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深度分销/渠道文章
Distribution & Channels
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特渠，重新火了
特通一飞冲天 特通(特渠)的地位,近两年突然天上地下之别。 过去,特通主要是二批商在做,一批都不愿意下场。现在,一线品牌正在设立专门特通机构,受重视程度可见一斑。 过去,厂家认为: 特通是长尾市场。场景多,销量不大。 特通有封闭性。特通是院子经济,楼上经济。院子、楼上,不像其它商业机构开门迎客,是熟客经营模式。 有专业壁垒。不同于大流通的货架模式,每个特通都……
刘春雄快消企业的过程管控，正在把业务员变为工具人
“每天登录系统、拍照、打卡、走流程,卖货的时间越来越少。”这是很多业务员真实的反馈。 但销售运营部门则会说:“没有这些过程数据,怎么知道业务员有没有认真做;没有流程化的约束,很多风险没法规避。” 面面俱到的监控、冗长的审批流程、一刀切式的管理、合规压死合理的要求...... 在厂商数字化管理中,典型的过程管控思维该不该摒弃?该如何正确看待结果导向和过程管控之……
Jack对快消真正有用的AI，不能只是一个聊天机器人
快消行业不缺会聊天的AI 这两年,AI热得发烫。 无论是ChatGPT、DeepSeek,还是其他通用大模型,重构了很多行业的工作方式。写文案、做总结、生成方案、分析表格,这些事情确实变快了。 但快消行业有点特殊。 快消生意不是只发生在办公室里,它发生在一条街、一家店、一个冰柜、一排货架、一次拜访、一场促销里。 一个品牌能不能增长,最后往往落到很具体的问题上……
陈思廷快消行业的AI应用，关键在一线市场！
过去一段时间,「新经销」和很多快消企业交流,我们发现,大家AI这件事,正在出现一个明显的分层。 第一层企业,把AI当成办公室里的提效工具。写文案、做海报、整理会议纪要、生成日报。 第二层企业,开始让AI进入一些具体阶段。AI客服、AI知识库、AI巡店、消费者洞察。 第三层企业,让AI进入经营系统本身。销售费用怎么投、门店怎么做、组织要不要重新设计等,这些靠经……
新经销铺货时代结束，快消企业的旧渠道组织撑不住了
快消企业的渠道组织,到了必须改变的时候。 这个感受,最近越来越强烈。 2023年底、2024年初,我在一些文章里就讲过这个判断。当时有不少读者留言,说我危言耸听。 坦率说,那时候行业确实还没到今天这么急迫。很多企业虽然感受到增长变慢,但整体上还能用老办法撑。压一压渠道,推一推政策,短期还能跑出来。 最近我把过去四年的系统研究整理成册,四份渠道变革的报告集结在……
任文青快消品AI是一个被极度低估的赛道
快消品行业给外界的印象,往往是“传统”、“低技术含量”、“数字化落后”。 这个印象,既对,也不对。 说“对”,是因为快消品行业确实有大量的线下经销商、夫妻老婆店、批发市场,这些毛细血管渠道的数字化程度极低,很多经销商的进销存管理至今靠表格甚至手写账本。 说“不对”,是因为宝洁、联合利华、雀巢、可口可乐这些跨国巨头,过去十年在数字化上的累计投入已经超过数百亿美……
戚特一线业务，盲目跑店没用！
最近一段时间,为了筹备月底CFC大会AI应用论坛,我密集地找了一些品牌商朋友交流AI应用的课题。 得到的反馈也挺意思,我大概划分成三个阶段。 初级阶段:会议纪要、客服回复、合同审查、标书生成等,偏行政管理类的工作。 中级阶段:企业内部知识库、图像识别巡店、消费者需求洞察、销售日报分析等,开始有一部分小的业务场景应用。 从我交流下来的感受看,绝大多数企业还停留……
袁来低薪高压，快消业务员被困在了十年前
最近,和一位大厂老业务聊天,面对如今的快消节奏,他无限感慨地回忆道,“10多年前的业务好做,上半月就把业绩完成了,下半月每天睡到自然醒,只要业绩完成了,领导也不会管。” 聊起当年的“好”,似乎三天三夜也说不完,“那时候做业务真的自由,去经销商那边吹吹牛,业绩就完成了。经销商对业务员都是客客气气的,大客户年底还会给业务包个大红包,这都是很常见的”、“同区域的同……
金铭瑞幸上线瓶装咖啡，星巴克又有新平替
近日有消息称,瑞幸首批瓶装即饮咖啡将于4月底正式上线。其中,经典美式、柚C美式、生椰拿铁三款门店长期爆款完成工业化量产,终端定价6至7元,铺货网络覆盖连锁便利店、区域商超、自助贩卖机等核心线下场景。 笔者了解到,瑞幸现已完成省级代理招商,武汉大学等高校渠道校园代理商已同步启动进场动作。 图:瑞幸瓶装咖啡 在现制咖啡存量竞争持续加深、外卖履约成本持续上行的行业……
RBF团队场景路线图：势能场景破局，动能场景做量，长尾场景持续增长
有多少场景,就有多少销量 有多少场景,就有多少销量。销量的扩张,本质上是场景的扩张。 这不是一句口号,而是一个事实。一个产品卖得好不好,取决于消费者在多少个场景下想到它,使用它。 可口可乐是最好的例子。它有两个核心大场景:佐餐时刻和休闲时刻。 围绕这两个大场景,可口可乐细化出了无数个细分场景——吃火锅的时候喝可乐,吃汉堡的时候喝可乐,看电影的时候喝可乐,逛商……
刘春雄快消行业越来越留不住人才了
进入2026年,快消品市场仍然是最具活力和竞争性的行业之一。 然而,在这些年经历了数字化浪潮、消费模式变革以及供应链重构之后,有一个严峻的挑战浮出水面,并日益成为了制约快消企业增长的瓶颈——人才短缺。 越来越多品牌厂商开始意识到,如果人才问题解决不了,很多增长目标最后都只能停留在纸面上。针对这一关乎企业稳定发展的话题,有一些理解思考,抛砖引玉,希望能对快消厂……
邢仁宝快消行业，要警惕“假数据”！
上周,河南三地招商数据造假的新闻刷遍全网。其中某县招商局实际引资不足1亿,却向省里报了78亿——如此夸张的数字,着实令人瞠目结舌。 采访中,当事人的解释是:问题不在于自身作风,而在于上级的指标高压。 面对“必须增长”的要求,基层只能无奈应付,随意编造数据上报。而上级单位对这种离谱的数字毫无警觉,拿来就用,最终酿成这场爆雷。 在我看来,这件事双方都脱不了责任……
邢仁宝消费者“中了又中”，康师傅绿茶“再来一瓶”卖爆了
最近,「新经销」注意到,曾经在国内饮料市场创造过现象级销量的康师傅绿茶“再来一瓶”,于今年3月在全国范围内全面重启,并迅速引发市场热潮。 一个曾经创造过现象级销量的经典IP,在时隔多年后再次成为饮料市场的焦点。 这不是一次“炒旧饭”的品牌营销,而是用事实证明:真正有生命力的促销玩法,即便放到今天,只要机制做对、体验做顺,依然能够重新激活消费热情和终端动销……
周群终端POSM做了一堆没效果？因为你的物料根本不会说话
场景营销大热,但很多品牌方反而更懵了:场景营销和终端物料到底什么关系?消费场景和销售场景怎么衔接? 在3月16日-18日,CFC·第十一届中国快速消费品大会主论坛现场,新罐头何璐伊女士,发表了题为《POSM实战指南》打造“会说话” 的终端的精彩演讲。 她指出:消费场景负责播种,销售场景负责收割,两者之间需要一套钩子来连接——而这个钩子,就是会说话的终端POS……
何璐伊从渠道铺货到用户共生 个护品牌增长逻辑的重构
个护行业走到今天,增长逻辑已经发生了明显变化。 过去,很多品牌依靠渠道铺货、终端覆盖和区域深耕就能获得稳定增长;但在流量成本上升、渠道不断分流、消费者需求快速变化的背景下,单靠出货和铺货,已经很难解释今天的增长。 对个护品牌来说,新的问题不只是货怎么铺出去,而是产品能不能真正回应用户需求,品牌能不能建立持续选择,渠道能不能变成与用户连接的接口。 3月17日……
曹业林快消铺货时代结束了
越勤奋,亏得越多 农历新年前的一个深夜,我接到一位朋友的电话。 他在华北做了20年的快消品经销商,代理的都是家喻户晓的品牌。过去那段“黄金二十年”,他几乎就是成功的代名词:品牌越接越多,仓库越换越大,生意额数字越做越高。 但那天,他在电话里说了一句: “文青老师,过去这一年真的太难了。我发现自己陷入一种死循环:越勤奋,亏得越多。” 他把“勤奋”拆得很细:为了……
任文青Andy重磅发布｜《下一代经销商白皮书——中国快消品流通洞察2026》
2026年3月16日-18日,CFC大会在成都盛大开幕!3月18日,「第六届中国快速消费品经销零售大会」同期举行。 在中国快速消费品经销零售大会上,新经销主编周群重磅发布了《下一代经销商白皮书——中国快消品流通洞察2026》。 这两年,关于经销商的讨论越来越多,有人说生意越来越难,有人说经销商价值被削弱,也有人说大部分经销商终将被淘汰。 如果只看表象,这些判……
周群新经销任文青：旧的流通体系，在过剩时代失灵了！
2026年3月16日-18日,「CFC第十一届中国快速消费品大会」在成都举办,新经销CEO任文青发表主题演讲《2026新经销年度洞察:从线性分销到供需匹配系统》。本文是演讲内容的核心概述。去年12月份,一位做了十几年的经销商老板,跟我讲过一句特别扎心的话。“我知道厂家主推的产品,在这个渠道根本卖不动。但没办法,我不得不推。” 这句话我一直记着。不是因为它特别……
任文青Andy深度分销失控后，渠道数字化不能走老路了！
随着零食折扣、即时零售、调改系商超等新业态快速崛起,大家都有一个共同的体感,深度分销模式正在走向失控。失控的不只是打法本身,而是它背后那套“品牌商主导—经销商协同—终端被动执行”的结构。今天,无论是品牌商,还是经销商、终端门店都在发生新的角色转变。渠道数字化 会走向哪里?又该怎么走? “深度分销”模式正在走向失控 综合近期市场观察和前人分析,我们可以看到,深……
Jack从铺货到动销，达利礼盒跑通了春节市场的“确定性逻辑”
每年春节,都是礼盒市场最确定、也是最激烈的战场。 在南京市场,经销商李总这样形容今年春节前的销售节奏:虽然距离春节还有十几天,真正的动销高峰还没到,但从目前的铺货完成度和终端反馈来看,达利春节礼盒已经在多个渠道率先“热”了起来。 在走访多地市场时,「新经销」也观察到,达利食品的春节礼盒,正在成为不少经销商和门店的重点主推品牌之一。在与经销商了解后,发现从陈列……
田静293个地级市，中国到底有多少家B2b平台？
2024年3月,零售通宣布调整并陆续暂停相关业务,行业内曾有人断言B2b的寒冬已至。 作为行业的观察者,我们当时给出的判断是,巨头的撤退,恰恰证明了快消品渠道的复杂性,它不是靠烧钱、补贴就能轻易推平的。 而零售通的退场,其实是把曾被巨头挤占的空间,重新交还给本地市场。 站在 2026年的今天回望,我们的判断得到了印证。 我们看到,一大批由大商转型、或由统仓统……
新经销经销商：抢份额，抢终端，别出局！
“当地消费者对竞品有消费情结,只买竞品”,某厂家会议上,一位业务经理发言。 领导脸色沉了下来,当场反驳:“照你这么说,这块市场,我们可以不用做了,再多努力也没有意义了。” 现实是,消费者对品牌的忠诚度远没有我们想象得高。之所以只买竞品,而不选择你,是因为你的竞争策略出了问题。 从战略层面而言,企业要避免同质化竞争,开创新品类,走差异化路线,对于中小企业而言……
金名对话陈立平：去中间化是个伪命题！
在2025与2026交替的这个冬天,中国快消品与零售行业似乎陷入了一种集体的“迷惘”。 一方面,是所有人都看得到的内卷:电商平台在比价,直播带货在破价,硬折扣店在杀价。另一方面,是一种弥漫在渠道深处的恐慌——去中间化。 平台喊着要“源头直采”,各种零售新模式喊着要“厂家直供”,品牌琢磨着DTC(直面消费者)。仿佛在一夜之间,在这个行业里摸爬滚打了几十年的经销……
任文青Andy告别野蛮铺货：在过剩时代，如何让消费者“选择你”？
第十一届中国快速消费品大会 当前,中国快消品市场正经历一场从底层逻辑到竞争法则的彻底刷新。行业从增量争夺全面步入 “过剩时代”。 过去,看谁能把货铺得更广;未来,看谁能率先进入消费者的决策半径。 这意味着,品牌方、经销商、零售商,都必须把目光真正投向C端: 需求从哪里来? 在什么场景被触发? 由谁、以什么方式来满足? 产业链三方围绕C端构建同一条供需回路,这……
新经销