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即时零售，快消品牌必须赢的一场战争
零售业的生态,正在经历一场深刻的变革。 在渠道日益碎片化的今天,零售企业正面临双重压力:一方面是即时零售等新兴渠道带来的经营范式重构;另一方面则是消费信心不足、增量市场受限所带来的消费总量下行。 过去的那套依赖单一渠道、高预算投放、大单品驱动增长的打法,在如今显得日益疲软。面对这一变局,不少品牌遭遇了前所未有的“滑铁卢”。 即便是如宝洁、联合利华、杜蕾斯这样……
张宇春耕已至，经销商如此选品可迎风口，赚大钱
一年之计在于春,又到了经销商开始调节自己经营产品结构的时候了,在产能过剩、存量竞争的今天,快消品市场上早已不缺产品。但对于经销商而言却是一直在选品的路上,终端店老板没有义务帮你推销产品,所以选择动销能力强的产品就等同于经销生意成功的一半。 就选品而言,经销商选品最关心这四个问题:品牌力(厂家有没有实力和品牌有没有消费者认知)+产品力(产品有没有卖点)+精准的……
张宇案例分析｜经销商“八步”实现新品畅销
经销商如何保证新品在区域市场获得成功?对于这个问题,每个从业多年的经销商都会有自己独到的经验和心得。 由于每个区域的市场特点不同,品类及渠道运作方式上的差异性,以及厂商对市场操作策略的不同认知,使得每一款新品的成功都带有“个案”的性质,难以复制,但并不代表没有共通之处。 在这里,我们先不急于对上述问题给出答案,而是通过具体案例来分析优秀经销商新品运作的一般思……
张宇营销人员操作终端，布建售点生动化的三大基本原则
点击阅读原文查看详情 营销有三化: 终端媒体化、销售传播化、公关落地化。 这是快消品营销人员操作终端零售店,布建售点生动化的三大基本原则,市场竞争日益激烈,要想实现这三化,就得有足够良好的客情和足够使用的市场费用,但是几乎所有的销售人员都感觉钱不够花,怎么省也省不下。 今麦郎的董事长范现国先生曾经调侃过的一句话:“如果我买一包红烧牛肉面送2斤牛肉,要营销人员……
张宇营销人员操作终端，布建售点生动化的三大基本原则
点击阅读原文了解详情 营销有三化: 终端媒体化、销售传播化、公关落地化。 这是快消品营销人员操作终端零售店,布建售点生动化的三大基本原则,市场竞争日益激烈,要想实现这三化,就得有足够良好的客情和足够使用的市场费用,但是几乎所有的销售人员都感觉钱不够花,怎么省也省不下。今麦郎的董事长范现国先生曾经调侃过的一句话:“如果我买一包红烧牛肉面送2斤牛肉,要营销人员干……
张宇弱势区域如何回到原点操作市场？
点击阅读原文了解详情 饮料的旺季马上就要来临,伴随着旺季的到来,任务系数也会急剧的增加,弱势市场该如何操作呢?面临着市场种种问题,如何背着包袱快速前进,一直困扰着所有的经销商和厂家销售人员,下面就以上问题作出分析,希望能给予大家帮助。 首先强调一点:越是销量任务高的时候,越要从基础做起, 任何想一夜暴富,想靠一个点子瞬间做很多销量的人都是空想,只有从销售基础……
张宇厂商关系就像夫妻关系，维护好需要三大法宝！
厂家和经销商之间的关系究竟如何定位? 众说纷纭,有的人说是鱼水关系,厂家是鱼,经销商是水;有人说是合伙人关系,是利益维护下的一个共存体,也有人说是恋爱关系,彼此暧昧但也时有摩擦。总之,无论如何定位彼此,两者之间总有剪不断理还乱的关系,在这里我从本质需求入手,分析如何维护厂家和经销商直接惟妙惟肖的关系。 我认为厂家(老公)和经销商(老婆)就是夫妻关系 :平等……
张宇二批最爱用这7招来和销售砍价，怎么办？用这17招来对付他
二批常用以下这7个谈判的话术来跟我们销售代表砍价: 第一招:你给的价格太贵,我不能接货,回去和你领导申请 当销售代表向二批报价后,二批一般都会表示出价格太贵,贵到不能接货,并表示XX竞品同类的产品价格优惠多少,外面窜货价格便宜多少,并会要求给优惠,销售代表忍不住就给出了自己权限范围内的优惠额度,接下来二批就会提出他进一步优惠的要求。 二批原话:“价格合适的话……
张宇营销人员操作终端，布建售点生动化的三大基本原则
营销有三化: 终端媒体化、销售传播化、公关落地化。 这是快消品营销人员操作终端零售店,布建售点生动化的三大基本原则,市场竞争日益激烈,要想实现这三化,就得有足够良好的客情和足够使用的市场费用,但是几乎所有的销售人员都感觉钱不够花,怎么省也省不下。今麦郎的董事长范现国先生曾经调侃过的一句话:“如果我买一包红烧牛肉面送2斤牛肉,要营销人员干什么?” 的确如此,一……
张宇警惕！强力铺市有风险，经销商不可操之过急！
“对于经销商来说,铺市的重要性显而易见,因为只有把产品从仓库搬到终端,产品才能获得销售的机会。通过铺市,拓展终端网点、提升产品销量、抢占终端库存、打击竞争对手。 然而,要想保证一次铺市活动的成功,经销商需要目标明确、计划周密、组织得当、执行有力,但即便如此,铺市依然要承担一定的市场风险,而且几乎所有的经销商都是在铺市失败之后才后知后觉。那么,究竟哪些原因有可……
张宇经销商｜销售成本居高不下，都是车销和访销惹的祸？
几乎每个经销商在创业初期,都是从车销开始的。在一定意义上,车销是最简单也是最实用的销售模式,业务员带车载货拜访客户,现场售货收款,并完成广宣品张贴、产品陈列、客诉自理等一系列工作,经销商管理起来也相对轻松。 然而,随着人工、油耗、车耗等费用的不断增加,以及同质化产品间的竞争日益激烈,对于经销商的终端运作水平也提出了更高的要求。 很多经销商抱怨车销成本太高、效……
张宇经销商｜4000字方法+案例，教你玩转 KPI 绩效考核
“对于经销商而言,绩效考核并不陌生,甚至贯穿于整个日常管理和工作内容当中。不论是冲锋在市场一线的业务人员,还是负责后勤服务的财会人员,几乎每一个岗位都与绩效考核相关。作为判断员工工作好坏的标尺,绩效考核既是一种评价体系,又是一种管理工具。 根据“二八定律”,一个公司80%的工作任务是由20%的关键行为来完成的,而对这些关键行为进行数据化的分析和衡量,就是我们……
张宇案例分析｜“八步”实现新品畅销，经销商就得这么干！（推荐收藏）
经销商如何保证新品在区域市场获得成功?对于这个问题,每个从业多年的经销商都会有自己独到的经验和心得。由于每个区域的市场特点不同,品类及渠道运作方式上的差异性,以及厂商对市场操作策略的不同认知,使得每一款新品的成功都带有“个案”的性质,难以复制,但并不代表没有共通之处。 在这里,我们先不急于对上述问题给出答案,而是通过具体案例来分析优秀经销商新品运作的一般思路……
张宇分布式电商，如何重塑经销商的平台价值？
2016年,B端电商风起云涌,快消品行业迎来变革。在一片“去中间化”的浪潮声中,批多多始终倡导并实践分布式B端电商模式,坚持以经销商为主体,不烧钱、不补贴、不乱价、不打劫,助力经销商完成平台商转型。 事实上,经销商作为承接产业链上下游资源的纽带,本身就是一个平台,只是还没有被完全平台化。只要经销商充分认知和发挥自身的平台价值,就能从简单的代理销售角色逐步转变……
张宇新常态下，传统营销失灵了！动销解“冻”，凭什么？
> 随着快消品行业的发展以及信息时代的到来,动销成为关乎整个快消品产业链兴衰的第一要素,不管是企业、经销商还是零售商,所有的工作都要围绕动销来展开,而作为行业主导力量的企业群体,无疑肩负着更多的责任。 由产品动销主导的这场行业大考,无疑是对快消品厂商的一次重大挑战,同时也是对快消品行业传统营销思维的一次集体反思。常言道,动销源于好的营销策略,更离不开好的渠道……
张宇二批最爱用这7招来和销售砍价，怎么办？用这17招来对付他
二批常用以下这7个谈判的话术来跟我们销售代表砍价: 第一招:你给的价格太贵,我不能接货,回去和你领导申请 当销售代表向二批报价后,二批一般都会表示出价格太贵,贵到不能接货,并表示XX竞品同类的产品价格优惠多少,外面窜货价格便宜多少,并会要求给优惠,销售代表忍不住就给出了自己权限范围内的优惠额度,接下来二批就会提出他进一步优惠的要求。 二批原话:“价格合适的话……
张宇微课报名 | 基层管理者操盘饮料市场的常见问题简析
注意:《厂商饮料操盘技巧系列课》报名中,戳“阅读原文” 了解课程详情!以下为周四晚8点课程大纲。 基层管理者在市场操作中有一些共性的问题,一直困扰。本文汇总整理若干一线销售经理、所长、主任的常见疑难问题,进行释疑,帮助这些有信心、有激情、想干好,无方法的管理人员提高效率、提升业绩、越干越轻松。 首先明白一个道理:信心十足+方法明确=成功信心十足+方向不明、方……
张宇分布式电商VS京东式电商，谁才是B端电商的未来？
引子 过去一段时间,B端电商成为了快消品行业最热门的话题之一。而就在昨天,京东新通路事业部品牌战略合作沟通会的召开,再次引发了业内对于B端电商模式的探讨。那么,以京东为代表的集中式电商和以批多多为代表的分布式电商,谁才是B端电商的趋势和未来? 京东式电商:彻底的“去中间化” 3月4日,京东新通路事业部召开品牌战略合作沟通会。会上,京东方面十分明确、肯定地释放……
张宇“去中间化”矛头直指二批商，B端电商真会革掉二批的命？
话题 过去我们说“二批将死”,指二批商伴随着时代进步而被逐步淘汰,换句话说,是一种“自然死亡”的过程。而现在,B端电商是要革掉二批商的命,宣称“彼可取而代之”!那么,B端电商能不能完全取代二批商呢? “去中间化”矛头直指二批商 目前,B端电商主要分为两种模式,一种是集中式电商,一种是分布式电商,两者都说要“去中间化”,但是“去中间化”的程度有所差异。 传统供……
张宇弱势区域如何回到原点操作市场？
饮料的旺季马上就要来临,伴随着旺季的到来,任务系数也会急剧的增加,弱势市场该如何操作呢?面临着市场种种问题,如何背着包袱快速前进,一直困扰着所有的经销商和厂家销售人员,下面就以上问题作出分析,希望能给予大家帮助。 首先强调一点:越是销量任务高的时候,越要从基础做起 ,任何想一夜暴富,想靠一个点子瞬间做很多销量的人都是空想,只有从销售基础工作和市场基础工作中点……
张宇当经销商嫁给厂家之后，如何处理好夫妻关系
注意:《厂商饮料操盘技巧》课程持续报名中,关注365商学院回复关键词“报名”获取课程信息! 厂家和经销商之间的关系究竟如何定位? 众说纷纭,有的人说是鱼水关系,厂家是鱼,经销商是水;有人说是合伙人关系,是利益维护下的一个共存体,也有人说是恋爱关系,彼此暧昧但也时有摩擦。总之,无论如何定位彼此,两者之间总有剪不断理还乱的关系,在这里我从本质需求入手,分析如何维……
张宇经销商如何建立系统的应收账款管理制度（内附3000字案例详解）
对于经销商来说,应收账款是公司流动资产的重要组成部分,如何建立系统的应收账款管理流程,也成为经销商普遍关心的话题。 为此,湖北武汉盛元商贸有限公司总经理陈磊(化名)分享了本公司的应收账款管理制度。陈磊表示:“建立应收账款管理制度,可以保证公司最大限度地利用客户信用拓展市场,这既利于产品的销售,又能把坏账损失的代价降到最低,并尽可能缩短应收账款的资金占用时间……
张宇如何利用好公司投入的费用，让终端既产“量”也有“亮”？
营销有三化: 终端媒体化、销售传播化、公关落地化。 这是快消品营销人员操作终端零售店,布建售点生动化的三大基本原则,市场竞争日益激烈,要想实现这三化,就得有足够良好的客情和足够使用的市场费用,但是几乎所有的销售人员都感觉钱不够花,怎么省也省不下。今麦郎的董事长范现国先生曾经调侃过的一句话:“如果我买一包红烧牛肉面送2斤牛肉,要营销人员干什么?” 的确如此,一……
张宇2016年饮品厂商如何操盘区域市场？（选品篇）
提示:2016年市场如何操作,是每个厂商朋友在年初都非常关心的话题,本公众号近期和365商学院邀请了国内的资深从业者和知名老师在我们的社群内和大家一起分享交流开年市场操作的经验和思路,有兴趣的听课的朋友请长按文末的二维码,添加小助手并回复“2016 ”进群听课。 2016年经济依然下行,饮料市场依旧风起云涌,竞争激烈,回顾2015年很多经销商商劳神费力,但是……
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