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转型也是个技术活
有人说,中国历史上那么多次改朝换代都成功了,但中国历史上的改革极少成功。邓小平主导的改革是个例外。可见,改革是个比革命还难的事。 中国企业又到了新一轮转型期,有从传统向互联网的转型,有产业结构调整的转型,有从公司化向平台化的转型。总而言之,这一轮转型的难度,就如同从农业文明向工业文明的过渡,现在是从工业文明向信息文明的过渡。 转型从来就不仅仅是个观点、态度问……
刘春雄饮料在县级市场销量提升的方法浅析
最近,很多同行都在问我同样的一个问题,怎么把当地市场(县级)的饮料销量提升起来。这应该是行业内非常有代表性的问题了,因此,我结合从业经历,简单谈谈县级市场饮料销量提升的方法,给同行以参考。 任何一个全国性的饮料都是从一个区域品牌成长起来的,只有先做好区域,才能走向全国,恒大冰泉除外。恒大冰泉是如何走向全国的,在这里就不讨论了。 区域市场最有代表性的当属县级市……
胡伟经销商搭建互联网平台的真正意义是什么？
点击友商软件 生意难做怪市场,产品难卖怪厂家; 时代变迁厌时代,你不淘汰谁淘汰; 转型未必会成功,不转型必定等死! 今年,全国各地经销商关注互联网平台的人群越来越多,最主要的原因是生意环境变了,经销商不变不行。经销商对于互联网平台的想法是比较单一的,就是想多赚点钱,并且赚钱的事情不要搞的太复杂。 在市场上有很多建平台的第三方公司,在引导经销商建平台时,介绍平……
徐永刚80%的新品上市惨遭失败！看看如何破？
年年推新品,年年有超过80%的新品都会惨遭失败。 事实上,新品上市就像导演一场晚会,只要前期准备充分,找准了支点,想撬开市场的大门并不是一件很难的事情。 企业只有经过科学的市场调查和市场分析,找准新产品进入市场的切入点,找到适合产品特点的定位,使得产品入市后能迅速抢占到一定的市场份额,才能有生存的希望。换句话说,只有经过科学的市场分析、消费者分析、竞争对手的……
朱志明加多宝的营销有多牛
将一个区域凉茶打造成全国知名饮品,充分展示了加多宝的实力,而在与王老吉分手后,失去多年打造的产品,成功打造起新品牌、实现品牌资源转换,保证了销量和市场份额没丢失,更体现了超强的运作能力!本文来解析那些加多宝的出色之作! 商场如战场,商战中的智慧博弈,其精彩程度一点不亚于战场。商战争夺中,空中轰炸与地面争夺如何有效发挥作用、及联动至关重要,优秀的企业往往能成功……
袁氏企划快消品线上营销路径及方法！
传统线下作战模式基本分为四种:直销、客户批发代理、深度分销、深度协销! 正是基于这个导向,快消品的无处不在的铺货能力成了企业营销能力的很大部分,以4P为核心,以终端占领为导向的传统线下营销的理论体系逐步成熟,例如:可口可乐,康师傅,哇哈哈...... 这种瞬间决策特点成就了品类理论,和卖点理论,因为口渴了,我要喝水(水就是品类),之后我才决策喝什么水(品牌选……
方刚你赚的钱，大部分都浪费在了无效铺货上！
前言 近来小编在和经销商聊天的过程中总是听到这样一种声音:“别人休息我卖酒、别人过节我卖酒、别人放假我还卖酒......看似生意兴隆,销量不错,可是到了口袋里的银子却并没有想象中的多!”这种“销量不错,利润不多”的现象较为普遍,很多经销商忙忙碌碌却不赚钱! 到底为什么? 开源节流是关键! 从经销商的日常工作中分析,原来赚到的钱很多竟然都浪费在了低效率、高成本……
崔自三有一种串货叫“咬牙切齿的痛”
稍有点思想的企业,都知道串货猛于虎也,辛辛苦苦在市场上南征北战,好不容易推出个品牌,正暗自得意意欲庆功之际,啪,从天而将一堆货,将你惊得腾空而起,恼得七窍生烟。一看,是自己的产品没错,生产日期还散发着墨香呢。 怎么办?客户在身后怒吼:“这还没搞出点名堂呢,你们就急着将点放得那么稠密?你们还没怎么发展壮大呢,这就要卸磨杀驴?我前脚给你们汇去三十万,这大批的货刚……
刀客008经销商代理了什么样的品牌就是选择了什么样的战略
选择产品不仅仅是个技术活儿,更是经销商的经营战略。 四种渠道动力模式扫描 每个企业在切入市场时,都会选择不同的营销模式,按照渠道推力与品牌拉力两个维度来划分,大致可以分为四类(如图1)。 产品拉动型 产品拉动型的典型代表是台湾的统一。统一的营销模式可以概括为"通路+产品”。统一在原则上采用差异化的产品策略,但不完全。统一的许多产品不是自己首先研发的,如果有哪……
刘卫华B2B电商冲击下，批发市场会消失吗？5个观点看它的产业终局是什么
1、批发本质上是供应链中的“分销”,实体批发与其他分销体系存在相互替代关系; 2、批发市场存在的依据在于品类齐全和小额批发,这是比订货制效率更高的分销模式; 3、互联网是如何改造实体批发市场的:一方面,基于互联网的网上批发平台不但可以突破门店物理空间限制,实现海量商品在线,而且通过分类索引、搜索,让找货、组货轻而易举。另一方面,通过交易在线化,建立评价和信用……
游五洋新品上市——终端精细化管理
不可否认,新产品的开发、设计承载了相当“沉重”的企业使命。首先,创新是企业进步的灵魂,是企业发展的不竭动力。企业要想获得长远的发展,必须要保证产品的更新力度以适应消费者的需求。企业不断通过产品线的梳理与开发,不断淘汰较低利率的产品,提高企业盈利水平;其次,通过对市场需求的了解和预测,开发极具创新精神、市场意识的产品,不断保持产品的市场竞争力;再次,新产品的上……
吕驰好产品，卖的不是满足，是稀缺！
导读 本文是中国啤酒营销管理群里,方刚老师和刘春雄老师围绕着产品在互联网时代下如何打造而进行的一番讨论,观点很有启发性,小编特地整理出来,以飨读者。 方刚老师:今晚的讨论围绕一个关键词“稀缺”展开。稀缺是个好东西!是营销过程中梦寐一求的,但是,如何制造和利用稀缺,成了大学问,尤其是在物质极大丰富的今天,有没有一个稀缺制造路径,成了需要梳理和探讨的话题。 我先……
方刚、刘春雄王老吉诉加多宝虚假宣传及商业诋毁 终审获赔500万元
继商标案、广告语案、包装装潢案后,加多宝与王老吉之间的配方案也终于告一段落。昨日白云山发布公告称,收到广东省高级人民法院判决书,对王老吉、加多宝“配方案”做出终审判决,驳回加多宝上诉,维持原判。 据王老吉方面介绍,自2013年起,加多宝公司以及王老吉品牌创始人王泽邦第五代玄孙王健仪先后以发表声明、召开发布会、制作电视广告等多种形式传递“独有的凉茶祖传秘方和海……
新经销“黄金十年”后饮料业迎来“拐点”
摘要 近日,记者在走访了成都王府井、伊藤洋华堂、红旗连锁等终端超市后却发现,往年为引起消费者的关注,不少饮料品牌以“另类”博眼球,炒热了不少“话题性”产品,但是今夏的饮料市场并没有出现“爆款”产品。 近日,记者在走访了成都王府井、伊藤洋华堂、红旗连锁等终端超市后却发现,往年为引起消费者的关注,不少饮料品牌以“另类”博眼球,炒热了不少“话题性”产品,但是今夏的……
新经销他这样批评下属，却反而被感激？
俗话说:「玉不琢,不成器」。因此,作为一名管理者,如果你想塑造一个训练有素、团结、有战斗力的员工队伍,如果你想让你的下属按照你期望的方式和行为来完成任务,取得预期的成果,就必须要有效地掌握「批评」这个武器,来矫正、规范和塑造员工的行为、团队的文化,打造团队的整体战斗力。 但是,静下心来想一想,挂着「总经理」、「总监」、「经理」、「主管」头衔的管理者们真的懂得……
新经销开发新市场的“7531”法则
开发新市场,新客户是我们销售人员工作的重中之重。笔者结合自己在快速消费品领域的工作实践,总结了一些小小经验,初命名为“7531”法则。现介绍如下,以飨读者: 一,所说的“7 ”,是指;“早7点,晚7点”要抓住这两个时间段。 早上7点左右,此时正是经销商备货,准备出发的时间,此时到批发市场转一转,能够较为有效的了解的批发市场商户的实际情况: (1) 经销商的产……
赵荣真窜货、打劫经销商、消灭二批的B2B有价值吗？
我现在有个感觉,好像打着互联网的旗帜,什么事都敢做,而且打着颠覆的旗号。 我觉得,一件事要能做成,首先是要合乎逻辑的。当然,合乎逻辑的事不一定能做成,但不合乎逻辑的事肯定做不成。 最近,我看了不少行业的B端,也发现B端隐藏着巨大的机会。一个B端电商的成功,一定是有价值的,我就从价值着手分析一下。 什么是B端?除了C端,都是B端。现在把所有的B端都叫B2B,我……
刘春雄卖场“价格战”的处理节奏
案例: 我是一家国内某知名休闲食品企业的业务员, 负责企业在当地KA门店的销售业务。由于我们品牌在当地市场中拥有较高知名度,所以该卖场采购经常把我们的商品拿出来打“价格战”,遇到这种情况我究竟该如何处理呢?由于我方产品经常被卖场用来打“价格战”,不光严重地损害了我方的正常利益,也影响到我们与其他卖场的关系处理问题。请问,有没有什么好的方法可以杜绝此类情况的发……
黄静两年，不足60万人的市场，这款光瓶酒去年抢走3300万！
霸州市地处河北省冀中平原东部,然而就是在这样一个不足60万人口的县级市,光瓶酒的争夺之战每天都在上演,而且异常激烈。以老村长、牛栏山、龙江家园的为首的铁三角,通过多年运作,逐渐在这场争夺战中胜出,并一度成为当地光瓶酒的领导品牌。 然而就是这样一个看似牢不可破的铁三角,在14-15年,却被一款名为“小刀”的光瓶酒硬生生的划开了一道口子,并一度反超成为当地的一个……
新经销看得到、尝得到、买得到、重新解构休闲食品江湖
相对于代餐、顶餐、辅餐用于饱腹感食品而言,有一类食品吃着好玩自娱、吃着磨牙占嘴、吃着打发无聊时间,这是我对休闲食品的定义。由此,休食可得出2个貌似相反的延伸观点,一是随时随地吃,一是可吃可不吃,前者场景与后者行为之间错位交叉才是休食营销的G点。休闲食品主力消费群体是谁?这是个伪问题,无解。因为,休食是一个范围性行业概念,不是一个具体品类。对于休食,分类者众……
陈海超天府可乐重出江湖，走“情怀路线”还灵不灵？
前不久,退出江湖二十载的天府可乐在北京召开大会,宣告东山再起、剑指全国,一时间“国货复兴”的论调再次泛滥开来。不过,理想很丰满,现实很骨感。无论是灌鸡汤也好,打鸡血也罢,在碳酸饮料江河日下的大环境下,天府可乐的复兴之路看起来很美,做起来却很难。 卖情怀这招已经不灵了 不出意外,和很多老品牌复出一样,天府可乐此番同样没有摘掉“卖情怀”的标签。甚至从某种程度上来……
丁士安华润雪花侯孝海：你所不知道的远方，都是值得勇闯的天涯
导读 华润雪花(中国)有限公司总经理候孝海认为: 面对精明、务实的领导,缺乏业绩支撑,所有说辞都空洞乏力;面对诚实、肯干的下属,缺乏管理工具的指令,永远没有意义。 年中,最为中国啤酒业最大整合者,华润雪花啤酒销售额以占据全球5.4%的比例位列第一,其2015年的销售量较2005年增长了573%。(数据来源:欧睿咨询(EuroMonitor))在华润集团官网上……
小镇青年朱迪未来只有服务商，没有经销商
摘要 “在我看来,厂家做产品、做品牌宣传,一级经销商做市场服务,终端做销售——以后市场主体就是这样一个分工和模式。说极致点,厂家负责产品,其余的角色都是服务商,没有经销商了......” 未来,除了厂家都是服务商 把时间拉长来看,白酒行业的大趋势是压扁渠道的。 过去,酒行业一个明显的问题就是——太在乎流通了。流通性过大,物流的时间太长,流通环节多,资产过重……
新经销我弯下腰，只为了换一个可以昂起头的机会！致所有销售同行
他是一家上市公司的老总,腰缠万贯。有一天,他突发奇想,想体验一下普通百姓的生活。他上了公共汽车,投了币,找到一个靠窗边的座位坐了下来。 他好奇地打量着身边的人,他的前面是个怀孕的妇女,他的身后是个上了年纪的老人,这些普普通通的人,每天挤着公共汽车,日子虽然过得清苦,但依然很快乐。 他的对面有一个很漂亮的女人,他可以近距离地欣赏。车子到了下一站,上来的人渐渐多……
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