陌生拜访对于许多销售人员来说,就是一个棘手的障碍;许多人都会觉得无从着手,但是这又是一项必须的过程,重要的步骤!业务员拜访客户,应该带哪些物品,如何巧妙应用? (一)、设定走访目标 销售人员应制订每月、每周的访问计划,然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划,应在前一天制定好,最好养成就寝前定计划的习惯。 走访客户应考虑的问题: 目的| 内容| 时间| 地点| 面谈对象| 拜访方法 (二)、准备推销工具 1.皮包: 包内东西要整理清楚,将产品目录和推销手册收集齐全,并放入订货单、送货单或接收单等。 2.与顾客洽谈时必备的推销工具: 名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本等。 3.促进销售的工具: 计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣资料,其它宣传材料等。 (三)、巧用样品 样品虽是无偿提供,但要管好、用好及巧用,对企业及营销人员是十分必要的。 1.发挥宣传作用: 将企业产品和产品手册摆放在公司前台,客户来参观时可顺便翻看,能收到较好的宣传效果。 2.扮演“礼品”角色: 增进友情,把样品当礼品,要考虑场合、地点和人物,如果错用则得不偿失。 3.让人人感知“她”: 销售人员介绍自己的产品功能,让他体验产品的包装设计,而对方看不到样品,往往印象不深刻,效果不好。如果边拿样品边介绍,让顾客摸一摸、闻一闻、尝一尝、试一试,他们真正感知过,接受起来就容易。 4.处理好“点”和“面”的关系: 有些赠品较贵,不宜见人就送,销售人员大多犯难,其实每种产品都有它的局限性和特点,分清主要与次要、点与面的关系,不必盲目“破费”。 总之,只要善于分析产品的特点,认真总结,巧用样品,每种样品都能挖掘出广阔的空间,在节省开发市场费用、节约营销成本等方面才会大有可为。 (四)、正确使用促销材料 销售人员拜访前应带好整套的促销材料,但不能直接把促销材料给客户,而必须做到边叙述边使用。 使用材料时注意: (1)销售人员使用时,应一直拿在自己手上,并用钢笔指示重要部分给客户看,同时叙述。 (2)销售人员应注意把无关的部分折起。 (3)所有材料给客户之前,应该先用钢笔把重要部分标出来。 (4)销售人员与客户谈完后,再将材料交给客户,注意不要在谈话之前递送。 这些问题千万不能有! 1一问三不知。 你的知识越专业就越能够缩短客户考虑的时间,相反的成交时间就会拖得很长,甚至是花了大把的时间仍然无法完成成交,所以如果你自己没有准备好就不要浪费自己的时间和客户的时间。 2拖延,不断的拖延。 拖延是一种“不愿意去面对”的逃避方式, 应该要给客户的电话拖了又拖,要打还是不打电话,挣扎的时间浪费了几分钟到了客户门口,要进去拜访不进去拜访,挣扎的时间又浪费了几分钟,最终由几分钟到浪费几天。 3生理的疲惫。 活力与热情是一场愉快的访谈过程中的超级润滑剂,所以一个人是否拥有良好的生活习惯也会直接影响到一个人的工作效率。疲惫的身体会造成注意力不能够集中,应对上的反应力变差,给人留下差印象,错失机会。 应广大经销商朋友的要求,本公众平台第三期B端电商考察班将在7月9-12号考察 万商壹站、云宝商盟与唯捷城配三家平台,有转型意向的经销商朋友可以来与我们一起实地考察 : 组织形式 1.公司参观 2.实际市场案例参观 3.现场讲解 4.一对一交流 参与的经销商朋友只需要缴纳200元报名费即可时间:2016年7月9日-12日地点:长沙、厦门 有意向的经销商朋友可以长按下方二维码报名。 ******加好友时请回复 “三期报名”。****** 往期考察企业案例: 益商物流模式考察 (第二期B端电商考察团益商物流) 采吧模式考察 进货宝模式考察 倍全模式现场考察 批多多模式现场考察 -END- 国内最好的快消品经销商学习平台 专注为企业及经销商 提供专业、落地、实用的教程 致力于帮助中国快消品经销商快速成长 FMCG行业最专业实战的知识库 回复下方红色数字获取对应内容 回复数字1查看完整知识库 | 001 优秀文章精选 | 002 经销商市场操盘|003 终端拜访管理|004 销售主管技能大全| 005 销量提升技巧 | 006 渠道拓展 | 007 管理经销商| 008 经销商发展 |009 经销商内部运营管理 |010 团队管理 | 011 高效铺货技巧 |** 012 销售经理的十八般武艺 | 013 KA运营方法策略大全 | 014 销售新手的第一堂课 | 015** 互联网、品牌 | 016 经销商B2B转型 | [长按二维码关注]