为什么区域市场营销与战争关联到一起了呢? 这是由于目前的竞争环境和竞争态势所决定的。 目前,中国白酒的增长是存量式、挤压式的增长,而在早几年,是一种扩容式、增量式增长。 什么存量挤压式增长呢?也就是现在中国白酒消费容量,不仅没有增长甚至可能呈现一种下滑的状态。面对这种状况,你想获得增长,唯一的办法,就是挤压竞争对手的销售。 只有消灭对手,或者让竞争对手的销量下滑,我们才能获得增长。这个时候区域市场竞争,其实已经真正进入一种你死我活的战争状态,再也不是以前那种你好我好大家好的共好状态了。 这个时候只有那些真正占领与统治市场,成为区域王者或者区域价格带王者的品牌,才能活的更好。而其他不三不四的品牌在这场区域市场抢夺战,面临就是被洗牌或者消亡。 中国白酒在区域市场竞争中已经面临着一场真正意义的战争,这就是我为什么把区域市场营销和战争关联到一起的一个核心原因。 其实,区域市场营销战,就是一场生存空间、竞争地位的争夺战。 首先通过产品定位或者市场定位,细分找到自己的生存空间,这就是战略,战略就是定位,战略就是选择。而最終目的就是占领或统冶这个市场。 而区域市场营销战的手段,与军事战争的手段,有着异曲同工之处。 在孙子兵法的谋攻篇有这样四句话:上兵伐谋,其次伐交,再次伐兵,其下攻城。 下面我们来看看伐谋、伐交、伐兵、攻城来在区域市场营销战中的应用。 ** 1、伐谋:共分三个步骤。** ‍ ‍1 寻找竞争机会.. 找到机会点、缝隙点,进行细分市场,因为竞争活动的特性就是创造生存空间;使竞争在没有对手或对手不够强势的空间内取胜,因为竞争的最高境界是没有竞争; ‍ ‍‍‍‍2 创造消费需求点..‍‍‍‍‍ 挖掘或找到消费需求的痛点(有需求但没有被满足)、痒点(不买,心里痒痒的不是滋味)、尖叫点(哇,太好了,就是我想要的,就是和说的一样好),这是可行性的需求化战略的根本支撑点(需求化战略就是细分人群的差异化战略,在下文营销战的四种战略形式中会详细讲到)。我们永远要记住,竞争的关键,是创造新的定位点与支撑点; 3 快速推广传播: 利用资源,快速互动造势,快速制造消费影响力,成就自己的市场地位与消费趋势,否则,很容易被强大对手模仿窃取。 ** 2、伐交: 就是通过对核心资源占领,创造竞争优势。如,圈住核心经销商+核心大客户(二批、终端)+核心消费者公关;这与军事战争中使对方联盟成为自己的联盟体,或者瓦解对方联盟或利益链,有着异曲同工之妙。 3、伐兵: 就是通过终端占领,挤压对手生存空间;终端生动化+终端促销+终端压货+终端客情+终端买断+终端拦截;(这与战争中攻克对方的摆出的阵势或打败对方的将领雷同); ** 4、攻城: 就是终端阵地战。虽然对手在终端的地位或竞争优势逐渐丧失,但对手依然不放弃阵地,双方在终端展开导购战,促销战,价格战,消费者拦截等手段展开火拼。 -END- 国内最好的快消品经销商学习平台 专注为企业及经销商 提供专业、落地、实用的教程 致力于帮助中国快消品经销商快速成长 FMCG行业最专业实战的知识库 回复下方红色数字获取对应内容 回复数字1查看完整知识库 | 001 优秀文章精选 | 002 经销商市场操盘|003 终端拜访管理|004 销售主管技能大全| 005 销量提升技巧 | 006 渠道拓展 | 007 管理经销商| 008 经销商发展 |009 经销商内部运营管理 |010 团队管理 | 011 高效铺货技巧 |** 012 销售经理的十八般武艺 | 013 KA运营方法策略大全 | 014 销售新手的第一堂课 | 015** 互联网、品牌 | 016 经销商B2B转型 | [长按二维码关注]