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经销商经营文章
Dealer Operations
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新品上市快速解决动销问题的八个手段
快销品行业创新速度快、门槛低、复制强、以量取胜的特点,造就了每年一批批新产品粉墨登场,成功的很少,多数战死沙场,有的是做了先驱,有的是为别人做了嫁衣等等。新产品上市,抛开产品策划不谈,关键是要解决动销问题,产品动销不了,销费者不买帐,再有实力的经销商也撑不下去。特别是在各大型零售集团划地为王的年代,销售网络不给你那么多反应时间,在短期内必须有业绩,否则会被清……
新经销中国经销商发展的十大障碍
一、良莠不齐的品种结构 为了追求经营品种结构的完善性,以“品种齐全”为优势来吸引分销客户,经销商在产品的购进、储备时,往往不从产品的销售前景和目标客户群的消费习惯等方面来考虑,毫无筛选地接收生产商所提供的产品。这样,虽然能够确保品种的齐全,却难免产品良莠不齐。结果产品因价格、品质、款式、档次等原因并不适销对路,产生了积压,占用了仓库和资金。接下来,经销商要么……
徐应云经销商反压货对策分析
货物放在下级经销商的仓库不等于销售,这是再简单不过的常识,但是为什么厂家还是一而再、再而三地进行压货呢? 将产品充斥到整个渠道,也不是厂家想要的...... 经销商头疼压货,却屡屡受陷。 压货,只要有流通,就有压货发生。 既然无法避免,该如何应对并解决? 压货,通常是厂家或者上级经销为了达到某种目的,而将产品积压在通路环节的一种做法。厂家最容易压货的两个时节……
新经销经销商资金链难题的7个解决办法
外部因素主要是指经销商的资金被占用,主要包括: 一、零售商对经销商资金的占用 随着新的零售业态的发展,尤其是连锁零售企业的迅速崛起,在商品流通环节占据主要地位,这些终端零售企业具有了越来越大的话语权,牢牢控制着供应商。外资的家乐福,沃尔玛等国际零售巨头在中国的门店逐步增加,各地本土的零售巨头也忙着跑马圈地,如上海的农工商,联华,武汉的中商集团,中北集团等,甚……
新经销“套”你没商量－－厂家“套术”之面面观
与经销商闲聊时,常听他们说现在的生意越来越难做。曾经的经销商在厂方面前做“大爷”的日子早已一去不复返了。在选品牌、选产品时还得擦亮眼睛,要不然就会做一些浪费时间、金钱的“赔了夫人又折兵”之事。虽然这样,鉴于许多经销商都是八、九十年代凭胆识、机遇先富起来的一代。生意做到二十一世纪,许多经销商的观念、意识任然停留在过去的辉煌中,所以在与如今一些用新锐思想武装起来……
唐江华经销商：如何做好宴席市场？
大众群体日常消费低迷,众白酒企业纷纷寻找白酒消费出口,于是大众宴席市场价值凸显,成了酒厂、经销商、终端(主要指流通终端)竞相角逐的热门高地,也逐步成为白酒消费者培育的核心渠道之一。 “宴席”市场的五大价值 第一,促进产品短期上量。 在“宴席”市场价值的挖掘中,这点体现得比较明显。由于“宴席”一般是聚饮性消费,其单次消费量大,能够实现品牌短期上量,尤其是婚宴……
朱志明经销商锤炼业务员销售技巧的10个实用方法
一、将产品内容熟透于心 优良的销售技巧不是花里胡哨的“招数”,而是基于熟透产品内容的快乐表达。显然,如果一个销售人员对自己的产品一无所知或者是所知甚少,而单纯凭借所谓的“销售技巧”去面对顾客,结果关于产品的内容难以回答出来或者难以满足顾客的需求,那么,纯形式化的“销售技巧”就如同废纸一张,用途甚微。 显然,优良的销售技巧首先是对产品内容,尤其是产品特色、产品……
新经销两难问题，咋个搞-经销商渠道的两难问题处理策略
“走什么渠道?”“渠道成本和渠道层级如何?”是我们经常谈及的话题;倾销、窜货,渠道产出效率也是我们时常遇到和讨论的渠道难题。由中可见渠道规划的重要性。 但在另一方面,许多企业却仍身陷在对渠道规划事先重视不足,规划不充分、不合理的问题之中。 如,其中的直接表象就是:对顾客的消费行为研究不够,在没几个人买的终端被撤柜,而发生高频率消费的场所又时常出现断货;目光都……
李政权经销商如何运做OEM产品？
案例) 河北许先生是华北区知名白酒的总代理商,经过十几年的发展和培育,其代理产品在所辖区域已经占有比较稳定的市场份额,同时通过代理产品也积累了一定的资本,但用他自己的话说,给知名产品做代理,就如同给别人带孩子,做到最后产品还是人家的,而且随着市场竞争的加剧,以及厂家市场任务的施压和费用的缩减,近来许先生感到了无形的压力和危机,与其这样还不如带自己的孩子。于是……
王立岩10分钟面试招到核心员工！
本文转载自:快消品经销商专业咨询管理(kxpjxszyzxgl) 与如何应对核心员工离职永远相伴的 就是如何招聘到新的核心员工 时值招聘高峰 企业应如何 在关键岗位的招聘面试中 提高效率呢? 〖为什么挑不出人才?〗 任何一个用人单位都希望找到优秀的人才,然而当用人单位通过系列的招聘、简历筛选、初试、复试,录用后往往发现找到的人并不理想。这是什么原因呢?一般的……
景素奇对经销客户选品的六句大实话
本文转载自:快消品经销商专业咨询管理(kxpjxszyzxgl) 不管你现在做什么,做得成功与否,在选择产品时,既不能按原有思维,也不能人云亦云,跟风操作,而应根据你的渠道网络、资金实力、人员团队、社会关系、营销F经验以及与现有项目的关联性等来选择合适的产品或项目,否则等待您的结果只有一个——“失败”! 1、机会永远属于有准备的人 机会永远属于有准备的人,不……
童庆德经销商内部可以增加盈利的几个环节
本文转载自:快消品经销商专业咨询管理(kxpjxszyzxgl) 随着现代商业零售体系不断下沉,传统经销商普遍感受到微利经营,如何博取更大的利润成了经销商角力市场、角力厂家的核心。因此我们下门店会看到有经销商将自己所代理的产品整合起来举办“食品节”以及经销商团队忙碌的身影;同时我们还经常听闻厂家和经销商为市场费用争的面红耳赤的消息等。 我在第一段所举例的经销……
舒春昭千万不能相信经销商说的六句话
虽然厂家和经销商是合作的伙伴,但毕竟有着各自的利益,所谓在商言商,商家一些言不由衷的话仍需要我们擦亮眼睛,透过现象看本质,看清其真实的目的,所谓知己知彼百战百胜。对一些刚入行的厂家销售代表们,常常会盲目轻信,人云亦云,那么以下内容会对其有所帮助。 1.“卖你们的产品不挣钱。” 只要是商人,不管他卖什么,都会这么说。 经销商继续卖你们产品的理由有二: 无利有量……
陆和平经销商多赚钱的五个途径
所谓“无利不起早”,在商言商的各路经销商,在今天的贸易领域和流通渠道,到底可以靠哪些路子多赚钱? 众所周知,经销商的主要盈利来自进销价差,贱买贵卖是该利润的主要模式。而信息时代,让贱买贵卖的生存空间不断缩小,所以经销商迟早都将回归“暴利是变态,微利是常态”的现实。 在产品价差越来越薄的今天,经销商作为一个独立群体,要保有足够的利润空间,该向何处伸手要钱,才能……
黄润霖经销商生死存亡的34条定律
成长定律1\. 经销商发展的主要障碍是“创办人陷阱”。 创业初期,创办人的勇气和决心,是支持稚嫩的企业在严酷环境下得以生存的最原始力量。此时,企业的成长命系老板一念,“我”(老板)大于“我们”(企业和企业的所有人),“我们”由“我”决定,老板的意识、风格、魅力决定一切,企业的发展靠老板在一线抓机会,某种意义上就是“玩投机”、“玩技巧”。 经销商发展到一定规模……
新经销不涨价等死，涨价找死：4项工作5个流程教你涨价
随着近年我国劳动力及原材料成本上升,尤其在通胀的压力下,企业的利润薄如刀片,企业的经营游走于亏损的悬崖之边,稍不留神就会跌入亏损的悬崖,因此对于企业来讲如何通过涨价来使企业远离亏损的悬崖之边,使企业的经营能够为未来的发展积蓄足够的力量和实力,是每个企业都需要面对现实问题。 核心观点: 1、消费者不是对便宜的产品感兴趣,而是对能让其感觉到占便宜的产品感兴趣,越……
伯建新科学制定任务量，是厂商合作共赢的前提
案例:一知名二线品牌的功能饮料在A市开发了一家新经销商,通过一年的合作,A市的经销商顺利的达成销售指标,市场做的有模有样,令厂家看到了“希望”,从而第二年任务量在去年的基础上增加了60%,这样的增长让该经销商很难接受,在签订合同的时候十分反感和拒签,为了让经销商顺利签订合同,厂家通过强调弱化合同效力的方式诱导其暂时签订合同,经销商最后勉强签订了销售合同。但是……
刘雷经销商快进快出的基础操盘手法
为什么对短线也乐此不彼 一是挣钱 1\. 利用富余的资源,获得额外收益。对许多经销商来说,畅销而长销的产品固然要做,帮助自己凝聚人脉、拓展网络;而短线甚至滞销的产品他们也乐此不彼,因为利润通常较高,如在经销商主营产品的淡季、还有点富余资金、库存空间或业务人员,可以暂时拿出来投资于一些短线产品。而且有些经销商甚至更热衷于短线产品,因为短线产品可能会有更高的利润……
王同、唐江华啤酒代理商如何成功操作大排档渠道
原经理上半年做了一项中低档啤酒代理,因为自己是做中低档酒类产品的小代理,虽然餐饮渠道是啤酒的主流销售渠道,但是啤酒在餐饮渠道的竞争混乱无序中: 1、酒店大多都要求赊销供货,而且多数店信誉不佳,风险较大; 2、酒店销售恶性竞争:进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价,造成产品销售价远远高于本身价值。 3、回报利润低。 4、销售费用成本高。 若自己产品……
吕谏强势品牌经销商的薄弱面
在经销商群体中,强势品牌经销商是最风光的一个群体,经营的产品以强势品牌为主,销售规模大,公司实力强,不但在渠道当中的影响大,在消费层面也有较高的知名度。而这样的经销商,往往在强势品牌企业的影响下,较早实现了公司化经营管理,和超级卖场、商超等强势终端也保持着较好的客情关系,渠道的专业化运营情况良好。这些条件,都足以让其他同行眼红不已。 强势品牌经销商,的确有很……
刘雷互联网时代的销售人员更需要狼性！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 很久没有写关于销售人员的文章了,不是因为不想写,也不是不能写,而是在互联网思维大潮的冲击下,传统营销的“位置”悄然被互联网、移动互联网以及O2O等概念替代了。年关将至,农历2014年即将完全过去,回首这位一年,总结为一句话:得失不表,成长颇多。 我非常同意这样的观点: 传统行业的互……
蒋军压货是检验渠道水平的唯一标准
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 在线下渠道的库存管理中,该不该给经销商压货一直是一个遮遮掩掩的话题。作为企业的老板,一方面希望经销商的渠道库存少一点,再少一点,免得日后擦屁股的事情太多;另一方面在巨大的库存压力和现金流的流诱惑面前,又希望将仓库里的陈芝麻烂谷子都能转移到经销商的仓库,多一点,再多一点。所以我们看到……
黄润霖持续压货才是压货的最高境界
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 如前两篇所言,既然给渠道压货是必须的,那为什么有的企业会因为渠道压货而崩盘,有的企业却好像越压越欢乐呢? 我曾今的老板不止一次的问我:“黄润霖,你们每个月这样压货,不怕把渠道给压爆吗?”我记得自己最给力的回答是:“正因为每个月在压,如果要爆,早就爆了!”虽然这是一个从结果找理由的狡……
黄润霖经销商的肚子是被谁搞大的？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 既然压货是渠道管理的常态而不是病态,那是否就是说经销商的肚子(库存)就是被业务人员和厂家搞大的呢?经销商的“肚子”到底是被谁搞大的,似乎公理婆理,很难一句话说清。其实在厘清这个问题之前,我只给大家讲个小故事,结论让大家自己去下。 机缘巧合,兄弟三人与一名从事性工作的女子被同时关在一……
黄润霖