问题一:我们公司代理的主要是一些区域性和二线的产品。厂家在同一市场往往是按照不同的渠道或者不同的片区选择不同的代理商,或者由厂家自己运作产品,其中会出现很多的问题,比如市场上相同产品的价格不统一、厂家政策不一致的现象,很多情况下,都是经销商最终向厂家妥协,如何在这样的一个环境之下,建立自己的保护能力? 对策:公司主要代理区域性或二线品牌,而且未拿到本区域的总经销权,可见公司的生意规模还比较小。经销商在与厂家的博弈中,最终掌握话语权的肯定是相对实力较强的一方,对处于生意起步阶段的经销商或者生意起步虽较早、但发展缓慢的经销商而言,要想更好的“保护”自己,最好的办法就是发展壮大自己。只有在自身的规模和实力足以与厂家对话的时候,状况自然会好转。对于真正想做市场的厂家来讲,在同一区域选择直营与经销相结合、或多经销商运作的主要原因,要不该区域是厂家的根据地市场,要不即是经销商的销售规模不足以达到厂家的期望。 对于那些不想真正做市场、只想在市场上通过招商“捞一把”就走的厂家,经销商最好的办法就是选择不合作;然而对于有潜力的厂家而言,经销商必须要跟上厂家各个阶段的发展步伐。因为在供过于求的市场环境下,对任何一个厂家来说,不发展即意味着倒退,因此发展必须是永恒的主题。而经销商要想不被企业瓜分或缩减市场,最明智的做法就是与时俱进地调整自己的经营思路和经营模式,当经销商形成自己的核心竞争力,自身的销售规模领跑于厂家对市场期望的时候,你的市场肯定会很安全。 问题二:当前市场上可供消费者选择的产品越来越多,以至于在眼花缭乱的前提下,就会选择不用选择的选择——比如说买饮料就喝可口可乐,买牛奶就是蒙牛或者伊利等。那么新兴产品要想在市场崭露头角,应该怎么样钻大企业的空子?经销商应当如何拿捏促销力度的火候?促销无处不在,但有时候促多了反而死得更快。试用活动看起来如火如荼,可是有的却弄巧成拙。经销商到底该不该促销?因为经营不景气所以不得不才去促销,然而,却很容易使自己陷入进退两难的尴尬——一促就动,不促就死,可是每促一次都是赔本赚吆喝。为了让促销达到效果,我们该做好哪些准备? 对策:这位朋友实际提了如下三个问题,其一是经销商如何选择新品?其二是经销商是否该开展促销活动?其三是如何开展促销? 对于第一个问题,概括来讲的话,我认为经销商选产品要么满足“第一性”,要么满足“唯一性”。对于渠道网络成熟的经销商来讲,也可以选择些品质过硬、但品牌发展潜力不是很大的产品,但这种产品一定要有充分的利润空间,在渠道利润分配中明显占优势的产品,其获得渠道的推力肯定会较大,也会有相对客观的销量。 对于第二个问题,答案无疑是肯定的。但问题的关键是该如何开展促销活动,因此我和第三个问题放到一起加以解答。促销活动前首先要弄明白本次促销的目的,以提升品牌认知为主要目的的促销活动,考量促销的主要指标是目标消费群接触率;而以销售为主要目的的促销活动,其主要的考量指标当然是直接的销量。然而,对于任何一支新导入市场的产品来说,销售好的前提一定是产品有较高的认知度,那些只靠第一次销售来维持销量的品牌,在食用快速消费品领域很难有大的作为。但建立品牌认知度又是一个相对具体、漫长的工程,一般很难靠商家的一己力量所完成。 当然,对于一次具体的促销活动,准备工作对效果的影响自然也很明显。具体要做的准备有,完整促销政策和流程的设计、参与人员的招募与培训(促销规模不同自然有别)、场地的选择、道具和物料的准备、应急措施的准备与演练(如应对城管等部门或其它突发事件的方案)、运输车辆的准备及时间安排、促销结束后的总结及参与人员奖惩等。一次准备充分的活动效果肯定会远好于仓促上阵的促销方式。 问题三:厂家要求现款现货,终端强调账期,经销商很容易陷入被动,如何在这样一种“两面夹击”的情况下,做好现金流的控制? 对策:这个问题很典型,但对于大部分经销商来说,又很无奈。其实我们仔细看看经销商与各合作方签的合同就可见一斑,在厂家面前,经销商肯定是乙方;在大终端面前,经销商依然是乙方。这实际是由经销商所处的生态环境及其在该环境中所扮演的角色所决定的。经销商要想从根本上改变这种现状,一条终极之路就是做强,最起码是在各合作伙伴面前做到相对的强势。商场如战场,弱肉强食很正常,只要能控制话语权,状况自然就会有所转变。做不到这一点,其它办法都是权宜之计,暂从如下几方面给予建议: 其一,不轻易在短期利益的驱使下向厂家大量屯货,做到以市场需求来确定打款和进货量。各厂家一般都会出一些阶段性的渠道激励政策,许诺经销商若在规定时间段内打款达到一定金额,则给予额外的奖励政策。许多经销商贪图于这方面的利益,不顾市场的接受度向厂家大量打款,最终形成库存积压,影响到现金流的流转。尤其对于非畅销品或受季节性影响较大的产品,这方面的问题尤其要避免。 其二,尽量选择与结账信誉好的终端合作。不同终端其账期、信誉度、资金周转、生意状况等都不尽相同,经销商在选择下游合作伙伴时,尽量选择口碑和生意都较好的终端开展长期合作关系,并通过自身的服务和产品逐步树立自身的品牌形象,这样即使在有账期的情况下,也能逐步做到生意量的相对稳定,对控制自身的现金流很有帮助。 其三,加强对合作终端的维护拜访。有些店面由于经营不稳定,很容易更换老板,在有账期的情况下,一旦老板发生了变化,很容易形成死账,因此对于这部分网点来说,一旦选择了合作,就一定要安排业务员勤于拜访,以降低呆死账的发生率。 其四,培育核心竞争力,形成独特的经营优势,提升话语权。对于经销商来说,下线网络就是自己的命根子。经销商一旦能拥有对下线网络相对牢固的控制权,则对上可以整合到较好的品牌资源或合作方式;而凭借手头丰富的品牌资源,对下又可以整合到较好的合作条件。在理论的角度,我们把这种理想的状态叫做经销商的“卓越价值链管理”。做到“卓越价值链”管理的经销商,不但可以摆脱“两面夹击”的被动局面,而且会进入“两头受益”的良性循环。 问题五:经销货品与同类比价格稍高,经销商怎样才能卖得好?我从去年夏天开始经销了一个厂家的产品,正当我刚把市场铺开、每月市场销量快速上升的时候,去年底厂家因原材料涨价调高了部分单品出厂供价。本来我操作的这个产品零售价比同类就稍高,现在厂家又要涨价,我如何保证经销的这个小食品的继续畅销和高价销售? 对策:其一,首先解决终端的接受度问题。若厂家的涨价有过渡阶段,则可利用厂家的过渡性政策,在刚性涨价前柔性涨价,即将开票价提高,而通过搭赠将价格维持到原有水平,以后通过逐步减小搭赠力度,最终间接实现涨价;若厂家直接刚性涨价,经销商可以利用自有资源,通过与其他品牌或产品的组合,以上述同种方式曲线救国,实现主销产品向高价过渡。维持终端的销售热度是保证产品持续销售的关键环节。当然,对于负责任的厂家来说,其调价前一般都会有一个和经销商、尤其重点经销商沟通的过程,经销商也可以就具体的调价策略给予厂家更多的建设性意见,最终实现价格的良性过渡。 其二,解决消费者的接受度问题。对于接受度高的产品,当调价幅度不高于10%时,消费者的敏感度一般不会太高。这当然也与同类产品品牌间的横向对比不无关联。当行业整体普遍性调价时,尽量以跟随策略,从时间上选择在当地同类产品的第一品牌调价后一周左右再调价;而当调价是单个厂价的个体行为时,那么调价策略的设计就要谨慎些,可以通过促销的方式逐步调整,比如在首期调高价格时可以推出适当的买赠政策,给消费者一个接受的时间。同时,在制定策略时也要考虑所经销产品本身的品牌知名度,对于知名度高的品牌性产品,策略可以适当的大胆些,而对于品牌知名度较低的产品,采取保守型策略会更加稳妥。 当然,对于产品来说,产品本身的品质非常关键,对于品质不过硬的产品,前景一般都不会太好,就更谈不上持续提价了。这也是经销商选择一支产品并制定长远策略时必须首当其冲要重视的问题。 回复以下关键字分类查询阅读相关专业文章:销售主管、二批管理、区域经理、经销商管理、新渠道、城市经理、竞争、2015、厂商博弈、产品滞销、终端拜访管理、线路管理、深度分销、内部管理、销售技巧、利润提升、招聘、、铺货、日常管理、团队激励、通路促销、销售误区、新产品上市、乡镇市场、新产品定价、销售指标达成、逼单、市场走访检核、白酒、啤酒、销量提升、代理产品、窜货、KA、终端生动化、新市场、市场操盘、学习、读书推荐、库存管理、销售新手、消费者促销、执行力、老产品、即期品处理、样板市场、招商、新媒体、经销商发展、绩效考核、考核、年度规划、导购、早会、陈列、转型、压货、节日、经销商成本控制渠道操盘、市场营销理论及定律、品牌真相、订货会、团队管理、培训、述职、述职报告。