二批常用以下这7个谈判的话术来跟我们销售代表砍价: 第一招:你给的价格太贵,我不能接货,回去和你领导申请 当销售代表向二批报价后,二批一般都会表示出价格太贵,贵到不能接货,并表示XX竞品同类的产品价格优惠多少,外面窜货价格便宜多少,并会要求给优惠,销售代表忍不住就给出了自己权限范围内的优惠额度,接下来二批就会提出他进一步优惠的要求。 二批原话:“价格合适的话可以多订两组”。 二批说出这句话的目的并不是真想进货,也不一定会立马就交款,他只是想让销售代表感受到他是真心想进货而已,等你去向领导申请最低价,申请下来后,他才会在你申请的这个价格基础上和你谈价格。 第二招:在申请到的最低价基础上再砍价 销售代表提出自己所能够给到的最低价格底线后,本以为你已经把价格降下来很多,似乎已经到了二批的心理价位,但是二批却说:“你申请到的这个价格还不是我想要的最低价,我告诉你我的心理价格吧。你再给我降XX块,这回我说话绝对算话的。我也知道你很为难,要不你再请示一下你们领导,要是可以我立刻订货。 为了争取到二批心中认为的最低价,二批会表示这个价格离他的心理价位还是有一定差距,如果不给就进竞品的货。有的二批,还会联合其他二批,一起进,但是他的朋友会说这个价格高,其实这是做给销售代表看的,为的是让销售代表觉得煮熟的鸭子要飞了,销售代表出于不甘心,从而迫使销售代表继续申请最低价。 这时候我们的销售代表往往就HOLD不住了,于是就去请示领导,再报出一个价格。你就只能多少都再降一些,二批才会同意购买。 第三招:谈完价格后索要赠品 很多二批在谈妥价格后,准备付款时才会提出索要赠品。要求再搭赠太阳伞或者是其他赠品。 第四招:在批量进货或者带新品的时候要求赊销 如果你向二批提出要求他尝试进新品,他就会告诉你说:“你们这种新品根本卖不了,你给我放这里我给你卖卖试试吧”。 如果是批量进货,二批会说:钱不凑手,下次来我再给你。 二批认为到了这个时候销售代表会觉得这个理由是合理的,好不容易逮住个大户可以卖点货。正因为我们的销售代表有了这种心态,于是就掉进了二批挖好的大坑里。 第五招:要抹零 抹零是二批常见的手段,通常大额进货后的零头二批都不给。而且还振振有词说进了这么多货帮你这么多忙你还要这点小钱。 第六招:不要搭赠的新品只要畅销品 二批对价格政策苛刻的同时,只要畅销品,对于新品一律不要,搭赠的新品或者小品类也要求置换成畅销品。 第七招:进货时候要求处理前期遗留问题 在进货的时候明确说明,不将前期的费用或者是临过期产品处理掉,坚决不下货。 二批用完以上招数之后,我们的很多销售代表都已经败下阵来了,好不容易二批同意进货了。这时候,二批还会再将销售代表一军的说:“嗯,今天打烟款,过两天再过来拿钱。 经过这么几轮砍价下来,二批最终会拿到他想要的一切条件,而我们的销售代表只能体无完肤的去见老板。 有的二批对于业务代表报出的价格,还是拿不准该不该出手。他们怎么办呢?他们会厚着脸皮的拿着报价单和竞品谈,然后再从竞品那里拿到更低的价格。而销售代表呢?只能无奈的留着伤心的泪水! 面对以上这7招,作为销售代表的我们,该怎么办呢?我们的口号是“不怕二批来砍价,就怕销售没预防。” 一定要记住以下的20条价格谈判的基本原则。我们在整个销售过程中,才不至于那么被动。 这20条原则是: 1、绝不无条件的主动做出让步,谁先让步谁被动。 2、绝不主动透露自己的底价,反而要千方百计的去探询二批的价格底线,谁先透露自己的价格底线,谁就被对方抓到了命门。 3、绝不在二批没有做出任何承诺或让步的情况下答应他的要求。 4、就算要让价也绝不能一次让到底,让利幅度应该越来越少。 5、二批要的不是最低价,但是你必须设法让他觉得一定到了最低价。 6、谁先报价谁先死,要设法让二批先开口报价,他报出的价格,一般就是他的心理价位。 7、一定要条件换条件,他要你赊销,你就要他进新品,他要你送小礼品,你就要他多进货,总之不能无条件的给予好处。 8、不在价格上死死纠缠,实在谈不下去了,双方都不肯让步,那就谈点别的吧,说说别的二批是卖了我们多少产品,说说别的二批是铺了我们多少产品的货。暂时离开价格交涉,让双方都放松一下,更容易放松警惕。 9、不主动提及价格优惠,二批还没表态要优惠呢,你就提出优惠了,这不等于谈恋爱的时候,人家男孩子还没说要娶你为妻呢,你就主动提出给多少嫁妆了,那不是明摆着你害怕没人要嘛。 10、二批没坐下来之前不谈价格,站着谈价格,二批随时都可以转身就走,而且也不会把你说的话当真,他说的话也不能当真,要谈价,就要坐下来再慢慢谈,谈得越久,成交的可能性越大。 11、爱砍价的二批才是真正会进货的二批,如果只是满口问这问那,这好那好的二批,就如同一个想尽快哄你上床的男人一样,一个劲的说你的好话,只是为了让你开心,哄你尽快和他上床而已,他不会娶你做妻子的。 12、二批没有确定具体进多少数量之前不谈价格优惠,谈了也白谈。 13、不谈价格谈价值,二批买的不是价格本身,而是价格背后所能带来的实实在在的利润,他不是想要便宜的产品,他希望的是占到你的便宜。 14、不谈利润谈周转,要在不同利润的情况下比较谁的更畅销才更有余地,就像不能拿宝马和比亚迪一起对比价格一样。 15、销售代表切忌不要只降价,而不改变其他附加条件。比如说增加订货数量、增加新品进货等等 16、没有拿到二批的订金之前不给底价,给了你就上当了,二批也不会感谢你,更不会相信你给的就是真正的底价,就等着他向你提出更多的要求吧。 17、至少要跑3次经理办公室之后才能同意二批的降价要求,他不是要一个最低价,而是要看到你为他做了很多事情。多跑几次经理办公室吧,跑的满脸通红的就算是把戏演到家了,你的单子也就签下来了。 18、如果一再让价还是无法成交,那就跑一趟经理办公室吧,回来后把价格往上加,只要你加了,并给出一个合情合理的理由,奇迹就会发生了,二批立马同意购买了!(完) 优秀产品推介 推荐理由: 1、品类创新:国内首款DHA脑黄金饮料,有助于青少年大脑发育,开辟了饮料市场新蓝海。 2、包装独特醒目:专利的瓶身龙爪设计,国际上第一款如此科幻时尚的饮品瓶,终端展示时极为出众。先进的进口运动盖,国内首家引进,时尚酷炫,技术门坎极高。 3、卖点鲜明:中国首款脑黄金饮料、健脑保健型饮品,外包装好玩时尚的瓶身设计等,是产品畅销的保证。 4、竞争薄弱:闪龙为完全独创性品类和外观,竞品稀少。 5、消费群体巨大:针对学生青少年,学校、网吧等年轻群体集中的渠道爆量十分迅速。 6、小投入大利润。可少量试销,终端零售5元,利润巨大。请广告和无经验无渠道的朋友勿扰 全国空白市场火热招商错过再无 长按下方二维码直接添加林经理微信:广东省河源市丰盛食品饮料有限公司网址:WWW.FOODSUN.CN -END- 国内最好的快消品经销商学习平台 专注为企业及经销商 提供专业、落地、实用的教程 致力于帮助中国快消品经销商快速成长 FMCG行业最专业实战的知识库 回复下方红色数字获取对应内容 回复数字1查看完整知识库 | 001 优秀文章精选 | 002 经销商市场操盘|003 终端拜访管理|004 销售主管技能大全| 005 销量提升技巧 | 006 渠道拓展 | 007 管理经销商| 008 经销商发展 |009 经销商内部运营管理 |010 团队管理 | 011 高效铺货技巧 |** 012 销售经理的十八般武艺 | 013 KA运营方法策略大全 | 014 销售新手的第一堂课 | 015** 互联网、品牌 | [长按二维码关注] **加入QQ/微信群请点击:**阅读原文