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业绩大起大落，统一企业中国如何走出困境
我的观点很明确:自贸区常态化后,国外已经提前中国10多年就完成升级的优质的快消品将充实中国的快消品市场。我们的消费习惯和观念将发生巨大的改变,对中国的快消品企业是巨大的冲击。 同时,中国的快消品在供给侧升级的过程中,必然要面临去产能和去库存,对企业的业绩将出现双杀。但,巨大的挑战往往又是巨大的机遇。 这里,我针对中国快消品的龙头企业----统一企业中国进行一……
新经销职场人，你要学会管理”你的上级
要管理上级? 对,你没看错。 因为你的上级是人而不是神,总有自身的不足之处和性格弱点,其管理也就不可能完全科学、准确。甚至有一些上级,本身的管理水平就比下级还低,这就更加难办,让作为下属的你进退不得、左右为难。 最典型的一种情况,就是你的上级由于在“资源权、奖罚权、信息权、专业权、人格权”上的不足,本应该采用弱势管理思维,但偏偏反其道而行,处处高压强势。 比……
肖阳二批最爱用这7招来和销售砍价，怎么办？用这17招来对付他
二批常用以下这7个谈判的话术来跟我们销售代表砍价: 第一招:你给的价格太贵,我不能接货,回去和你领导申请 当销售代表向二批报价后,二批一般都会表示出价格太贵,贵到不能接货,并表示XX竞品同类的产品价格优惠多少,外面窜货价格便宜多少,并会要求给优惠,销售代表忍不住就给出了自己权限范围内的优惠额度,接下来二批就会提出他进一步优惠的要求。 二批原话:“价格合适的话……
张宇经销商要如何看待B2B，是敌是友？
2016年,随着京东正式成立新通路事业部,淘宝启动村淘项目,各类快消品B2B平台如雨后春笋般涌现。那么传统快消品经销商要被“去中间化”了吗?我们的出路在何方? 大部分电商进入了快消品分销市场,将经销商都看作是需要挤出利润的海绵。而我们心中却充满苦楚。生意越来越不好做,面对厂商、商超、零售终端以及B2B平台的四重压迫,能够发挥的空间越来越小,是B2B平台砸了我……
张文杰2016年我国白酒行业发展趋势分析
自从2012年以来,白酒行业就进入了调整期。尽管部分企业仍处于深度调整阶段,但大部分企业已经调整到位,整个行业开始触底反弹。这意味着行业内将加快企业间的并购重组,提升行业集中度,这将成为未来几年的发展趋势。 报告资料显示:2015年全国白酒批发价格同比指数月度跌幅逐步收窄,全年累计下跌2%,与去年同期相比,跌幅收窄了 1.84个百分点,且各月高低值之间只相差……
新经销中国七万家茶企干不过一个立顿，这是中国茶企的成功还是失败？
看了标题,有人可能奇怪,答案不是很明显吗。多年来,中国茶企一直就在这么受着批判。 然而,世界没有简单得这么直接。简单的问题不是问题,简单答案背后的逻辑不一定简单。 啤酒专家方刚老师前不久在社群里的一句话引起我的注意。他说:“中国七万家茶企干不过一个立顿,这不是中国茶的失败,这应该是中国茶企的成功!否则,早就被立顿消灭干净!” 以立顿批评中国茶企,我早就有不同……
新经销24个新品铺货终端推销实用技巧
常见如此场景:老板布置了一个新品铺货任务,业务员上街铺了一天,跑了十个店发现很难铺,回来禀报:“主管,铺不动!”主管把话再传上去“经理,铺不动” ......。逐级上传,大家都认为这个产品“铺不动”,反馈到总部,总部领导开始挠头,开始追加产品铺货政策......。 新品肯定不好铺,作为销售人员“不要一次挫折就失败”——不要那么轻易说“铺不动”,终端推销的模型……
魏庆老师经销商把品牌当备胎，备胎如何转正？
客大欺主的道理,经销商不是不懂。一家独大,或者全部身价压在一个品牌上,这对于有着丰富江湖经验的经销商们来说,绝不是一个好消息。所以,在经销商的理想中,或多或少都需要一个“磨刀石”式的品牌,既让“正室品牌”不至于一言不合,就上房揭瓦,也不会让这个“黄金配角”,登堂入室,反客为主,免得招致“正室”的不满,而导致自己的利益受损。 这就是我们在经销商管理中,经常碰见……
黄润霖运作市场，哪些误区要不得?
导读 老周是一个和我认识八年的经销商,时不时通过电话联系聊聊天,偶尔小聚加深加深感情,谈谈市场的问题,做做指导,彼此相处得都非常快乐。最近,老周又和我小聚了一次,寒暄完后,他一声长叹:“现在的市场真不好运作,累得要死还不赚钱!”希望我能够给个意见或指导指导。 我并没有给老周讲具体的解决办法,只是对经销商在市场运作中容易出现的问题,给老周讲了自己的理解,至于对……
柏建新如何通过提升有效终端数量提升区域销量
竞品挤压、运营成本上涨、新晋经销商的加入等等,让经销商时刻面临市场被划分的风险。而化解此问题的唯一方法即是提升区域销量,然而,随着市场竞争的加剧,各种市场运作方法仿佛均已失效。那么,经销商应该怎么办? 一般而言,区域市场销量的计算公式为:区域销量=终端数量×进货批量×进货批次/时间。由此可以看出,提高区域销量的方法有两种:一是拥有更多的有效终端,以此快速提升……
新经销经销商利用数据管理团队提升业绩的22个分析报表
很多经销商已经开始使用销售管理软件来进行终端销售,大多是为了方便管理,检核业务员的市场作业情况,避免手写开单造成的各种问题,但是大多经销商不知道的是,你的业务在作业过程中产生的数据,是一个巨大的宝藏。 数据可以给经销商带来以下的好处: 1.追踪各种销售目标的完成情况; 2\. 追踪并提醒业务员各种销售异常状态; 3\. 监督及检查各种项目计划的执行进度; 4……
赵波为什么说经销商是一张随时“会被撕票”的“入场劵”
引言 经销商经常骂厂家“过河拆桥”,以后不要骂了,因为我自己干营销二十多年,过了河不拆桥的厂家,我压根就没见过。经销商也不用愤愤不平,想象一下,如果有一天厂家出事了,要完蛋。经销商会不会很仗义的说,我陪厂家一起死,欧耶? 经销商是一张随时“会被撕票”的“入场劵” 如我以前所言,做终端的人一定越来越多,市场维护一定越来越细。这就意味着经销商的趋势一定是小型化和……
魏庆老师想提升你产品在超市的客单价？那就一定要看着14张图!
本文转载自:KA内参 大部分卖场都想建立低价形象吸引顾客,那么怎么样建立低价形象使卖场门庭若市但又不意味着全面低价呢? 我们的目标是,既强化价格形象,又保证较高的平均单价和利润率,使顾客在不知不觉中提高购物单价。 要点 团购商品 (1) 目的:增加团购,提高客单价 (2) 方式:增加大包装团购商品设立陈列专区 整箱低价 (1) 目的:增加整包装商品销售,提高……
新经销新品铺货：营销人要牢记8项禁忌，6项重点
在产品导入区域市场的过程中,首次的铺货效果如何?能否达到预期目标?往往是决定着产品在区域市场成败的最重要的因素之一。因此,如何最有效能的完成铺货?铺货的技巧和要点是什么?就是我们需要认真研究的课题,并且我们要更加广泛的教育铺货的策划者和执行队伍,以达到有效、有利的结果。没有规矩不成方圆。今天本文先与大家分享铺货成功或失败的检验标准。 一、铺货失败的八种集中表……
朱志明董明珠为什么选择自己为格力代言？其实你不懂董小姐的辛酸
董明珠为什么选择自己为格力代言? 她是在努力保住格力电器免于动荡,颓败,乃至毁灭。 ——我没有危言耸听。 你有没有见过,本地政府,国/资/委一门心思想把国有中国企业卖给外国竞争企业,纵使是以一个中国优秀企业陨落,一个民族品牌的被雪藏为结果也在所不惜? 你有没有见过,为了获得绝对控制,政/府官员和企业家争斗多年,不惜以企业失控为代价,导致企业一片混乱奄奄一息?……
杨林业务员开发空白网点的几个方法
面对日益激烈的竞争,各个产品都在积极地开发新网点——流通、特通、餐饮、商超......你想把这个空白网点补上,别人也想。所以,店老板每天会面对很多这样的业务员,麻木,在所难免。所以,几乎在你进的每一家店,老板都会重复这几句话,“生意不好”“卖不动”“ 不需要”“这个有了”“我没兴趣”......。如果单纯的因为老板一句推辞而转身离开,一天下来肯定铺不了几个店……
新经销跟娃哈哈学终端管理
导读:终端是产品形成销售的末端,是产品到达消费者的端口,各种品牌产品都会在这里短兵相接。 一个市场的健康成长,除了组建团队建设和网络渠道开发建设,就是终端开发管理。驾驭中国式终端销售管理的 12字真经“纵向渗透、精耕细作、决胜终端”,至今仍然回荡在我们的脑海里。特别是供过于求的这几年,千变万化的销售终端早就成为企业的必争之地,各种招式的促销活动泛滥成灾,这“……
罗宏文原创投稿丨B2B来临，销售人员的'变'与'不变'
刚刚过完新年的元旦,京东直取终端的 “新通路事业部”,让诸多传统企业里,每天游荡在经销商之间的销售人员,嗅到了饭碗被端的危险。那些靠着“开点、压货、回款”三板斧营生的销售人员,第一次打心眼儿里开始对着电商平台骂娘! 2015年的半年财报出来不久,受制于整体经济环境的影响,各大科技公司的裁员新闻层出不穷。特斯拉裁员200人,联想一次性裁员3200名非生产制造员……
黄润霖中国食品2015年度消费者口碑指数：领衔白酒、方便面、啤酒、液态奶、饮料、食用油消费者口碑是......
3月24日,新华网联合全国糖酒商品交易会办公室发布《2015年度食品品牌口碑报告》,重点发布白酒、方便面、啤酒、液态奶、饮料、食用油六大食品系列的年度消费者评价,让国家官方权威数据展现在全社会面前,并向消费者全面展示优秀食品企业的品牌形象。 报告总口碑指数是一套科学的分析与评估网络口碑的指标,由品牌知名度、消费者互动、质量认可度、企业美誉度、产品好评度和品牌……
新华网区域乳企市场终端运作策略
创新是企业可持续发展的重要保障,在乳品行业大格局没有改变的背景下,区域乳企怎样获得可持续性生存或是不断发展的动力?区域乳企在市场终端的运作上,应该进行怎样的进攻和防守?在结合整个快消品行业的发展经验下,以微创新的思路,对区域乳企的终端动销管理、基地市场防守、市场终端拜访三方面进行探讨,以助力区域乳企市场终端的胜利。一区域乳企市场终端动销管理1影响终端动销的因……
杨光明解决终端拒绝留货的42个理由的67种话术方法
市场竞争日益激烈,掌控终端势在必行。很多终端业务员一天铺不了几家店,沟通效率很低,对终端的各种“推辞 ”缺乏有效回应,无法解答客户提出的问题,导致业绩不佳,甚至几乎养活不了自己。 现整理各位营销专家所有能找的到的终端话术,重新编辑后,提供给大家现学现用,希望这一套集众家所长的终端话术(铺市话术),能提高我们终端业务人员的拜访、铺货成功率 本文来源:经销商之家……
魏庆老师一个年薪200万主管分享：拿掉专业，你还剩什么？
来自年薪200万的一个台湾竹科高阶主管分享:当我的女朋友告诉我,要走出来学习成长、找备胎时,我心想:我的工作这么好了,还要出来学什么,找什么备胎。 我的老师,看到了我看不到的危机,便告诉我『你的工作非常的好,但是拿掉你的专业,你剩什么?』 有些人看到这段话,会发出感慨:天啊!这问题......我怎么没想过...... 海螺将头缩进去,却容易忽视被捕捉的真相……
新经销经销商何以再现“整体性困惑，集体性束手无策”
经销商的整体性困惑 最近密集拜访了一些大商,各个领域、各个品牌的商家都有,以快消品为主。结论我用八个字概括:出乎意料,想像不到。 为什么这么说呢?我用三句话概括目前经销商的困惑: 规模越大,经销商越不赚钱; 品牌越强,经销商越不赚钱; 公司化运营,反不如夫妻店赚钱。 大家说这是不是想像不到啊!这似乎表明我们过去的追求,给经销商描绘的未来蓝图全部落空。 前两年……
刘春雄B2B行业创业观察报告:危机和机遇
危机和机遇 经济增速一再放缓,资本市场异常波动,似乎预示着又一个资本的凛冬将至,这对每个创业者和投资人而言无疑是一个危机四伏的时期,然而“如果冬天来了, 春天还会远吗?” 回顾并不久远的历史,不难发现,那些曾被我们视为危机的时期,却酝酿诞生了包括BAT在内的一批时代巨头。剥开危机的表象,可以看到潜藏着的对转型、对变革的巨大需求。我们相信,能抓住这些需求,用创……
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