导语:随着量贩零食店的快速发展,未来市场格局将不断演变。作者 丨勾勾校审 丨勾勾 排版 丨何雯近日,盐津铺子、甘源食品等企业财报纷纷公布,根据市场消息,零食很忙已成为盐津铺子的第一大系统客户!近年来,渠道的演变催生了量贩零食这一新渠道,老牌零食企业与新兴零食渠道方的合作,成为被外界关注的焦点。一方需要渠道布局,一方需要品牌引流,伴随该渠道的持续扩容,品牌商必将更加重视这一渠道,积极拥抱。但与此同时,很多品牌商也面临环境变化带来的挑战,比如销量下滑、价格冲击等影响。积极拥抱量贩零食店 近期,盐津铺子发布了2023年半年度业绩预告,报告期内净利润2.4亿元-2.5亿元,比上年同期增长86.29%-94.05%。扣非净利润实现2.3亿元-2.4亿元,比上年同期增长98.89%-107.69%。近几年,盐津铺子的成长速度都十分迅猛,其中一个很主要的原因就是其实行的全渠道战略。2022年,盐津铺子实现营收28.94亿元,较上年增长26.83%。该年年报中,盐津铺子就提到,在保持原有KA、KB类超市优势外,重点发展电商、CVS、零食专卖店、校园店等,与当下热门量贩零食品牌零食很忙、零食有鸣、戴永红、好想来、老婆大人、糖巢、零食优选等深度合作,突围电商、直播、社区团购等渠道。2023年一季度,盐津铺子营收增长55.37%,在调研活动中,该公司提到,营收增长的原因是销售产品和销售渠道实现结构性持续优化,零食专营渠道、电商等销售渠道发展迅速占比扩大。从上面透露的信息来看,量贩零食店作为这两年规模扩张迅速的零食渠道,盐津铺子与之合作,为自身在产品销售方面助力良多。不止盐津铺子,多家零食品牌商的业绩报告中都体现出这一点。比如,甘源食品的业绩预告就显示,2023上半年预计实现营收8.08-8.3亿元,同比增长32%-35%,其原因除了调整优化产品结构、拓宽产品渠道之外,主要是通过量贩零食店开辟了新的业绩增长点。据披露,量贩零食系统客户已经跻身甘源食品的第三大客户。另外,黑芝麻、亲亲食品也在公布2023年上半年业绩增长时,提到了全渠道布局,加深与量贩零食、直播电商等新兴渠道的合作的因素。以盐津铺子为例,早期是为三只松鼠等品牌进行代工的厂家,有自己的工厂,以及成熟的供应链体系,配合大单品战略,可以有效利用规模生产来降低成本,同时,在拓展KA等渠道时,可以去掉中间商环节,做到厂家直供,因此,盐津铺子的产品毛利率在其他上市同行中比较高。**对于零食很忙为代表的量贩零食店来说,它们的盈利模式则是通过品牌产品引流,白牌产品获利,如此一来,与更多的知名品牌商建立合作就很有必要。盐津铺子这样有毛利空间,又经过多年发展,具有品质保证和知名度的上游厂商,正好与量贩零食这类渠道相适配。量贩零食渠道兴起对品牌商有何影响?** 快消行业一直是渠道为王。在经历过大流通-商超-专营店-电商之后,量贩零食渠道的兴起,是休食市场的新一轮渠道变革。而在休食的发展历程中,每当新的渠道出现,都会有一批新兴公司崛起,比如遍布各大商超的洽洽食品,通过专营店占据市场份额的来伊份,以及靠电商起家的三只松鼠等。相应的,在新渠道带来的新变革中,并不是对所有企业都利好,一部分品牌商面临环境变化带来的挑战。**1、销量变化****不同类型的企业,面对量贩零食渠道的崛起,销量方面也会受到不同程度的影响。这主要取决于他们原有渠道与量贩零食渠道之间的冲突大小。******我们可以简单的将其分为三类: 第一类是盐津铺子、甘源食品等生产型企业,主要通过散装柜的形式布局KA商超渠道,品类较为丰富,他们能够跟随渠道变化,灵活调整渠道策略,在商超流量显出下滑态势后,就开展全渠道布局,量贩零食渠道兴起后积极拥抱,销量提升。第二类是洽洽食品、劲仔食品等大单品生产型企业,凭借大单品打开全国通路,拥有庞大的经销体系网络,量贩零食渠道的崛起,对其原有渠道有较大影响,但是通过平衡与原有渠道的价盘影响,也能吃到这一轮渠道变革的红利;第三类是三只松鼠、良品铺子、来伊份等零售型企业,多数产品由OEM代工,有自己的专营店,注重品牌营销,具有高溢价的企业,量贩零食店的便利性和性价比,会对品牌专营店造成冲击,导致销量下滑。与盐津铺子营收增长相反,今年一季度,A股四大休闲零食企业集体出现了卖不动的局面。良品铺子营收为23.85亿元,同比下滑18.94%;三只松鼠营收19.00亿元,同比缩水38.48%;洽洽食品卖了13.36亿元,同比减少6.73%;来伊份卖了12.12亿元,同比下降7.8%。2、价格冲击 不仅是销量,量贩零食店的兴起对品牌商的价盘也产生影响。以往,休食品牌商通常是通过中间商与终端销售渠道进行连接。然而,随着量贩零食店的兴起,一些中间商将货品销售给量贩零食店,后者再以低于市场价的价格出售给消费者。 但是这样对品牌商的整个价格体系产生影响。****在这种情况下,品牌商选择与量贩零食店直接合作的话,也只能在价格方面做出妥协。 此外,随着量贩零食店的规模越来越大,掀起行业价格战的可能性很大。然而,以“薄利”为核心的竞争策略很难支撑一些侧重品牌营销、具有高溢价的品牌长期发展,比如三只松鼠、好想你等。3、品牌力量被削弱 随着渠道影响力日益增强,品牌商的话语权逐渐被削弱。过去,品牌商通过广告和营销策略树立消费者心智,一些大单品,如洽洽瓜子和卫龙辣条,都成功塑造了“产品即品类”的形象。尽管大型商超拥有一定的话语权,但仍然弱于品牌商。量贩零食店以社区为单位,形成了对便利店、夫妻店等传统线下零散渠道的有效整合,品牌力量已经从厂商转向渠道端。如今,品牌商需要排队等待与量贩零食店合作。 除了引进各大品牌,量贩零食店还引进了许多白牌产品,并有能力支持白牌企业压制大牌企业。****可以说,量贩零食店的崛起是大势所趋,面对上述 挑战,品牌商能做的只有调整自身。品牌商如何应对? 量贩零食店的兴起并非偶然,而是多方面因素共同作用的结果。首先,它满足了消费者追求性价比的消费需求,同时顺应了下沉市场消费升级的消费趋势。因此,量贩零食店可以说是环境变化下的产物。对于品牌商而言,他们所面临的挑战不仅仅是某单一渠道的崛起,而是整个消费环境和消费者心理的变革。 从线上到社区、再到下沉市场,产品与消费者之间的距离变得越来越近,且通过不同的渠道多点触达消费者。在这种多元化渠道的格局下,品牌商需要全渠道布局,其中量贩零食店无疑是一个不容忽视的方面。1、前端 可以看到,盐津铺子、甘源食品等制造能力突出,对渠道有需求的企业,在这轮渠道演变中,积极拥抱量贩零食渠道,抢抓机遇。而对于良品铺子、三只松鼠、来伊份这类优势在前端的企业来说,量贩零食店的兴起,不可避免地会对它们的门店经营产生影响。面对危机,良品铺子先是推出子品牌门店“零食顽家”,拓展量贩零食业务,销售第三方产品,后又投资了“赵一鸣”零食店。三只松鼠也不甘落后,今年6月,该企业开始探索并落地了一批定位于自有品牌的社区零食店,并且取得了不错的战绩,官方透露日销2万+。**无论是与量贩零食店进行深度捆绑,还是布局社区零食店,都体现了品牌方对量贩零食这一渠道的重视。***2、后端 这轮量贩渠道的兴起,是效率的升级,以及供应链的比拼。未来量贩零食店向上游整合的可能性非常大,零食厂商也必须在供应链上建立自己的优势。 前面提到,盐津铺子有自己的工厂,既可以通过规模优势降低生产成本,又能够做到工厂直供,砍掉中间商环节,提高配送效率、降低终端费用。从电商起家的三只松鼠,近两年也在自建工厂,从轻资产模式转变为重资产模式,从而保障该公司旗下的社区零食店在价格和效率上能够与量贩零食店进行PK。这个趋势不会变,预计未来上游品牌方,都会持续深化供应链。3、产品在产品方面,为满足消费者追求多样化和便利性的心理,要求品牌方SKU相对丰富,推出定量装、散装等不同包装和规格的产品。* 比如甘源食品,于2022年4月进入零食专营渠道,9月该公司梳理出不同口味与包装形态的50余款产品来匹配零食专营渠道的销售,种类主要包括老三样、豆果组合、花生、 调味坚果以及安阳工厂的烘焙膨化产品,包装以散装称重和1-3元/包的小规格定量装为主。此外,为了稳定价盘,品牌商也会通过产品特供,打入这一渠道。写在最后 一方面,从近期盐津铺子、甘源食品等企业的财报中,可以看出部分品牌商已经吃到量贩零食店的这波红利。但另一方面,随着量贩零食店的快速发展,未来市场格局将不断演变。品牌商在渠道力量增强的同时,话语权也会相对减弱。只有紧跟市场动态,积极应对渠道变革,才能生存发展。这就要求品牌商关注零食店、社区店的发展,加大相关投入,提高产品和服务的竞争力。同时努力提高生产效率,降低成本,以满足消费者对优质产品的需求。 量贩零食店赛道已经风起云涌,想加入这条赛道或者了解更多,就来**「第五届中国快消品大会暨第一届中国快消品经销商大会」 ,本届大会将于深圳隆重举行,届时我们将围绕「零食与折扣」 邀请重磅嘉宾分享,并举办圆桌论坛,欢迎您的加入!