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经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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当抗疫变成一场持久战，快消行业会走向何方？
前些日,北京又通报了多起新冠确诊病例,乃至有45名咽拭子检测呈阳性,一时间北京又是人心惶惶,其他地区也有所顾虑,原本偃旗息鼓的新冠疫情是否又卷土重来了! 实际上也不必过度担心,北京目前已建立的联防联控体系、检测体系(发热门诊网点与检测网点)、病例追踪能力,已经能够即时筛查、早期发现、及时切断传播途径。 复旦大学附属华山医院感染科主任张文宏也发文表示:“很长一……
道农 陈峰案例干货：二代经销商创业社区团购的心得体会
社区团购这条赛道究竟有什么魔力,能够吸引无数经销商向往?先上两个数据。 1\. 某社区团购团长一天带货特仑苏牛奶1146件; 2\. 某某优选一个产品一天的量可以顶上整个武汉区零售店的量。 这两个数据看着有点悬乎,甚至很多局外人都觉得不太可能,但是,这个确实是部分社区团购平台的真实写照,所以才会吸引众多经销商向往。 而目前已有经销商率先躬身入局,部分经销商面……
李炳元经销商生意没做好，可能人不对！
有句老话,叫“商场如战场”,面对战争,经销商需要一支战斗力强大的队伍去冲锋陷阵。 团队管理如同培养一支能打硬仗的队伍,让团队的发展超过生意的发展是经销商做大做强的保证。 前段时间跟一位经销商聊到团队管理,他有一个疑虑,把员工培养好了,他会不会跑了。不少经销商都担心这个问题,员工发展好了留不住,还不如不提升员工能力。 这种观念是错的,员工不提升,你管着一群比你……
刘华明深度分销的六次进化
自包政、施炜老师在2000年前后提出深度分销,在10多年时间里,深度分销成为“最佳中国营销实践”,是快消品渠道驱动的标配。自2003年以来,深度分销经过多轮进化,直到现在与互联网结合。 1\. 深度分销1.0:“八步法”版本之深度分销 早期拜访八步法包括:准备、打招呼、检查、出样、查库、补货、张贴POP、告别。 基本特征:客情即铺货,铺货即动销 。 八步法包……
刘春雄带领经销商进步的厂家：遇到问题，不仅要给资源，还要给方法！
经销商老张是一家一线饮料品牌的代理商,做了10余年了,09年辞掉业务员工作,借钱买车、买电脑打印机、租库房,创立了自己的商贸公司。一路走来,非常不易,但也算顺风顺水,靠着自己当初的慧眼识珠,与这个品牌共同发展成长。 如今在这个二线城市已经做到了近亿元的年销售市场规模。但自去年开始,老张脸上的笑容渐渐少了,逢人就说生意难做,老张的生意到底怎么了? -01-品类……
邢仁宝一片红海的快消市场，经销商该如何去做选择？
前言: 前段时间,拜访一位水饮经销商,下面是跟他的一段对话 。 A:刘总,您当初为什么选择做水饮市场经销商?B:水饮门槛较低,网点好开发,做起来容易。 A:您觉得现在水饮市场好做吗?B:今年难啊,仓库还有这么多库存,愁死了。 A:市场难做,您有想过做别的市场吗?B:我打算下半年试试调味品。 A:是怎么选中调味品市场的?B:这次疫情,发现调味品是刚需品,淡旺季……
刘华明费用高没利润？经销商，你的公司该“体检”了
2019年,我认识的全国各地很多经销商老板都在给我打电话,基本上都在说现在生意越来越难做。说得最多的问题是费用在增加、整体利润上不去;也有说品牌商任务尤其是新品推广的任务很难完成,导致每年光处理残次、临期产品就损失十几万甚至几十万;还有些就是人员难管、绩效做不好,融资越来越难等各方面的问题...... 种种原因导致大部分经销商迷茫,焦虑,小富即安过一天算一天……
李锋经销商卖货三部曲
进入正题之前,问个问题:作为经销商,应该卖多少货合适? 可能很多经销商都没想过这个问题,卖多少算多少,每年完成厂家销售任务,拿奖励就行了。 真的是这样吗?如果这么简单就没有谈下去的必要了。 经销商卖多少货应该有一个更底层的逻辑,首先要关注的是,能不能通过卖货赚钱养活整个公司。 这个问题解决不了,公司就没有能力生存下去。经销商打开门做生意,每天就算一箱货也卖不……
刘华明从专卖店到商贸公司，一个品牌做到年销5000万，他做了哪些事？
在一个地级市,年销5000万,这样的经销商不少,但只做一个品牌的很少。大多数经销商在体量做大后,会代理多个品牌,寻求新的利润增长点。 位于广西钦州的弘华商贸,则是一个专注蒙牛品牌代理的经销商,在一座仅138万人口的五线城市市区,靠一个品牌和2500家终端网点、25个业务员,做到年销5000万。 近日,新经销与弘华商贸创始人傅文龙先生聊了聊。19年时间,从专卖……
周群一推一拉，上下联动，京东新通路的B2B2C全链路渗透，赋能多方共赢！
又是一年618,京东缔造的618大促,早已成为了全民狂欢购物节。相信这几天,不少人已经开始被各种打折促销所吸引,开启了买买买的模式。 当然,作为快消行业的渠道从业者,自然不得不关注,京东新通路贯通线上、线下的618大促。作为疫情后的首个全民购物节,复苏实体零售门店,也正成为行业关注的焦点话题。 今年的新通路618有哪些新动作?值得我们深挖。通过新通路对外发布……
新经销经销商老板：抓住牛鼻子，做好渠道精耕！
谈到渠道精耕,我想每个经销商都知道,无论是自身生意的需要,还是厂家的要求,渠道精耕一直贯穿着我们生意的始终。 但具体如何做到渠道精耕,或者说如何在渠道精耕的基础上,做到最大化的销量产出,最大化的利润产出,很少有经销商认真想过。 之前我见到一位县级经销商,在130万人口的县城,用了19辆车,20名业务员,做了传统小店1000家和3家KA超市,年销售额5000万……
李锋深度分销没有替代方法，互联网加持深度分销是必然出路
美国有1000万+推销员,中国有8000万+业务员。推销员面向C端,业务员面向B端。这么多业务员在干什么?在碎片化渠道里做深耕。这是没有办法的办法,深度分销没有替代手段。但是,无差别拜访、低效的人海战术可以休矣。互联网让精准分销成为可能。 -01- 深度分销没有替代手段 中国城市化进程中形成了两个相互独立的商业系统。一是城市现代化的大型商超系统;二是广大农村……
刘春雄经销商生意赚钱三板斧：调结构+稳盘价+拿奖励
最近听到最多的一个话题,就是经销商生意不好做,赚不到钱。所有经销商生意都变坏了吗? 显然不是,马云曾说过:“不是实体不行了,是你的实体不行了。”放在经销生意上也是一样,不是经销生意不赚钱,是你的经销生意不赚钱。 这个时代是残酷的,经销商必须对生意做出清晰判断,敢于改变,才能在这场“运动”中存活下来。 那到底该如何改变呢?我将从以下三个方面和大家分享一下我的个……
刘华明从亿滋玛氏代理到品类经销商，县级市场年销5000万，他是如何做到的？
经销商生意难做,如今早已经成为大部分经销商的口头禅,厂家任务大,电商冲击严重,门店要求多等等。但现实的市场环境中,总有一小部分经销商,生意做得如火如荼,非但没有受到各方影响和挤压,反而生意在直线上涨,在利润层面也是逐年增加。 前些日,我见了一位在县级市场做休食的经销商,临泉至诚商贸总经理王磊先生,2009年误打误撞进入快消商贸领域,从一个毫无经验,毫无资源的……
袁来直击一线 | 区域承包是个什么东西？
前几天,培训界的常青树魏庆老师在其《魏庆老师营销同行会员群》关于承包制发表了自己六点观点: 1\. 为什么承包制,我一直不赞成,因为这其实是“懒政”,老板短期看着省心,实际后患无穷。 2\. 首先,会刺激员工的“贪婪”,他们不看老板承担多少压力,反倒会看到“原来老板每箱赚这么多钱啊”,就会动了非分之想。 3\. 其二,一旦承包制,老板对员工的控制能力减弱。更……
高级研究员 海游新经销品牌成长计划 — 新渠道、新经销、新品牌、新增长 暨新经销品牌企业会员体系计划
为助力品牌发展,加速快消行业品牌企业市场建设和渠道对接,新经销特发起品牌成长计划 ,通过多年积累的渠道资源、人脉资源,帮助广大品牌商高效对接B2B、社区团购、到家电商、MCN平台等创新渠道资源,助力广大品牌商加速实现全渠道覆盖、全场景营销,抢占渠道红利,进而致胜渠道。 1\. 新经销是谁? 新经销是中国快消品+互联网首席产业服务媒体,在全网拥有数十万专业垂直……
新经销经销商生意越大，赚钱越少，问题在哪？
经销商生意越大,赚钱越少,问题在哪?在谈这个问题之前,我们先看一组数据。 在新经销发布的《中国快速消费品经销商经营状况调查报告》中,2019年超过50%的快消品经销商营收相比去年明显增加,网点覆盖率和生意规模都有所扩大。但是,有近70%的经销商表示,综合成本比率相比去年也增加明显。 回过头看经销商生意,很多经销商或许走入了误区,觉得生意赚钱少,是体量不够大……
刘华明做好深度分销之后产品就一定可以卖得好吗？
答案是:不一定,要看是否满足产品动销逻辑?但事实上很多品牌商和经销商都在犯同样的错误。品牌商出来新品,简单要求铺多少个网点,做多少个陈列。经销商接到指令后,落地执行,很多结果就是铺的越多,临期产品越多,陈列做的越多,陈列费用浪费越严重。 快消人在市场中常见到的一个问题,一个品牌力比较低的品牌,产品生动化做到最佳、排面做到最大化、综合陈列做到店内最优,但是销量……
高级研究员 海游社区团购是门好生意，可为什么大部分经销商都做不好？
疫情催生之下,社区团购再次成为大家关注的焦点。在兴盛优选、十荟团、食享会等行业头部平台在全国范围内不断“攻城略地”的同时,这一发迹于2018年的商业模式也开始受到越来越多品牌商、经销商和零售商的关注。 所以我们看到无论是零售企业如步步高、大润发、美宜佳等还是传统快消品牌商都开始发力社区团购,纷纷推出了社区合伙人项目。 于这些企业而言,布局社区团购不仅能建立线……
新经销经销商的生意赚钱吗？
经销商的生意到底赚钱吗?看到这个问题有些人可能会笑,我做了几十年生意了,赚不赚钱我还不清楚,不赚钱我做它干嘛 ! 其实不然,或许从某些方面看你并没有赚钱,或者说同样的投入你赚的远远不够! 在帮品牌商调研的时候,我们发现每个经销商在判断赚不赚钱,或者说算账,方法完全是不一样的。 不同的算法会产生不同的结果,有的人算下来他赚钱,有的人算下来他不赚钱,区别就在于你……
刘华明白酒经销商实录：这场战“疫”中，我们要的只是“活着”
最近一段时间,白酒板捷报频传,白酒板一路上扬连涨八周,茅台、汾酒等酒企不断刷新股价新高...媒体铺天盖地的信息让不少从业者直呼行业全面复苏、形势大好!然而真的是这样吗? 为了真正了解白酒目前的市场形势,记者采访了白酒经销商吴总,听听他是怎么说的。 -01- 业绩同比不到6成,已经连亏4个月 1\. 疫情影响究竟有多严重? 吴总主营洋河、红牛等品牌。对于白酒行……
陈峰激情碰撞 | 恒兴集团引领休食进入海鲜时代
近日,关于水产巨头恒兴集团的产品介绍,受到快消同行高度关注,全国超500位经销商火爆咨询详情,并纷纷预测恒兴旗下海鲜休食极有可能成为2020年最大爆品。 市场的快速恢复决定经销商选品必须要更加的慎重,只有能够更快速进入市场、拥有更大的品牌支撑、更广泛的传播渠道、更健康的产品,才能帮助经销商快速占据市场。站在经销商的角度,选品必须要考虑以下四个维度: 1\.……
新经销活在当下 | 经销商：拿起终端工具，重做深度分销！
赵总是一个老经销商了,其商贸公司在当地有一定的影响力,快消品经营十年有余,但是近两年也面临着市场萎缩,业务人员频繁离职的问题,还有来自品牌商的销售任务压力,深感困惑,如何扭转局面也是他邀请我来考察的主要原因。 见到赵总后,我让他简单填写了一个表格: 填写完毕之后,数据可以说明一切:离职人数增多,说明网点服务不稳定,服务质量也会下降;合作网点数下降,说明销售基……
高级研究员 海游E-RTM实操：E-RTM角色是渠道还是工具？
-01-E-ERTM的定义 关于这一点,我认为这是底层的商业逻辑,必须认真对待。如果一开始在定位就有偏差,会让品牌多走很多路。 大家普遍将E-RTM解释为数字化渠道或通路,并以京东新通路和阿里零售通等自营或撮合平台作为代表。笔者认为,数字化渠道的核心,是前面的“数字化”,而不是后面的“渠道”。 笔者认为E-RTM,是通过数字化的手段,从F端(工厂)经过B端(……
孙大使