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经销商经营文章
Dealer Operations
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如何促进产品在商超的动销速度
产品(特别是新产品)“上架”很容易,但“动销”就难了!“动销”的速度在某种程度上是直接影响着市场的销量与利润。通常情况下,三个月走不动的产品,商超便会让厂家(或供货商)自动退场。其实,站在共赢的角度,无论是商超自身,还是厂家及供货商都不愿看到产品长期在货架滞留;那么,根本的问题是:厂家、供货商、商超三方如何携手解决产品的动销才是关键。 我们不可否认,知名产品……
新经销带货销售——中小品牌的“搭便车”策略
本文转载自公众号:买卖仓 带货销售”是指经销商以走量的畅销产品,来带动其他赚钱的非畅销产品销售的行为。为了带动赚钱产品的销售,通常采取的手段是把畅销产品的价格放低,以此作为诱饵,带动赚钱产品的销售,从而实现自身整体利润最大化的目的。 一、“带货销售”的起因 “好销的产品不赚钱,赚钱的产品不好销”,一直是令经销商和零售商头痛的问题。 “好销的产品”,是指名大品……
新经销经销商管理伏虎九式
在现代商战中,随着竞争加剧,品牌推广费用、终端营销费用不断飞涨,导致快速消费品企业把市场营销工作转移给经销商操作,厂家提供助销支持。厂家更多的精力投入带产品研发,品牌策划上,形成营销环节的合理分工。但是,经销商不配合厂家的工作,向厂家一味的要政策,要费用,甚至冲货,令制造商头痛不已。如何才能让经销商按照厂家的要求运作市场产生1+1》2的效果呢?笔者结合十多年……
新经销经销商运营当中常见的问题解答
经销商如何预防厂家过河拆桥 现在,厂家调整经销商越来越频繁,经销商在调整中通常处于被动地位。尽管厂家调整经销商有各种各样的理由,但对经销商而言,自己毕竟付出了时间、精力、人力、财力,还动用了自己积累的销售网络。而厂家说换经销商就换经销商,说搞多家代理就搞多家代理,这种现象势必造成经销商在心理上的不平衡。 厂家调整经销商,会对经销商造成重大损失。因此,经销商从……
新经销不促不销，要拿二批怎么办？
传统二批因为其简单的分销职能,相对经销商的市场管理职能,以及终端对消费者的沟通平台和销售平台职能而编者的话:本文源于一封读者的电子邮件,他在信中提出了自己工作中的烦恼。其实,读者的问题就是我们的工作方向,希望您也能将自己工作中的烦恼告诉我们,我们将努力为您寻找解决之道。 摘录:一封读者来信 您好!我是一家国内知名的乳品企业的区域主管,有一个问题一直困扰着我……
刘卫华经销商漏洞管理系列之商超费用
在现代渠道迅猛发展的今天,传统渠道和现代渠道的销售比例和地位发生翻天覆地的地变化。现代渠道大兴于市。很多经销商注意到了现代渠道的重要性,并在在现代渠道的管理上下了很大的功夫。 前些天笔者到某中型城市的一个全国大型连锁超市的分店检查产品的陈列及销售情况,顺便去找了一个老朋友,这个超市的低温采购经理。在和其在会客厅闲聊的过程中,遇到原来的一个客户张老板,当地一个……
张势之中国经销商的先天不足
1、缺乏深厚的思想意识根基 传统“重农抑商”治国思想与现代“重工轻商”政治思潮使经销商在生长最初没有明确的出身和世俗意识认可的地位。经销商是与一群“不务正业”、“不安份”的下海人群联系起来的。王老板父亲就是这样的,当初辞掉老师的工作,很多人是端着铁饭碗站在旁边等着看笑话的啊! 在经营过程中受到了这种思潮支配下的相关职能单位的歧视与排斥,因此,发展缓慢,原始资……
英昂林经销商库存管理：让库存成为你决策的依据！
导读经销商库存管理,更重要是制度的彻底执行和相关工具的运用总结,让产品库存不单单只是一个数字,更是决策的依据。“知己知彼,百战不殆”,库存管理就是“知己”最重要的组成部分。 很多经销商朋友都装有如管家婆、小管家之类的数据管理系统,仓库存货管理都依赖这套系统。可是半年或是年底盘存时却经常发现库存实物与数据差异大,一旦修正库存差异后,系统销售数据又难以自圆其说……
新经销经销商管理漏洞系列之物流管理
一个企业在生产运营过程中不可避免的接触现金流、物流、人流、信息流四个系统。也是经济管理工作中非常重要的组成部分。很多企业也都在理顺和管理好这几个系统方面狠下功夫。我在和经销商朋友谈起这方面的系统管理的时候,有些经销商朋友会说,我的企业很小,没那么多事。什么事一眼望到底。人流,信息流咱没有哪么专业,不好控制,现金有老婆管,肯定没问题。物流? 送货呗,送到就行……
张势之ROI指标，识破经销商的“苦肉计”
产品越做越多,赚钱的越来越少; 厂家要求越来越多,支持越来越少; 应收越来越多,现金流越来越少; 销量越做越大,利润率越做越小; 库存越来越大,地盘越来越小; 投入越来越大,效果越来越小。 随着市场竞争的白热化程度进一步加深,各个行业的厂家对于渠道和网络的要求就越来越高。随着渠道精耕、重心下移的发展趋势,经销商的地盘被越划越小,厂家对经销商的要求却越来越多……
张立强经销商制胜厂家的“七种武器”
一、告别厚黑手法 现在几乎所有的经销商都在说“生意难做”,几乎所有的经销商都将难做原因归结为竞争等外部因素,却没有从自身存在的问题看待目前的境况。 在厂家的营销组织及现代零售渠道管理已经掌握先进营销方法的背景下,经销商却还停留在以前批发商惯用的陈旧操作思想里,那些近30年来经销商与厂家过招的“厚黑手法”,曾经是经销商的“盈利模式”,现在却成了阻碍经销商“长大……
史贤龙你有多大的仓库，你的仓库就会堆满多少库存
在制造业有一个很有一个很奇怪的现象:似乎你有多大的仓库,你的仓库就会堆满多少库存;你有多少个仓库(库位),你的每个仓库里面就会全是库存!仓库有多大,库存就会有多高!如同居家过日子,再大的房子,时间长了也觉得挤的慌! 为什么会是这样呢?从理论上讲,一个企业,库存控制水平的高低应该是与物理仓库的大小没有必然的联系的。然而实际情况的却非如此。 笔者亲身经历的一个案……
新经销市场问题你来问，我来答
问题一:我们公司代理的主要是一些区域性和二线的产品。厂家在同一市场往往是按照不同的渠道或者不同的片区选择不同的代理商,或者由厂家自己运作产品,其中会出现很多的问题,比如市场上相同产品的价格不统一、厂家政策不一致的现象,很多情况下,都是经销商最终向厂家妥协,如何在这样的一个环境之下,建立自己的保护能力? 对策:公司主要代理区域性或二线品牌,而且未拿到本区域的总……
胡世明经销商如何摆脱KA的低回报“囧”境？
王总是Y城一个化妆品经销商,进入这个行业已经8年了,虽然代理的品牌不多,但都是超市开架品牌的前三名,覆盖的渠道包括超市、化妆品店,每年生意约2000万左右。都说化妆品的利润空间大,前几年光景好的时候,王总靠代理化妆品买了车买了房,那时产品似乎只要放进卖场,雇两个姑娘天天在那戳着,生意总能做好。现在王总的生意为什么开始艰难了呢? 这是由于王总代理的品牌全都是超……
刘春晓如何摆平挟销量敲竹杠的经销商
地区经理抱怨地头蛇 江苏G食品公司的营销总监吴为刚在大连办事处坐定,大连办主任小张就叫哭不迭:“大连经销商刘老板实在难弄!仗着是公司的销售大户,根本不把我们放在眼里。平时也不配合,有一点事直接捅到老板那里。平时不找你,找你就是要费用。我们对大连的费用已经在倾斜了,他一点也不领情,张口闭口就说以前怎么样。前几天看他仓库里库存不多了,让他打款。他又提出了一大堆条……
陈志平恒大冰泉：梦可以有，但先渡过动销关
文来源:金销商 上月末,各地先是相继爆出恒大冰泉裁员、销售公司合并管理的消息,后是恒大地产公布2014年业绩,其中恒大矿泉水业务累计投资55.4亿元,粮油投资5.7亿元,乳业投资3.1亿元,总共投资64.2亿元。截至目前,三项业务均未实现盈利。许老板透露,恒大集团已在全国铺设了130万个商超点,组成了差不多2万人的销售团队,开设了767个矿泉水销售公司。官方……
曾文忠 陈行军抵抗厂家渠道扁平化、经销商如何反制厂家
经销商智囊 在渠道演变的进程中,厂家和终端一直处于主导者的地位,夹在其间的经销商则是一个被动的、相对弱势的角色,但大多数经销商是不甘于扮演这样的角色的,他们在努力寻求能够平等对话的“资本”和自主命运的“法宝”。从本期开始,我们推出名为“经销商智囊”的系列文章,站在经销商的角度来给出一些务实的业务发展参考,同时也希望读者朋友将您的经验或问题写下来提供给我们,大……
陆和平、 薛红伟经销商产品管理，掌握这几张表就全明白了
很多经销商尤其是传统快消经销商在日常管理工作中,很少有引入数据管理工具的,这导致经销商不清楚什么产品赚钱,什么产品不赚钱,哪些产品还亏钱,哪些产品完全没有市场空间。也许很多经销商朋友生意规模做得很大,利润也不错,也有专业团队目标追踪检视,每月也有库存、资产盘点,但这些还远远做不到专业化运作。 笔者在快消行业工作十几年,总结了几份数据管理工具,希望能够帮到各位……
曾文忠 陈行军被逼到旮旯里,经销商如何拥抱互联网？
互联网焦虑,或者说移动互联网焦虑,正是当前众多经销商所面临的最重要问题。 经销商曾是产品到终端和用户的主要渠道,这促成了经销商群体的壮大与繁荣,为中国商业经济的快速发展起到了不可或缺的作用。 但是,由于大多数的经销商做的都是简单的转手生意,无法参与厂家经销模式的设计,所以在每一次营销模式的迭代变革中,都会非常被动,特别是当互联网营销、移动互联网风起云涌,逐渐……
吴勇毅快捷有效的开发新市场：一个目的四步走
很多业务人员都会对开发新市场感到头“懵”, 不知道该从哪下手。主要原因是这些业务人员对这个市场不了解,不知道什么样的客户才是理想客户,还有就是:“怎么样才能找到他们并让他们成为我们的客户呢”?这是我在开发新市场时经常用的一些方法,列举一下共分四个步骤。希望它能对界内的一些还在面对新市场开发头“懵”的同仁们有所帮助。 第一步、寻找客户 1)、“顺藤摸瓜”,我经……
代振零售终端降价促销的N种玩法
经销商最想看到什么?当然是服装销售火爆。俗话说,要赚钱,得走量。打折、降价这些招数虽然“好使”,但如果用不好,也许是费力不讨好的方法。 终端降价“玩”的是脑子 为什么降价最好用?产品一降价,货自然走得就快。但需要注意的是:单纯的降价,的确可以迅速带来销量,但副作用也不小。有些规定的销售价的品牌商会以扰乱市场价格之名,对经销商举起大棒,扣返利甚至取消代理权……
新经销新经济形势下快消品经销商再造之路
快消品经销商的生存发展是与快消品行业企业的变化密切相关的,当快消品行业持续发展,快消品企业快速扩张时期,快消品经销商同步发展;反之,则快消品经销商压力重重,发展缓慢。随着快消品行业整体发展速度放缓,市场竞争加剧,快消品企业对其经销商的要求不断提高。 中国的经济地理和中国商业发育的现状是人口众多、地理复杂、消费差异化大、市场秩序各不相同,所以存在多种快消品厂商……
新经销如何拿住二批商的“七寸
一、分清二批商类型 在终端为王的氛围下,大型厂商在流通结构上进行了两种类型的尝试:其一、取消或弱化一级批发商的功能,将二批发展、改造为“直控分销商”,实现通常所谓的“深度分销”,厂家仍然以中间客户为销售对象,这是伊利配送商制、统一“辅销所制”推崇的销售模式;其二、厂家直接自建渠道、直控终端,通常以现代终端为目标,如家电里对国美、苏宁的供应模式、两乐对大小所有……
史贤龙旺季不出货“七宗罪”
这段时间经销商都在忙着备战旺季,希望趁此时机赚个盆满钵溢。销量上去了,经销商自然高兴,但是销量难提高,甚至还不如平时卖得好,经销商就很难笑得出来。那么,究竟有哪些原因会阻碍经销商的出货呢? 一、过度降价,产品价值感降低 现象:来自浙江的林经理表示,他代理了一款零售价格在450元左右的产品,平时给团购客户的价格为380元,到了旺季的时候,他开始调整产品的价格……
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