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中国快消渠道正在发生什么结构性变化？
连接深度分销、渠道重构与行业趋势，解释品牌、经销商和终端之间正在变化的价值关系。
相关研究与分析
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“老大难”终端、新品不接受、大终端联合抵制、产品涨价……面对四大核心问题，经销商该如何破解？
在白酒行业,终端渠道管理是商贸公司产品运作的的重要工作之一,整个白酒销售过程中从新终端的开发、维护、新品推广、产品涨价、费用投放核发、问题反馈解决等,每一个环节都影响整个销售的过程与结果。今天酒食汇记者筛选出四个在白酒业务市场上经常遇见的问题进行分析与探讨。 怎么搞定区域“老大难”终端客户? 什么是“老大难”终端客户?“老”就是在区域市场做烟酒生意时间较长……
张强增渠道、调结构、抢陈列、加动销，这4个库存消化法值得学习！
在整个快消品增长缓慢、动销乏力的大背景下,消化库存成为许多企业和经销商都要面对的重要问题。为了解经销商库存的真实情况,帮助经销商妥善处理库存问题,食品板进行了深入调查,征集有效解决库存积压的好办法。 接受食品板问卷调查的五百多名经销商中,针对“面对高库存,您正在采取什么应对措施?”的问题,有22.1%选择“与企业协商减少进货量”,选择“向企业要政策做终端促销……
张帆牛栏山祭出“削藩令”：厂家到终端，到底距离该多远？
引 言: 牛栏山此举可谓是“司马昭之心路人皆知”:其最终目的是要彻底取消批发商,最终实现厂家对零售渠道的直接控制,即“直控终端”。 直控终端,真的成了厂家到达消费者的“华山一条路”? 牛栏山酒厂的一纸“削藩令”在酒行业炸开了锅:从6月下旬开始北京总分销渠道旗下一些大单品按区配货,同时取缔批发。由此,其在北京地区原本100余家一批商、二批商已删减至23家。而据……
窦林毅终端陈列如何做出彩？两位企业总监亲授锦囊！
终端陈列是快消品营销行业的一门基础必修课,但在实践中大家对其理解却不尽相同。终端陈列应需注意哪些问题?到底应该怎么做呢?下面小编撷取了两位总监的观点,供大家参详! 终端陈列需牢记“六个细节” 要想真正的把终端做精、做透,关键一步还是要从终端陈列做起,但可能在大多数人眼里,终端陈列还是比较模糊的概念。事实上,终端陈列是一个系统的工程: 1、终端陈列要引起消费者……
新经销瞄准2000亿洗涤未来：立白大规模进军能改变微商市场吗？
对于微商市场来说,立白是一个后来者,但相对于大多数知名传统企业,立白进军微商又绝对是一个先行者。8月1日,立白集团对外宣布将以“净博士”品牌进军微商市场,主打产品为净博士洗衣片,这家著名的传统洗涤品牌要玩新渠道了。 立白做微商出发点在哪里? 由于微商市场迅速而混乱的发展,微商这个词在大众眼里并没有取得多好的印象,通常提起微商我们第一个想起的就是无限刷屏的朋友……
调戏电商一个走心的业务员的铺市记录
在销售部例行晨会上,陈经理宣布:新品必须达到当日线路70%的铺市要求。业务员们交头接耳,惟有小王显得胸有成竹。 下午四点,日头尚毒辣,小王的任务已如期完成...... 在销售部例行晨会上,陈经理宣布今天是新品果粒橙汁的上市日,同时下达了所有业务代表必须达成当日线路70%的铺市要求。命令一下,在座的许多业务代表都悄悄地互相交换了一下眼色,首轮铺市这么高的要求的……
新经销6招破局淡季，从此再无淡季之说！
淡季,是销售人员永远说不出的痛。 在市场淡季,若营销方法不对头,努力再多,也无济于补。于是,大多企业到了销售淡季,或放假休整,或营销培训,或搞新品铺面,如此等等。而事实上,我们只要深入透彻地分析影响销售的具体原因,再加上适当创新,就能真正做到消除淡季,在淡季实现旺销。在这里,我结合自己多年来的市场经验,以及对部分优秀企业的考察,总结出破解销售淡季的一些实战方……
周广军经销商未来的价值到底是什么？
无论行业环境还是社会环境,经销商的角色都发生了重大变化 未来的经销商如何定位?做配送商还是运营商? 经销商的未来价值到底是什么? 如何挖掘经销商的价值? 首先要明确一个概念——价值链。其严格含义如下:企业要生存和发展,必须为企业的股东和其他利益集团包括员工、顾客、供货商以及所在地区和相关行业等创造价值 。我们可以把企业创造价值的过程分解为一系列互不相同但又相……
刘圣松重构快消品供销格局是B2B的使命，而联盟则是最好形式！
最近已经很少能看到或者听到业内对快消品B2B平台商业模式的讨论,似乎大家都已经得到一个共识:B2B平台基本上可以分成撮合、自营或者复合型(撮合+自营)平台, 平台的业务模式多倾向于两个极端,要么改善代理效率,要么颠覆供销行业,很少有能够从重构区域快消品供销格局目标的B2B模式。 先来解释一下关键词: 改善: 一部分撮合类的平台,不参与经营,不控货,把经销商的……
赵波终端铺货的10条“攻心计”
在营销实战中,我们无可选择的要与大量的渠道客户打交道。很多销售人员每次从市场上回来,都是一个字:累!身心疲惫!渠道太难对付了。有的销售经理曾说过:干了一辈子销售,就从没见到渠道满意过。很多业务员总是说:市场很平静啊,怎么忽然不卖我们的产品了呢?或者说:竟争激烈的很,竞品都在搞促销,很多客户都不愿卖我们的产品了。这里面反映结果是:要么你对市场不敏感,对客户传递……
JDB培训我为什么从事销售？肺腑之言……
做销售的人:有些人更愿意付出,有些人付出得很少,有些人一直在坚持,有些人遇到困难轻易就放弃了,导致了不同的结果。做销售有以下几种优越感: 可能 一个月的收入是别人一年的收入! 如果你做一名办公室普通职员,你的工资按目前水平也就3000块/月,一年才3.6万;如果你是一个业务员,一个月下来,提成就可以超过这个数,也许根本不用一个月,也许就是当天,你看完这个文章……
新经销终端拜访基础：七个问题、八个技巧、十个注意，销售全部要记牢！
终端拜访是营销活动中很重要的一个环节,作为销售的基础工作,历来被众多的厂家所重视,可以说在厂家对销售人员的考核指标、业务培训,日常工作要求中终端拜访无一列外的被其列入主要和显目的位置,这是因为销售促进靠它、新品推广需要它、客情维护少不了它、产品陈列和宣传离不开它......可以说终端拜访工作的成功与否直接关系产品销售及销售其它工作的好坏。 帅小伙龚伟大学毕业……
刘雷百大常温乳酸菌品牌份额、渠道、价格调研发布，大数据揭示趋势是这样……
从2013 年开始,国内乳酸菌饮品呈现井喷式发展。据尼尔森发布的数据显示,2014年其市场规模达到95.83亿元,2015年突破百亿大关,达到109.81亿元。其中,常温乳酸菌增速明显,成为推动整个行业发展的重要驱动力。2016 年,常温乳酸菌的品牌达到100 个以上,群雄并立、诸侯争霸。 受国内乳酸菌市场发展向好的大趋势影响,一大批二三线品牌进入常温领域瓜……
司玉佩、史献芒自动售货机成为快销零售终端“新战场”？
对于饮料这类快消品而言,成本与销量直接决定了产品命运,如何才能在“高成本”的终端市场中拥有自己能掌控的渠道,是企业目前迫切攻克的难题。 而自动售货机这个被称作“永不下班的超级营业员”具备货真价实、0营业员、移动支付等诸多优势,成为目前快消品企业布局未来市场的稀缺资源。 在终端市场上,消费者对于自动售货机已不陌生,虽还未达到日美国家终端售货机市场的繁荣景象,但……
毛鑫快速、有效的十大终端铺货策略
终端铺货的重要性不言而喻,但铺货并不是经销商想铺就能把货顺利铺下去的,铺货的产品、铺货人员的能力、终端阻力等种种因素决定着铺货的结果,但最关键的还是要有正确的铺货策略与战术,思路决定出路,策略对路,铺货工作就成功了一半,战术对路,铺货必定水到渠成。那么,在营销实战中,可以采取哪些策略来有效减小铺货阻力呢?下面的10个铺货基础战术,是每个营销人必须掌握的核心技……
缪金宾深度分销已破功，之后要该怎么办？
深度分销已经淡出 深度分销在中国曾经红火十多年,包政教授提出的深度分销是相当长时间内本土企业的营销利器。然而,即便包政教授也在说深度分销终结了。 在深度分销淡出传统营销的时候,电商的地推却火了。 地推是什么?我认为就是互联网语境的深度分销。只不过深度分销是为了铺货,地推是为了引流。深度分销以零售店为对象,地推以消费者为对象(现在B端也以零售为对象)。 深度分……
刘春雄主流换挡，可能死在传统套路上
经过这几年的“普法”,主流换挡好像已经成为共识。反正销量下滑早已成事实,厂商已不指望销量增长。越是行业老大,越知道行业下滑就意味着老大下滑。 销量下滑,利润还要增长。这是目前企业面临的难题,破解这个难题的思路就是“主流换挡”,即打造新的主流产品,也就是升级产品,以结构调整应对总量下滑。 认同了主流换挡,但真的做起来,发现并不顺利。产品换了,营销套路换了吗?……
刘春雄不做采购，不知道业务员有多蠢
几年前,我在某次展会上碰到了一个多年未见的朋友牛总。他在一家项目型的公司做采购总监,过手的都是大单子,大笔一挥就是几百万,绝对的肥缺岗位。 一番唏嘘之后,牛总突然来了一句:“你们这群做销售的,真是没法说。说你们蠢吧,你们自以为是社会上最圆滑的一群人;说你们聪明吧,你们还真是一群不可救药的傻瓜。” 我连忙问到:“何出此言?这可是棍扫一大片了。” “你们一天到晚……
新经销你赚的钱，大部分都浪费在了无效铺货上！
前言 近来小编在和经销商聊天的过程中总是听到这样一种声音:“别人休息我卖酒、别人过节我卖酒、别人放假我还卖酒......看似生意兴隆,销量不错,可是到了口袋里的银子却并没有想象中的多!”这种“销量不错,利润不多”的现象较为普遍,很多经销商忙忙碌碌却不赚钱! 到底为什么? 开源节流是关键! 从经销商的日常工作中分析,原来赚到的钱很多竟然都浪费在了低效率、高成本……
崔自三新品上市——终端精细化管理
不可否认,新产品的开发、设计承载了相当“沉重”的企业使命。首先,创新是企业进步的灵魂,是企业发展的不竭动力。企业要想获得长远的发展,必须要保证产品的更新力度以适应消费者的需求。企业不断通过产品线的梳理与开发,不断淘汰较低利率的产品,提高企业盈利水平;其次,通过对市场需求的了解和预测,开发极具创新精神、市场意识的产品,不断保持产品的市场竞争力;再次,新产品的上……
吕驰天府可乐重出江湖，走“情怀路线”还灵不灵？
前不久,退出江湖二十载的天府可乐在北京召开大会,宣告东山再起、剑指全国,一时间“国货复兴”的论调再次泛滥开来。不过,理想很丰满,现实很骨感。无论是灌鸡汤也好,打鸡血也罢,在碳酸饮料江河日下的大环境下,天府可乐的复兴之路看起来很美,做起来却很难。 卖情怀这招已经不灵了 不出意外,和很多老品牌复出一样,天府可乐此番同样没有摘掉“卖情怀”的标签。甚至从某种程度上来……
丁士安未来只有服务商，没有经销商
摘要 “在我看来,厂家做产品、做品牌宣传,一级经销商做市场服务,终端做销售——以后市场主体就是这样一个分工和模式。说极致点,厂家负责产品,其余的角色都是服务商,没有经销商了......” 未来,除了厂家都是服务商 把时间拉长来看,白酒行业的大趋势是压扁渠道的。 过去,酒行业一个明显的问题就是——太在乎流通了。流通性过大,物流的时间太长,流通环节多,资产过重……
新经销奶粉中的“苹果”渠道下沉1000个县，掀起一场杀戮你怎么跟？
说起最牛的智能手机,肯定是苹果;婴幼儿奶粉中的“苹果”是谁?多数人会想到惠氏。与外来的苹果手机在国内智能手机市场耀眼的业绩一样,外来的惠氏在奶粉市场中也扮演着一支独秀角色。2015年,惠氏成为国内婴幼儿奶粉销售冠军品牌,年销售额过110亿人民币,超过所有国内外奶粉品牌。 苹果手机漂亮、好用,一般在国内是通过官网、专卖店和一些授权代理店来销售,走得是高冷路线……
消费日曝啤酒行业格局已变 五巨头变为雪花百威双雄争霸！
一直以来,雪花啤酒的归属问题备受业界关注。日前,华润啤酒发布公告称,将通过供股筹集资金95亿港元,部分用做收购由SABMiller Asia所持有的雪花啤酒49%股份,进而实现对雪花啤酒的全资控股。 业内人士表示,华润啤酒一旦收购成功,将使国内啤酒行业格局进一步分化,出现雪花、百威“双雄”争霸的格局。 华润啤酒拟全资收购雪花啤酒 目前,华润啤酒持有华润雪花5……
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