以下是我的方法和经验总结,仅供大家参考借鉴。其实,各个快消品公司对生动表达方式都差不多,我收集总结了以下几个方面: 定义**: -**指业务员按公司要求在终端客户店内执行产品陈列,让自己的产品生动起来,让产品会说话,达到自我销售的过程; 品牌执行要素 ----可见、易得、方便、优质; 产品陈列原则 ----看得见、拿得到、买得到(喝得到); 产品执行方式 ----先进先出、实心陈列、拆胶膜、有正确价签、多点集中陈列、同一品牌垂直陈列、同一包装水平陈列等等。 一线业务不经历风雨那能见彩虹呢,对于磨砺过多年的终端人业务员来说,能称得上高手的都应该能知晓生动化执行的两个主要动作和七个步骤。 第一个动作: 产品整理,分四个步骤: 冰箱←货架←堆箱(多点陈列)←仓库存货(加货拿货的最佳路径) 第二个动作:工具使用,分三个步骤: 对应产品价格签→店内布置从上至下→店外布置 一、完美的冰箱整理动作会大大节省售点内的时间,分 4****个步骤: 第 1步,在冰箱最右边取走1-2个排面的产品,用购物篮装好; 第2步,从左往右整理每个产品的正常排面,并记录产品补货的数量,完成时左边会空出1-2个排面的位置; 第3步,用购物篮或者购物车在货架上先取冰箱右边要补货的数量,后取冰箱左边产品要补货数量(数量不够的产品去堆箱、仓库里取); 第4步,从左往右快速加货,还原正常排面(这个时候需要特殊照顾一下自己家产品) 二、整理冰箱关键要点 1 、整理冰箱产品前冻后暖(先进先出的原则); 2、确保罐正面统一朝外,其它任何工具可以没有,但价格签是必须要有的; 3、根据店内销售情况,自己产品特殊照顾; 4、冰箱不制冷要及时提醒老板维修,按冷饮设备管理定期清洁冰箱,保养冰箱并告知并示范给老板做一次; 三、整理冰箱的方法 我们换位思考一下,旺季冰箱是老板的重要生财工具之一,须通过产品冰冻的多样性来吸引消费者提升购买率,增加收益。所以整理冰箱前,需要与老板与店员沟通好,在无费用投入的情况,请不要擅自扩大单个产品的排面,仅对自己家产品加货,整理排面即可。在整理过程中,要注意细节,显示出自己的专业性,让老板接受你的做法: A、对于销量一般的客户,保持原有排面不变,加满就停手; B、对于销量大的客户要想增加本品陈列排面(1个排面变成3排面),就得把整个冰箱的排面摆好才能堵住老板的嘴,大家都懂付出总会有回报,但是家家店都这么干谁受得了呢!所有,对客户冰箱陈列要有取舍,这个高手们也懂吧。 四、冰箱整理目标分解 冰箱作为我们的朋友,是产品直接变成现金最快地方,所以在旺季时,一定根据自己路线拜访来设定每天整理冰箱的数量,建议 15家比较合适。形式如下:
- 按客户等级分:旗舰店3家,重点店5家,普通店7家。
- 按业务需求分:客情维护5家,市场抢占5家,排击竞争对手5家 五、整理冰箱的机会点(图片分享) 1 、别人这么塞简直不给我们机会,我们也这么干! 2、建立客情的最好时机来了!帮助客户摆好整个冰箱,顺便把自己产品特殊照顾一下(排面能从1变成2) 3、人家的冰箱不让摆这就是机会“可以一箭双雕”(排面能从1变成3) 4、也要抓住普通客户陈列机会(排面可以不变) -END- 国内最好的快消品经销商学习平台 专注为企业及经销商 提供专业、落地、实用的教程 致力于帮助中国快消品经销商快速成长 FMCG行业最专业实战的知识库 回复下方红色数字获取对应内容 回复数字1查看完整知识库 | 001 优秀文章精选 | 002 经销商市场操盘|003 终端拜访管理|004 销售主管技能大全| 005 销量提升技巧 | 006 渠道拓展 | 007 管理经销商| 008 经销商发展 |009 经销商内部运营管理 |010 团队管理 | 011 高效铺货技巧 |** 012 销售经理的十八般武艺 | 013 KA运营方法策略大全 | 014 销售新手的第一堂课 | 015** 互联网、品牌 | 016 经销商B2B转型 | [长按二维码关注]