新经销 · 权威主题研究
中国快消渠道正在发生什么结构性变化？
连接深度分销、渠道重构与行业趋势，解释品牌、经销商和终端之间正在变化的价值关系。
相关研究与分析
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不做一锤子买卖！学好这六招，终端回货不再愁！
对于处在淡季的酒水市场而言,回货意味着消费者对产品的认可并初步建立品牌忠诚;对于企业而言,意味着二批、终端对企业及企业产品接受并充满信心的结果。这对于新市场和新品绝对不是简单的二次进货这么简单,更多的是品牌的铺市和动销。因此,实现回货需要企业和经销商在这六点上“下功夫”! 第一步:派员驻点,言传身教 案例: 某白酒企业推出一款新型白酒,该产品是其年度内的一支……
新经销一个怡宝人的“市场铺货”笔记，绝对走心！
每一个业务员都会花很长的时间在与店主的交谈上,通过聊天发现他们的需求。“有时候他们关心的并不是自己的业绩是否可以达成,更多的是我们有什么他们可以帮得上忙的,他们真的把我当作朋友一样。” 吃得了苦,耐得了晒,才拼得出销量 无锡的天气进入5月份基本都是艳阳当空、酷热难耐,铺市的这三天也不例外。每天都跟着业代顶着烈日,穿行于无锡的大街小巷,游走在各个目标店铺。 第……
新经销前冻后暖，logo朝外，及时维护，红牛的业务是这么做生动化的
以下是我的方法和经验总结,仅供大家参考借鉴。其实,各个快消品公司对生动表达方式都差不多,我收集总结了以下几个方面: 定义: -指业务员按公司要求在终端客户店内执行产品陈列,让自己的产品生动起来,让产品会说话,达到自我销售的过程; 品牌执行要素 \----可见、易得、方便、优质; 产品陈列原则 \----看得见、拿得到、买得到(喝得到); 产品执行方式 \--……
吴锋市场是怎样被做死的？致那些年饱经折腾的市场
2015 年,许多快消品企业销售业绩不理想,惨一点的销量大幅下滑,好一点的保住了销量,却躲不过亏损的魔爪。 在不景气的大环境下,一部分优秀企业实现增长,但增速和利润率都大幅下滑。于是媒体上开始惊呼史上最大的裁员潮即将到来。2015年商品零售总额增长速度大幅降低,僧越来越多,而粥却没有增加,“幸存”下来的销售人员更压力山大。 虽然电商大潮这两年将强力地冲刷着传……
老挺实评业务员拜访客户，这些准备你都做了吗？
陌生拜访对于许多销售人员来说,就是一个棘手的障碍;许多人都会觉得无从着手,但是这又是一项必须的过程,重要的步骤!业务员拜访客户,应该带哪些物品,如何巧妙应用? (一)、设定走访目标 销售人员应制订每月、每周的访问计划,然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划,应在前一天制定好,最好养成就寝前定计划的习惯。 走访客户应考虑的问题: 目的| 内……
新经销30页PPT：普华永道解读全球零售业全渠道销售最新趋势（纯干货）
JDA联合咨询公司普华永道(PwC)发布《CEO视角全渠道零售趋势报告》(以下简称《报告》),解读全球零售业在全渠道销售布局中的最新趋势。本次调研对象为来自全球1000强零售企业的305位首席执行官(以下简称CEO),调研区域集中在极具全球代表性的中国、德国、墨西哥、英国和美国市场,其中,有55位中国零售企业CEO参与调查。 《报告》显示,虽然中国零售商在全……
普华永道 & JDA想稳定通路利润，要如何分解大二批？
二批做大 朱某新经销一食品品牌,前期为了尽快启动所辖3个乡镇市场,选择了一个网络实力较强的二批肖某负责3个乡镇的销售。肖某不负所望,产品在所辖市场份额迅速上升,稳坐头把交椅,其他品牌在当地几乎无法动销;并且,肖某的销量占到了朱某总销量的1/5。 肖某之所以能迅速座上头把交椅,是因为:一、肖某在这三个乡镇具有一定的影响力,家里有3辆可以覆盖3个乡镇的运输车辆……
毛小民从“产品突破，快速铺货，战胜竞品，稳定利润”四种手段，公开巩固县乡级市场的实操秘诀
新竞争时代,下沉与精耕成为营销主旋律,于是县乡级市场的重要性愈来愈凸现出来。谁能在最短的时间,用最快的速度、最好的方法赢得消费者,谁就是未来市场的赢家。 随着众多企业市场重心的不断下沉,县级经销商群体越来越突显出一种重要性和不可替代性,甚至其市场运作的好坏,将直接决定着企业的命运和前途。企业要发展,经销商要生存,县级市场必须突破,而突破的成功之道则是“快速”……
新经销“二批”回潮，深度分销破功
案例 先讲一个案例。 前不久拜访一个在县城做知名品牌代理的亲戚。当天有11辆送货车,一天成交只有40单,不过都是大单。业务员很辛苦,我亲眼见有的业务员晚10点才回来。回来后很重要的一项工作就是清理“促销卡”,大把大把的促销卡,因为促销已经成为常规工作。业务员每天车销装车时,促销品有时比产品还多。 11辆送货车,一天只有40单,我很吃惊。更多了解后发现,经销商……
刘春雄【重磅】2016年中国购物者报告（附数据解读图及报告）
中国经济转型的升级显著影响了中国购物者的消费模式。面向蓝领的大众化品类陷入挣扎,而酸奶、宠物食品等高端品类以及大部分品类中高端单品的依然在增长。 凯度消费者指数中国公司的统计显示,2015年中国快速消费品市场的销售额仅增长了3.5%,创下五年来的新低。但这一数据背后掩盖了一个重要的特征:尽管经济环境整体萧条,但有一些品类和单品能保持较快的增速,这凸显了中国快……
凯度消费者指数酒类B2B粗暴破局，如同乞丐碗里抢饭吃
渠道扁平化、海外酒庄直供、价格不透明、金融支持...... 近几年,看似很美丽又很“高大上”的B2B平台在葡萄酒行业悄然兴起。除了给行业带来怨声载道以外,这些所谓的“高大上”平台并未如设想那般立马就呈现三亿、五亿、十亿的销售倍增。 葡萄酒B2B平台到底给行业带来了什么 自某些B2B平台高调上线以来,仅受到一些中小型烟酒店或团购商的欢迎,这也是葡萄酒B2B平台……
许光明如何破解业代“线路拜访”耕而不精难题？
业代线路拜访“耕而不精” 思考 (1)通路精耕、精耕细作、深度分销......在当前已经是很多的企业营销系统的代名词了。但是,“精耕”了就能“细作”吗? (2)精耕,到永远吗?渠道,要继续弱化吗?定单,必须是企业来全部拿吗? (3)执行力是企业管理的基本保障系统,但是,什么是真正的执行力呢? (4)客情是人际关系的一种,对于企业管理而言是软指标。在企业营销系……
方刚农夫山泉饮料生动化陈列“6、6、8”法则
终端生动化是指通过绝佳的陈列地点、陈列位置,通过醒目活泼的陈列物料,吸引消费者的注意,激发他们的购买欲望。简而言之,就是让产品能“自我销售”。 终端生动化实施时,要在以下6个要素上下功夫 “正确的产品” :产品的种娄、规格必须符合市场、渠道和消费者的需要,并且有明确卖点和竞争优势。如果陈列产品选择错误,消费者找不到所需要的产品,陈列对销售的提升效果将无法发挥……
新经销深度分销怎么了？
深度分销在目前已经成为精耕细作的代名词。很多厂家在向往并导入这种“精耕”模式时,往往陷入“精耕不精”的迷局:人多了,业绩却没有长;标准多了,管理却下来了;精耕了却不能细作,丰产了却未必丰收......这到底是什么原因? 一、企业层面:打桩不牢 当前,很多专家或企业在抱怨深度分销系统,如果有人说“深度分销没有问题”,可能有人马上扔“板砖”。但是,手持相同拳谱的……
方刚我们做了一份“最难喝饮料”的测评报告
35.1°C!6月1日广州发出年内首个高温预警后,2日第一次出现了35°C以上的高温天气。气象台预计,这次高温还要持续两天。 炎炎夏日,饮料是必备解暑神器。最近在天涯、豆瓣或微博上,网友晒出各种奇葩饮料进行比拼,一水激起千层浪,“最难喝饮料”的传说开始在江湖上飘,这些饮料究竟什么味?据说喝过的人灵魂得到了升华。 “知道”(nzzhidao)为你呈现一份南周记……
李在磊深度 | 出走的宝洁人，进击的电商人：“宝洁系”在电商
这儿只分享最真实的职场/管理/营销经验,偶尔码点情感杂文。点击“聊职场/聊营销/聊感情”3个栏目,查看连载文章。文 | 麦青Mandy 互联网时代的商业世界,喜欢用“系”这个词,去快速定位一个人或组织。 虽然简单粗暴,却又无比形象——系,决定了你的标签、地位,以及投资界经常挂在嘴边的“想象空间”。 “阿里系”与“宝洁系”显然在商业社会中意义大不同,前者一直被……
麦青Mandy最艰难的一年，99%一哄而上的产品已经消失，你来看看什么样的产品还在继续发展？
国人习惯于一哄而上,创新其实是一个比较稀缺的词汇,今年春糖的时候历史同样在重演,看起来一模一样的产品充斥了每一个展位。而现在是6月下旬,曾经的新品大潮已经退去,当时疯狂的市场现在已经基本冷静,一切低质无品牌理念的、无核心竞争力的、只靠包装卖个萌的都已大半消失!回过头来,还是健康、有特色、有卖点的产品继续在市场强劲发展! 而中国第一款DHA脑黄金饮料“闪龙”当……
新经销做快消，一个星期搞定最棘手市场，业绩十倍
13年9月份,我入职南方某食品集团做快消品饮料,在乡镇给二批商做业务员,没什么干货,罗里吧嗦的就不说了。各种苦逼半年后,从乡镇调回市区,分配在A区。A区一年换了五个业务员都没有做起来!130多个终端四天拜访下来,每天就只能出30来件货。说实在的,我当时感觉就是我怎么就如此苦逼呢,会不会成为六个呢? 问问那边情况怎么样,如何去解决?主管说:“大丙啊,实话给你说……
丙哥京东新通路“6·18”业绩暴增2005%，说明什么？
众所周知,京东“6·18”是京东自己用重金打造的购物节日,今年的“6·18”,不再只是京东的店庆,而是变成了全电商、全社会共同的购物狂欢节日。从最终结果来看,今年“6·18”期间,京东再创辉煌,6月1日-18日累计下单量超过亿单,在18日当天下单量同比增长超过60%。第三方发布的报告显示,618当天京东的流量远超其他电商平台。而京东旗下的新通路业绩也比上月同……
赵波中投顾问：中国啤酒行业分析
中国啤酒行业发展现状分析 销量持续下滑,市场规模、营收、利润维稳,大麦价格跌幅收窄。截至2015年10月,啤酒制造业主营业务收入1660亿元,同比增长1.39%,增速同比下滑2.59%。销量方面,2015年啤酒全年产量4716万千升,同比下降4.18%。利润方面,截至2015年10月获得利润139亿元,同比上升6.47%。中投顾问发布的《2016-2020年……
中国投资咨询网休闲散货黄金陈列七式，实图拍摄示范！
近几年,随着人们消费方式日益多元化、休闲化,休闲散货类食品逐渐成为日常消费中的新宠。越来越多的企业开始关注休闲散货所带来的综合效益,纷纷加码运作,甚至将其提升到战略高度。 休闲散货——不可忽视的中坚力量 相关数据显示,我国休闲散货食品市场需求量呈持续增长势头,品类规模正在以几何级的速度增长,俨然成为食品行业不可忽视的中坚力量。近年来,迎合休闲散货的发展机遇……
新经销市场是怎样被做死的？致那些年饱经折腾的市场
2015 年,许多快消品企业销售业绩不理想,惨一点的销量大幅下滑,好一点的保住了销量,却躲不过亏损的魔爪。 在不景气的大环境下,一部分优秀企业实现增长,但增速和利润率都大幅下滑。于是媒体上开始惊呼史上最大的裁员潮即将到来。2015年商品零售总额增长速度大幅降低,僧越来越多,而粥却没有增加,“幸存”下来的销售人员更压力山大。 虽然电商大潮这两年将强力地冲刷着传……
杨挺对于快消品市场未来的一些揣测：传统渠道不会消失，但……
“消费品市场的寒冬持续两年了,从大环境来解读,貌似坏消息还远远没完。天下没有不洗牌的麻将,就算四川麻将也不行。覆巢之下,一些消费品公司日子不好过,这是正常的洗牌反应,他们上一轮的牌局告一段落了。 在中国过去的30年间,一家企业的销量的增长无非依靠是四种力量的组合: 1)市场基数:由庞大的人口基数,和不断增长的人均消费能力,共同哺育出来的巨大市场容量; 2)品……
王烈流通电商 —— 一场海啸即将到来
一个没有安全区的时代 不管你喜欢也好,不喜欢也好,互联网,正在全面接管中国的经济。 每一次划时代的产业变革,都意味着一批产业新贵的崛起,同时也意味着一个或者几个精英阶层的没落。曾几何时,纸媒行业是时代的弄潮儿;曾几何时,书店是每个城市核心商圈的标配;曾几何时,打字员还是一份体面的职业...... 在这个互联网颠覆传统商业的时代,无论是生产企业、经销商还是零售……
陈崖枫