1初做主管,小试牛刀,业绩响当当 14年六月份,公司坚持让我开发餐饮渠道凉茶,做了一个月炮灰的我选择辞职。一晃就到九月份了,由于A市的b县城做不好,厂方把b县的分销商砍掉,换成经销商,现在是经销商兄弟过去做经销商。换了几个主管,四个月业绩毫无起色,市场也不见好转。这哥们之前有接触,人还算不错。找到我,正好没做什么,也就过去帮帮忙。 第一个月,我就天天跟线。跟市区,看店家产品架构,业务谈判方式,店家的态度......判断客户的质量,做统计;跟线乡下,重在了解大客户的情况,预估各个产品的市场容量,但是从未参与谈单!第一个月我“什么事儿都没有干”,也没有汇报任何“战报”。老板只看到我每天睡得很晚,整理一大堆的笔记!什么都没问我,给我发了3000块钱的工资,其实那应该是他愿意花这点儿钱期待我再创造一个奇迹吧。 拿了工资,也得出结果。第二天,我找了老板商量了一下,汇报我的分析。 第一步:站稳脚跟。开发渠道+出销量。 第二步:以某某单品为未来一年的核心产品,集中所有的人力物力财力把这个产品打造出来,成为利润产品和销量产品,获取市场主动权,真正立足。 具体分析如下: 进入冬季,大量的酒席,是花生奶的旺季,市场容量吓人。放弃传统冬季的礼盒类争夺,主做酒席产品大花生奶。 具体的做法:政策调整,把针对大客户100件的政策大幅调整,政策后的价格为43.85.比主要竞品低了5元,比串货的要低一元。用这个产品主攻做批发和酒席的大客户,打开渠道。其他的先不用管,把渠道做开之后再扩展。一个月的目标,和百分之八十的大客户成交,三十八个大客户,有望成交30个,3600件,争取在这一个单品上完成15万的销量。批发渠道和酒席做开了,为利乐包的春节礼盒奠定一个基础;同时,厂家也会更加照顾,多批一些渠道费用。 经销商按照我的部署照做了。 业务员专注下来,80%的精力用来攻克大客户+低价格,做起来还算顺利。这个单品将近出了4000件,其他的出货量也逐步稳增不减。经销商这悬着的心,终于落地了!虽然说没赚着什么钱,也比之前亏钱好,有渠道了,销量上来了,以后还可以做很多纵向的扩展!总的不错,销量提升了12万。这一干不咋的,突然把大花生奶的人均销量冲到大区第一名去了。老板呢,一件货还是可以毛利5元的。 转眼第三个月就是十二月了,这个月主要搞订货会。厂家借表彰的名誉比平时多批了10个点的渠道费用!玩了一把大的,直接把500件的政策放到41.订货会冲下来,连带利乐包冲到了60万的业绩。同期销量的六倍。主要竞品在这个单品上面直接同期暴跌三分之二,到了第二年四月份装火车调到其他大区去销售。奠定了我被信任的基础,也就可以做更多看似违规的事儿! 2倒行逆施,组合拳打爆红牛 理论上来说,冬季是礼品类的旺季。做完渠道之后就应该深耕终端。但是我没有,在三个月的试水中我彻底取得经销商的信任后,同时也争取了更多的市场费用的情况下。我偷梁换柱地做下一个产品。 在我们的产品中,我选了L产品作为经销商长线发展的产品。这个产品的动销不错,同时利润高,一件货高达10多块。按照预定的计划,我们决定放弃礼品盒的终端深耕,而是做L产品。集中百分之九十的人力物力财力做这个产品。 第一步,做大量的陈列和广宣。 陈列方式一:割箱,三件为一组,一个月,费用为一件本品。位置必须紧靠烟柜。 陈列方式二:烟柜上面放10个排面以上,进货三件。 陈列方式三:紧靠红牛的陈列面。只要达到五个排面,进货三件。这个月就直接送1件的费用。 其实,就算是厂家不批费用,经销商也不亏! 两个组车销,每个组一天不得低于30家,完成一家10元钱,二人小组平分,少一家扣15。贴一张OPP5毛钱,包一个冷柜10元。一个终端贴海报的奖励10元封顶,每天晚上结算。几个小家伙忙得不亦乐乎,晚上主动加班割箱子,装货,白天七点过就到公司,因为跑乡下的时候比较远。 战果不错,20天下来,搞了900多家的陈列,出货量接近于惊人的4000件。当然了,经销商没有赚着钱,费用是自己先垫的。三个月后能够审批个一万多元下来。还不够奖金。 二十天的车销之后,就进入了回访阶段了。不错,10天的回访又补出了1100多件货。就这1100多件货,经销商就能够赚15000多!总的来说,经销商这个月不亏不赚吧。但是看到了这个产品的巨大潜在市场。喜出望外! 这个月算是销量平平吧,二十五万。但是不同的就是这一个单品差不多达到了20万。 第二步:反箱。(这招最近农夫玩,红牛也跟着玩,不过玩的不好!) 二月份开始了,这是我们这里一年最冷的时候,但是气温基本在C3°-15°之间!我还有什么招数呢?这个月不玩陈列了,换更狠的大招:反箱。 何为反箱?这是针对这个产品的高利润研究出来的。就是借口说厂家为了促销,这批货的箱子多少钱一个现场回收,就只有这么一批。红牛也干这事儿,不过不彻底,做的不够狠,而且他们里面是塑包,箱子回收后可以把产品堆起来,相比较而言,弱爆了! 我是这样策划的,开单价58元一件,箱子现场收走,10元一个!组员一箱奖励4元。 上一个月的广宣,陈列做的好,都有动销。平均销量两件左右。要知道,这可是在一年中中瓶饮料销售淡季。 这个招数太他妈很了!拿到这个价格,店家一瓶将近赚2元钱。最重要的是,把箱子撤了,店家拿到的是散货,我们业务把产品摆满了货架和冷灰所有的空位,只要是能放下产品的地方,全都被我们产品占满了,这是你花多少费用都不可能达到的效果!有的销量好的店家拿蛇皮袋,箱子,脸盆,水桶之类的,更甚者,十几件拆完之后放到烟柜上面。那个场面只能用一个震撼来描述! 也是20天的反箱,反了6000多件。经销商小赚三万多!各种漂亮的照片,做成核销资料去报费用,也报了1万多!这可是经销商接手市场以来第一个月盈利啊! 这招特狠,不仅悄无声息抢占了大量的货架位置,出了氛围,拉动销量,店家拿到的是没有包装的产品,加上高利润的驱动下,主动把产品放在最动销的位置上面,产品产生了巨大的逆袭。业务员20天后进行回访的时候,最早反箱的都销售空了,10天的时间补了2000多件货。要知道,这两千多件货毛利就是两万多! 三月份,天气开始回暖,我还能有什么招呢?这时候不需要我出招了!因为三月份是传统的订货会!业务就是铺天盖地做广宣,只要店家不缺货,就拖他到订货会!当然,很多地方还是断货了,15天的时间,补了1000来件货。订货会,我放大招:50件起订。巨大的价格差距,逼着终端压货。压了就得找最好的地方摆,多摆排面,想办法卖出去。 这次订货会,有些失误,有很多小店不敢定50件。但是还是定出去2万多件货的。就这一个产品,经销商赚了16万多。整个订货会总金额96万。同期的七倍多。 最明显的结果是红牛销量暴跌一半多。通路暴跌四分之三,同期订货会从6000多件直接暴跌到3000多!很骄傲地看到,一时间满地的黄金瓶! 3得冷柜得天下,虚虚实实,霸占动销龙头--冷柜 压这么多货在市场上面会出问题吗?潜在的问题是有的。 第一,店家要是销不完,可能留下很多后遗症; 第二,业务短期内没办法用这个产品冲业绩了! 这个产品还可以再冲上去吗?夏季冷柜是最佳的动销位置,谁拿下冷柜,谁就是老大。根据市调,冷柜一般都不超过三个面,这里面还大有文章!出陈列费用砸冷柜吗?不这么玩了。经销商仓库里面有三千多件水,每次厂家发货都配了些过来,经销商看着就头疼。好吧,就用水来玩。 反正经销商是赚到钱了,三千件水不过三万多块钱,我说怎么玩就怎么玩,但是得玩出花样来。 用这水做费用去签冷柜?不,其实常规陈列都是很被动的,很多店家,你离开了第二天冷柜就是别人的了。只有店家自发地去做了,那才真正有意义。但是谈何容易啊!不容易不代表没有可能,同样的费用换个玩法,换个思路,也许就完全不一样了,就像是反箱,你要是把那点儿差价做陈列费用,人家都没有兴趣!他们看中的都是马上的利益,就像快消品一样具有冲动性。不稀罕你一个月给他搞的陈列费用,却津津乐道于去电商平台抢几件便宜两三元钱的产品,不就是这样的吗?其实反箱的时候玩的也是这个心理。虚虚实实,打一套组合拳,让这些水牺牲的值得。 业务员先提前半个月通知一个消息,说厂家要来检查,其他地方是冷柜里面有一瓶M饮料就送我一瓶水。但是具体时间不确定。当然了,多数的店家并不在然。 找了个人冒充厂家市场督导,突袭,检查冷柜里面有多少M产品,有一瓶送一瓶水,现场送。第一批送出去300多件水。突袭了800多个终端冷柜,平冷均每个冷柜陈列10瓶的样子。1.5个排面。 业务员回访的时候,很多店家都后悔没有听业务员的!业务员冷不丁说:“这经理古怪很,说不定过几天他又会杀个回马枪”。 过了20天又杀回来了,店家冷柜里面是有所增加了,但是呢,没有那么多,这次又后悔了。这次效果有所增加,400多件。因为店家始终不相信还有第二次,这次的增加量只不过是因为上次的刺激,他们在上货的时候条件反射地多上了点儿吧了,但这并不是我的最终目标。 业务员去回访的时候:“这经理古怪很,谁也不知道他什么时候来,或许是派谁来,我是觉得这个区域被他顶上了。我还是帮你多摆点儿吧,尤其是这前面,一瓶顶两瓶啊,我们这个产品个儿小,不影响你后面的!”但是店家基本都不让把产品摆到其他产品的前面!这一次呢就多增加点儿排面,两次服务过后,一层冷柜一半多都是我们的产品了。 这个时候所谓的经理下手来了。不带车销,直接来拍照,数数,登记后由经销商送。并且许诺,如果下次有人来检查冷柜,一层都是的话,多送一件水。下次业务去整理的时候,一通交流,不仅整理一层满满的,还把其他层前面的排面都换成了该产品。又换人来检查,这次听话的店家赚个盆满钵满! 后来又来了两次,三个月的时间,来了五次突袭。送完了4000多件水。这以后啊,不用业务员摆,他自个儿乖乖地把产品摆满一层冷柜,再摆到其他高瓶产品的前面去!而这种摆法,整个冷柜两层以上看上去都是这个产品,业务员呢,就是谈判补货,做纵向扩展,搞搞广宣,动销是相当恐怖的,两个月的时间,订货会压出去的货就基本销售空了。大街小巷你只要看到有人拧着瓶饮料,多半都是L产品! 用了不到五万元的水,不仅让原本预计压在市场上预计四个月的产品两个月基本销完,更是激发了店家主动销售我们的产品,成了超越矿泉水的超级畅销品!每家店里面你都可以看到几十件货堆起,有些广州怡宝的味道!陈列费用?玩法换了而已。但是既然店家的习惯培养起来了,用水去突击冷柜的事儿,并不是长久之计。最后还是选择签冷柜了,一层冷柜一个月一件茶,公司公司检查冷柜正常有水。平时你要是拿一件茶的费用去给店家,让他用一层冷柜放你这一个单品,呵呵,想都别想! 后来又开发了洗车场,修理厂,私营加油站,停车场各个有关车的渠道,很好玩! 修理厂,就是去培养下他们的消费习惯。去谈一下,然后送三件产品过去作为的做陈列,每个月送一件,不用给钱,卖完再给,然后街机把修理厂广宣做了。压根就没有打算回去收钱的问题。因为之前有几个修理厂门口的小店销量很猛,他说那些师傅有的一人一天要喝两三瓶。在修理厂周边小店搞好广宣和产品形象。可能很多人会认为这是疯了,经销商同意这么干吗?如果你是老板,一件货超过10元的利润,现在总体是盈利的,只要还有市场可以扩展,你会舍不得花点儿钱吗? 4S店直接搞M产品的赞助活动,各种广宣+50件的大堆头,买一辆车我们就送一件给客户,另外每个月送五件给公司,做完所有的4s店。4S店是出不了什么销量的,人家不是靠你这个赚钱,费用低了没有诱惑力,但是对于塑造品牌来说却相当重要!销量起来一定要塑造品牌,不然很危险。这在这种封闭式的小县城,完全是可以打造一片世外桃源的。因为信息闭塞,人口流动性不大。 订货会往后的三个月,动销那是一天比一天快啊,可是我的工资却不涨反跌。市场做成这样,费销比直接花不完,有了足够多的费用,谁都能够玩得下来,玩得漂亮。这种小地方,只有这点儿格局,顶多就是当你是打工的,不可能当你是二老板,我也不稀罕在那山沟沟里面做个小生意!功成身退,天之道! 在集团公司那边呢,我没有客户啊,两个月,销量为零啊!然后那些喷子就喷我啦,经理也问责啊,我就直接开了个分销商,15万从厂里面发货。然后同那些喷子较量了一通:午饭时间发几个红包,“大家祝贺啊,昨天终于开张了,开了单15万的,享受了一次公司销冠的感受,挺爽啊!那几个喷子呢,上次教我‘业务员看业绩说话的’那个谁啊,每天表格里面都可以看到的嘛,我这两个哥们这两个月以来,那个不是大区业务的前三,我们的人均出货量是不是大区第一呀,啥叫综合数据分析知道不?不能一个人把所有的钱都挣了,得照顾下弟兄们!还好意思出来卖弄老资格,就你那芝麻业绩,我一个星期就搞定啦!” 经销商格局也就这么点儿,公司那边也上不去。于是,我在六月底就辞职了。现在想想,真是太年轻了,不懂事儿!人家一个大区,你那一个月区区百来万的销量算个毛线啊,就算没有能人没了你,现在一年最多不是少个两三百万的销量,多大点事儿,这点儿销量没法跟权威和稳定比。 之前主管也给我说过功成身退的事儿,当初公司提他去做大区经理的时候,大老板各种挽留,还许诺股份。现在市场做好了,提成从1%变成了0.5%。早些年许诺的股份呢?呵呵,大家都心照不宣不提。经销商格局小,有机会一定要往厂家方向发展。我这么年轻,当然不会等着老板,,,,,,明智点儿,大家往后还是朋友。市场已经成熟了,我就辞职了!下一步,我又该何去何从呢?还能不能再创辉煌呢? 本平台7月上旬会组织 第三期B端电商考察班,考察国内对经销商转型有借鉴意义的B端电商平台,有兴趣的朋友可以长按下方二维码,报名参与。 组织形式 1.公司参观 2.实际市场案例参观 3.现场讲解 4.一对一交流 每位报名的朋友只需要缴纳200元组织费用即可。 有意向的经销商朋友可以长按下方二维码报名。 ******加好友时请回复 “三期报名”。********** 往期考察企业案例: -END- 国内最好的快消品经销商学习平台 专注为企业及经销商 提供专业、落地、实用的教程 致力于帮助中国快消品经销商快速成长 FMCG行业最专业实战的知识库 回复下方红色数字获取对应内容 回复数字1查看完整知识库 | 001 优秀文章精选 | 002 经销商市场操盘|003 终端拜访管理|004 销售主管技能大全| 005 销量提升技巧 | 006 渠道拓展 | 007 管理经销商| 008 经销商发展 |009 经销商内部运营管理 |010 团队管理 | 011 高效铺货技巧 |** 012 销售经理的十八般武艺 | 013 KA运营方法策略大全 | 014 销售新手的第一堂课 | 015** 互联网、品牌 | 016 经销商B2B转型 | [长按二维码关注]