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经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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经销商如何处理好与厂家的“关系”
许多经销商在与厂家打交道时往往不知道怎样讨好厂家,给人的感觉整个就是一个弱势群体。就算这个经销商身家上千万、过亿元有时也得忍气吞声来自厂家的“欺压”,更有许多经销商前期辛苦打市场,待市场稍有好转,经销权却易帜换人了。真正如国美、苏宁般的经销大鳄在国内毕竟还是屈指可数的。 气就气在许多经销商并没有弄明白个中的缘由,还在年年上演“苦情戏”,把自己搞得很受伤。那么……
唐江华不拼广告拼口碑，销售额达到129亿美元，这家超市凭啥成为全球毛利最高的超市，
今天再来说说一家奇葩的超市,它被业界堪称:“零售业创新的最后一个样板” 别的超市都在走促销,打价格战的同时它却反着来,最普通食品的价格都要比沃尔玛高10%20% 大部分产品的价格都要比普通超市高达40%175% 商品的价格虽然高但人们依旧蜂拥而至 它就是全美最大的天然食品和有机食品零售商——全食超市 全食超市成立于1978年的德克萨斯州。1980年,成立第一……
陈宗泽业务员拜访客户，这些准备你都做了吗？
陌生拜访对于许多销售人员来说,就是一个棘手的障碍;许多人都会觉得无从着手,但是这又是一项必须的过程,重要的步骤!业务员拜访客户,应该带哪些物品,如何巧妙应用? (一)、设定走访目标 销售人员应制订每月、每周的访问计划,然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划,应在前一天制定好,最好养成就寝前定计划的习惯。 走访客户应考虑的问题: 目的| 内……
新经销经销商本土市场B2B破局基本思路框架
“ 本文探讨了经销商在本土市场内B2B破局的整体思路框架,文中的商业模式未局限于供应链的单个环节,而是从整个市场生态的角度出发,利用资本、数据与物流,三者将当地市场消费品供应链的环节一体化。从而实现低成本,高效率并高度数据化金融化的愿景。 首先可以确定的是,单个经销商在当地市场推广B2B的成功机率非常的低,之前有很多经销商加盟一些B2B平台,都基本上以失败为……
赵波经销商，你知道怎么拒绝压货吗？
“压货,是每个厂家必做的事,也是每个经销商最担心的事。 一个经销商曾说过:压在仓库里的货就不是钱,是负担!不难看出,经销商对于压货,是多么厌恶,多么恐惧。但,经销网真的懂得拒绝吗? 经常有经销商抱怨厂家为了提升市场份额,营销人员为了完成企业下达的目标任务,而拼命向经销商压货的情景。他们通过各种政策“引诱”,邀请主管经理甚至区域总监亲自出面等办法,来千方百计地……
新经销宗庆后首次亲述，“娃哈哈联销体”到底是咋回事！
娃哈哈联销体系一直被业内人士大量赞美,还被美国哈佛商学院引用为中国渠道创新案例,据说当年宗庆后战胜法国达能也是联销体系起了重要作用。 有专家学者甚至认为,娃哈哈持续成功的奥秘就是联销体系,是其核心竞争力。那么,娃哈哈联销体在什么样的环境下诞生的,在制定过程中遇到了哪些问题,铁腕宗庆后又是如何克服并全面推行的......日前,宗庆后在其首部官方传记中亲述,披露……
新经销经销商老板转型升级的八个法则
这是最坏的时代也是最好的时代! 时间进入2016年,市场竞争更加惨烈,更多的经销商加入到了促销战的红海之中,一个月一场大活动,周周都有小活动,活动频繁的结果就是进店客户越来越少,店员越来越疲惫,老板越来越不赚钱。可是不促销怎么办?现在是不促销等死,促销了找死,找死总比等死强,死马当成活马医。但是靠促销能赢得未来的市场竞争吗? 菲利普科特勒先生的营销理论一共有……
李治江想要产品动销快，手得比腿更勤快！
在当今的市场经济中,可谓每天都在变化! 大家都知道,经销商由之前的“坐商”都过度到了现在的“行商”,在这期间,好多坐商由于没有抓好转变,还在等着客户上门拿货的,都走向了衰落!当今年代,尤其是近两年,中国经济正由快速增长变为缓慢增长,各行各业都出现了不同程度的供大于求,生意开始不那么好做了,各个品牌开始了激烈的市场争夺战,今后很长一个时期,市场的表现(即货架争……
新经销经销商一定该死吗？
电商的目的是优化原有渠道,并非彻底消灭传统渠道,经销商只要积极变革,迎合电商发展的大趋势,其仍将发挥不可替代的作用。 所谓”存在的都是合理的”,同样经销商的存在, 也是因为其有独特、短期内难以被取而代之的商业价值。不过,近年,曾经活的很滋润的经销商,却面临生存还是死亡的哈姆雷特式拷问。这当然一方面受经济下行大环境的影响 ;但另外一个方面,互联网+时代,电商秉……
赵晓萌高利润、高回报率 吸引近半数经销商向喜铺转型
喜铺视角 伴随着喜铺大量买进、卖出的现象日趋明显,不少疲于应对流通市场的经销商纷纷将目光聚焦在喜铺上。 40%以上的毛利 诱使批发商向喜铺过渡 “我真正接触喜铺也是近几年的事情,之前一直在批发市场做糖果批发生意,仔细算下来,养一辆大车、一个司机一年的花销就高达15万以上,加上员工工资、库房租金等等算下来,辛苦一年又一年最后剩下来的利润越来越少,所以我才转型做……
新经销从万商壹站模式看平台联合经销商或自营，哪个更有可能成功？
前段时间笔者走访了长沙的B2B平台万商壹站,他们的模式给笔者留下了较深的印象,这个平台从消费品领域为数不多还在高速增长的休闲食品行业切入,通过完善的仓配体系,进入到快速消费品领域,联合全国各地的经销商,共同将市场做大,从而帮助经销商完成B2B互联网转型。 万商壹站的商业逻辑较为清晰,联合经销商,统仓统配,并融入供应链金融三者一体的互联网平台。目前已经布局全国……
赵波想稳定通路利润，要如何分解大二批？
二批做大 朱某新经销一食品品牌,前期为了尽快启动所辖3个乡镇市场,选择了一个网络实力较强的二批肖某负责3个乡镇的销售。肖某不负所望,产品在所辖市场份额迅速上升,稳坐头把交椅,其他品牌在当地几乎无法动销;并且,肖某的销量占到了朱某总销量的1/5。 肖某之所以能迅速座上头把交椅,是因为:一、肖某在这三个乡镇具有一定的影响力,家里有3辆可以覆盖3个乡镇的运输车辆……
毛小民从“产品突破，快速铺货，战胜竞品，稳定利润”四种手段，公开巩固县乡级市场的实操秘诀
新竞争时代,下沉与精耕成为营销主旋律,于是县乡级市场的重要性愈来愈凸现出来。谁能在最短的时间,用最快的速度、最好的方法赢得消费者,谁就是未来市场的赢家。 随着众多企业市场重心的不断下沉,县级经销商群体越来越突显出一种重要性和不可替代性,甚至其市场运作的好坏,将直接决定着企业的命运和前途。企业要发展,经销商要生存,县级市场必须突破,而突破的成功之道则是“快速”……
新经销【渠道】聪明的经销商如何应对零售业困境
零售业面临的严峻形势是不争的事实,导致这种局面的因素主要有以下几点:1、行业竞争的加剧以及整合时代的趋势。2、经营成本的增加,包括门店租金、水电费、人员费用、物流费用、管理成本等。3、门店数量的激增分流客户。4、互联网时代下的商业模式的巨变。5、电商形成的概念冲击。6、专卖店、特产店等专业门店的冲击。7、部分区域受制于中国流动性人口的转移。 这些原因导致超市……
张枫经销商做市场的魔咒，谁主沉浮
近来由于受经济环境及渠道碎片化影响,经销商现在的日子都过的都很苦逼,经销商都面临着“辛辛苦苦多少年,一夜又回到解放前”的窘状!总结问题,无非以下几类: 1.受厂家强奸式的威逼利诱,一味替厂家垫付费用,后期厂家兑付费用不及时甚至不兑现。 2.辛苦投入做市场,后来被厂家”肢解“—缩小地盘或被厂家直接取代变为直营。 3.由于前期选产品被“乱花渐欲迷人眼”的一失足……
朱朝阳“二批”回潮，深度分销破功
案例 先讲一个案例。 前不久拜访一个在县城做知名品牌代理的亲戚。当天有11辆送货车,一天成交只有40单,不过都是大单。业务员很辛苦,我亲眼见有的业务员晚10点才回来。回来后很重要的一项工作就是清理“促销卡”,大把大把的促销卡,因为促销已经成为常规工作。业务员每天车销装车时,促销品有时比产品还多。 11辆送货车,一天只有40单,我很吃惊。更多了解后发现,经销商……
刘春雄库房管理解决这8个问题，经销商一年省辆小轿车！
据统计,年销售额在三千万左右的经销商一年仅仓库浪费掉的费用就可以开走一辆小轿车,可见仓库带给经销商的损耗有多大。 在经过了一番调查采访以后发现,经销商对于仓库的管理大体有八个方面的问题,针对这八个方面的问题,食品商小编列出了相应的解决办法,供经销商朋友借鉴。 1、库房选择和库区设计不合理 > >>> 具体问题: 在我们调查的过程中发现,有很大一部分经销商都有……
新经销五大80、90后员工最讨厌的沟通方式，不知道的经销商小心你的员工跑光光
80、90后员工对于沟通方式有自己的理解,对职场中的地位关系同样有自己的认识。他们强调民主,讲究公平,在遇到以下沟通方式内心里会产生强烈的反抗意识,只是他们的性格不同,采取的反抗方式不同而已。但是不管这种反抗方式是消极怠工,还是当面冲突(说的重一点,转身就离职了等),都是沟通失败的典型结果。 一、一本正经的说教 80、90后员工具有前辈们所没有的反叛精神,他……
师顺宽销售代表如何通过实战成长成为优秀主管？
1初做主管,小试牛刀,业绩响当当 14年六月份,公司坚持让我开发餐饮渠道凉茶,做了一个月炮灰的我选择辞职。一晃就到九月份了,由于A市的b县城做不好,厂方把b县的分销商砍掉,换成经销商,现在是经销商兄弟过去做经销商。换了几个主管,四个月业绩毫无起色,市场也不见好转。这哥们之前有接触,人还算不错。找到我,正好没做什么,也就过去帮帮忙。 第一个月,我就天天跟线。跟……
丙哥“露露不过江，椰树不过河”，原因全都是动销没做好！
在饮料界,有句俗话叫做:“露露不过江,椰树不过河。” 也就是说,这两个植物蛋白饮料的巨头,一个从河北承德往南到了长江,就不过来了;一个从海南往北,到了黄河就不过去了。 这是什么原因呢?是他们互相谦让吗?是物流问题吗? 我们先用动销的5个原点问题来分析一下,为什么“露露不过江” (1)认知的区域性: 杏,在很多南方人心中,以为就是李子或者类似李子的一种酸果子……
新经销经销商，你是厂家的销售工具还是合作伙伴？！
国人说话有两大特点,一是有话不直说,二是一般不说真话,漂亮话挂在嘴边很容易,实际情况怕没这么靠谱,不然,厂商之间也就不至于出现那么多的合作纠纷矛盾了。笔者是个小经销商,接触的厂家也算是不少了,也许是本人所接触的面太小,也许是本人运气一直不好,反正这些年接触和合作下来之后,个人觉得绝大多数厂家其实还是把经销商当成销售工具看的!经销商,就是一工具!能用就用,不能……
新经销警惕！强力铺市有风险，经销商不可操之过急！
“对于经销商来说,铺市的重要性显而易见,因为只有把产品从仓库搬到终端,产品才能获得销售的机会。通过铺市,拓展终端网点、提升产品销量、抢占终端库存、打击竞争对手。 然而,要想保证一次铺市活动的成功,经销商需要目标明确、计划周密、组织得当、执行有力,但即便如此,铺市依然要承担一定的市场风险,而且几乎所有的经销商都是在铺市失败之后才后知后觉。那么,究竟哪些原因有可……
张宇从棒小店案例看快消品B2B平台：供应链金融、经销商整合、仓配一体化三者缺一不可
6月23日,本公众号主编赵波采访棒小店,与棒小店副总经理夏宏波、刘莉深度交流了快消B2B平台发展模式等问题。在走访了国内多家主流快消B2B平台之后,赵波认为,棒小店在供应链金融植入、整合经销商资源、统仓统配三个方面优势明显。 棒小店是一个既能采购快消品、又能帮助厂商运营产品的平台,并且不打破现有的经销商格局,与经销商联盟共建。 在运营服务方面,棒小店可以帮助……
新经销三步九问 帮助经销商聘到王牌业务员
对许多经销商来讲,聘个好业务比找个好产品更难,毕竟产品得靠人去销售。然而,经销商的业务流动性特别大也是现实。 虽然员工流失的原因很多,有可能是招聘的问题,也有培训、指导和个人的问题,但招聘阶段通常是导致员工非合理流失的起点。基于此,可以分析得出求职者是否有潜力或者适合做销售人员,无疑需要考验他的销售能力。 本文就以销售能力为标准,依照“销售能力=销售技能+工……
王飞飞