饮料的旺季马上就要来临,伴随着旺季的到来,任务系数也会急剧的增加,弱势市场该如何操作呢?面临着市场种种问题,如何背着包袱快速前进,一直困扰着所有的经销商和厂家销售人员,下面就以上问题作出分析,希望能给予大家帮助。
首先强调一点:越是销量任务高的时候,越要从基础做起 ,任何想一夜暴富,想靠一个点子瞬间做很多销量的人都是空想,只有从销售基础工作和市场基础工作中点滴积累,才有源源不断的销量。每一个人均要认真静心反省检视自己的工作,除去浮躁、功利与虚妄,要深刻认识到:只有扎实做基础才有源源不断的销量。 1弱势区域常见的几个表现:1、自身定位不清,急于摆脱“差生”位置,急于求成! ——结果是落后依然落后,反而在不断强化自身“差生”的不足,导致各层级自信心自挫,适得其反; 2、 对待基础工作忙于落后应对,跟进动作习惯不彻底! ——结果是当某项基础数据被落后时,疲于应对,不仅仅是慢半拍,而且成效甚微;更甚至滋生了“公司事多”的抱怨情绪! 3、原有自身强项被淡化丢失,在平淡中自我扼杀! ——结果是本来需要通过这些自身强项(品牌推广、KA建设、市场表现)来树立各层级表现欲和自信心的推动力变成了“墙内开花墙外香”; 4、管理环节的浮澡,简单粗暴的管理,团队稳定仍然是最大的问题! ——结果是导致了太多“因公司而来因领导而走”的高人员流失率!被动管理的根源却没有得到解决,团队集体的执行力和战斗力仍然经不起考验 2回到原点去思考1、回到原点:回到“每个人 ”2、回到原点:回到“每一天 ”3、回到原点:回到“每个店 ”4、回到原点:回到“每个品牌 ”5、回到原点:回到“每个渠道 ” 3坚定不移的抓市场基础工作和销售基础工作两个公式:1、人口数//400人=网点数2、网点数SKU数=业绩* 实现业绩的方法显而易见,基础工作必须两手抓,而且两手都要硬。 一、市场基础工作:重点是:注重陈列位置,好的位置定义:终端小店收银台半径是1.5M范围 五大拜访动作 1、压店头:检核库存2、上货架:检核排面3、进冰柜:检核瓶数4、做多点:检核是否拎产品到门口,整箱售卖5、保清洁:产品的清洁度较好区域:抓重点店、亮点店弱势区域:亮点店、割箱陈列堆头多点陈列全面启动:大店大堆头,小店小堆头强化传统通路渠道“拎、拆、割、贴、摆”动手能力 二、销售基础工作: 1、终端客户总数不得低于210家,删除重复客户,提高水平增长空间。2、业务代表每天拜访低于35家,要区分一周一访,一周两访,两周一访的店头。3、线路规划,根据区域人口、网点、销量等因素规划到每天拜访的区域。4、当天的销售金额底线是多少?订单张数?订单SKU数?5、消灭终端店1个SKU现象,提高垂直增长空间。6、工作时间的强制跟进,提高有效工作时间和效率。7、开发特通渠道(网吧、餐饮、酒店、加油站、高速服务区),突破、 4冰柜是重中之重**饮料的旺季主战场在终端店的冰柜,拿下冰柜阵地,就拿下了饮料市场。 我们的主要任务就是扩大冰冻幅面,抢占冰道。 1、资源侧重:5-10月份,特别是第三季度,传统渠道陈列必须与冰冻相挂沟,让冰冻动作合法化;所有陈列必须与冰冻相结合,陈列店执行必须设置冰冻产品的最低瓶数。2、保证自有冰柜100%纯净:这是基础线;加大销量贡献型产品的陈列数量;自有冰柜是我们应该守牢的阵地,务必加大管理力度,不能失手阵地。 注:俗话说取其上者得其中,必须按照冰柜100%纯净要求下去。3、全力以赴做好旺季冰柜陈列:控制费率,并总结经验以扩大推广。4、教育鼓励业务人员、经销商小工:天天讲动手理冰柜,敢于帮助竞品管理冰柜,做好投冰、抢冰、塞冰、买冰这四大冰柜工作。 总之,越是弱势市场,越不可以操之过急,就像我们读书一样,基础不扎实,成绩必然忽高忽低,以上四点,我会在课程里面做出详解,期待2月23日晚与大家共同分享。 《弱势区域如何回到原点操作市场?》 报名方法:长按下文中二维码关注**“365商学院”** 回复**“报名”** 查看课程详情**,** 2月23日晚8点微信群内开启第四节课,报名从速哟! -END- 国内最好的快消品经销商学习平台 专注为企业及经销商 提供专业、落地、实用的教程 致力于帮助中国快消品经销商快速成长 FMCG行业最专业实战的知识库 回复下方红色数字获取对应内容 回复数字1查看完整知识库 | 001 优秀文章精选 | 002 经销商市场操盘|003 终端拜访管理|004 销售主管技能大全| 005 销量提升技巧 | 006 渠道拓展 | 007 管理经销商| 008 经销商发展 |009 经销商内部运营管理 |010 团队管理 | 011 高效铺货技巧 |** 012 销售经理的十八般武艺 | 013 KA运营方法策略大全 | 014 销售新手的第一堂课 | 015** 互联网、品牌 | [长按二维码关注] **加入QQ/微信群请点击:**阅读原文