摘要 “在我看来,厂家做产品、做品牌宣传,一级经销商做市场服务,终端做销售——以后市场主体就是这样一个分工和模式。说极致点,厂家负责产品,其余的角色都是服务商,没有经销商了......” 未来,除了厂家都是服务商 把时间拉长来看,白酒行业的大趋势是压扁渠道的。 过去,酒行业一个明显的问题就是——太在乎流通了。流通性过大,物流的时间太长,流通环节多,资产过重,从业人员过多,导致整个流通环节效率低,成本高。 白酒的消费者真的很难找吗?不是!白酒消费场景没有那么复杂,主要就是三个:餐饮店、酒吧、在家里;可以说,吧台和灶台就把白酒80%消费完成了。那么,未来我们需不需要通过现在这么复杂的渠道去对接消费者呢?能不能压缩流通的层级呢?能不能把销售的功能真正落在终端店呢? 如果你的回答是肯定的,那你应该能够理解,链端现在介入的这个机会。 在我看来,厂家做产品、做品牌宣传,一级经销商做市场服务,终端做销售——以后市场主体就是这样一个分工和模式。说极致点,厂家负责产品,其余的角色都是中间商,没有经销商了,然后是消费者。未来包括餐饮店、商超也会转变成服务商,国外很多的餐饮店都是代销平台。如果酒业走到这一天,销售由终端完成,甚至是代销,整个白酒行业就稳定了。实际上,这也是白酒行业的终极模式。 链端打造的就是这样的一个服务平台,一是不破坏品牌本身价格体系,第二不去挑战厂家的话语权。话语权还是放在厂家手里,价格怎么呈现,卖到什么地方,什么样的促销策略,包括终端的实时数据,都还掌控在厂家手里。我们不断用互联网手段优化网络结构,并为参与其中的企业提供信息反馈和数据分析。 这样,链端网跟终端店,跟所有的中间经销商都会变成服务商,有的服务物流,有的服务平台,有的服务跟消费者对接,都是服务商,中间不应该再有经销商了。 链端是效率工具 +优化平台 当然,从现在到终极状态,还需要一步一步的走。而链端在这个过程中,能够带给市场各方什么新价值呢? 厂家现在需要更多地链接终端和消费者,掌握消费习惯和消费的改变。原来更多是厂家卖的东西上,现在更多是倾听消费者的声音。这个对厂家的价值蛮大的。 链端就能够提供这方面的新价值。在帮厂家、一级经销商和终端,做物流、销售数据采集、数据分析、结算支付等等服务的同时;链端还能收集数据,分析终端包括用户的消费习惯,给厂家提供决策信息。原来终端信息由经销商反馈,经销商反馈什么,厂家接受什么。现在,厂家可以直接查看终端的进销存情况。 以红星举例,红星二锅头在北京有总仓,从总仓到终端店中间的配送,由一级经销商来承担,链端做电子系统,做订单跟踪,做订单内容反映。他们配送终端比如说是五千家,这五千家销售情况,库里还有多少货,终端反馈等等重要信息,厂家可以实时掌握。原来要拿到这些信息,必须通过人员拜访,可能需要200人跑一天,但现在不需要了。 一级经销商跟厂家的需求是相似的,知道终端基本数据后,会根据链端实时数据分析,调整自己的物流方向和资源,可能一百家终端物流资源,用一辆车配送就够了。 有人会问,厂家也可以自己做,为什么要跟链端做?实际上还是那个问题。工具的架构实际上只完成了一半,互联网、信息化最大的进步是最终要分享,开放的。每个厂家做一个电商平台,最多算是销售电子化。 终端采购是个多品类、综合性的,不会单是买一个企业的东西。不做整合不做开放,流量成本永远下不来。 顺便说一句,这种开放将来要结合厂家自己的意愿,是水到渠成的事情。像现在这样通过烧钱补贴的形式不太可能;扛着大炮,逼着他做更不可能。还是需要厂家自己来把握节奏,让他认识到互联网将来给他带来的价值。 白酒厂家做独立电商可能性不大 既然现在商家做的改革都不得其法,那厂家会自己做电商吗?茅台五粮液都开始尝试做基于互联网平台的渠道建设了。 在我看来,传统厂家能做出独立电商可能性不大。一个好的酒类电商渠道,必须满足三个条件:第一是真正互联网化运行;第二是不影响上游酒厂的主导权;第三,它的流量成本必须足够低。 这样对照厂家自己做电商,问题一目了然。既然是酒厂自己投资构建的电商,自然不会影响上游的主导权,但是另外两个点,却难以回避:首先,做独立电商需要一个完善、匹配的互联网化团队。而且这个团队需要独立运营和考核,这是大多数酒厂缺少的。 其次,做独立电商必须是一个平台,是平台就必须具有开放性。如果不具备开放性和分享性,那它的流量成本必然超高,独立运营消化不了。所以,传统厂家做电商最多做成网上的品牌服务店,不会是真正的独立电商。这条路是走不通的。 文来源:九石山679观点俱乐部(ID:new-food) -END- 国内最好的快消品经销商学习平台 专注为企业及经销商 提供专业、落地、实用的教程 致力于帮助中国快消品经销商快速成长 FMCG行业最专业实战的知识库 回复下方红色数字获取对应内容 回复数字1查看完整知识库 | 001 优秀文章精选 | 002 经销商市场操盘|003 终端拜访管理|004 销售主管技能大全| 005 销量提升技巧 | 006 渠道拓展 | 007 管理经销商| 008 经销商发展 |009 经销商内部运营管理 |010 团队管理 | 011 高效铺货技巧 |** 012 销售经理的十八般武艺 | 013 KA运营方法策略大全 | 014 销售新手的第一堂课 | 015** 互联网、品牌 | 016 经销商B2B转型 | [长按二维码关注]