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经销商经营文章
Dealer Operations
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前辈开发市场踩过的四大雷，你就别再踩了
雷区一:市场区域求大 作为一个开拓者,你很清楚,市场大,意味着销售量大,只要稍微一开发就成。因此谁都想被派到大市场去——到有鱼的地方去钓鱼嘛! 但是,事情的结果却常常是:市场开发期结束后,销量极速下滑,开发前期的盛况如昙花一现。 李胜利是新疆一家著名的乳品企业的销售人员,受命前往新疆A地区开发市场。A是地级市场,下辖八县一市,区域较大,前景非常看好。李胜利一……
伯建新春节过后，如何做好市场收尾工作？
春节期间,众多厂商制定了相应的营销策略。春节过后,许多问题陆续浮出水面,比如渠道的压货怎么办、促销和宣传活动何时停止、怎样有效进行市场总结等。春节营销要画上一个圆满的句号,必须做好收尾工作。 迅速消化渠道压货 1.将截留的奖励资源用作终端促销。春节之前,企业大多会出台一些进货奖励政策,帮助经销商及分销商往下压货,再以库存压力迫使渠道商及终端尽量对外出货。在这……
经纬春节后，如何更好地处理积压库存？
案例:“张经理,春节前,你拼命地催我打款发货,我都基本上按照你要求的做了,现在旺季过去了,产品库存还有一大堆,占压了我的大量资金,搞得我代理的别的产品都没法进货,我该怎么办呀?这件事你可要帮帮忙,为我作主啊”,三月份一过,作为某白酒厂家的销售经理李明就陆续收到了一些经销商的“救火”电话。的确,在度过了春节这个一年中白酒最旺的销售季节后,如何处理库存积压产品便……
崔自三促销：15类61种常用的消费者促销手段
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 一、附加值促销 1.口碑式促销:邀请有礼;邀请返利;好评有礼;好评返利 2.榜单排名式促销:如,某某精油,全网销售量第一 3.故事性促销:她分手了 4.承诺式销售:买了不后悔 5.品牌型促销 二、回报促销 6.免费式促销:免费试用;免单 7.回扣返利促销:满就减;返现 8.拼单折扣……
新经销年后市场运作——“抢”字为先，赢在起跑线
年前各公司都要进行年终总结及新年计划,因而好多公司便对年后的市场工作掉以轻心,从而错过了改革立新、全年布局的大好时机。“一年之计在于春”,公司战略政策的确立、革新,市场的布局调整,人员架构的重置整合,都非常必要在这个阶段进行。该阶段的工作暗藏全年启动、抢占先机的关键因素。 1、年后市场运作第一战:补充安全库存,备货抢先 年后市场表面看似萧条,实则不然。按照中……
宋锴从超市业务员理货的“六种类型”看经销商
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 随着人们生活水平的提高,消费市场的快速增长,快消品行业的竞争已达到了白热化,市场操作也进入了精细化时代。准确定位、细分市场、精耕渠道、决胜终端等等营销理念早已深入人心。衡量市场优异的标准也从单一的销量逐倾向于产品的终端表现,包括铺市率、形象宣传、价格体系、以及终端陈列等。尤其是终端……
刘连喜经销商！什么样的人，才是你的人才？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 近年,发现一个奇怪的现象:和很多经销商老板沟通,聊的最多的话题竟然不是经营的问题,而是用人的问题。招人难,用人难,留人更难!一谈到人,老板们的话匣子就停不下来,有理性分析的,但更多是对员工的抱怨和不满,比如待遇要求高、能力不行、执行力差,学到东西就跳槽、懒惰、不和老板一心、忠诚度不……
新经销开拓新市场，经销商需经历的三道坎！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 第一阶段:单品突破 一般来说,市场开发初期,厂家和经销商无力同时开展多个产品的同时推广,因此,不得不依靠单一产品的冲力在市场形成良好的开端。单品突破需要做好以下几方面的工作: (1)选准一个能够上量的大众产品。 单品突破的目的,一是形成销售网络,只有能够上量的产品才能形成完善的销售……
新经销经销商要政策？给还是不给？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 以前在一家公司做营销副总的时候,有两件事令人头痛:一是看到办公桌上的签呈,因为80%以上都是为一级商争取促销、降价等各种政策的签呈;二是拜访一级商,因为大部分的一级商不是与你探讨市场如何做大的问题,而是抱怨公司这样不行,那样不足,向公司谈条件,要政策。我并非不愿意对经销商进行政策支……
孙斌经销商加车为什么这么难？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 先解释一句成语:韩信点兵,多多益善。有一次,韩信和刘邦谈带兵之道,韩信说刘邦,陛下最多只能带十万兵。刘邦有点不高兴,反问韩信,那你呢?韩信自信的回答:韩信带兵,多多益善。这实际谈得是管理者对团队的管理能力:有多大能力,才能带多少兵,才能带多大的队伍。 现在快销品行业,公司都要会要求……
孟鲲鹏营销主管：如何协助经销商共同管理市场？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 引子:小陈是某小食品公司的业务员,其所辖区域经过原始的开拓期后,现在进入深耕期,公司要求除两个一级经销商的管理外,还要掌握二批的资料,要帮助二批进行分销。最近,公司就要求小陈与一级经销商共同去铺货,将产品的覆盖率更广一点,占有率更高一点,同时,摸清下线客户的能力与水平,逐渐参与他们……
谭长春特价促销开刀乱价，如何从容应对？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 “特促(特价促销)海报满天飞、商超门前排长队”。有研究表明,在超市与消费者关系中,价格是消费者最为关注的三个要素之一。于是,在商超的经营竞争中,就会经常看到超市采用强制降价的策略,以赢得广大消费者的支持。 “你的产品被打特价了,费用就从你的货款中扣除了”。一些大型商超连锁凭借特殊的……
赵传平搞定内部：销售经理沟通必备
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 沟通是信息传递及反馈的过程,是销售经理的必备技能,可以说,没有沟通就没有销售;没有沟通,就没有销售管理。事实上,销售经理每天都需要做大量的沟通工作(包括对内沟通和对外沟通),因为他与上级、下属、客户、公众之间的交流几乎无处不在,无时不在。 内部沟通是企业提高效率和信息资源共享的重要……
芮新国经销商培训的“六大软肋”
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 渠道是连接企业与消费者的通路。无论是分销模式还是直销模式,绝大多数产品都是从生产到消费,从而实现其价值。渠道的顺畅、高效成为厂商们倍加关注的问题。提高渠道的综合竞争力成为厂商在竞争中生存与发展的决定性问题。而培训是提高渠道综合竞争力、为渠道增值的最有效途径之一。 经销商培训是渠道培……
尚丰渠道运筹十大误区
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 分销渠道(Channel)是指产品(或服务)在从生产者向终端使用者转移过程中,所经过的、由各中间环节连接而成的路径。这些中间环节包括企业(生产者)自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、等等。 如同血管是人体新陈代谢的通道一样,渠道是企业在市场经济大潮中成功搏击的生命之河。河道的畅……
芮新国营销主管：深度分销后经销商不愿意送业务员订单货，怎么办？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 引子:现在很多企业都在做深度分销,通过企业的终端业务代表每天跑终端店获得订单,然后传递给经销商,由经销商来进行送货服务。可是,在现实中经常存在这种现象,业务员取得了订单,而经销商却不愿意送货,造成终端意见大,甚至不再卖公司的产品。在这种情况下,我们应该怎么办? 经销商本来就是一个流……
谭长春吸睛促销六大招，招招吸金！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 促销,是一场动心思的战斗。 眼花缭乱的促销已经让消费者的“抵抗力”上升。了解消费者的心理,针对他们的“小心思”动脑筋,促销也会有更好的效果。年关将至,一场促销大战已经悄然发生了......今年又有哪些具备杀伤力的“吸金”之术?跟小编来看看吧! 1.价格——打折好像就不用花钱了一样!……
高笛营销主管：想“砍”大经销商，又怕市场受影响，怎么办？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 引子:蒋老板一直是某一啤酒企业的功臣(当然他也以功臣、元老自居)。在公司开拓疆土的时候,他打下了河北衡水地区整个销售的局面,销售一直是由他在控制。但由于其经营白酒,白酒的销售区域较大,而啤酒销售区域一般划分较小,所以他以白酒的销售区域当作了啤酒的销售区域,这样,窜货到其它区域乃至砸……
谭长春生动化是终端提升销量的催化剂
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 生动化的建设,尤其是餐饮店,是近年来各个啤酒企业比较高度重视的工作。根据多年的市场调查,凡是餐饮终端表现比较活跃,动销效果好的市场,厂家在该市场的终端生动化做的都是一流的,如郑州、昆明的金星、深圳的金威、合肥的雪花、桂林的丽泉,他们通过长时间,反复做终端生动化,盘活了市场,形成了自……
马奔高价竞争－－险峰原来是坦途
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 行业已经有了高垄断的领袖品牌,怎样对付它?我已经是行业老大,市场覆盖率达到顶峰,怎么继续增长? 产品成本就比竞争对手高,怎么办?渠道成本越来越高,做促销找死、不做促销等死,怎么办?产品核心技术被对手控制,关键原料被竞争对手控制,能否打败竞争对手? 以我做咨询服务十多年的经验,一切强……
曾祥文影响经销商快速发展的八大“恶习”
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 不懂学习。经销商在达到一定的发展阶段后,必然面临着转型和升级,可如何去转,如何去实现升级,这些必须要经过结合自身企业实际,在学习和借鉴的基础上来完成,可很多的经销商显然不具备学习的能力或者兴趣。笔者在全国各地培训经销商的过程中,曾经发现这样一个有趣的现象,越是经济发达地区的经销商……
崔自三能显著提升销量的几个被忽视的细节
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 一说到提升销量,许多人的第一反应就是:广告、消费者促销、渠道促销、向渠道商压货、出钱买陈列位......有理由相信,这里面的“许多人”既有基层的业务人员、片区主管,也有销售经理,因为销售压力问题他们再向上面一再反映,更高层的营销总监、企业负责人也会被同化为“许多人”中的一份子。 说……
李政权超市变了，经销商该怎么办？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 伴随着超市企业步入危机的开始,经销商开始面临莫大的经营风险。供应商从连锁零售崛起的供应链变革中深深体会到的,已经从生意难做、利润下降,变成了风险高企了。甚至有经销商感言“做超市是找死,而不做是等死”。那么,面对超市一方面费用高昂,而另一方面风险巨增的现状,经销商怎样才能通过结构性调……
新经销传统经销商如何向现代经销商进化
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 经销商作为企业市场营销中的重要一环,对于产品的销售和市场的经营有着举足轻重的作用,然而随着中国经济的不断成熟与网络社会的不断发展,以及企业争相效仿的渠道扁平化战略日益严峻,经销商的整个经营环境都在发生改变,现在经营的生态体系正在被各方兴起的力量所打破,传统的经销商已经处于一个严谨的……
邹文武