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经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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就凭一个笨办法，他7个月从菜鸟成为公司月度冠军！
从没在大公司呆过,连PPT都不知道怎么做,却只用了7个月时间,把一个偏远区域的业绩做得超过核心区域,成为月度业绩冠军。这个曾经的个体户是怎么做到了? 1 公司初建,涉足新的业务领域,需要拓展全国市场,经人推荐,曾经做过个体经销商的A来总部面试省区经理一职。 初次见面,A给人第一感觉就是太普通,没穿职业装,也没有做销售那种八面玲珑和干练的气质,说话还不时带点方……
沈理经销商如何选产品才合适？
文 | 远景咨询 孙茂彬 2013年以来,整个白酒行业历经了调整和洗礼,在目前行业逐渐出现回暖迹象的同时,白酒销售也出现了几个新的变化。在积极应对市场变化的前提下,经销商要想获得最快的发展,选择一个好的产品就显得尤为重要。当然,并不是每个品牌都在一上市时就能凸显出优势,也不是每个经销商都能代理到好销大牌的产品,更多的时候,经销商都是在多个品牌代理的过程中逐渐……
孙茂彬经销商做B2B之前,你先要了解........
2016年快消品行业有个炙手可热的话题,那就是B2B模式对快消品行业的颠覆。前前后后近百家平台介入到快消品供销领域,经销商朋友们一时间风声鹤唳,面对互联网对现有渠道的变革,不知道该要如何是好。 当然,也有一部分经销商朋友也在尝试谋求转型,主动拥抱互联网,加盟平台或者自己创立B2B平台公司,但是绝大多数经销商朋友的问题在于,对于这些新概念,新名词,根本不了解……
赵波“坐商”已死！经销商调整产品结构前先做好这件事……
随着市场竞争的加剧,“坐商”时代一去不复返。经销商需要顺应消费升级的趋势,合理调整产品结构,而首当其冲的便是充分的市场调研,全方位了解区域酒水市场的情况。 区域市场这些情况要摸清 经销商首先要充分了解当地区域内的PEST,即政治、经济、社会、科技等宏观环境,因为,当地的政治、社会、经济、科技情况决定着当地的消费形态。此外,经销商更要掌握区域市场微观环境的新变……
新经销渠道创新！旺旺新推8款新品，致力开发“全民经销商”！
这两年渠道热点事件不断,去年统一布局“二套网络”,今年农夫又推行大客户制,近日,食品商小编获悉,旺旺紧锣密鼓的推行“个体经销”的经营模式来开拓新的市场。这究竟是怎么一回事? 1 “个体区域经销”究竟是个什么模式? 近两年,随着食品行业的不断演进、人们购买方式的转变,发展及市场竞争不断加剧,传统经销商资金和成本压力很大。在这种情况下,有别于传统经销商形象的“个……
食品商自营向下，撮合向上
1 “ 自营向下 平台履约成本巨高,烧钱烧不出来运营效率 目前国内所有的快消品自营平台都遇到了一个问题:极低利润率的快消品行业订单的履约成本过高,物流就像一个无底洞,会吃掉平台的一切利润。 拿一线的北上广深来说,第三方物流单个订单的履约成本,在20-30元/单(600元/车)左右,但是单个订单的金额一般在500-1000元/单(单车1-2万左右),这就意味着……
赵波车销制与访单制，到底孰优孰劣？且听一众大咖怎么说……
最近,一众业内人士在微信群就“访单制与车销制孰优孰劣”为话题,展开激烈讨论,妙语连珠、精彩纷呈。特此整理,以飨读者! 双汇内部资料引爆 近期,一篇文章《双汇内部资料流出,手把手教你如何得终端!》在公众号流传,主要比较订单制与车销制的优点。该文总结订单制的四大特点: 订单制四大特点 特点1 :不能对终端进行一站式服务,理货周期长,只能对存货理货。 特点2 :容……
刘金•营销群做市场，是要“抓鱼”还是要“养鱼”？
文 | 远景咨询 任圆 前言 “赚一块钱就行,多了我也不要!”形象、生动描绘了目前G省W市场二批市场的经销特点。W市场二批市场作为该地区典型的大流通分销模式的缩影,代表和反映了该地区酒企市场操作模式现状:薄利多销、区域窜货、低价销售。 G省W市场的渠道经销商和厂家深受其害,苦不堪言!那么W市场的白酒企业如何规避这种市场模式竞争的弊端?本文通过剖析区域市场大流……
任圆互联网时代的深度分销变形方向
前言: 深度分销是战术体系,不是战略体系!无论传统快消品企业还是互联网企业(地推),深度分销是销量加速器,是进攻的大杀器,一旦陷入持久战或用于防御,覆盖面过大,战线过长,不仅管理难度增加,一定会久战必衰! 关于深度分销的争议从其诞生之日就没有间断过,各种力挺质疑的声音不断,近几年随着互联网时代的来临,对于深度分销的唱衰声音比较多,尤其是很多深度分销功夫老辣的……
方刚搭赠、收箱…你需要知道的渠道促销21式，用错就麻烦了
在白酒营销中,产品销售仿佛是不促不销。如果产品不促销,渠道或终端就不会主动进货;如果产品不促销,渠道或终端就不会主推你的产品;如果产品不促销,渠道或终端忠诚度就会降低;如果产品不促销,市场份额就会很快被竞争对手所抢去。 此等种种现象,倒逼众企业不得不在销售促销上狠下功夫,来实现市场份额的扩大,销售业绩的增长。 下面列举市场上出现21种渠道促销方式,共同分享……
朱志明终端开发就是一场阵地战，这四大误区，你中招了吗？
在当前快消品市场竞争日益激烈、品牌同质化日趋严重的情况下,快消品的终端开发就是打阵地战:“短兵相接,勇者胜”。要想打赢就需要根据公司综合实力、特定的产品、市场实际情况,制定有力的终端战略,并组建一支强势的终端服务队伍进行有计划、有步骤的终端开发。 终端开发中最易犯的错误 现实中,我们发现很多公司在终端开发时容易犯一些错误,导致终端开发效果不佳。 错误一:目标……
师顺宽经销商智斗窜货商：厂家不管，我自有办法！
弱小经销商面对市场窜货很多时候是很无奈的。向厂家搬救兵吧,厂家往往会因为其小,而将其反馈的意见束之高阁,要么就是做做表面文章,光嘴里面说要解决,实际上却按兵不动,典型的干打雷不下雨;对窜货的“始作俑者”以牙还牙吧,最终往往会两败俱伤,既伤了和气,又容易使市场陷入价格一路走低的恶性怪圈,从而愈发不可收拾。 那么,弱小经销商面对窜货,到底应该怎么办呢?以下案例或……
新经销行业观察 | 业务人员淡季如何做终端
文 | 远景咨询 杨金友 “淡季做市场,旺季做销量”,可是真到旺季了,销量也没有上来或者销量也没有上升多少?那究竟是什么原因?是我们产品不行还是市场饱和?要我说,是淡季业务人员没有做好市场,那么到底应该怎么在淡季做好市场呢?有的业务人员是“等、靠、要”,等时间、靠政策、要促销,而这只是库存转移,常始以往,只会出现渠道远离我们。那么淡季时除了常规性的陈列展示……
杨金友从经销商自身的角度来看B2B平台能否替代现有的渠道供销模式？
2016年快消品行业有个炙手可热的话题,那就是B2B模式对快消品行业的颠覆。前前后后近百家平台介入到快消品供销领域,经销商朋友们一时间风声鹤唳,面对互联网对现有渠道的变革,不知道该要如何是好。 笔者就从经销商自身的角度,和大家探讨一下B2B平台,到底能不能颠覆经销商,改变原有的供销模式。 目前中国快消品供销行业变革,有两个前提背景: 第一个是消费升级,这次的……
赵波行业观察 | 中国酒类营销“终端为王”时代的来临
文 | 远景咨询 杨夫见 中国酒类营销一直在随着中国市场环境的变化而不断的随之改变,对于一些默守陈规的企业,迎接他们的很可能就是被市场淘汰。那么中国酒类营销经历过什么样的变化呢?笔者总结了一下,主要经历过以下三个时代,而第四个营销时代已经悄然来临。 第一,点子营销时代 在这个时代基本处于2005年之前,很多酒企凭借着“一招鲜”而成功实现企业的发展和盈利,这个……
杨夫见如何彻底根治窜货和这个顽疾？
引子: 都说窜货是产品动销乃至产品生存的癌症,顽疾,每个企业都把管控窜货放在至关重要的位置,有的企业甚至规定一次窜货罚款高达十几万。但结果呢?无论哪个厂家治理力度多么大,窜货依然围绕在每个企业产品身边,从未消失。 1 顽疾的由来 我们说窜货也不能以偏概全,要区别来看。有的窜货呢是无意识的,非恶性的,是厂家、经销商等铺货率不高,铺货不及时导致。有时候甚至会起到……
李红权都已经是移动互联网时代，快消品的深度分销到底还要不要搞？
引子: 深度分销是否因移动互联时代,而应退出历史舞台?2014年华夏基石十月论坛上,深度分销之父包政在与彭剑锋老师等去了一趟硅谷后,回来在如此正式的场合宣布:他不再研究深度分销了! 难道就因为电商,所谓的去中间化去中心化,渠道的精细化深度分销,就无效了吗? 您是否还在实施深度分销上徘徊?您假如正在实施深度分销,那后续怎么办? 我们先来看看深度分销的理念核心……
谭长春营销主管谈十一－－业务主管如何管好业务员？
业务主管要管理好业务员,并没有不变的规则,也没有任何一本书敢说有完全的套路可循,只要“依样画葫芦-照做”就行了。管理好业务员不是一个固定的命题,而是随着环境、情况的变化以及管理与被管人的不同的针对性、适应性管理。 所以,从根本上来说,业务主管如果管好业务员,都得依靠业务主管在现实中去摸索针对性方法。也就是说,要管好业务员,经验得从现实中来。 好在万事皆有规律……
谭长春经销商仓库管理12个重点
激烈竞争要求客户全方面专业应对,前线后方都要理顺,现对经销商仓库管理进行简要分析,以其做好服务工作,保证市场销售竞争需要。 1、合理布局 根据产品品种、规格进行科学布局,科目明确,饮料、粮油、休闲、日化等详细布局,避免串味影响质量。根据销售利润及战略性分清ABC类产品,确定布局重点,A类产品放到门口或过道两边利于上下货位置,B类C类顺延摆放。设置重型双层货架……
宋锴终端铺货找对渠道很重要，超市、餐饮、特通……六类渠道特征全解！
终端是商品与消费者完成交易的场所。顾名思义,就是供应链最终的端口。终端对于经销商来说,是产品展示、布局操作的平台,更是观察市场变化、维护与消费者黏性的最佳场所。 如今,行业变化加快,经销商更应该了解如今的市场状态下,终端渠道的构成与特征。只有掌握了最实时、最深度的终端信息,经销商才能够在每个新的营销季到来之前,检核自身渠道结构,合理排兵布阵,研讨终端布局的最……
刘海怀超市各类商品毛利应该订多少会比较合适？
销量 VS 毛利如何平衡? 超市所经营的商品繁多,每个部门、部类的毛利都不同。 一般食品毛利相对较低,百货毛利较高。而生鲜则不赚钱,只是为了拉动人气。因为生鲜损耗较大,同时耗材用量也很大。所以超市一般不自己做生鲜也是为了回避风险,减少损耗。 就如业内一句很流行、也很切实的话:“食品做销量、百货做毛利、生鲜做人气。” 一般知名品牌的毛利较低,但销售量较大。价格……
新经销经销商如何先赚钱再值钱——从产品组合谈赚钱
公司赚钱与值钱,是两种思维,两种战略,两种战术。 经销商作为传统F2B2b中的桥梁与纽带,在生产企业商务活动中,在过去、现在、未来,将扮演不同的角色,承担不同的功能,肩负不同的使命,成就不同的命运。 传统厂家、商家、客户三者关系是相悖的。 厂家关注效率,客户关注效用,商家关注利润。 厂家追求效率最大化: 大规模、小批次、大批量生产,降低变动成本,实现企业规模……
刘金伟超市商品陈列6条黄金法则与数据！ 陈列可影响24%业绩达成？
商品陈列实际上是一种考验经营智慧的技术含量很高的实操动作,希望下面这些要领对于提升一线员工业务水平、门店效率有所裨益。 先来看看这些超市商品陈列黄金法则: 一、一目了然 可在视平线的高度放置富有冲动性购买特性的商品,如畅销商品和高利润商品,商品标签一律面向顾客;对于货架下层不易被看到的地方,可将陈列的商品倾斜式摆放。 二、伸手可及 做到伸手可及,需注意不要把……
龙商网深度|酒类B2B的真正机会与盈利模式在哪里？
众所周知,随着“找网”的兴起,2015年B2B大热。大宗到快消,撮合到自营,一时之间B2B成了投资圈的香饽饽。 然而,随着资本对B2B理解的深入,似乎一夜之间B2B就面临快速降温。但在这个热与冷之间,有一个行业——酒业B2B却一直保持持续快速增长之势,甚至在B2B领域一枝独秀。 为何是酒业B2B?是偶然还是必然?托比小编带你走进这个神秘而古老的行业。 在说酒……
悉昙