新经销 · 权威主题研究
经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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新品上市——终端精细化管理
不可否认,新产品的开发、设计承载了相当“沉重”的企业使命。首先,创新是企业进步的灵魂,是企业发展的不竭动力。企业要想获得长远的发展,必须要保证产品的更新力度以适应消费者的需求。企业不断通过产品线的梳理与开发,不断淘汰较低利率的产品,提高企业盈利水平;其次,通过对市场需求的了解和预测,开发极具创新精神、市场意识的产品,不断保持产品的市场竞争力;再次,新产品的上……
吕驰开发新市场的“7531”法则
开发新市场,新客户是我们销售人员工作的重中之重。笔者结合自己在快速消费品领域的工作实践,总结了一些小小经验,初命名为“7531”法则。现介绍如下,以飨读者: 一,所说的“7 ”,是指;“早7点,晚7点”要抓住这两个时间段。 早上7点左右,此时正是经销商备货,准备出发的时间,此时到批发市场转一转,能够较为有效的了解的批发市场商户的实际情况: (1) 经销商的产……
赵荣真窜货、打劫经销商、消灭二批的B2B有价值吗？
我现在有个感觉,好像打着互联网的旗帜,什么事都敢做,而且打着颠覆的旗号。 我觉得,一件事要能做成,首先是要合乎逻辑的。当然,合乎逻辑的事不一定能做成,但不合乎逻辑的事肯定做不成。 最近,我看了不少行业的B端,也发现B端隐藏着巨大的机会。一个B端电商的成功,一定是有价值的,我就从价值着手分析一下。 什么是B端?除了C端,都是B端。现在把所有的B端都叫B2B,我……
刘春雄天府可乐重出江湖，走“情怀路线”还灵不灵？
前不久,退出江湖二十载的天府可乐在北京召开大会,宣告东山再起、剑指全国,一时间“国货复兴”的论调再次泛滥开来。不过,理想很丰满,现实很骨感。无论是灌鸡汤也好,打鸡血也罢,在碳酸饮料江河日下的大环境下,天府可乐的复兴之路看起来很美,做起来却很难。 卖情怀这招已经不灵了 不出意外,和很多老品牌复出一样,天府可乐此番同样没有摘掉“卖情怀”的标签。甚至从某种程度上来……
丁士安未来只有服务商，没有经销商
摘要 “在我看来,厂家做产品、做品牌宣传,一级经销商做市场服务,终端做销售——以后市场主体就是这样一个分工和模式。说极致点,厂家负责产品,其余的角色都是服务商,没有经销商了......” 未来,除了厂家都是服务商 把时间拉长来看,白酒行业的大趋势是压扁渠道的。 过去,酒行业一个明显的问题就是——太在乎流通了。流通性过大,物流的时间太长,流通环节多,资产过重……
新经销牛栏山废除批发直控终端引争议！大酒厂抛弃二批成趋势？
名酒厂对重点市场如何精耕细作一直备受关注,去年销售额高达46.48亿元的牛栏山也开始在大本营北京推行直控终端模式。酒业家此前报道,泸州老窖在成都推行直控终端的“久泰”模式,久泰公司结合泸州老窖自身渠道禀赋,摒弃之前的层层代理模式,对渠道进行扁平化改造,其对接的下游包括两种:经销商或者终端,若是经销商也要求其必须直控终端,不要二批,2015年国窖1573销售额……
新经销奶粉中的“苹果”渠道下沉1000个县，掀起一场杀戮你怎么跟？
说起最牛的智能手机,肯定是苹果;婴幼儿奶粉中的“苹果”是谁?多数人会想到惠氏。与外来的苹果手机在国内智能手机市场耀眼的业绩一样,外来的惠氏在奶粉市场中也扮演着一支独秀角色。2015年,惠氏成为国内婴幼儿奶粉销售冠军品牌,年销售额过110亿人民币,超过所有国内外奶粉品牌。 苹果手机漂亮、好用,一般在国内是通过官网、专卖店和一些授权代理店来销售,走得是高冷路线……
消费日曝经销商－厂家为什么砍掉你的代理权？
在渠道为王、终端致胜的今天,经销商是厂家的战略合作伙伴,优质的经销商更是一种稀缺资源,开发和更换一个经销商都要付出极高成本。没有一个正规厂家不想与经销商共创双赢,也没有一个正规厂家会轻言砍掉经销商,只能说商场如战场——没有永远的朋友,只有永远的利益。 前不久记者“章章”给我打来电话――浙江地区的一位代理商苦恼不堪,自己刚代理半年多的品牌在没有任何通知的情况下……
新经销大品牌“转型”引发的经销商压货血案
转型期的经销商,尤其要有品牌群组合概念。哪些品牌牌子、利润都不错?哪些品牌外表光鲜,里子稀烂,利润稀薄,甚至以过度侵蚀自己及渠道利润来获得增长? 看着越来越糟糕的数据,老高越来越胆战心惊。 老高是某著名快消品的经销商,在别人看来,在省会中心地带,拥有数千平方米大院自有产权,前边四层办公楼,后边大片库房,近百台车,200多人的团队,生意够大够土豪。 可事实上……
段文智王老吉授权饮料渠道乱象：前总经销商南阳颐宝被追债
一批全国各地的王老吉星群夏桑菊经销商,由于被南阳颐宝生物科技有限公司(以下简称“南阳颐宝”,主要生产和销售王老吉品牌星群夏桑菊饮料)拖欠货款和欠款,千里迢迢来到邓州市南阳颐宝公司追讨欠薪。 记者从多家南阳颐宝经销商、代理商了解到,很多经销商在半年前就开始讨要欠款、欠货,但南阳颐宝一直没有解决。“南阳颐宝去年9月已开始停产星群夏桑菊了,一批经销商签订合同后甚至……
新经销别怕！互联网并没有改变酒业的商业本质
注:酒业2B是为数不多的产业互联网蓝海市场。来自于酒商、咨询、资本、IT等不同领域的项目,群雄逐鹿,似乎已经略显拥挤。但酒业互联网的好戏其实才刚刚开始上演,因为行业的痛点并未得到准确理解和有效解决。日前,在杭州西溪“业问”活动现场,酒趣科技创始人郑广先分享了自己的观点。以下是全文。 各位酒业界、投资界和媒体界的朋友们: 互联网的洪水必将浸淫每一寸土地。酒类互……
郑广先快消品经销商互联网+转型，有更好方式吗？
快消品经销商向互联网转型,大多选择了从B2B平台切入,联合当地的代理同行,统仓统配来提升效率,降低成本,再逐步的将交易搬上线,数据化,最后实现供应链金融。 经销商想通过B2B最终实现的目标:降低成本、提高效率、交易线上数据化、流水金融化。 这样的实现路径没有问题,不足之处是前期投资大、周期长,经销商自身运营模式也需要调整。还有多重的外部因素使实现转型困难重重……
赵波窜货猛于虎，中小经销商没有硬手腕，哪能在江湖上混！！
窜货问题按说也是个老生常谈的问题,似乎一直也没有很好的办法来解决,其实,窜货本身就是一种符合商业常理的行为,从某种意义上来说,是合理的,是正常的。所谓的解决窜货问题,其实都是在维护经销商或是厂家在某一方市场的利益最大化的行为而已。窜货行为本身,只是个有因有果的商业行为。 这窜货行为本身存在三个基本特性: 第一,谁是窜货行为的发起人?是厂家的业务人员?还是当地……
新经销经销商被抹黑要的不是洗白，而是避开“陷阱”
导读 被抹黑的经销商如何才能扬眉吐气? 上受制于品牌商,下受制于零售商,外有平台商竞争压力,市场不断抹黑。 内部成本越来越高,货款周期越来越长,经销商如何破局? 反映的意思大概是:老苗你写文章为我们中间商正名,很感谢,然而这也没什么卵用。我们经销商现在上受制于品牌商,下受制于零售商,又有平台商给我们巨大的竞争压力;实体经济环境不好,人员成本高,货款周期长,日……
苗庆显不做一锤子买卖！学好这六招，终端回货不再愁！
对于处在淡季的酒水市场而言,回货意味着消费者对产品的认可并初步建立品牌忠诚;对于企业而言,意味着二批、终端对企业及企业产品接受并充满信心的结果。这对于新市场和新品绝对不是简单的二次进货这么简单,更多的是品牌的铺市和动销。因此,实现回货需要企业和经销商在这六点上“下功夫”! 第一步:派员驻点,言传身教 案例: 某白酒企业推出一款新型白酒,该产品是其年度内的一支……
新经销利润追求，由外转内，减少成本就是增纯利！
引言 大环境不好、销量难突破、成本增加、利润压缩;厂家寻求渠道扁平化,电商的冲击,留给经销商的蛋糕已经是‘小馒头’在各种客观、主观因素影响下,经销商基本前途渺茫! 2015年开始,很多的经销商开始转行或者直接提前退休,但是新的互联网时代下,哪里还有大蛋糕等着你去分享?大环境不好的前提下,转行是风险基本是高致命的!与其这样,还不如尝试转型,守住本行! 但是在现……
张文学除了差价，经销商还能赚什么？
产品差价是传统经销商最初的盈利模式,也是经销商发展过程中必须经历的基本模式。随着市场环境的变化,经销商的利润越来越低,为了赢取新的利润,大家在不断寻找新的盈利模式。那么除了价差以外,经销商还能赚什么钱? 赚厂家的 一般来说,厂家基本上不会向经销商发生逆向贸易往来,也就是说,只有厂家卖产品给经销商,收经销商的钱;我们还没有听说哪个经销商能卖产品给厂家,赚厂家的……
潘文富你的话，经销商为什么听不进？
作为厂家业务人员的日常工作职责之一,管理指导所辖经销商的市场营运是一个重要组成部分。但是,指导经销商进行市场营运这事说说起来简单,做起来何其难也。想必许多厂家的业务人员都有这个体会,任凭你厂家业务人员苦口婆心或是滔滔不绝的劝说、建议、指导、乃至指责经销商这里做的不对那里做的不好,经销商老板们基本上是左耳进右耳出,压根没当回事。有的时候非得要把厂家的大区经理或……
潘文富一个怡宝人的“市场铺货”笔记，绝对走心！
每一个业务员都会花很长的时间在与店主的交谈上,通过聊天发现他们的需求。“有时候他们关心的并不是自己的业绩是否可以达成,更多的是我们有什么他们可以帮得上忙的,他们真的把我当作朋友一样。” 吃得了苦,耐得了晒,才拼得出销量 无锡的天气进入5月份基本都是艳阳当空、酷热难耐,铺市的这三天也不例外。每天都跟着业代顶着烈日,穿行于无锡的大街小巷,游走在各个目标店铺。 第……
新经销如何给自己的“姑娘”找个好婆家？——足以影响市场成败的经销商选择方法
有几家企业能离开经销商,但也没有多少企业会对自己旗下的经销商满意。 因为在我们的身边,有太多的企业因为经销商不重视、不配合、不守市场规矩,而让一个又一个的市场成了“夹生饭”甚至是走向失败,而让我们的产品从没在市场兴旺过就没落,而让...... 但是,这样的问题并不仅仅是经销商单方面的原因造成的,我们和经销商之所以会成为欢喜冤家,其中的许多问题都和我们自身有关……
新经销经销商的最反感厂家做的八件事
“经销商最反感厂家做的八件事” 厂家与经销商本是同一个战壕里的战友,只有齐心协力,才能共创佳绩。试问厂家,如果你的经销商赚不到钱、日子难过,你还能发展的好吗? ◆ ◆ ◆ 产品质量问题困扰多 产品质量出现问题再所难免,但对经销商产生的困扰就到来了,除了影响销售业绩和客户的信誉之外,还有两点最让经销商头疼: 1、很少企业能原价赔偿质量问题带来的损失,尤其是因信……
新经销前冻后暖，logo朝外，及时维护，红牛的业务是这么做生动化的
以下是我的方法和经验总结,仅供大家参考借鉴。其实,各个快消品公司对生动表达方式都差不多,我收集总结了以下几个方面: 定义: -指业务员按公司要求在终端客户店内执行产品陈列,让自己的产品生动起来,让产品会说话,达到自我销售的过程; 品牌执行要素 \----可见、易得、方便、优质; 产品陈列原则 \----看得见、拿得到、买得到(喝得到); 产品执行方式 \--……
吴锋市场是怎样被做死的？致那些年饱经折腾的市场
2015 年,许多快消品企业销售业绩不理想,惨一点的销量大幅下滑,好一点的保住了销量,却躲不过亏损的魔爪。 在不景气的大环境下,一部分优秀企业实现增长,但增速和利润率都大幅下滑。于是媒体上开始惊呼史上最大的裁员潮即将到来。2015年商品零售总额增长速度大幅降低,僧越来越多,而粥却没有增加,“幸存”下来的销售人员更压力山大。 虽然电商大潮这两年将强力地冲刷着传……
老挺实评经销商凭什么要跟你玩，接你的货？
常常见到一些销售人员拿着产品找经销商,他们的说辞基本都是站在厂家的角度去跟经销商谈。什么产品有特色、公司有实力、老板很年轻、销售老总是刚从外企聘请过来的云云。其实,在经销商看来,这都是废话,一句都没有说到经销商的心坎上。对于经销商而言,要的是什么? 经销商凭什么要卖你的货? 1、产品好卖吗? 经销商经销你的产品不是拿来自己用的,而是用来换取利益和价值的。产品……
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