本文转载自公众号:买卖仓 带货销售”是指经销商以走量的畅销产品,来带动其他赚钱的非畅销产品销售的行为。为了带动赚钱产品的销售,通常采取的手段是把畅销产品的价格放低,以此作为诱饵,带动赚钱产品的销售,从而实现自身整体利润最大化的目的。 一、“带货销售”的起因 “好销的产品不赚钱,赚钱的产品不好销”,一直是令经销商和零售商头痛的问题。 “好销的产品”,是指名大品牌的已进入成熟期的一种或几种非常畅销的产品,也正因为非常畅销,在通路环节参与竞争的经销商和零售商就比较多,通路环节的利润也就越来越薄,几乎接近“卖穿”,从而形成“产品虽然好销,但不赚钱”的局面。而中小企业的产品在市场上缺少知名度,产品并不好销,所以形成“产品虽然赚钱,但不好销”的局面。 二、带货的动机分类 “带货销售”最根本的动机无疑都是为了赚钱,都是为了实现自身整体利润的最大化。如果再对“带货销售”的动机加以细分的话,可以分为以下几种: 1、为争夺下级客户引发的带货销售 2、为推销利润大的产品而带货销售 3、产品供不应求乘机带货销售 4、既赚返利又赚价差的带货销售 三、让“带货销售”成为一种系统的运作 “带货销售”是经销商为了其自身利益最大化而自发产生的行为,对于中小品牌来说,如果想将“带货销售”为我所用,并上升为一种进行新产品推广的“搭便车”策略,就必须把经销商自发产生的“带货销售”,精心策划为有计划的市场推广的一个步骤。要让“带货销售”成为一种系统的运作。如何让“带货销售”成为一种系统的运作呢?一是要寻找具有“带货力”的经销商;其次是为“带货销售”提供动力;还要启动终端市场,形成良性循环。 1、寻找“带货销售”的机会 。一个好的“带货销售”机会要符合几点:一是经销商具有带货的能力,二是经销商具有明显的带货动机,三是对你的产品很感兴趣、积极性高。 2、为“带货销售”提供动力。 (A)让经销商有“带货”的积极性。作为新产品来说,要使经销商有 “带货”的积极性,必须给经销商比较高的利润,否则,即使经销商具有带货能力,他也不会愿意带你的货。(B)你的产品能被轻易带动。 你的产品必须要有价格优势。 在产品力上要有局部优势。 3、启动终端市场,形成良性循环 。(A)“带货销售”并不能解决启动终端销售的问题。要真正成功地启动一个区域市场,必须做到“通路推力”与“终端拉力”的结合并取得动态平衡。如果只有“通路推力”而没有“终端拉力”;或“终端拉力”远小于 “通路推力”,两者极不平衡,都无法成功地启动一个区域市场。 (B) 新产品入市,最重要的生死关就是终端销售。能否启动终端市场,形成良好的终端销售,并形成良性循环,对最终能否成功地启动区域市场起着决定性作用。而要促进终端销售尽快产生现实销量,最有效的办法是产品通过“带货销售”铺货到位后,及时跟进终端推广,启动终端消费。 四、“带货销售”的成功关键点 1、只选择一个主打产品切入市场。如果你的产品是一个系列,那你必须从中选择一个(最多两个)产品力最强、最具竞争优势的作为主打产品,如果你想通过“带货销售”来带动整个产品系列的销售,往往是失败的。 2、带货比例一定要合理。通过畅销产品带货,带货比例不要大了。所带产品的销售额占用来带货的产品的销售额的比例,最好不要超过20%。 3、要注意控制产品的流向。对于用来带货的产品来说,它所覆盖和辐射的市场区域往往会远远大于你现阶段准备做深作透的区域。如果你不特意控制你产品的流向,产品很可能就会大量流向你目前无力顾及的区域市场,从而为你后阶段的市场推广造成隐患。 五、防范“带货销售”的风险 1、尽量不要引起竞争对手的察觉。“带货销售”作为一种中小品牌“搭便车”的策略,是借了畅销产品的光,所以尽量不要引起“被借”竞争对手的察觉。如果想不引起“被借”竞争对手的察觉,要注意几点: 尽量选择非同类产品带货; 尽量选择用几种产品来带货;尽量选择非本地产品来带货;尽量选择“小塘里的大鱼”;不要破坏“被借”产品的价格体系。 2、从“借网”到“控网”,掌握主动权。"带货销售”是一种“借网”策略,只是权宜之计,“借网” 只是手段而不是最终目的,真正的目的是“控网”。一是要建立助销队伍,协助经销商工作。 二是要牢牢掌握终端客户,最大限度控制零售终端。 3、不能把“带货销售”作为常规手段。“带货销售”作为一种搭别人便车的策略,是有一定风险的,操作难度也比较大;另一方面,“带货销售”有时是可遇不可求的,所以你不能单纯依靠“带货销售”来进行新产品的前期推广,不能把“带货销售”作为推广的常规手段。 一般来说,“带货销售”只有在非常时期有必要采取非常规手段时使用。以下几种情形可以考虑“带货销售”的策略:进入市场的阻力很大,不得不借力; 铺货严重滞后于广告; 临近产品销售旺季; 大卖场进不去;粗耕市场做销量;有难得的“带货”机会。 回复以下关键字分类查询阅读相关专业文章:销售主管、二批管理、区域经理、经销商管理、新渠道、城市经理、竞争、2015、厂商博弈、产品滞销、终端拜访管理、线路管理、深度分销、内部管理、销售技巧、利润提升、招聘、、铺货、日常管理、团队激励、通路促销、销售误区、新产品上市、乡镇市场、新产品定价、销售指标达成、逼单、市场走访检核、白酒、啤酒、销量提升、代理产品、窜货、KA、终端生动化、新市场、市场操盘、学习、读书推荐、库存管理、销售新手、消费者促销、执行力、老产品、即期品处理、样板市场、招商、新媒体、经销商发展、绩效考核、考核、年度规划、导购、早会、陈列、转型、压货、节日、经销商成本控制渠道操盘、市场营销理论及定律、品牌真相、订货会、团队管理、培训、述职、述职报告。