前段时间笔者走访了长沙的B2B平台万商壹站,他们的模式给笔者留下了较深的印象,这个平台从消费品领域为数不多还在高速增长的休闲食品行业切入,通过完善的仓配体系,进入到快速消费品领域,联合全国各地的经销商,共同将市场做大,从而帮助经销商完成B2B互联网转型。 万商壹站的商业逻辑较为清晰,联合经销商,统仓统配,并融入供应链金融三者一体的互联网平台。目前已经布局全国17个重点城市,与经销商联合共同建标准仓储。一站式解决消费品供应链仓储物流需求。目前万商壹站单个城市月流水已经近两千万,SKU已经超过两千多个。 业务模式: 为一线刚需高频类商品提供开放第三方软件平台、仓储物流服务,并与有条件的经销商,共同合作建仓。 另外一些二三线补充类型的商品,比如一些新厂商提供相应的分销服务。一些较为有特色品类的商品开放覆盖15个省份1700多家自有零售门店,帮助其快速成长。对于一些小规模的市县以下的市场,中小经销商可加盟代理该平台。万商壹站提供技术与支持,协助其完成互联网转型。 难得的是,万商壹站投入巨资建设平台、仓储,先自己来做示范,让经销商看到平台已经有效果,再与经销商开展股份合作,共同将平台做大。 万商壹站的CEO是长沙小嘴零食的董事长王绍敏,其在休闲食品领域有着多年的资本与行业积累,对整个休闲食品供应链有深厚的资源储备。并且这些资源,成功的转化成了行业优势,得以快速切入进行业当中来。 ** 从万商壹站模式来看,B2B平台联合经销商或者自营,哪个更有可能成功?** 一、平台要联合经销商而不是自营? 中国消费品市场,有着巨大的市场存量,2015年我国社会消费品零售总额30万亿,这不是一个两个平台就可以吃掉的市场,在全国各地,每个城市都会有三到四个销售过亿的经销商,这些经销商手中掌握着大量一线品牌产品在当地的代理权,平台想做成功,必须要先从他们手中拿到产品,或者是异地调货和他们正面发生冲突。而面对有着本土人车仓产品等诸多优势的传统经销商,短时间内很难改写当地市场,一旦他们觉醒,转型的速度将非常的快。 有些平台有三五个亿的资金量就想革命掉经销商,根本不现实,其实就是三五百个亿,靠自己的力量,也很难撼动这个巨量的市场。 对于厂家来说,虽然都在积极拥抱互联网,但是他们希望的是平台在不动他们当地现有存量市场的情况下来创造新的增量,如果一旦产生渠道冲突,厂家一定要优先保护有稳定销量的经销商,这就决定了平台不可能从一线品牌拿到代理价格,平台只能拿到二批价或者特渠价。做为平台来说,不联合经销商而去自营,虽然现阶段看上去GMV非常的好,XX拿到融资等等新闻常见报端,非常的热闹,但是当发展到一定的规模,开始大规模触碰到经销商的利益,一定会受到异常大的发展阻力。 一些平台与经销商有共同的利益诉求,平台提供技术品牌金融,经销商提供产品渠道与客情,一起来开拓市场,速度一定要比现有自营的平台要快的多。也更容易成功。 二、为什么从细分品类切入渠道要比全品类切入渠道更容易成功? 首先可以确定的是,并不是所有的行业都十分适合正面切入消费品市场,核心原因在于行业集中度, ** 一般分为几种情况:****** 上游和下游极度分散(信息不对称,获客成本低,物流成本高、最适合) 上游集中下游分散(信息对称,获客成本高,物流成本高,适合) 上游分散下游集中(信息不对称,获客成本低,物流成本低,不适合) 上游和下游高度集中(信息对称,获客成本低,物流成本低,不适合) B2B平台之所以存在,初衷便是改善信息不对称的空间,两头越分散,价值越大;但是有些品类上下游高度集中,平台切入将会遇到极大的阻力,万商壹站从零食品类切入,利用统仓为品牌集中的品类提供基础的服务,并帮助其覆盖空白渠道与市场。这种模式下,利用自有行业资源积累,先从最容易也最适合做B2B的行业切入,再逐步延伸到其他行业,是可行性最高的一种路径。 三、为什么要联合多个经销商而不是单打独斗? 今年不少B2B平台已经开始逐步在各地市场退出,分析其原因,要么是自营,遇到竞争阻力,要么就是平台招募的城市合伙人在当地自己单打独斗,不联合当地的经销商,而只想卖他们的产品,这样的结果显而易见,在当地市场自己的生意还没有做好前去别人的碗里抢生意,对于经销商来说,除非经销商自己愿意,否则想将这个品类搬上线,几乎不可能。 对于平台来说,只有带着十分的诚意,真心的联合更多的经销商,与经销商共担风雨,与经销商联合共同来开创新的局面,才有可能在当地市场成功,否则想要成功真的是太难了。 四、为什么说万商壹站的模式更容易成功? 万商壹站从零食行业开始布局,切入到消费品行业,就像图钉一样,单一渠道深度切入,再通过仓配延伸,自营加入驻,联合快消品经销商,免费使用,不去吃经销商,看准了行业与优质产品,一起去改造市场,只有这样,才有改写行业的可能。 从方向上,B2B转型大势基本已定,虽然现阶段很多经销商不知道该要如何转型,眼花缭乱的B2B平台被调花了眼,但是从根本上,现阶段是一个催化的过程,教育小店,教育经销商,培育市场。当量积累到一定的临界点,中国的快消品市场会快速的井喷。而经销商该要做的是,找到一个十分有诚意的平台,愿意与你共同对市场投入,帮助经销商出解决方案。帮经销商做销售与渠道增量,而不是切存量,赚加盟费用。 毫无疑问,B2B不是一个经销商可以玩转的,很多经销商在之前加盟的平台,都会遇到大量的问题,当地品牌商搬不上线,小店不下单,线上没有流量等等问题。 只有具备以下几个条件的平台,才有可能成功: 1,能够改善经销商物流成本结构,利用统仓统配提高效率的平台。 2,联盟经销商,愿意与经销商同舟共济的平台。 3,对行业了解够深入。能够真正在行业的层面去理解B2B的平台。 毫无疑问,万商壹站以上条件都具备,而且由于各地经销商条件不同,所具备的资源也不同,万商壹站为经销商提供了多种合作的方案,想进一步了解万商壹站平台,可以长按下方二维码,添加万商壹站公司运营总监任小东先生微信号进行交流: 当然,您也可以与我们一起在10号一起实地考察: **本公众平台第三期B端电商考察班将在7月9-12号考察 万商壹站、云宝商盟与唯捷城配三家平台,有转型意向的经销商朋友可以来与我们一起实地考察 : 组织形式 1.公司参观 2.实际市场案例参观 3.现场讲解 4.一对一交流 参与的经销商朋友只需要缴纳200元报名费即可时间:2016年7月9日-12日地点:长沙、厦门 有意向的经销商朋友可以长按下方二维码报名。 ******加好友时请回复 “三期报名”。**** 往期考察企业案例: 益商物流模式现场考察 (第二期B端电商考察团益商物流) 采吧模式现场考察 进货宝模式现场考察 倍全模式现场考察 批多多模式现场考察 -END- 国内最好的快消品经销商学习平台 专注为企业及经销商 提供专业、落地、实用的教程 致力于帮助中国快消品经销商快速成长 FMCG行业最专业实战的知识库 回复下方红色数字获取对应内容 回复数字1查看完整知识库 | 001 优秀文章精选 | 002 经销商市场操盘|003 终端拜访管理|004 销售主管技能大全| 005 销量提升技巧 | 006 渠道拓展 | 007 管理经销商| 008 经销商发展 |009 经销商内部运营管理 |010 团队管理 | 011 高效铺货技巧 |** 012 销售经理的十八般武艺 | 013 KA运营方法策略大全 | 014 销售新手的第一堂课 | 015** 互联网、品牌 | 016 经销商B2B转型 | [长按二维码关注]