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深度分销/渠道文章
Distribution & Channels
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走访百家门店，看牛奶市场的“冷”与“变”
“往年牛奶市场再淡,也没像现在这么淡过!” 2024下半年,笔者跟随各地牛奶业务员陆续拜访了上百家门店,结合经销商们的交流反馈,感受最深的就是:过去一年,从前方的销售推广到后方的经营运作,乳品行业的寒冬,几乎笼罩了每一位置身其中的从业者。 业务员视角: 下游铺货,变得越来越吃力 “今年牛奶市场的淡季,似乎格外长。”走出门店,小冯望着寒风中寥寥几人的街道,不禁……
葛畅深度分销进入超量压货的霸盘模式，在缩量时代就是死循环
深度分销作为高效的分销工具,在2024年三季度之前,极其有效。正因为极其有效,在缩量时代也极其有害。有效且有害的表现,就是在终端动销极其困难的情况下,仍然成功地向终端超量压货,造成大量临期品,造成渠道价格崩盘。深度分销现在已经成为渠道霸盘,从过去的正循环,向死循环变异。什么是渠道霸盘?就是正常的深度分销,变成了利用品牌优势强势压货,远超渠道正常需求量的压货……
刘春雄快消品流通秩序，真的变了
不同的视角、不同的立场,对事情的看法可能完全不同。我非常理解。我并不认为,低价竞争是好的。我也并不认同,大家都应该去卷。我也希望,增量市场的趋势能够继续。但是,我们希望怎样,跟市场实际怎样,它并不是一回事儿。过去一年,我一直走在市场一线,作为行业的观察者和研究者,我希望通过与尽可能多的人交流,搞清楚行业到底在发生什么变化。这些人包括品牌方高管、经销商老板、零……
任文青Andy经销商跨品类经营：6个分仓，做透终端，10+财务，吃透品类，年销1.5亿
“生意难做 ”已成为大多数经销商的共同感慨。尤其是在零食店迅速扩张、传统卖场频频闭店的当下,对于专注于传统线下渠道的休食经销商来说,市场份额被逐步蚕食,更是难上加难。但是,在这样的环境下,仍有一批优秀的经销商通过新思维、新方法,不仅稳住了市场,还找到了新的增长点。今天,《新经销100人》的主角是徐州润中易购供应链管理有限公司的总经理李芬。她是一位善于在逆境中……
何雯供需失衡加剧，如何构建快消行业的流通革命？
第十届中国快消品创新大会 大会名称: 【新秩序·共生】第十届中国快消品创新大会暨第四届中国快消品硬折扣大会&第四届中国快消品经销商大会 大会时间: 2025年3月17日-19日 大会地点: 中国·成都 过去40年,基于容量不断扩容增长的市场,构建起了一个强大的秩序体系。品牌商、经销商、零售商,快消产业最大的三个群体及相关产业,在这个强大的秩序下有序运转,共同……
新经销春节礼盒，不好卖了
经销商预期求稳 最近笔者集中拜访了几位经销商,聊了聊他们对于今年春节礼盒的预期和规划。 经销商1:“我代理的某核桃奶品牌,往年都是抢手货,但今年大促节点的销量同比大幅下滑,先熬过今年,再看市场情况吧。” 经销商2:“传统渠道礼盒确实卖不动,但其他生鲜店、烟酒店、企事业团购等特渠反馈还不错,看来今年春节档期的重点还得放到这些渠道上。” 经销商3:“结合今年中秋……
何雯深度分销，在缩量时代不灵了
深度分销成肌肉记忆 在中国营销史上,没有任何一个概念对营销人的影响力比深度分销更大、更深远。很多一线营销人,从入行就接触深度分销的教育,现在也只有深度分销一门技能。 20多年,影响了整整一代人!深度分销甚至成为这一代营销人刻在骨子里的基因,变成了肌肉记忆。 问题恰恰就在于刻在骨子里了。中国消费品行业自2013年进入下滑状态,销售额有可能增长,但是整体销量、人……
公方刚深度分销的至暗时刻
销量下滑,我认了 销量下滑怎么办?过去的反应是救销量,采取一切办法,甚至不计代价。 最近却发现出现一种现象:销量下滑,我认了。 不救了! 不是小厂家认了,而是巨头也认了。 不是个别行业这么认为,而是越来越多的行业巨头这么认为。 现在发现,不救也没什么大不了的! 但是,这却是深度分销的至暗时间,2024年三季节开始。大量头部企业认同销量下滑是正常的,平常心对待……
刘春雄零售正处于流通大变革时代，一站式大卖场终将被淘汰
今年一年,零售商的日子依然不好过。 我们正在面临流通革命 中国零售举起了价格破坏的大旗,价格破坏给流通体系产生了非常大的冲击。旧的流通体系正在瓦解,新的流通体系还没有建立起来,这就是我们行业目前面临的现状。整个中国的流通产业正面临着革命性的变化。日本的流通专家林周二教授,在1962年出版的《流通革命》中提出了一种观点,我非常赞同。他认为,零售革命必然引发整个……
窄播量贩零食激战2024：中小品牌出局，巨头将“终端为王”
楚勿留香零食量贩行业正在进入新的竞争阶段。标志性事件就是头部格局基本形成,今年6月,零食很忙、赵一鸣零食组成的鸣鸣很忙集团率先突破万店规模,目前已经突破14000家门店,身后是努力追赶的第二名好想来母公司万辰集团。据业内人士透露也即将迈过万店门槛。硬币的另一面是,腰尾部品牌的生存空间进一步被挤压,部分加盟门店陆续出现亏损、闭店,导致对行业的质疑声音甚嚣尘上……
楚勿留香贯通产业、助力流通，京东供应链金融科技支撑消费企业强韧增长
绝大多数快消厂商,今年要实现增长都非常艰难,这是一个残酷而具体的现实。经济环境复杂多变,消费信心不足、需求疲软,竞争高度内卷,这些都是前所未有的挑战。对此,今年以来,国家已密集出台了一系列的“扩内需、促消费”政策措施。但在存量时代,产业伙伴要如何抓住这些机会呢? 从供应链端提效降本,打通金融活水,是非常好的路径。11月21日,由京东科技主办的「2024 京东……
文石快消行业彻底变了
距离2024年结束,还剩下一个多月时间,今年的生意也基本到了尾声。如果用一个词来总结今年的快消行业,一定是“难”。 零售渠道的变革一个接一个,不仅线上在卷,线下零售更卷,商超调改、零食店野蛮扩张等等。 品牌商今年的生意也不好做,财报一个比一个下滑的严重,过去被电商绑架,现在被新零售绑架。 经销商活得更难,过去是被上下游挤压,现在很多要被上下游抛弃,大鱼吃小鱼……
周群覆盖15000+网点，8000+SKU，年销数亿，怡家之星做对了什么？
经销商做区域B2b平台现在已经不是新鲜事,但是放到九年前,一定很难想象。没有经验、没有案例借鉴,也不知道前景如何。2015年怡家之星就踏上了转型区域B2b的路,是国内最早一批自主转型区域B2b的商贸公司。 经历了四年亏损,中间一路想要放弃,最后还是坚持了下来。目前怡家之星在南宁覆盖网点20000+,月活跃网点5000+,SKU数8000+ ,涉及酒饮、休食……
新经销终端客情的弱化或消失：经销商从小型化到大商化的标志性节点
我曾经预言过的“导购的消亡”和“品牌集中陈列的消亡”,现在正在变成现实。 本文预言的“客情的弱化或消失”也是进行时。 客情,曾经在渠道无往不利。但现在,客情在胖东来及调改商超,在休闲零售连锁店,以及在B2b平台,正在弱化,乃至消失。 深度分销体系,是客情发扬光大的场景;平台化及供应链革命,客情需要再审视。 渠道客情的变化影响极其深远,标志着20多年时间的经销……
刘春雄一线有神明：不是“终端为王”失灵了，而是你没有正确走访终端
提到走访终端网点,那是很多营销管理人员习以为常的事情。 我近几年一直协助某些企业做市场调研,关于终端网点的走访,确实很多人差强人意。看似一些简单的事情,但实际常常是要么发现不了问题,要么发现不了问题的本质,要么看懂不竞品运营的底层逻辑,今天就聊聊这个话题。 走访网点至少要有三个视角 一、消费者视角 不识庐山真面目,只缘身在此山中,这是我对很多品牌商营销管理人……
高级研究员 海游国庆中秋双节躺平，礼盒市场今年废了…
快消圈里流行一句话:一节顶半年。什么意思呢? 在中国传统的节日里,有两个“动销大节”,一是春节,二则是中秋节, 中秋节和国庆节有时候时间相近,甚至重合同一天,所以也能迎来大促。按照每年的动销惯例,春节占到50%的销量,中秋占到30%,其次是端午节、母亲节等占到20%。 但今年中秋却不乐观,国庆节更是躺平,本应有大幅预期估值的“动销大节”,却显得很是落寞。 “……
田静新经销赵波：中国商贸流通的话语权必然会发生一场范式转移
本篇是赵波老师系列专栏《中国商贸流通革命系列》第二篇。 系列专栏: 1. 中国的零售格局,在早期,主要是由传统的夫妻店+批发市场模式构成。我把中国的零售归纳为四代模式: 第一代零售模式(1989-):夫妻店+批发市场 第二代零售模式(1998-):连锁便利店+大卖场 第三代零售模式(2007-):平台电商,垂类电商,私域电商 第四代零售模式(2016-):前……
赵波价格暴跌30%，销量受挫，中秋礼盒卖不动了？
“从去年中秋起礼盒就明显感觉卖不动了,今年怕是更不好过!” 这是前段时间笔者在一线调研时,一位导购的真实反馈。中秋不到一周,与以往从厂家到终端,自上而下都卯足了劲要打好中秋战役相比,今年终端市场的节日氛围似乎并不浓厚,甚至略显冷清。为此,笔者拜访了几位商超负责人、小店老板、经销商,听他们聊了聊今年礼盒市场消费的变化。终端价格持续走低节礼属性削弱 走进一家超市……
张雨薇品牌商必读——啃下厂商数字打通的硬骨头
面对经济下行、缩量时代,品牌商和经销商都在思考如何降本提效、如何守住存量和寻找增量,数字化成了无论品牌商还是经销商都绕不开的话题。 因为数字化能实实在在的让信息透明化、业务在线化、业务数据化、数据业务化,从而通过数据驱动运营,实现降本提效。 今天数字化已经不是做不做的问题,而是已经成为了企业的标配,到了数字化基建和运营的深水区,每个企业都想打造自己的私域数字……
周斌从传统商贸到区域B2b，5年时间，覆盖15000+门店，生意翻倍增长
2001年,进入商贸流通行业,用了10年时间,年销过亿,成为当地纸卫品经销商标杆。 2015年,开始尝试转型区域B2b,4年亏损上千万。 2019年,砍掉传统商贸生意,集中全部的精力和资源投入到B2b,背水一战。 2023年,覆盖本地15000+小店,月活跃网点5000+,SKU数8000+,涉及酒饮、休食、粮油调味、日化百货等品类,年销售规模3亿元。 这是……
周群死不掉也活不好，传统终端门店之“痛”
终端门店,是快消行业里很特别的一个群体。这些门店中,大多是夫妻档形态,也就是我们常说的夫妻老婆店,尤其在县域乡镇市场。生意不忙的时候,夫妻二人就可以周转开,旺季忙不过来的时候,请一两个七大姑八大姨,儿子女儿假期帮帮忙,也能倒腾开。他们背后多以家庭为单元,为了家庭的生计而奔波劳碌。就是这样一个群体,扛起了终端的销售大旗,却往往被忽略。他们处在销售链条的基层,直……
田静快消一线的业务员，很焦虑
“现在干业务行情不好,上游厂家任务逐年增加,但下游客户却卖不动货,不知道这种消费状况还要持续多久!”上周笔者跟着几位快消业务员,实地走访了几十家终端门店,在路上,业务员刘姐这样感叹道。 在经销商的队伍里,业务员不仅是销售的先锋,也是市场动态的直接观察者,他们的感受直接映射出市场的冷暖。本文将从经销商业务员的视角出发,深入一线,分析当前导致他们焦虑的内外因素……
何雯一个关键升级，让你的冰柜销售这个夏季猛增20%！
“无冰柜,不销售”,对啤酒、水饮、乳饮鲜奶、冰品来讲,冰柜是最重要的销售阵地。如果在冰柜大战中输了,一个夏季的失败几乎是注定的。 尤其对于饮料啤酒企业,一年一度的冰柜大战都是夏季终端营销的重头戏。据统计,铺设在流通和餐饮终端的冰柜数量已超过2000万台,其中70%以上都是众多饮料、啤酒、乳饮、冰品企业投入的。 饮料中,如康师傅、统一、农夫山泉三巨头,包括元气……
陈思廷穿越缩量时代，网点依然是厂商的立命之本
1\. 品牌影响力评估:通过划分品牌传播的等级,可以评估不同网点对品牌影响力的贡献程度。 这有助于企业了解各地区品牌认知度和影响力的差异,进而优化品牌传播策略。2\. 传播效果监测:不同等级的网点可能在品牌传播效果上表现出不同的特征,如受众覆盖率、传播速度和影响力深度。通过等级划分,可以更精确地监测和评估品牌传播活动的效果,及时调整和优化策略。3\. 地区市……
高级研究员 海游