导读 老周是一个和我认识八年的经销商,时不时通过电话联系聊聊天,偶尔小聚加深加深感情,谈谈市场的问题,做做指导,彼此相处得都非常快乐。最近,老周又和我小聚了一次,寒暄完后,他一声长叹:“现在的市场真不好运作,累得要死还不赚钱!”希望我能够给个意见或指导指导。 我并没有给老周讲具体的解决办法,只是对经销商在市场运作中容易出现的问题,给老周讲了自己的理解,至于对老周来讲有没有用,我没有再问。不过后来听人说,老周最近做经销商思路改变了很多,生意情况也好了很多。 在经销商运作市场过程中,有哪些不得不防的误区? 1 误区1:重铺货轻售后 很多经销商对于市场铺货工作都十分重视,因为货铺得越多,对于自己来讲就能赚到更多的钞票。因此,为了铺货,很多经销商在人力、物力上都非常舍得投入,甚至有时也亲自上阵,目的就是将货物尽快铺下去,赶快把钱赚到手。 但是,一提到售后服务工作,很多经销商就不以为然了,既不重视,也不愿意在这上面有所投入。在很多经销商眼里,做售后服务就等于白花钱,有时还可能要将过去赚的钱吐出来进行一些退换回货工作,明显是一个赔钱的买卖。因此,在铺完货后对于客户的投诉和退换货工作要么不予理睬,要么尽可能地推诿和躲避。这样的认识错误和做法上的欠妥,导致客户牢骚满腹、怨气冲天,最终的结果是市场的终端点越来越少,产品的销量也越来越小。 建议: “销售始于售后”。 对于经销商来讲,良好的售后服务虽然会在短时期内造成经销商经济上的损失,但也会带来长期的好处。 一方面,可以增进经销商与客户之间的信任度和黏合度,为经销商赢得良好的口碑。另一方面,经销商可以在一系列的售后服务工作中,及时发现市场中出现的问题并及时修正,避免问题的加大;同时,售后服务工作也利于经销商发现更多的机会,实现更好的发展。 因此,经销商在进行市场运作时,不仅要重视市场的铺货工作,也要加强对售后服务工作的认识,这样经销商的市场工作才能避免陷入“狗熊掰苞米,掰一个丢一个”的怪圈,不断实现自身的发展和壮大。 2 误区2:重开发轻规划 经销商对于自己的“一亩三分地”都十分熟悉,对于如何进行市场开发也有着自己的看法和理解,但就是因为这种熟悉,很多经销商习惯于依仗自己有不错的客情和渠道的关系,在进行市场开发时往往是一哄而上,根本不去考虑市场的实际情况,用千篇一律的方法对待所有的市场。 不去考虑产品是否和市场对路,促销手段是否合适,开发的网点是否有效,在进行市场开发时只是强调要在短时间内将自己代理的产品全部一股脑地铺下去,片面认为自己有很好的客情和渠道关系市场开发一定能成功,产品铺下去一定能够有销量。 然而,市场开发了但是问题一堆,产品铺下去了但是面临着一大堆的退货需要去解决。造成这样的结果,原因有很多,但最为关键的一点就是,在进行市场开发时不去做任何市场规划。 建议: 凡事“预则立,不预则废”。作为经销商,面对自己的区域市场,在进行市场开发工作时,进行必要的规划是为了保证市场开发的顺利进行。每一个区域都有着自己的特点和个性,有的产品在这个区域销得好,而在另一个区域可能就销售得不好,有的政策在这个区域适用,在另一个区域可能就会失效。 因此,经销商在进行市场运作时,不能只注重对市场进行开发,而更需要对市场先进行规划,通过分析找出每个市场各自的特点,针对每个市场特点制订合理的计划,安排合理的开发步骤,选择合适的产品和有效的方法,这样市场开发才能有针对性和目的性,才更有成功的保证。 3 误区3:重区域大小轻精耕细作 市场区域大意味着销量大,随便一做往往就能产生不错的效益,也会受到厂家的重视,每一个经销商都希望自己的区域越大越好,尤其是在现今每个企业都为经销商制定销售任务的的情况下。因此,很多时候,经销商将自己不能完成任务的原因归结为自己的区域不够大,而不是考虑自己现有的市场做得怎样,有什么问题没有,不是从精耕细挖市场潜力方面去考虑问题,想当然认为:如果自己的区域够大,自己一定能完成任务。 这种想法是错误和片面的。首先,有大的市场而不能精耕细作,只是蜻蜓点水般地进行市场工作,这样市场根基就不稳定,最终的结果,大的区域市场也不一定就会比小区域市场的销量大。其次,对于经销商而言,区域大意味着经销商所需要消耗的人力、物力和财力的大投入,如果市场不能精耕细作,就会出现投入产出比的不合理,这样经销商依靠大市场也不能赚到更多的钱。 建议: 经销商在企业心目中的地位,往往不是由你所占有的市场区域大小所决定的,而是经销商在区域市场的优势地位所决定的。经销商对市场的耕作越细,对终端的把控越强,在企业面前的话语权就越大。因此,经销商不要只注重对市场区域大小的要求,而应更多地考虑如何在市场的深度上下功夫,多做努力,实现精耕细作。 在市场竞争越来越激烈的今天,经销商要实现自己的快速发展,实现自己在经济效益上的提升,更加努力工作固然重要,但同时也需要在思维意识上与时俱进,在行动之前多关注细节,避免走入一些误区,减少犯错误的可能性,这样才能实现自己在市场上更好的发展,最终取得更好的效益。 -END- 国内最好的快消品经销商学习平台 专注为企业及经销商 提供专业、落地、实用的教程 致力于帮助中国快消品经销商快速成长 FMCG行业最专业实战的知识库 回复下方红色数字获取对应内容 回复数字1查看完整知识库 | 001 优秀文章精选 | 002 经销商市场操盘|003 终端拜访管理|004 销售主管技能大全| 005 销量提升技巧 | 006 渠道拓展 | 007 管理经销商| 008 经销商发展 |009 经销商内部运营管理 |010 团队管理 | 011 高效铺货技巧 |** 012 销售经理的十八般武艺 | 013 KA运营方法策略大全 | 014 销售新手的第一堂课 | 015** 互联网、品牌 | [长按二维码关注] **加入QQ/微信群请点击:**阅读原文