新经销 · 权威主题研究
经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
4813 篇 · 第 63/201 页
直击一线 | 经销商最大的两笔糊涂账
点击阅读原文查看详情 自2003年开始,中国就进入了深度分销的轨道。 深度分销,实际上有两大前提:一是渠道碎片化, 只有深度分销才能解决问题,因为深度分销的本质是尽可能接近终端、接近消费者; 二是深度分销是依托人海战术 ,依托人海战术是因为人力成本低。在销量增长时,成本的增长是可以暂时忽略的。因为销量增长可以摊薄成本。 当销量停止增长时,经销商们发现利润被销……
高级研究员 海游成本就是经销商生意的“命”
点击阅读原文查看详情 今天的快消行业,各类新经济模式不断兴起,经销商们在看见机遇的同时,更多的是残酷的挑战。 据调查发现,2019年,快消行业经销商普遍面临着五大成本压力,主要体现在用人成本、营销费用、资金管理、残损处理以及物流费用等五个方面。 今天我们就通过深入分析来解决这五大问题。 -01-人员费用 凡事以人为先,一般经销商最大的费用也就是人员费用,所以……
李锋经销商，别再想线上生意了，红利已经没了！
刚刚过去的几个月,因为疫情,封城封路。线下的生意,几乎冰封。 在此期间,社区团购大火,厂家似乎找到了一条生存之路,连哄带骗,赶着经销商到线上做生意,社群,朋友圈,小程序商城,一顿忙乎。最后,好像没忙出什么名堂。疫情结束,各干各事,回归正常..... 期间不少有想法的经销商,向我询问,线上的生意现在还能不能做,比如,我到拼多多开个店,到淘宝上卖个货? 线上生意……
袁来代理联合利华、家化、庄臣等品牌的经销商，一个城市年销1.5亿，他是如何做到的？
点击阅读 原文查看详情 互联网的发展,各种线上卖货平台如雨后春笋般冒出,经销商的生存空间在一步步被挤压。在这种大环境下,如何去把这门生意做好,是所有经销商都应该思考的问题。 从90年代到现在,经销商经历了从“官商”—“坐商”—“行商” 三个阶段。在我看来,无论哪个阶段都有机会,关键是怎么去把握机会。现在亦是如此,虽然大环境不好,但小环境很好。 何谓小环境?……
周群经销商做好这些，你80%的客户都愿意下单！
做经销生意实现增量的方法很多,增加代理品牌,扩大经销网点,拓展销售渠道等等,这些都可以让经销商获得增量,但是最直接的方式还是提高客户下单频率。 作为经销商,大家应该都明白一个道理,客户活跃度越高,下单越多,经销商的销量就越大 。那么如何提升客户下单频率?最简单的还是客情和服务。硬靠产品去做销售去提升客户下单频率花费的代价是很大的。 我一直坚持一个观点:靠拼产……
李锋一个业务员手机同时安装了5个品牌商的APP，能做好市场吗？
随着渠道数字化软件的普及和进步,越来越多的厂商意识到终端系统的重要性,于是,几乎所有的品牌商均要求自己的业务人员,在日常工作中使用自己的终端手机系统,否则就会对经销商采取“措施”,常见的“措施”有: 1\. 使用不达标,市场费用无法核销,企业不予支持; 2\. 使用不达标,经销商业务无法制定考勤,无法支持底薪; 3\. 使用不达标,网点、库存、配送及时性等数……
高级研究员 海游农夫IPO后，让经销商成为新韭菜，什么样的水更值得珍惜
“一场疫情,将国人的健康意识推进了至少十年”,很多人发现,在瘟疫面前,生命是何其的的脆弱。根据丁香医生发布的《2020国民健康洞察报告》,如今人们提到“健康”时,往往意味着拥有更高的生存状态:吃好睡好、皮肤身材、心理状态,都要好好的。 疫情某种程度上改变了人们对疾病与健康的看法。“被动治疗”为时已晚,“主动预防”才是真理。医学前置、预防医学模式主动形成,经此……
新经销KA卖场，进是找死，不进等死？
KA卖场这块大蛋糕,什么样的吃法才有助消化? 经常听到同行说,进入KA卖场要慎重,进是找死,不进是等死。可是,由于围城效应,每年数以万计的各式企业还是拼尽全力冲进KA这片红海。 全国性的大型KA(NKA),这几年在电商的冲击下,风光难再。但以苏宁小店/迷你永辉等为代表的小业态零售店扩张迅速。尤其是深耕三、四、五线城市的地方性KA(LKA),雨后春笋般涌现,并……
肖有为走向没落的批发市场？！
1\. 批发市场存在的价值是什么?2\. 全国范围内有哪些知名的批发市场?3\. 为什么说批发市场还将长期存在? 北京新冠疫情的爆发,让新发地为人所熟知,也让批发市场进入了人们的视野。在电商几乎已经渗透到人们生活的各个角落的现如今,“没有中间商赚差价”的观点已经大行其道。 那作为“中间商”的批发市场为什么还会存在?批发市场存在的价值和意义是什么?在快消领域有……
新经销刘少德均瑶大健康IPO过会，经销商数量为何遭发审委质疑？
证监会官网日前发布第十八届发审委2020年第97次会议审核结果公告,曾因验资方卷入康得新财务造假案而一度中止上市进程的湖北均瑶大健康饮品股份有限公司(简称“均瑶大健康”),获得审核通过。但在审核过程中,发审委对均瑶大健康经销商数量变动、代工比例较高等问题提出了质疑。 -01- 代工比例高引质疑 招股书显示,均瑶大健康拟募资11.99亿元,用于湖北宜昌产业基地……
新经销经销商：微利时代下，销量可以降，但利润必须提升上来！
经销商生意难做,已成为共识。但经销商群体会不会消失,答案也非常肯定:不会! 线下的商贸流通渠道,虽然在当前互联网电商大行其道的背景下,已经不再是唯一的渠道,但如果从绝对值看,70%的生意,仍然在线下,需要经销商来服务。 生意难做的结果必然是,一批经销商淘汰,一批经销商进化。今天经销商的生意,想再通过代理一个品牌,加人加车,已经很难再有增长。 即使增长,也仅仅……
袁来利润，是检验优秀经销商的唯一标准！
经销商生意的核心首先是生存、发展,最终实现盈利,利润是衡量一个经销商是否优秀的唯一标准。 如今快消品行业竞争愈发激烈,市场竞争的加剧势必会造成产业集中度更高,行业平均利润率水平将不断缩水。经销商发展的机会和空间越来越小,大多数经销商正面临着市场难做,盈利减少,甚至被淘汰出局的命运。 竞争是永远存在的,但机会也同样会存在。快消品经销商要想在新一轮的产业环境下生……
李锋如果资金没有被套牢，经销商还愿意做商贸生意吗？
经销商的生意,如果不赚钱,你还愿意做吗? 如果一个圈外人看到,心里肯定想,“废话,不赚钱的生意,谁还会做?”但事实上,当下的经销商,辛辛苦苦忙完一年,不赚钱的大有人在。 不知道各位有没有发现,现今做经销商行业的人正越来越少,鲜有有新鲜血液加入,剩下的几乎都是在市场中摸爬滚打的“老经销人”。 曾几何时,2000年前后,一大批人涌入经销行列,想在其中捞一笔金。然……
周群深耕消费品行业，提供更懂冰箱陈列的识别服务
上月拜访了一家饮料企业,我们谈到天气越来越热各家饮料公司都已经热火朝天的在终端、超市投冰箱、冷风柜了。业务总监却苦笑一声说要放缓目前的冰箱投放进度。 我们也是很诧异,马上进入夏季了,进入夏季,饮品的主要战场由终端店货架转移到了冰柜,成千上万个单品都要挤到狭小的冰柜里面,按照惯例免费向终端投放冰柜是各大饮料厂家每年的五一之前的重要工作。 业务总监解释说从冰柜的……
提升企业销售效率直击一线 | 用“高薪”手段，搞定市场烂区域！
“我的市场不属于完全“烂”的市场,只是有好坏区域,将市场分成若干片区,好区域的销量是坏区域销量的几倍或者几十倍。 烂区域已经是恶性循环,竞品十分强大,排挤严重,区域招聘不到人,好不容易招来了,基本上前三天就离职了,老业务也不愿意调过去,但是产品整体市场销售氛围不错,只要有人能稳下来就一定有好转,该怎么办?” 只要打法正确,资源调配合理,竞品拿下一片根据地相对……
高级研究员 海游经销商账目管理做好了，生意肯定差不了！
核算账目,对于绝大多数经销商来说,是个很头疼的问题。每次核算,都或多或少会出现一些问题。 前段时间,走访市场就遇到这样的问题,财务核算某KA超市多扣了钱,但是因为账目不清楚,拖拖拉拉几个月,翻账就开始扯皮,最后变成烂账。 传统小店也有这种情况,陈列奖励和割箱奖励,业务员给了,但是没留下凭证,小店不承认,还要补一次费用。 总之,经销商因为账目不清楚影响了很多问……
李峰经销商销量越大、毛利越低，该怎么办？
随着市场红利期逐渐消退,市场竞争加剧,很多经销商一年到头辛苦劳作,结果却是白忙活,赚不到钱。 这就有一个问题:利润到底去哪了?好像不在厂家,厂家虽然任务重,但大多数厂家给的利润空间是足够的;也不在消费者,消费者最后支付的单价还挺贵。 说到底,还是在经销商手中。动辄十几个点的毛利,厂家对市场不仅有费用支持,还有销售返利,经销商到最后综合毛利就剩几个点,甚至亏了……
刘华明资金商→配送商→覆盖商→运营商，经销商的门槛正变得越来越高！
经销商群体的出现,大概在90年代,随着商贸流通体制改革,最早一批经销商出现。 当时的经销商,主要还是供销社体制内出来的群体。还有一部分经销商,之前没有找到合适的工作,退而求其次,做商品的倒买倒卖。好一点的,能在批发市场开个档口;差一点的,连门面都没有,骑个三轮车,居无定所,流动做生意。 90年代,供小于求,物质匮乏,其实生意相对比较好做。一部分厂家的销售经理……
袁来批发市场里的12家“食品店”，年销售过亿，年增长30%，这位经销商怎么干的？
批发市场,于经销商而言,一点也不陌生。在90年代后,最早的一批经销商大部分都是从批发市场里开一个门市部创业过来的。随着生意越做越大,逐渐搬离批发市场,独立门户。 批发市场,或许在很多从业者的眼里,基本上都是小商,夫妻老婆店,个体户经营,生意往往做得不大。要么刚刚养活自己,小生意;要么是刚刚创业,生意起点。 总而言之,批发市场里的生意,刚刚凑活。想在批发市场做……
袁来一场快消品通路数字化革命，正在进行中.....
新制造和新消费,在首尾两端,过去的几年时间里,已经高度地进化,甚至被完全地重塑。新制造的出现,源于技术的推动;新消费的出现,源于互联网的加持。 但中间的“通路”变革,在过去很长一段时间里,很少被提及。但对快消品行业来说,由于货值低、高流转的特性,通路是企业经营中非常重要的环节。往往通路的效率,决定了企业经营的效率。 在企业经营中,我们可以发现,如今,传播数字……
道农业务员的客情，在成交中到底值多少钱？
很早以前我把基层业务员的技能分为三大类:首先是态度技能 ,业务员态度是消极还是积极的是成交的前提,老练的业务会调整自己的态度不受客观环境影响。 然后是客情技能 ,客情是人脉关系的积累,有些人善于表达自己,自来熟,客情积累很快,还有些人则比较慢。 最后是业务技能 ,业务技能包括察言观色的沟通、产品价值的描述、利润分析等等。基层业务员在日常工作中不断的打磨这三项……
高级研究员 海游不想一年到头又白干，经销商2020年选品唯一原则：利润
从市面上能够买到的水来看,这几年大家的饮水结构正在发生变化,90年代初中国大概有400多家矿泉水厂,但是后来基本上被纯净水给打败了,为什么会出现这种情况? 是由于中国人对水的认识,本身是不足的;纯净水取自于城市自来水,运作成本低,也能够快速的、低成本的向市场扩张。最后市场的发言权就落到了纯净水。 纯净水 PH为5-7 ,偏酸性,电导率小于等于10,不导电,最……
新经销经销商：客情做不好，业务没增长！
最近有很多经销商问我,疫情都过去了,销量怎么还上不去,问题出现在哪? 我没有直接回答,问了一下这些老板,你有多久没有去一线看看,大部分老板都脱离一线太久。终端客情维护的好不好,老板根本不知道,这是很严重的问题! 客情的维护不是靠业务员定时拜访,不痛不痒的说几句话能做好的。客情的维护需要时间的积累,认识的积累,信任的积累。完成这个过程,不仅需要业务员的努力,更……
李锋线上线下协同共振，京东新通路618释放超强势能！
6月18日24时,京东掌柜宝“疯狂618”狂欢大促正式落下帷幕。 京东新通路累计18天销售额达到了2019年同期的220%。同时,大促高潮期前4小时,销售额就已达去年同期的5.6倍;6月18日0点,巅峰冲刺上线,京东掌柜宝流量达到日常的7.5倍,新通路的超强爆发势能再次得到释放。 在疫情影响下,京东新通路仍凭借强大的B2B2C全链路渗透能力,实现可观的业绩增……
新经销