新经销 · 权威主题研究
经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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终端铺货的10条“攻心计”
在营销实战中,我们无可选择的要与大量的渠道客户打交道。很多销售人员每次从市场上回来,都是一个字:累!身心疲惫!渠道太难对付了。有的销售经理曾说过:干了一辈子销售,就从没见到渠道满意过。很多业务员总是说:市场很平静啊,怎么忽然不卖我们的产品了呢?或者说:竟争激烈的很,竞品都在搞促销,很多客户都不愿卖我们的产品了。这里面反映结果是:要么你对市场不敏感,对客户传递……
JDB培训国内某知名经销商择厂、选品、业务沟通技巧暨业务常见问题对策
企业新产品上市要进行招商,而每年也会有不少经销商要选择新产品。对于业务人员来说,招商工作同样是一件十分重要的工作。近来,酒食汇记者从某知名酒水公司获得一份内部选品策略(当然是获得了当事企业授权的),他们从价位、品牌、模式、产品选择四个方面进行了较为全面的分析,现在我们借此机会与大家进行分享,希望能对广大酒厂商有所帮助。 一、选价位: 经销商在选择新的产品时……
酒食汇团队经销商代理市场老品，掌握这五个细节，一样赚的盆满钵溢！
产品是经销商赚钱的武器。如何选择合手的武器,一直是经销商关心的大事。我们经常探讨“经销商如何选择战略新品”的话题,其实“新品”只是针对经销商来说。而对于市场来说,经销商选择的产品可能是当地市场的新品,同样也可能是市场老品。 这里所说的市场老品,是指已经在当地市场上出现并销售的,有经销商进行经销或分销的产品。那么,经销商在代理市场老品时该注意哪些问题呢? 案例……
冯媛我为什么从事销售？肺腑之言……
做销售的人:有些人更愿意付出,有些人付出得很少,有些人一直在坚持,有些人遇到困难轻易就放弃了,导致了不同的结果。做销售有以下几种优越感: 可能 一个月的收入是别人一年的收入! 如果你做一名办公室普通职员,你的工资按目前水平也就3000块/月,一年才3.6万;如果你是一个业务员,一个月下来,提成就可以超过这个数,也许根本不用一个月,也许就是当天,你看完这个文章……
新经销为什么糖酒会上最热新品更可能让企业和经销商亏损？
为什么糖酒会上的最热新品更可能让企业和经销商亏损? 蹭市场有啥窍门才能不丢老婆也能抓住流氓? 规划产品线就像排兵布阵,正确的姿势是怎样的? 每年三月份开始,行业展会都开的如火如荼。 行业展会看啥?看“新品”、看“趋势”、看动态,据说大的展会都是行业风向标。 但一般人看来,行业展会就是“赶大集”、“轧闹猛”,产品喜欢一窝蜂的上。做饮料的头几年看到六个核桃火了……
苗庆显经销商如何防止厂家过河拆桥
导读 经销商经常骂厂家“过河拆桥”,以后不要骂了,因为我自己干营销二十多年,过了河不拆桥的厂家,我压根就没见过。 经销商也不用道德绑架,愤愤不平,想象一下,如果有一天厂家出事了,要完蛋。经销商会不会很仗义的说,我陪厂家一起死,欧耶? 经销商是一张随时“会被撕票”的“入场劵” 如前文所言,做终端的人一定越来越多。市场维护一定越来越细。这就意味着经销商的趋势一定……
魏庆终端拜访基础：七个问题、八个技巧、十个注意，销售全部要记牢！
终端拜访是营销活动中很重要的一个环节,作为销售的基础工作,历来被众多的厂家所重视,可以说在厂家对销售人员的考核指标、业务培训,日常工作要求中终端拜访无一列外的被其列入主要和显目的位置,这是因为销售促进靠它、新品推广需要它、客情维护少不了它、产品陈列和宣传离不开它......可以说终端拜访工作的成功与否直接关系产品销售及销售其它工作的好坏。 帅小伙龚伟大学毕业……
刘雷经销商仓库管理四+4
网商客户发展越来越迅速,仓库面积往往也就越来越紧凑,随之而来的就是移仓和开分仓。 一般来说,商家对前端销售这块的了解程度较深,对于后端仓库配送这块的了解往往不够深,前端的销售成功,会给自己带来很多的满足感,觉得没有什么事情是自己搞不定,或者说,没有什么复杂的。这样就会对仓库中很多的问题掉以轻心,造成更多的问题。 做仓库做的是细节,大方向谁都懂,但是一个细节可……
新经销饮料、乳品库存更多，中等经销商压力偏大——请看2016食品商库存大调查！
近年来,我国的经济形势与市场环境发生翻天覆地的变化。受此影响,老品销量下滑,新品动销乏力。即使是有着强大渠道网络、充足资金的大型食品企业,也面临同样的困扰。 为此,食品板针对食品行业经销商的库存现状,对河南、山东、福建、浙江、安徽、江西、湖南、四川、陕西等地经销商进行了深入的电话采访,同时在微信公众平台发布了调查问卷,共回收有效问卷533份,调查对象涉及休闲……
新经销自动售货机成为快销零售终端“新战场”？
对于饮料这类快消品而言,成本与销量直接决定了产品命运,如何才能在“高成本”的终端市场中拥有自己能掌控的渠道,是企业目前迫切攻克的难题。 而自动售货机这个被称作“永不下班的超级营业员”具备货真价实、0营业员、移动支付等诸多优势,成为目前快消品企业布局未来市场的稀缺资源。 在终端市场上,消费者对于自动售货机已不陌生,虽还未达到日美国家终端售货机市场的繁荣景象,但……
毛鑫为什么说经销商与二批有着无可替代的价值？
壹 经销商无可替代的四大价值 经销商价值的话题,不是这两年才开始讨论的,只不过这两年经销商过得特别不顺,才会显得如此刺眼。我们今天重提经销商价值,不是要为千千万万的经销商刷存在感,而是要提醒经销商,切不要因走得太远,而忘记了当初出发的目的。 下面我提到的四个经销商价值,也不是经销商的全部价值,只不过因为他们具有无可替代性,所以才会单独拎出来与大家分享。 一经……
黄润霖、祝有华快速、有效的十大终端铺货策略
终端铺货的重要性不言而喻,但铺货并不是经销商想铺就能把货顺利铺下去的,铺货的产品、铺货人员的能力、终端阻力等种种因素决定着铺货的结果,但最关键的还是要有正确的铺货策略与战术,思路决定出路,策略对路,铺货工作就成功了一半,战术对路,铺货必定水到渠成。那么,在营销实战中,可以采取哪些策略来有效减小铺货阻力呢?下面的10个铺货基础战术,是每个营销人必须掌握的核心技……
缪金宾深度分销已破功，之后要该怎么办？
深度分销已经淡出 深度分销在中国曾经红火十多年,包政教授提出的深度分销是相当长时间内本土企业的营销利器。然而,即便包政教授也在说深度分销终结了。 在深度分销淡出传统营销的时候,电商的地推却火了。 地推是什么?我认为就是互联网语境的深度分销。只不过深度分销是为了铺货,地推是为了引流。深度分销以零售店为对象,地推以消费者为对象(现在B端也以零售为对象)。 深度分……
刘春雄农夫山泉迎来经销商体系调整，升级大经销商意图何在？
日前,国内知名饮料品牌农夫山泉传出重大消息:公司将在近期在部分地区实行培养大客户的新制度,针对现有经销商体系进行重组。 消息传出引起业内一片热论,因为农夫山泉不是第一家推行大经销商制度的公司。此前对于快消品企业来说,下沉渠道是占领市场的重要方式,所以大家都在大力开发县级经销商。从今年开始,许多厂家为了控制运营成本,陆续开始尝试大经销商制度。在饮料行业逐步回暖……
华丽的冒险某知名经销商的全套考核系统，让销售利润倍增！
经常听到经销商反应:规模越大,越不赚钱;品牌越强,越不赚钱;越重视文化、越重视关爱、越公司化,越不赚钱。 新形势下,经销商需要创变前行,最根本的便是完善内部管理,重塑比较竞争优势。通过各种方法激励员工去积极扩展网络、做好核心终端陈列、及时消化临期品等,增强自身实力,应对激烈竞争。 对于经销商来说,重塑比较竞争优势迫在眉睫。 1 内部管理机制需重构 如今,多数……
祝启明经销商的仓配要不要外包出去？
今年快消品B2B的浪潮带来了另外一个副产品,做统仓统配的城配物流在全国各地快速崛起。他们利用WMS、大仓储、高货架,巨额的吞吐量以及公交化的物流体系,使客户的仓配成本降低到原来的一半以上。 这种成本的降低对于已经微利的代理行业来说,是个不小的诱惑,同时也带来了一个新的课题:我们的仓库要不要外包出去,让他们来做仓配?或者我们当地商贸公司联合,自建大仓统仓统配……
赵波互联网为什么干不掉经销商？
我首先提一个观点:互联网技术的普及,给普通老百姓带来最大受益的领域,不是商业而是公共服务。 感受到互联网给我们带来的便利,很多人其实是从这样一些场景开始的: 当我们走进地市的政务中心,过去是要找到你对应的办事窗口,乖乖地排队等候。好不容易到你了吧,硬生生在你旁边挤进一个人,全然不顾先来后到的顺序,将一摞资料往窗口一塞。看着窗口办事人员刚刚还是一脸严肃的样子……
黄润霖主流换挡，可能死在传统套路上
经过这几年的“普法”,主流换挡好像已经成为共识。反正销量下滑早已成事实,厂商已不指望销量增长。越是行业老大,越知道行业下滑就意味着老大下滑。 销量下滑,利润还要增长。这是目前企业面临的难题,破解这个难题的思路就是“主流换挡”,即打造新的主流产品,也就是升级产品,以结构调整应对总量下滑。 认同了主流换挡,但真的做起来,发现并不顺利。产品换了,营销套路换了吗?……
刘春雄不做采购，不知道业务员有多蠢
几年前,我在某次展会上碰到了一个多年未见的朋友牛总。他在一家项目型的公司做采购总监,过手的都是大单子,大笔一挥就是几百万,绝对的肥缺岗位。 一番唏嘘之后,牛总突然来了一句:“你们这群做销售的,真是没法说。说你们蠢吧,你们自以为是社会上最圆滑的一群人;说你们聪明吧,你们还真是一群不可救药的傻瓜。” 我连忙问到:“何出此言?这可是棍扫一大片了。” “你们一天到晚……
新经销经销商搭建互联网平台的真正意义是什么？
点击友商软件 生意难做怪市场,产品难卖怪厂家; 时代变迁厌时代,你不淘汰谁淘汰; 转型未必会成功,不转型必定等死! 今年,全国各地经销商关注互联网平台的人群越来越多,最主要的原因是生意环境变了,经销商不变不行。经销商对于互联网平台的想法是比较单一的,就是想多赚点钱,并且赚钱的事情不要搞的太复杂。 在市场上有很多建平台的第三方公司,在引导经销商建平台时,介绍平……
徐永刚你赚的钱，大部分都浪费在了无效铺货上！
前言 近来小编在和经销商聊天的过程中总是听到这样一种声音:“别人休息我卖酒、别人过节我卖酒、别人放假我还卖酒......看似生意兴隆,销量不错,可是到了口袋里的银子却并没有想象中的多!”这种“销量不错,利润不多”的现象较为普遍,很多经销商忙忙碌碌却不赚钱! 到底为什么? 开源节流是关键! 从经销商的日常工作中分析,原来赚到的钱很多竟然都浪费在了低效率、高成本……
崔自三有一种串货叫“咬牙切齿的痛”
稍有点思想的企业,都知道串货猛于虎也,辛辛苦苦在市场上南征北战,好不容易推出个品牌,正暗自得意意欲庆功之际,啪,从天而将一堆货,将你惊得腾空而起,恼得七窍生烟。一看,是自己的产品没错,生产日期还散发着墨香呢。 怎么办?客户在身后怒吼:“这还没搞出点名堂呢,你们就急着将点放得那么稠密?你们还没怎么发展壮大呢,这就要卸磨杀驴?我前脚给你们汇去三十万,这大批的货刚……
刀客008经销商代理了什么样的品牌就是选择了什么样的战略
选择产品不仅仅是个技术活儿,更是经销商的经营战略。 四种渠道动力模式扫描 每个企业在切入市场时,都会选择不同的营销模式,按照渠道推力与品牌拉力两个维度来划分,大致可以分为四类(如图1)。 产品拉动型 产品拉动型的典型代表是台湾的统一。统一的营销模式可以概括为"通路+产品”。统一在原则上采用差异化的产品策略,但不完全。统一的许多产品不是自己首先研发的,如果有哪……
刘卫华B2B电商冲击下，批发市场会消失吗？5个观点看它的产业终局是什么
1、批发本质上是供应链中的“分销”,实体批发与其他分销体系存在相互替代关系; 2、批发市场存在的依据在于品类齐全和小额批发,这是比订货制效率更高的分销模式; 3、互联网是如何改造实体批发市场的:一方面,基于互联网的网上批发平台不但可以突破门店物理空间限制,实现海量商品在线,而且通过分类索引、搜索,让找货、组货轻而易举。另一方面,通过交易在线化,建立评价和信用……
游五洋