新经销 · 权威主题研究
经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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经销商的生意到底是变好了，还是变难了？
当看到这个标题,我想90%的人都会笃定,“经销商的生意正变得越来越艰难!”但,事实真的如此吗? 是所有经销商的生意都变难吗?如果是唯一的答案,我想我们就没有讨论这个话题的必要性了。 在谈经销商生意好坏前,我们先聊两个故事。 在全世界所有的低收入国家里,有多少百分比的女孩能够上完小学?A. 20%;B. 40%;C. 60%。你的答案是什么? 在一项统计里,只……
袁来经销商代理产品多却不赚钱，是产品结构出了问题！
疫情过后,有人欢喜有人愁。先看一个案例: 山东的一个经销商,一年销售额1000万左右,只做天津的一个饮料品牌,两种规格。做餐饮渠道和小店,这两年做的还不错,但是疫情来了之后,他就感觉危机来了,只有一个饮料品牌,疫情期间根本没法卖出去。 事实上,很多经销商的产品结构都有问题。疫情出现,问题就爆发出来了。对经销商来说,如何调整产品结构是关键。 针对这个问题 ,新……
李锋你的深度分销还没有做好，就跟着喊失灵了？
前一段时间,实地拜访一个伊利经销商朋友(李总),刚进门,看到我这伙计正在语重心长地和一个提出离职申请的业务员沟通。 经过了解,该业务员在他公司服务了近3年,业绩在其团队一直不错,但是近期反馈:“现在每天早出晚归,完成网点拜访难度越来越大,销售任务也越来越重,坚持不下去了”。结果挽留无效,该业务铁了心要离开,估计是已经找好下家了。 李总也是有些郁闷,坐下来和我……
高级研究员 海游疫情余震，水饮经销商生存实录
突如其来的一场疫情,成为了2020年开年的 “黑天鹅”,打乱了不少经销商的节奏。水饮市场也不例外,受到了很大的冲击。 但是每一次大波折,都会有一批人被淘汰,这是历史的铁律,这场疫情对于经销商来说带来的除了恐慌之外,更多应该是对未来的思考。 现在疫情基本上已经过去,经销商的生意也开始步入正轨,面对疫情的“余震”,经销商最应该关心的是市场有哪些转变,经销商该如何……
周群转型统仓统配难成功？那是因为大部分经销商从一开始就做错了！
经销商日子难过,已经成为全行业的共识。 当行业的销量见顶,外部增量受困,内部开源节流便成为经销商关注的重点:80万的经销商/二批商,对应的是80万个仓库,数百万配送车辆。无论从商业,还是从经济的角度看,完全不合理。 近年来,不少地方政府也将“手”伸到了仓配上,规划物流园区,鼓励有经营意识的经销商或者创业个体,着手开展类似统仓统配,集约化、规模化的仓配业务……
新经销重温市场：别因在销售路上走得太远，而忘记原点在哪里？
销量贡献、利润贡献、市场表现、销售网络、推广运营等等这些营销名词,相信对于每一个经销商或品牌商从业人员都是耳熟能详的,但事实上,绝大部分人员的认知都是断点式的。 说起哪一条来都是专家,实际操作丢三落四、拆东墙补西墙,主要原因就是脑子里面缺乏对市场的整体宏观认知,无法将各个环节有效组合。 记得我曾经的领导经常挂到嘴边的一句话:“以市场的手段做销售,回到原点看问……
高级研究员 海游我的货到底应该在哪里卖，通路该怎么设计？
我的货到底应该在哪里卖,这是每位快消从业者都会思考的问题,虽然很多成熟企业都已经有完整的市场通路模式,但通路的设计,并不是一成不变的。 尤其是在现在的社会环境下,市场快速变化,卖货的渠道也越来越多,越来越细。再加上中国地域辽阔,零售业态复杂,如何设计一个好的市场通路,成了快消厂家生存和发展的关键。 -01- 通路设计的好坏,决定成败 关于市场通路的设计,先从……
潘利华经销商打破特通-医院渠道壁垒三步骤，引爆销量！
前几天和陕西一个小规模矿泉水品牌的负责人聊矿泉水如何突破的问题,他将自己的目标消费者锁定了几个人群,我们进行了逐一的演练:产品差异化、目标消费者、集散地、渠道、推广模式、市场支持、费用投入等等,最终我给出的建议是:在医院渠道引爆。 拿郑州市医院渠道举例,据调查仅瓶装水这一项,年销量就不低于30万件,可见医院售点巨大的消费潜力。 医院渠道销售品项多集中在礼盒产……
高级研究员 海游冻品经销商福利 | 乐肴居米汉堡带您遨游蓝海市场
目前市场上不是缺产品,而是缺能超级动销的超级产品。再加上今年疫情的特殊情况,目前经销商对超级产品的渴望可谓望眼欲穿。终端店老板是没有义务帮你推销产品的,所以经销商要选择能动销的产品就是经营成功的一半。 这场疫情给我们带来的启示是:要提高极端情况下的经营抗风险能力。 经销商选品最关心这四个问题: 1\. 产品卖给谁?在哪里卖?2\. 能否快速动销?3\. 市场……
新经销一线城市经理：促销这件事，除了执行你还要思考更多更透！
今天下雨,卖场的人流很少,冷清的日化区促销员比消费者还多,从主货架到主通道地堆,满面愁容的老王已经转了好几个来回...... “王经理,不知道怎么的,这个促销机制以前每天能卖200多瓶,现在每天一半都不到,是不是有点疲了?” 在这家超市做了七年的明星促销员阿玲问道。 “阿玲,你的观察没有错!生意环境变了,顾客的购物习惯也在变,如果我们的促销机制和策略不变,就……
许翔 Ryan Xu一线 | 快消区域市场，操作战术打法汇总一览
此文为上篇文章的姊妹篇,上篇侧重策略,本篇侧重实际打法,大家可以联合阅读。 经常有朋友问我,我是某一个市场的经销商,怎么做才能做大,做强?我是某品牌商在某市场的负责人,市场如何操作才能完成公司下达的销售指标? 这些问题很大,但其核心点只有一个:面对目前的市场情况,市场负责人不知道如何下手?如何改变现状?千头万绪从哪一头开始梳理? 最后的选择,往往是跟随策略……
高级研究员 海游“搭”上新通路，不到2年时间，便从0做到年销破亿元！
作为一名商三代,葛鹏接过了父辈手中的家族米业生意,面对着不断变化的互联网环境,他感受到了品牌商、经销商生意转型之痛,也清楚地明白需要探索新模式。 两年前,葛鹏和京东新通路联合仓开启了合作,此后传统生意开始了数字化转型,搭建起了一条高效透明的分销通路,实现了线上年销售额从0元到亿元的提升。 -01-七年之痒,危机四起 ▲国精米业仓库 如果不是两年前参加了一个活……
新经销95后、00后快消业务员奔赴一线市场，这些人到底该如何管？？
随着越来越多的95后,甚至00后奔赴职场,快消行业一线业务员也正被这帮“年轻人”取代。 这些年轻的业务人员到底该如何管?这些人很聪明,也非常愿意学习,愿意改变,但就是没有经验。同时,也缺乏耐心,也不喜欢被管教。 过去针对一线业务人员的培训,很多企业要么找外部老师、销售专家,或者让优秀的办事处经理作为内训讲师,给一线业务人员上课,但实际上,这些做法都已经很传统……
潘利华实战 | 业务管理+数字化工具，一线主管完整业务管理清单！
先通过一些案例了解现状: 小张做销售代表,由于在疫情期间积极主动的表现,销售经理决定提拔他为区域销售主管,管理6名销售代表,负责所在片区终端的日常拜访服务。 小张很激动,暗自下决定要再接再厉,带领团队再创佳绩,然而没有想到的是,管理团队跟自己做完全是两码事。 几个月下来,团队业绩不增反降,团队内部也是矛盾重重,自己不仅身体累,心更累,销售经理也多次找他谈话……
邢仁宝“娃哈哈品牌社交电商”哈多多被指虚假宣传、涉嫌传销 回应：“经销商行为与公司无关”
文来源:中国网财经,作者:左尔 娃哈哈电商被经销商带偏。 娃哈哈掌门人宗庆后曾在央视公开表示“不看好马云的电商模式”,不但直指马云“都是胡说八道”,更表示电商构成了对实体经济的破坏和打压。然而近两年,娃哈哈在电商的方向却走的意外的远。 继前年与杭州中南天眼科技公司合作推出专供微商渠道的“晶睛”发酵乳之后,娃哈哈去年又与杭州哈多多网络科技有限公司(以下简称“哈……
左尔经销商费用管控：不要总想在“人”上省费用，而是在“事”上让费用花得更有效！
很多经销商都在抱怨,自己每年的销售额都在增长,毛利看着还不错,但就是不赚钱。仔细一算,才发现是费用支出成本太高。 一说到费用支出,经销商很自然地想到是人员成本的上升。的确如此,但人员成本支出是内外部环境综合因素影响的,很难改变。没有人就没办法开源。但除此以外,希望经销商明白除了人,事实上我们还有很多费用的支出,是可以降低的。 不夸张地说,经销商很多投放到市场……
李锋疫情后，饮品经销商如何选品布局？
近期,有很多经销商和行业人士将目光聚焦在了山东济南,一场足以引爆市场的新品发布会即将在这里举办,那就是——好+1超级新品发布会。 对于好+1相信很多经销商并不陌生,聊城好佳一生物乳业有限公司是山东省知名企业。 2020年对于饮品经销商的布局无疑是极度紧张的,往年这个时候经销商已经完成了新品的选择和产品订货会,开始布局终端市场了。 突如其来的疫情,让这一切按下……
海游五一促销季，仅仅是摆摆台面，打打特价，这么简单？
很多人对卖场最直接的印象就是搞促销,而促销模式总是千篇一律,主要做价格,只要价格放的低,销量就飙的高。 至于其他,按部就班经验照抄即可,很少去细化的考虑活动执行的细节,尤其是经销商,甚至很少去评估促销活动的投入产出以及对将来带来的实际效果。今天我们就这些司空见惯的问题来聊聊如何搞好促销活动。 -01-要明确促销的目的,否则就是得过且过 1\. 激活目标消费者……
海游一线城市经理：以前3个渠道价格就乱了，现在8个渠道价格到底如何管？
今天的周例会大家讨论的特别激烈,正常一个小时可以结束的会议已经开了两个多钟头...... 老王已经感觉到再多的争论也改变不了老问题,于是赶紧叫停——“价格乱不是新问题!市场价格没有一天不乱的!大家不要只是抱怨!以前抱怨大卖场抱怨外区窜货,现在又抱怨电商和B2B,有完没完?” 岁岁年年人不同,年年岁岁花相似!其实老王自己心里也清楚,价格的冲突真的是没完没了..……
许翔 Ryan Xu2020年，经销商先给自己公司体个检
2020年,一场突如其来的疫情让许多快消经销商陷入困境,库存积压,现金流枯竭,感觉自己撑不下去。其实,对于经销商来说这场疫情并非坏事。它让我们停下脚步,发现问题,给了我们一次重新审视自己的机会。 疫情终将过去,春天也会回来,近日新经销联合思码咨询合伙人、高级咨询顾问刘华明老师,为快消经销商推出《解码经营,迎战20》系列专题文章,结合实际案例帮助经销商成长……
刘华明经销商处理临期产品，如何将损失降到0.1%以下？
产品临期/破损/过期,是每位经销商老板的心头病,一年生意上千万,每年光处理残损就可能花十几万,这相当于一个多点。经销商净利润本身也就两个点到五点前后,这样一对比,光残损临期产品,可能占到经销商利润的50%。 当然,不少经销商也想降低临期损耗,还推出了各种制度,各种奖励。但很多时候,经销商没有认清临期损耗的真正来源在哪里,该如何管控? 为了解决这一问题,新经销……
李锋铺货没有用，产品上架才有用。抢市场，核心抢的是优质陈列位！
陈列是任何一个快消厂商老生常谈的话题。 陈列做得好,增加百分十几甚至几十的销量,是大概率事件。尤其是快消食品品牌,零食饮料属于冲动性购买,需要不断出现在消费者眼前,不断刺激消费者。 在以前,快消渠道的通路相对简单,加上产品同质化严重,没有能力研发新品,市场基本靠价格竞争取胜。而现在,消费水平提升,产品丰富多样,新品层出不穷,渠道也日益复杂碎片,此时,价格已经……
潘利华后疫情下，库存增加，出货放缓，清库迫在眉睫！
突如其来的疫变,让整个社会停下匆忙的脚步,也打乱了快消开年高点的传统秩序。一时间,人潮涌动的大卖场陷入沉寂,也给处在快消链路中下游的经销商带来巨大的生存考验。举国战“疫”下,也催生了新渠道的井喷和以除菌为主导的小品类消费升级,这一切又似乎让我们看到了大灾过后的星星之火。 对于经销商,对于每位城市经理而言,当下市场似乎处处是机会,但又暗藏陷阱,在后疫情下的今天……
Tyler Wei经销商渠道单一有风险，得治！5000家特殊渠道网点如何搭建？
因为疫情的出现,不少经销商的生意都受到了影响。做餐饮、批发、礼盒等生意的经销商影响最为严重。但我们也发现,一些做多渠道的经销商,受损相对较小,甚至不降反升。 我们先看2个案例: 第1个案例,一位做餐饮的经销商,春节期间备了不少货,原本打算在春节后工厂上班、年夜饭、酒店等节点大干一场,但因为疫情影响,仓库积压严重,基本滞销,资金受困,再加上员工、仓库等的成本支……
李锋