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深度分销/渠道文章
Distribution & Channels
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初入快消职场的00后，已经辞职了
初入快消的00后 进入公司的第六个月,作为部门中唯一一位三十岁以下的员工——小杨(化名),提出了离职。 “公司同事和我说,我算是抗压能力强的了,前面来的同事,年纪相仿的几乎没有呆满三个月的。” 在交谈过程中,小杨透露,对于他们公司而言本科学历是门槛,考试也是相应的检验手段。但有时候应试成绩的高低,并不一定代表着,在市场销售部门能快速适应环境、节奏等。 作为刚……
汪海上山下乡，大有可为：饮料厂商如何在下沉市场寻找机会？
不久前,笔者在广西市场出差,一路走到位于广西西南部中越边境的靖西市。这个边陲小镇常住人口48万,2015年撤县设市,2020年才退出贫困县序列。 起初,以为这里没有什么可供挖掘的市场机会,但事实却出乎意料:饮料市场竞争激烈,商机涌现。 这让笔者不禁思考,正处于业绩瓶颈期的各大品牌厂家,是否可以在这样的市场找到突破口?在此,笔者分享一些体会,希望对品牌厂商有所……
邢仁宝从深度分销走向精准分销，品牌商渠道模式渐进式变革策略
和几位品牌商高管聊天,他们都有三个共同的疑惑: 为什么近一两年毕业大学生很多面临就业难题,但却不愿意加入快消品行列?我可不可以拿更高的工资换取更优质的作业团队? 为什么美团外卖几十万个快递员看上去管理得井井有条,而我们公司几千个业务员管理得却不尽人意?我需要通过什么模式来更有效的管理? 为什么快递员、外卖员差评率很低,而我们业务员服务的终端网点质量参差不齐……
高级研究员 海游经销商晨会的核心是帮业务员搞钱
晨会,每日管理最简单、最基础的动作,但似乎困扰着很多一线执行团队。一大早层层传达,层层开会,会越开越长,问题却越来越多;忙完一周,走市场却发现并没有落实到店。今天想聊聊这个话题,是因为最近咨询工作中参与了很多经销商团队的晨会。会议的组织者多是品牌商一线主管,经销商老板也会做重点强调,总体感觉是提升空间巨大,下面就简单阐述一下我的几个观点。 晨会准备要在头一天……
高级研究员 海游“我一个送货的都觉得今年的市场有问题！”
“我一个送货的都觉得今年的市场有问题!” 前段时间,在一线市场做调研,与笔者相熟的业务员王姐这样说道。追问其原因,她只邀请笔者去她所负责的区域转转。而也正是这次走访,揭开了市场的另一面。 旺季未至先遇冷 门店大日期难消化 走进一家超市,明明是周末,店内却只有零星几个人。从货架上饮料的生产日期来看,商品在库时间都超过半年以上,整排货架最新日期停留在今年1月份……
张雨薇决胜终端，李锦记携手经销商共创市场高速增长
近期,李锦记在广州举办了全国渠道伙伴大会,大会的主题“决胜终端,有李必赢”凸显了李锦记将终端运营提升至战略高度的决心。从大会现场各业务负责人分享的内容来看,深深地感受到李锦记决胜终端的必胜信心。 与会者中不乏在各类渠道做得非常优秀的经销商伙伴,笔者有幸认识了来自河南的一位经销商“新乡志华畅旺商贸有限公司(后以志华商贸指代)”,并来到新乡面对面采访了这家经销商……
孟云周期性承压，良品铺子以守为攻？
在各行业都严重内卷的当下,没有谁可以躺赢。 4月25日晚间,休闲零食头部企业良品铺子披露了2023年度报告:实现营业收入80.46亿元,归母净利润1.80亿元。在周期性承压的情况下,总体稳住了基本盘。 同日披露的2024年一季报显示,公司营业收入已重回增长轨道,同比增长2.79%至24.51亿元。因为终端主动让利,公司归母净利润同比下降57.98%至6248……
任建新为什么华南华东西南大商多，而华北中南大商少？
前不久参加一个会议,恰好与华南一个快消百亿大商比邻而坐,勾起了我对各地大商的记忆。联想到华北地区,一个亿就算快消品里的大商了,差别真大呀。 每个地区都有大商,但大商的比例有很大差别。大商的呈现,不仅与经销商个体能力有关,也与地域有关。比如,华南华东西南大商就比较多,而华北中南大商就相对少一点。大商规模的天花板差别比较大。 华南大商 案例1: 15年前,我与厂……
刘春雄业务员的客情，值多少钱？
很早以前我把基层业务员的技能分为三大类:首先是态度技能, 业务员的态度是成交的前提,老练的业务会调整自己的态度不受客观环境影响。然后是客情技能, 客情是人脉关系的积累,有些人善于表达自己,自来熟,客情积累很快,还有些人则比较慢。最后是业务技能, 业务技能包括察言观色的沟通、产品价值的描述、利润分析等等。基层业务员在日常工作中不断打磨这三项技能,很快就可以成为……
高级研究员 海游独家洞察｜新经销袁来：城市X商贸流通生意发展模型
3月14日,第九届中国快消品创新大会在成都正式开幕。 在3月16日举办的第二届中国快消品经销商大会上,新经销首席内容官袁来重磅发布行业独家洞察《城市X商贸流通生意发展模型》。 以下为演讲要点内容: 本届大会的主题叫“供应链革命”,我想今天站在供应链一环中的经销商视角来阐述,经销商的变化和发展。 我的演讲主题叫《城市X商贸流通生意发展模型》,为什么会有城市 二……
袁来乐源健康：快消品流通模式变革下的双轮驱动策略
“据不完全统计,整个中国的自有品牌大约只有7%左右,中国自有品牌的发展有很大潜力,我认为3-5年,应该是个快速增长的过程。今年,我们把ODM作为一个战略来补充到我们公司的整个经营方向当中,跟厂牌是一个互相配合、互相促进的过程。” 乐源健康副总裁兼营销中心总经理郑同建先生在接受新经销采访时这样说道。 ODM,就是为大型零售商、渠道商或品牌商提供定制化的产品开发……
冯瑶任文青：硬折扣是表象，本质是快消品流通模式的变革
3月14日-3月16日,以「供应链革命」为主题的第九届中国快消品创新大会在成都举行。大会期间,一百多位分享嘉宾与来自全国的两千多名厂商代表及快消人士,一起共同探索“增长在哪里”以及“增长怎么做”两个核心命题。 其中,新经销COO、中国零食硬折扣白皮书主编任文青先生 在3月15日第二届中国快消品硬折扣大会上的重磅分享——《透过硬折扣,看快消品流通模式变革及其影……
任文青Andy大商将重现渠道
有人说我最近的文章对经销商比较悲观,比如提到经销商有序撤退。 我不认同! 该做大的做大,该消失的消失。这是乐观。 该做大的做不大,该消失的不消失。这才是悲观。 过去20年来,经销商基本没有做大的,但活得都不错,这不见得是好事。 最近几年,经销商整体上比较难,但大商却比过去多了,这不见得是坏事。 悲观还是乐观,要看立场。 大商,否定之否定 改革开放以后,中国是……
刘春雄为什么年轻人不愿意进快消行业了？
最近观察到一个有意思的现象,快消行业一线销售已经很久没有进入高素质的人才了,现在就连宝洁这样的公司,想要招聘清华、北大的毕业生,都非常的困难,更不用提可乐、康师傅的一线基层员工了。 一位品牌商朋友向我吐槽,他们公司业务员正大量流失。我说你的货比保险都还难卖,赚的还没有送外卖、 快递多,怎么能留得住业务员呢?我们看到很多一线品牌的所长、主管,刚入职时,收入只能……
新经销品牌工厂「现采会」：全天下优秀的渠道商，行动起来！
深度分销模式下的营销困境 营销专家刘春雄老师近日说,“二十年以来,快消品的渠道模式变化是最小的。二十年前的深度分销手法,绝大多数现在都还能用”。 刘老师的话,我理解有两层意思。 第一层,二十年前有效,今天仍然能用,证明深度分销是一个长期有效的方法论。所以,深度分销在今天仍然是主流。 第二层,快消品渠道模式与时俱进的能力太弱。今天的市场环境和结构已经发生了巨大……
陈思廷过了五千万生意，就不要给“品牌商打工”
各位朋友好。 见字如面,我是新经销的袁来。 前段时间,拜访了十余位的经销商老板朋友。也恰好是年底,正是复盘总结的时候,从交流探讨中,也有不少的启发和思考,分享给各位。 1. 当前主流的很多经销商依旧是“为品牌商打工”的心态,完成品牌销量目标的心态。 数千万上亿规模的生意,80%是来自某三四个品牌,为了达成品牌给予的任务目标拿到返点政策,不断找各类生意机会,批……
袁来汤臣杰逊&量米集团战略签约，共建新零售全域营销新通路
导语:探索市场机遇,开拓北方市场,强强联手,实现互补、互利、共赢。作者 丨陈海威整理 丨新经销校审 丨何雯 排版 丨汪海 2023年12月6日,由新经销主办的第一届中国快消品硬折扣大会在郑州盛大开幕! 一千多名来自全国各地的硬折扣连锁品牌创业者、品牌商高管、投资人、硬折扣实践者,快消品全国优秀大商、以及行业的服务商、消费投资人、硬折扣研究专家,齐聚郑州! 汤……
Jane一线业务员：入行容易，做好不易
这几年生意不好做,这是共识。于是我们可以看到网络上有许多的文章去谈论企业战略困境和经销商的发展困境,去指导企业,去指导经销商在经济下行的大环境下,如何逆势而行,如何提高铺市率,如何管理业务,如何保证业务的高速增长......发现了吗?我们关注行业的变化,关注企业的发展,关注经销商的困境,却极少有人会去关注,同样面临着激烈的市场竞争,同样面临销量问题的一线业务……
张雨薇“很有意义、有点遗憾、值得坚持”，一个零售终端平台的十年实践思考
过去十年和未来十年,经销商群体和面临的市场都发生了翻天覆地的变化。东莞糖酒集团副总裁兼彩华商贸(悦合集)总经理姚旭鸿先生,围绕着彩华商贸(悦合集)的案例,向我们阐述了过去十年的实践,以及对未来十年的思考,站在零售商视角下,向我们展示了经销商生意迭代的机遇和挑战。 过去十年的实践 回望过去十年,彩华商贸(悦合集)做了许多努力和尝试。 自2011年起切入商贸板块……
姚旭鸿从新理解货架的逻辑
线上线下不同的运营逻辑 前段时间和中商惠民的总裁苏小新交流,他讲到在台湾走访市场的时候看到的一个现象,7-11便利店都很小,在超市货架资源有限的情况下,冷风柜一天要调五次货架,必须要不停地调整货架的商品组合,才能够为就近的顾客提供一天当中不同时段的消费需求。比如说早上卖饭团,上午卖咖啡,中午卖盒饭,下午卖下午茶,晚上卖便当,夜宵卖啤酒。这给我了一个启发:货架……
赵波线下生意越来越难，“终端为王”失灵了？
最近很多经销商咨询一件事:如何管理好网点实现终端为王?这应该是一个老生常谈的问题,但越是老问题,越是基础,甚至决定厂商生死。我回答往往只有八个字:网点、陈列、拜访、动销 。这八个字做到了极致,市场就是你的,今天就这八个字做细致阐述。网点极致 快消品线下生意的最终承接点便是网点,把网点经营好,生意不会差。做到网点极致即可以做到销量满足,又可以做到品牌建设满足……
高级研究员 海游业务员与门店老板的客情关系，值钱吗？
门店是产品销售的场所,是连接产品和消费者的纽带,是产品流通中最重要的环节。得门店者得天下,抢占门店已成为营销制胜的法宝,但门店需要客情,有了好客情更能创造大的销售规模!在过去新经销走访报道的经销商中,尤其在疫情三年封闭的情况下,有很多经销商在客情关系上下功夫,因此得到了正反馈,不但没有亏损,反而逆势增长。中国是一个人情社会,凡事都讲究人情往来,所以在业务员技……
高级研究员 海游靠后台费用赚钱的代理模式，已经走到头了
最近笔者在西南和华南拜访了一些经销商,沟通了一下今年各家的生意情况,这些经销商朋友都有一些反馈和感受,笔者将其记录下来和大家做一个探讨。由于这些经销商在业内都是非常具有影响力的大商,所以在本文案例中,都将隐去其真实名字。只探讨生意和案例:西南某地区Y经销商 这个经销商是当地数一数二的经销商,主要经营休闲食品品类,几乎代理了国内所有的一线休闲零食产品。年销售额……
赵波代理李锦记、太太乐等80+品牌，5000+门店，创业6年，年销过亿的发展史
各行各业,永远都有红利在起起伏伏,你没有看见,并不意味着它不存在。 这个逻辑,放在商贸流通领域,也是一样。 线上冲击大,线下要求高,厂家任务重,经销生意确实在变难,这是客观现实。但,变难就意味着完全没有红利吗? 我想并不是,市场红利只是变少了,并不是没有。 现在的市场存量转变为增量,谁抢的存量多谁就拥有红利。总有小部分经销商,能在“变难”的生意中,非但没受到……
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