在当前快消品市场竞争日益激烈、品牌同质化日趋严重的情况下,快消品的终端开发就是打阵地战:“短兵相接,勇者胜”。要想打赢就需要根据公司综合实力、特定的产品、市场实际情况,制定有力的终端战略,并组建一支强势的终端服务队伍进行有计划、有步骤的终端开发。
终端开发中最易犯的错误
现实中,我们发现很多公司在终端开发时容易犯一些错误,导致终端开发效果不佳。 错误一:目标过大,不切合实际 很多公司宁愿花费大量的人力、物力和财力开展铺市工作,却很不情愿抽出部分资金在铺货之前对目标市场、销售终端等进行必要的了解和分析,结果导致铺货目标的制定失去了决策基础,造成了大量资金的浪费。另外,还有部分公司盲目地认为目标越大越好,过分追求铺市率,甚至信誓旦旦在短时间内将产品铺到市场,而公司自身实力、人员配备和资源状况等根本达不到这个条件。 错误二:铺市目标不明确 铺市目标也是有主次的,是先铺市区(城区)的市场还是周边乡镇市场,是先铺餐饮终端还是流通终端?这些都应该明确决策,但很多公司往往因为铺货目标主次不明、缺少条理致使铺市效果不佳。 错误三:缺乏具体可行的铺货计划 “ 在1~2 月,将产品全部铺到XX 市场”、“在3个月内,将产品铺遍自己的区域市场”。这样的铺货的计划大多是模糊的概念,无法衡量。一个月的时间,每天具体该干什么?每天铺多少家?铺货对象是餐饮终端还是流通终端?衡量产品铺到终端店的标准是什么?应该采用何种策略和方法? 错误四:后期服务不到位 为了把产品顺利摆放到终端商的货架上,很多公司销售人员不惜口头承诺终端商提出的种种条件,如产品不好卖包退包换等。不管能否兑现,先把货物铺上再说,最终因为公司不同意退换货,失去了终端零售商的信任。
终端开发的正确程序
那么,终端开发应该按照什么样的程序来推进呢? 一、针对终端及渠道进行调研**** 1、了解区域市场内的竞品状况:区 域内的竞争品牌有哪些?它们市场表现如何?采取什么样营销策略?运用哪些促销推广手段? 2、了解目标区域地方特色、风俗人情、消费习惯及消费水平。 3、了解客户经营状况:终端客户为什么喜欢销售竞品?竞品的月销量多少?终端客户的品牌意识、资金实力、主营业务、销售能力、管理能力、商圈地位等如何? 4、在调查过程中根据终端“扫街”,建立详细的区域终端数据库,然后进行精确分类。根据终端网点分布为今后铺货做到定点、定期、定时、定人、定线、定销量、定标准的细致化和专业化服务管理。 二、制定正确、有效的终端开发政策**** 1、根据调研结果进行讨论,按照公 司对目标区域总的指导方针,协商好铺市产品的品种、规格、数量、价格、策略以及渠道选择等。 2、根据需要和目标区域市场的特定情况,决定进入市场联系枢纽的桥梁——促销品。这包括确定哪几种为促销品,促销品的品种、规格、数量以及促销品配比率等。 三、针对销售人员培训**** 因为沟通的漏斗效应:心里想说的 有100%,实际说出来的只有80%,对方听到的只有60%,对方听懂的只有40%,三天后剩20%,三个月后剩5%。导致销售人员在铺货过程中传递的终端信息容易失真,因此在铺货以前要对销售人员进行培训和模拟演练,使得他们能够准确无误、简明扼要地把铺货政策和信息传递给终端客户。 四、结合产品推广进行一定规模的 铺市 根据调查过程中客户对产品的认可度和接受程度以及客户的重要程度、客情关系程度、先后开发次序进行分类,结合公司的销售规划进行第一梯队的开发。 五、通过服务加强终端维护 就是在这些已经铺货的终端店做到:以最佳陈列位置、最大陈列空间、最高清洁度、最优化理货管理和终端促销品布置,展示良好的品牌形象,为消费者营造出强烈的感官刺激和售卖环境,从而形成完全优于竞品的压迫式气氛。另外以多样化、高实效的售点促销活动营造出热烈的销售氛围。使得这些终端达到 动销标准以后再进行第二梯队的开发。 转自:食品板 -END- 国内最好的快消品经销商学习平台 专注为企业及经销商 提供专业、落地、实用的教程 致力于帮助中国快消品经销商快速成长 FMCG行业最专业实战的知识库 回复下方红色数字获取对应内容 回复数字1查看完整知识库 | 001 优秀文章精选 | 002 经销商市场操盘|003 终端拜访管理|004 销售主管技能大全| 005 销量提升技巧 | 006 渠道拓展 | 007 管理经销商| 008 经销商发展 |009 经销商内部运营管理 |010 团队管理 | 011 高效铺货技巧 |** 012 销售经理的十八般武艺 | 013 KA运营方法策略大全 | 014 销售新手的第一堂课 | 015** 互联网、品牌 | 016 经销商B2B转型 | [长按二维码关注]