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管理/团队/方法论文章
Management & Methods
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看看那些牛头马面的饮料品牌
正常来说,一个产品的推出,其包装设计、主题语及其代言人都应该是一脉相承、相互促进的,但是国内有些品牌或者产品却是完全割裂的,一些常见的饮料产品尤其如此。长期下去,这样做将对产品、对公司、对想要建立的品牌造成极大伤害,完全是负作用,企业难以为继。 之所以形成这种现象的原因,笔者认为有以下几点: 1.长期以来形成的厂家思维。 中国经济高速成长和众多的人口数量带来……
陈行军销售冠军是如何炼成的？说的太走心了！
总是被业绩目标压的喘不过气来,每天拼死拼活的干,到头来还是不能完成业绩目标,难道开单真的有这么难吗?但是看着那些高手,开单好像并不难,到底该怎么做才能开单呢?开单到底有什么技巧呢? 说实话我一开始进入职场的时候也不知道这些,每天都忙着拜访客户,但是最后成交率极低。一次偶然机会,我认识了一个销售高手,我俩聊得挺投缘的,于是他就告诉了我一些开单的技巧,从此,我就……
新经销转型也是个技术活
有人说,中国历史上那么多次改朝换代都成功了,但中国历史上的改革极少成功。邓小平主导的改革是个例外。可见,改革是个比革命还难的事。 中国企业又到了新一轮转型期,有从传统向互联网的转型,有产业结构调整的转型,有从公司化向平台化的转型。总而言之,这一轮转型的难度,就如同从农业文明向工业文明的过渡,现在是从工业文明向信息文明的过渡。 转型从来就不仅仅是个观点、态度问……
刘春雄饮料在县级市场销量提升的方法浅析
最近,很多同行都在问我同样的一个问题,怎么把当地市场(县级)的饮料销量提升起来。这应该是行业内非常有代表性的问题了,因此,我结合从业经历,简单谈谈县级市场饮料销量提升的方法,给同行以参考。 任何一个全国性的饮料都是从一个区域品牌成长起来的,只有先做好区域,才能走向全国,恒大冰泉除外。恒大冰泉是如何走向全国的,在这里就不讨论了。 区域市场最有代表性的当属县级市……
胡伟80%的新品上市惨遭失败！看看如何破？
年年推新品,年年有超过80%的新品都会惨遭失败。 事实上,新品上市就像导演一场晚会,只要前期准备充分,找准了支点,想撬开市场的大门并不是一件很难的事情。 企业只有经过科学的市场调查和市场分析,找准新产品进入市场的切入点,找到适合产品特点的定位,使得产品入市后能迅速抢占到一定的市场份额,才能有生存的希望。换句话说,只有经过科学的市场分析、消费者分析、竞争对手的……
朱志明快消品线上营销路径及方法！
传统线下作战模式基本分为四种:直销、客户批发代理、深度分销、深度协销! 正是基于这个导向,快消品的无处不在的铺货能力成了企业营销能力的很大部分,以4P为核心,以终端占领为导向的传统线下营销的理论体系逐步成熟,例如:可口可乐,康师傅,哇哈哈...... 这种瞬间决策特点成就了品类理论,和卖点理论,因为口渴了,我要喝水(水就是品类),之后我才决策喝什么水(品牌选……
方刚有一种串货叫“咬牙切齿的痛”
稍有点思想的企业,都知道串货猛于虎也,辛辛苦苦在市场上南征北战,好不容易推出个品牌,正暗自得意意欲庆功之际,啪,从天而将一堆货,将你惊得腾空而起,恼得七窍生烟。一看,是自己的产品没错,生产日期还散发着墨香呢。 怎么办?客户在身后怒吼:“这还没搞出点名堂呢,你们就急着将点放得那么稠密?你们还没怎么发展壮大呢,这就要卸磨杀驴?我前脚给你们汇去三十万,这大批的货刚……
刀客008新品上市——终端精细化管理
不可否认,新产品的开发、设计承载了相当“沉重”的企业使命。首先,创新是企业进步的灵魂,是企业发展的不竭动力。企业要想获得长远的发展,必须要保证产品的更新力度以适应消费者的需求。企业不断通过产品线的梳理与开发,不断淘汰较低利率的产品,提高企业盈利水平;其次,通过对市场需求的了解和预测,开发极具创新精神、市场意识的产品,不断保持产品的市场竞争力;再次,新产品的上……
吕驰好产品，卖的不是满足，是稀缺！
导读 本文是中国啤酒营销管理群里,方刚老师和刘春雄老师围绕着产品在互联网时代下如何打造而进行的一番讨论,观点很有启发性,小编特地整理出来,以飨读者。 方刚老师:今晚的讨论围绕一个关键词“稀缺”展开。稀缺是个好东西!是营销过程中梦寐一求的,但是,如何制造和利用稀缺,成了大学问,尤其是在物质极大丰富的今天,有没有一个稀缺制造路径,成了需要梳理和探讨的话题。 我先……
方刚、刘春雄他这样批评下属，却反而被感激？
俗话说:「玉不琢,不成器」。因此,作为一名管理者,如果你想塑造一个训练有素、团结、有战斗力的员工队伍,如果你想让你的下属按照你期望的方式和行为来完成任务,取得预期的成果,就必须要有效地掌握「批评」这个武器,来矫正、规范和塑造员工的行为、团队的文化,打造团队的整体战斗力。 但是,静下心来想一想,挂着「总经理」、「总监」、「经理」、「主管」头衔的管理者们真的懂得……
新经销华润雪花侯孝海：你所不知道的远方，都是值得勇闯的天涯
导读 华润雪花(中国)有限公司总经理候孝海认为: 面对精明、务实的领导,缺乏业绩支撑,所有说辞都空洞乏力;面对诚实、肯干的下属,缺乏管理工具的指令,永远没有意义。 年中,最为中国啤酒业最大整合者,华润雪花啤酒销售额以占据全球5.4%的比例位列第一,其2015年的销售量较2005年增长了573%。(数据来源:欧睿咨询(EuroMonitor))在华润集团官网上……
小镇青年朱迪你也认为：减少中间环节就降低成本？
引言 近两年,在渠道改革探索中,白酒行业出现了不少以“减少中间环节降低成本”为基础的商业模式。他们行事高调,颇有话语权。 曾祥文先生说,“减少渠道环节降低成本”,事实上并不成立。如果有人说以此为商机,做一家企业,那是在说谎。 ◆ 哪里有多余环节等你来减? 在市场竞争下,现实存在的渠道环节,没有一个是多余的。道理很简单,企业的本能就是自身利益最大化,追逐高利润……
曾祥文饮料江湖该要怎么玩才对？
酒水饮料是一种统称,在更早以前,酒就是含酒精饮料,而水就是原味道饮料。有一种饮料叫植物蛋白饮料,那么有木有动物蛋白饮料,有的,叫奶,包括牛奶、羊奶与马奶。植物蛋白饮料行业呈献出一霸二强格局,一为做核桃乳的养元六个核桃,二为做椰汁的椰树与做杏仁露的露露,然后呢,就没有然后了!故,包括一只腿已跨进界的娃哈哈、蒙牛、伊利都是进退维谷,煞是头痛。 近年来,卖休闲的……
陈海超奶粉中的“苹果”渠道下沉1000个县，掀起一场杀戮你怎么跟？
说起最牛的智能手机,肯定是苹果;婴幼儿奶粉中的“苹果”是谁?多数人会想到惠氏。与外来的苹果手机在国内智能手机市场耀眼的业绩一样,外来的惠氏在奶粉市场中也扮演着一支独秀角色。2015年,惠氏成为国内婴幼儿奶粉销售冠军品牌,年销售额过110亿人民币,超过所有国内外奶粉品牌。 苹果手机漂亮、好用,一般在国内是通过官网、专卖店和一些授权代理店来销售,走得是高冷路线……
消费日曝换个心态去做销售，你会越做越顺利！
销售是一个高压力、高要求的职业,销售人员要想取得好的销售业绩,必须能够经受挫折,并能不断调整工作心态,以一种积极的、感恩的心态去面对工作和生活。以下是销售人员心态调整的五大方法。 方法一:不要太顾面子 早就有人说过:中国五千年来,面子害死多少人!项羽乌江自刎,称无颜见江东父老。若其能兵败志不坠,或许还能东山再起,则那一片好河山,鹿死谁手,尚知否?越王钩践不要……
陈明桥新鲜时代，辉山如何借助乳业消费升级发挥全产业链优势？
过去30年,我国奶业的发展取得了辉煌成就,成功解决了人们“喝奶难”的问题。而随着经济发展和生活水平的不断提高,现在我国奶业面临着转型升级、调整革新,发展的关键由“喝奶难”转变成了“喝好奶”的问题。 同时,在消费需求变得越来越精细化和个性化的背景下,乳企竞争已经进入到基于源头建设和产品创新等的综合实力的竞争。在这样的市场环境下,辉山乳业秉承“打造中国最值得信赖……
新经销恒大冰泉难题：“好产品”+大投入=？
在相继完成足球、农牧、健康、文化、金融等多元化布局后,恒大集团董事局主席许家印在2016年6月26日恒大集团成立20周年庆典上透露,恒大将正式进入第七个“三年计划”阶段,即从“规模+品牌”进入“多元+规模+品牌”的发展战略阶段,这家起步于100平方米民房,从零开始的多元化房企,第七个“三年计划”将如何进行? 中国经营报 | 赢销力整理编辑 或许,手中握着的6……
新经销区域市场进攻的战争思维之伐谋伐交伐兵攻城。
为什么区域市场营销与战争关联到一起了呢? 这是由于目前的竞争环境和竞争态势所决定的。 目前,中国白酒的增长是存量式、挤压式的增长,而在早几年,是一种扩容式、增量式增长。 什么存量挤压式增长呢?也就是现在中国白酒消费容量,不仅没有增长甚至可能呈现一种下滑的状态。面对这种状况,你想获得增长,唯一的办法,就是挤压竞争对手的销售。 只有消灭对手,或者让竞争对手的销量……
朱志明互联网摧毁了日化大公司：产品怎么卖？卖给谁？｜从一线到五线，都发生了什么（一）
过去差不多两个月的时间里,我们直接采访了和这个行业相关的 11 个从业者,他们来自日化大公司和渠道相关的各个职能角色。这个系列报道有 3 篇文章,试图回答“为什么日化大公司传统渠道体系崩溃了”的问题。 一切都失控了。 大公司已经开始妥协了。 “10 年前宝洁和联合利华可以控制门店价格,他们说卖多少钱,你就得卖多少钱。”即便当时芜湖的大卖场就只有一家世纪联华……
李会娜 徐婧艾不做一锤子买卖！学好这六招，终端回货不再愁！
对于处在淡季的酒水市场而言,回货意味着消费者对产品的认可并初步建立品牌忠诚;对于企业而言,意味着二批、终端对企业及企业产品接受并充满信心的结果。这对于新市场和新品绝对不是简单的二次进货这么简单,更多的是品牌的铺市和动销。因此,实现回货需要企业和经销商在这六点上“下功夫”! 第一步:派员驻点,言传身教 案例: 某白酒企业推出一款新型白酒,该产品是其年度内的一支……
新经销利润追求，由外转内，减少成本就是增纯利！
引言 大环境不好、销量难突破、成本增加、利润压缩;厂家寻求渠道扁平化,电商的冲击,留给经销商的蛋糕已经是‘小馒头’在各种客观、主观因素影响下,经销商基本前途渺茫! 2015年开始,很多的经销商开始转行或者直接提前退休,但是新的互联网时代下,哪里还有大蛋糕等着你去分享?大环境不好的前提下,转行是风险基本是高致命的!与其这样,还不如尝试转型,守住本行! 但是在现……
张文学企业如何起死回生？致那些年饱经折腾的市场（二）
本文经公众号“为之”授权发布 中国市场之大,对几乎所有消费品企业都散发着无法抵挡的吸引力。企业希望尽快占领更多区域市场,于是便有了一波又一波的区域市场覆盖冲击。 然而区域市场的复杂性往往大大超出决策者们预料,企业稍有不慎便会落入“既没规模又没利润”的尴尬局面,这时,市场中往往是各种问题扑面而来:缺乏“照料”的终端产品更卖不动;渠道客户忧心忡忡,“持币待购”……
老挺为什么高薪留不住老业务，转型期酒商遇到新难题（离职理由戳中98%的人）
文丨微酒记者 袁会文 编辑丨韩莹 导读:当酒业面临“强分化、大重组”趋势之时,扁平化、精细化已经成为了卖酒人必须去面对的问题。就在商贸公司积极转型,急需人手应对竞争之时,一回头却发现,公司业务员数量越来越少?这是什么原因呢?本期,微酒记者走进市场,走进离职业务员,了解他们的真实心声...... 刘老板的困惑 近日,酒商刘老板向微酒记者反映,他的公司目前经营遇……
新经销成功不是因为解决了问题，而是因为抓住了机会
因为企业普遍经营困难,最近向我提问题的人比较多,比如行业下滑怎么办?比如经济形势不好怎么办?比如产品卖不动了怎么办?比如90后员工不好管怎么办? 说实话,这些具体问题,我无力解决。但是,面对更广泛的问题,我觉得又很好解决。 因为每当这个时候,我就想起美国著名未来学家奈斯比特的一句话:成功不是因为解决了问题,而是因为抓住了机会。 抓住机会就成功了,成功了,还有……
刘春雄