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经销商经营文章
Dealer Operations
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三原则、四监督、五做到、八要点、经销商团队乡镇铺货落地实操手册
目前我国有13亿多人口,农村人口9亿多,占总人口的70%,农村市场潜力巨大,可以说是一座巨大的宝藏等待着我们去挖掘。当年毛主席以“农村包围城市,武装夺取政权”的方法,使中国农民第一次解救了中国革命;中国政府推出的“三农政策”,又一次使中国农民解救了中国命运,新形式下催生了中国新农村经济蓬勃发展,农民朋友的经济收入和消费需求大幅提高。农村市场的再次振兴和崛起……
郭子涵厂家的数字游戏
对于执行深度分销的企业和经销商,费用是一个非常敏感的话题,如果说商场如战场,那么人员如枪,费用就像是枪中的子弹,上了战场光用枪把子抡当然也行。但不要说和装备精良的敌人作战,就是对手拿大刀长矛,也可想而知要死多少人。既然想挑衅别人,来趟深度分销的浑水,没有科学严谨的费用支持肯定不行。那么扛枪打仗的人到底知不知道自己有多少子弹呢?换句话说,现在的经销商和厂家的城……
张势之接近“她”，才有可能
对于一些厂家而言,终端推广常常用到的q=vs 即总容量等于横截面积乘与单位时间流量法则,(就是要想提升整体销量,就要不断提高铺市率或单店销量)。对于厂家的整体运作思路同样有用。而相比较之下,开发新市场(做广度),较之提高区域销量(打深度)要容易很多,所以很多厂家不遗余力的的招收业务满天撒网,去开发新市场,只要出货就有销量,真是,直接、简单、有效 。但结果是……
张势之销售库存的困局与出路
大干快上、轰轰烈烈的销售旺季一结束,大部分企业都是忙着大张旗鼓地论功行赏、或开会总结,也是一片欣欣向荣的景象。但喧嚣过后,一个噩梦总是萦绕在许多营销经理和经销商的心头挥之不去:又有大量产品未实现销售,积压在各自的仓库中形成不良库存,如不及时处理,轻者影响下一销售年度销售;重者,导致渠道动摇瓦解和破坏市场基础,怎么办! 在需求变化无常、节奏不断加快和持续价格战……
和君营销经销商为什么管不好十几个人？
案例:A公司是某全国知名乳品品牌市级代理商,年销售额在2000万左右。去年7月因所代理的乳品品牌的公司进行了销售机构调整,同时对区域经销商也进行了调整,A 公司被取消了代理权。A公司年销售额从2000万直线下降到500万。因A经销商是靠此乳品品牌从2万元起家做到身家百万。虽然心如刀绞,欲哭无泪,但怀着一颗感恩的心,和新经销商进行了顺利交接。 但是三个月后,发……
张势之、张洪千从根子上教你解决经销商运作ＫＡ的费用失控
近年来,中国KA系统发展越来越快,各大系统纷纷跑马圈地,目前已经圈到了三四级市场,现代零售渠道在企业中的销售占比日驱上升,有些企业在一线城市内KA系统的销售额已经差不多占到了整个市场销量的半壁江山。于是一些有实力的大企业已经逐步将各大零售系统收归自营,而中小企业因为运作现代零售系统巨大的费用投入而不得不借取经销商的渠道运作现代零售渠道,意图通过经销商的网络和……
柏龑经销商：作为老板应该忙什么？
在培训很多企业的经销商当中,笔者经常听到经销商老板向笔者抱怨:抱怨自己太忙,以致一天到晚得不到清闲,抱怨下属太笨蛋,安排好的事情,总是做不好,还抱怨人才难招、难留等等。 果真如此吗?笔者也曾经遇到过一些做的较大的经销商,他们更象“甩手掌柜”,他们管的人很少,仅仅是几个核心人员,他们更多的时间是在考虑企业未来发展的出路及提升的方向,他们相当一些时间都是在全国各……
崔自三经销商如何留住销售精英？
对于经销商来讲,能够吸收到优秀的业务人才并不容易,因为优秀人才择业的首要选择是产供销一体的企业,而培养一个人才也不容易,因为一般经销商并不能给业务人员提供规范系统的培训。不过他们手下的精英却往往掌握着销售通路,具备很强的实战操作经验和能力,同经销商的上游厂家和下限客户又保持着不错的客情,他们一旦流失就会给经销商的经营带来被动,甚至出现下限客户的大量流失。由于……
新经销新产品铺市之实战技巧
一个新产品上市时无论营销策划多么科学全面,广告轰炸力度多么大,如果产品没有铺市率,一切都是空谈。,要想提高铺市率就要先制定合理的推广政策并培养一流销售团队去执行。 笔者就任某大型果乳饮料公司区域经理期间,区域内有一个地级市场,产品上市已经挺长时间了,可是产品销量就是上不去,到了该市场一看产品的市区CD类店铺市率只有10%左右,县级分销渠道也不建全,经销商则说……
刘连喜经销商漏洞管理系列之仓储管理
前些天去拜访一个客户,碰巧赶上经销商在整理库房。一个收废品的也在帮忙整理。成捆的原来曾销售过,现在已经不再销售的产品的海报和堆箱 ,被抬上了废品车。据我所知,这些产品的堆箱是经销商3.5元一个从公司买来的。结果干干净净连包装都没坏,被4毛钱一斤给卖掉了。经销商正看着他们收拾,我就和经销商站在院子里聊天。结果出现了很戏剧化的并让人不得其解的一幕,库管跑过来说……
张势之一个县级经销商的洗牌称王术
打掉当地零售老大顺利称王之后,他看似把枪口对准了批发大户,结果却是拉开了一张整顿全县零售散户的大网。 几年前,服装业务员起步的宋乐山,揣着三十多万元的积蓄,在这个不大的小县城里,将乐山超市作为自己的立身之本。 殊不知,短短几年时间里面,依靠几场经典“商战”,横扫当地零售、批发,成为小县城里的最大零售连锁,而且拉开了门店下乡的序幕。 乱拳起步 开第一家店的时候……
欧海青做好销售管理的前提：学会帮你的经销商赚到钱
引言:遇到既没实力又不配合工作服从管理的经销商该怎么办?换掉他?不!——帮你的经销商赚到钱才是最好的管理方法。 经销商不能轻易换 厂家与经销商的关系就像小两口过日子,“鲜花插在牛粪上”那是经常事了,难免吵吵闹闹,我们不能一见不和就来个棒打鸳鸯,告诉女方:“跟这穷小子离婚吧,我帮你介绍个大款!” 换户前需要进行慎重的考虑 1、看看经销商还有没有可以供我方开发市……
刘连喜下一个五年，经销商靠什么盈利
本文转载自:酒说 生存和长存是公司存在的两种状态,也是两种境界。二者是公司的两个不同阶段,因此关注点和表现形式也不同。 在生存阶段, 经销商是什么好卖卖什么,哪里有机会就往哪里钻,首先要解决温饱问题,属于典型的“投机”型经营。 在这个阶段,经销商善于抓住机会,但由于眼光不一样,因此抓的点也不同,这导致了经销商出现了不同的分化: 第一类经销商抓住了一堆“流行”……
新经销简单、实用、高效的量化考核经销商的方法
考核经销商的业绩是渠道管理的重要的内容,决不能忽视,厂家可据此反思过去和展望未来。厂家若忽略对经销商的考核,就难以掌控经销商,渠道问题难以发现,厂家会处于被动地位,最终会被经销商牵着鼻子走;而且厂家制定、调整、改进政策和奖惩经销商就会缺乏实际依据。忽视对经销商的考核是厂家的大忌,甚至是致命伤害。 目前许多厂家对经销商的考核往往只注重产品的销量和回款,虽然这是……
高定基化业务员如何应对经销商的发难？
每个刚进营销大熔炉的营销人,都会感觉到做一个营销人很难,跟客户接触很吃力,有时候甚至会感觉不知所措,笔者结合自己的经历,总结了的一些营销心得,希望对有志于营销的朋友起到启发作用。 问题1:你们公司这个产品包装不好看? 应对: 1、您觉得什么包装好看呢?欧莱雅的包装怎么样?宝洁的包装怎么样?其实按照我们国内的审美观点看,他们的包装根本谈不上漂亮,可他们卖得好呢……
童庆德渠道防窜货的十六般兵器
只要有流通,就有窜货! 没有窜货的销售,是不红火的销售; 大量窜货的销售,是很危险的销售。 窜货对于厂家来说,决不仅仅是一个“灾害”所能代表的,从某种意义上来说,窜货对厂家开发市场还是有利的,窜货的管理成本通过防窜货手段可以有效降低。 窜货,通常是指经销商为了谋求利润的最大化,利用不同销售区域市场需求的差别,将产品超越所限制的区域进行销售的行为。区域市场窜货……
毛浓月经销商的盈利秘诀——将手中的钱不停地转起来
经销商手中的钱,与普通百姓手中的钱有本质的不同。经销商手中的钱,是生财的工具;而普通百姓手中的钱,只是满足需求的工具。形象化来讲:经销商的钱是母钱,能钱生钱;而百姓手里的钱是公钱,花一文少一文。所以经销商赚钱秘诀是尽量让自己的钱不停地转起来,资金的周转率越高,所获得的利润点越大。这两者是成正比的。 温州金老板开了个私人钱庄。专门做一些地方私营企业的短期借贷……
陈志平“娃哈哈们”要在互联网时代生存，不妨狠一点
❶过去30年,中国消费品大佬建立了各种层级森严的渠道模式,秒杀同行。而今面对产品过剩的天花板,优势反成累赘。在饱和的行业中,依靠大量经销商生存,还有机会么? ❷无法舍弃跟随多年的经销商,也许是“娃哈哈们”一直纠结的问题。依你之见,有什么更好的渠道破解方法?你所遇到的渠道变革,是怎样的? ❸如何看待将“‘联销体’移植到自动售货机体系”? ▂▂▂▂▂▂▂▂▂▂▂……
杨江涛／王金卫做好产品组合十个要点
成长期的经销商要将营销管理提高到更加精细化的程度,在这个过程中,产品组合应该首当其冲,优化产品组合作为一种前馈控制管理手段,可以防范许多渠道管理、现金流管理、团队管理,甚至财务管理等诸多方面的管理隐患问题。 如何从竞争的角度和持续发展的角度来看待经销商产品优化组合?这是经销商营销管理升级的一个重要课题。经销商在进行优化产品组合时,一定要综合考虑以下几个方面的……
刘卫华渠道避风港陷落
1.“首推品牌”怎样成为“首选品牌”? 终端市场是“首选品牌”起作用,渠道产品是“首推品牌”起作用。“首选品牌”是消费者的首选,“首推品牌”是渠道商、终端老板的“首推”。曾经令你企业风光无限的渠道,在“终端化”阶段,靠什么改变困局? 2.农村电商会否颠覆市场? 电子商务和搜索技术,可被视为终端市场的一种无限延伸,它们将消费者选择推向极致,并打破了产品的区域限……
刘春雄怎样摆平牛气的经销商
做业务,免不了会遇到一些牛气的、比较难对付的经销商,这让很多业务员都很头疼,有的业务员会抱怨自己运气不好,有的则抱怨公司政策不够,更有业务员干脆就想赌气和对方大干一场。但抱怨、赌气都没有用,我们需要找到一种既能解决问题,又不会有负面效果的方法,摆平这些牛气的经销商。 经销商牛气的原因 俗话说:“知己知彼,百战不殆”。要对付这些牛气的经销商,就必须先弄清楚他们……
新经销遇到经销商哭穷，肿么办？
当我们搞清楚了经销商到底有钱、没钱,弄明白了经销商哭穷背后的具体原因之后,我们就会少走一些弯路,少做一些连自己都后悔的事情。 比如,我们不会因为开掉原经销商,而又在新经销商处面临哭穷老难题的时候而懊恼,我们也不会因为一次枉纵,让自己在不断哭穷的经销商处越陷越深、越来越被动而追悔莫及。 当然,所有的这一切,都需建立在我们认准自己的经销商,而后采取正确的行动的基……
新经销经销，更要动销
引例: 武秀珍为辽宁盘锦市经营白酒、饮料产品的经销商。在去年秋季糖酒会上,武老板通过仔细筛选,最终确定经销安徽某知名国有白酒企业推出的系列葡萄酒。在会期,武老板通过与厂家人员反复洽谈确定了合作意向,并于会期结束后到该企业位于合肥的营销中心考察,亲自面见了该企业分管营销的副总经理,经过与该副总经理一番愉快的沟通后,最终于糖酒会后武老板向该企业支出了首批12万元……
胡世明做好库存管理，才能轻装前行
库存管理是销售工作最基础的管理,是做好销售的前提和必要条件。那么如何才能做好库存管理呢?下面就结合肉制品行业的销售特点,以双汇联盟商为例,谈一点自已工作中的切身体会。 一、科学预报周订单是控制库存的关键。 自周订单执行以来,对提升产品新鲜度,最大限度满足市场需求起到了积极的推动作用,但是报好周订单才能起到这样的作用。那就要根据市场变化结合去年同期销售数据进行……
张备战