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深度分销/渠道文章
Distribution & Channels
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解放业务员，不再困于KPI
在「新经销」举办的“第七届中国快消品大会”上,原华润啤酒董事局主席提出的“解放经销商、解放业务员”,掷地有声,引人共鸣。业务员跑不完的拜访,做不完的报表,困于KPI无法自拔。 行业KPI“共识” 参加“第七届中国快消品大会”时,在上海与品牌专家苗庆显老师等一批专家交流,有一个共识:绝大多数“共识”其实是反常识的。 现在流行的业务员拜访动作,就是如此。业务员困……
刘春雄“我是80后老业务，还在快消苦海中挣扎”
老王在快消行业属实是老业务员了,一毕业就加入了快消行业,数来有16个年头了。 “老王,你业绩达成落后了,什么情况,还能不能干”,刚被流放到偏远市场的老王,因业绩达成差,在月度例会上,被领导当众质问。 “我不想听你的解释,我要的是结果,下个月业绩没赶上来,自己主动走人”,领导很不耐烦。 这是快消行业逼迫老员工主动离职的常用手段,把你分到偏远的市场、没有客户的市……
金名新经销赵波：走出批发旧时代，中国商贸流通行业的重构
从“恩格尔系数转折” 看消费社会的转型起点 衡量一个国家消费结构与经济成熟度的所有指标中,“恩格尔系数”(即食品支出占可支配收入的比重)是一项极具预示意义的指标。 当恩格尔系数高于40%,意味着居民收入多用于基本生存支出,市场以“满足型”消费为主;当其降至30%以下,预示国家已进入“富足社会”,消费逐渐转向品质、便捷与个性表达的阶段,零售与流通体系也因此发生……
赵波快消一线的业务员，很焦虑
“现在干业务行情不好,上游厂家任务逐年增加,但下游客户却卖不动货,不知道这种消费状况还要持续多久!”上周笔者跟着几位快消业务员,实地走访了几十家终端门店,在路上,业务员刘姐这样感叹道。 在经销商的队伍里,业务员不仅是销售的先锋,也是市场动态的直接观察者,他们的感受直接映射出市场的冷暖。本文将从经销商业务员的视角出发,深入一线,分析当前导致他们焦虑的内外因素……
何雯快消行业彻底变了
如果用一个词来总结今年的快消行业,一定是“难”。 零售渠道的变革一个接一个,不仅线上在卷,线下零售更卷,商超调改、零食店野蛮扩张等等。 品牌商今年的生意也不好做,财报一个比一个下滑的严重,过去被电商绑架,现在被新零售绑架。 经销商活得更难,过去是被上下游挤压,现在很多要被上下游抛弃,大鱼吃小鱼的趋势愈发明显。 不过“难”是现状,其背后是: 1\. 零售商底层……
周群为什么年轻人不愿意进快消行业了？
最近观察到一个有意思的现象,快消行业一线销售已经很久没有进入高素质的人才了,现在就连宝洁这样的公司,想要招聘清华、北大的毕业生,都非常的困难,更不用提可乐、康师傅的一线基层员工了。 一位品牌商朋友向我吐槽,他们公司业务员正大量流失。我说你的货比保险都还难卖,赚的还没有送外卖、 快递多,怎么能留得住业务员呢?我们看到很多一线品牌的所长、主管,刚入职时,收入只能……
新经销快消行业，市场问题的答案在一线
前段时间,拜访了某啤酒大厂一名从业超20年的经销商,听他讲述了他的发展历程。 “刚代理A品牌的第二年,厂家推出了一款高端新品,因为对市场有足够的了解,我相信这支产品在当地能有一番作为。于是,我自己带头,谈店、铺货、打堆头,还专门设计了一句接地气的宣传语——这酒是某某县那边工厂生产的,那里的水质出了名得好,酒质自然好,新品逐渐得到了消费者的认可,我就是靠着这支……
金名举杯三十年——中国酒类流通协会三十周年系列活动正式启幕
三十年,于一项事业,是从起步到成熟的厚积薄发; 三十年,于一个行业,是从混沌走向秩序的深度蜕变; 2025年,中国酒类流通协会迎来了成立30周年的重要节点。 三十年来,协会见证了中国酒类流通行业从“计划配给”到“市场配置”、从“渠道为王”到“消费者主权”的深刻转型。在这个过程中,协会既是记录者,更是推动者,把行业一步步推上高质量发展的轨道。 中国酒业三十年格……
杨玉琳为什么现在快消厂家更喜欢用女业务员？
今年 跑市场,注意到一个有意思的现象:从前总被调侃“风吹日晒更适合汉子”的快消一线业务岗,30岁左右的女性占比越来越高。 这群既不是刚毕业的“职场新人”,也非临近退休的“稳定型员工”的女性,为何成了厂家的“香饽饽”? 她们的出现,又折射出快消行业怎样的用人诉求?在业绩堪忧的当下,厂家究竟应该如何正确选人、用人?本文围绕这一话题做一探讨。 一线业务员的“ 性别……
邢仁宝快消行业现在太乱了
最近密集走访了多个区域市场,有一个明显感知:整个快消行业,无论是品牌商、零售商,还是经销商,大家都很焦虑。 从品牌商角度看,自2024年以来,超过半数的食品饮料上市公司营收持续下滑,今年一季度的表现依旧延续这一趋势。 零售端的变化更大,零食店、折扣店等业态崛起、商超调改求变,还有即时零售、社区电商、前置仓等线上零售方式也在快速蚕食终端份额。 上下游的变化,让……
周群卷低价不是出路
“这么多年,价格从来没这么低过!”这位经销商老板一边带我转他的仓库,一边说道。 “但是,动销也从来没这么差过。”看着他堆满各种商品的仓库,这位在华南市场打拼了十几年的快消老兵,最近陷入了深深的困惑。 这位老板的状况绝非个例。 他面对的,也不是经销商独有的问题,而是当下行业上下游整体的一个困境。 极卷的中国市场,每个人都在拼低价,然而......我们的看到的却……
任文青Andy业务员为什么越来越不受待见？
上帝才能胜任的岗位,业务员不受待见,已是渠道常态。 小企业如此,大企业也如此。 不受待见,指的是不受经销商待见,不受零售商待见。 不是个别人不待见,而是整个群体不受待见。当然,少数极优秀的业务员例外。 问题出在哪里?难道现在业务员越来越差,或者整体不合格吗? 当然不是。 德鲁克在《卓有成效的管理者》中说,如果一个岗位换了3个人仍然不合格,那么,不是人员有问题……
刘春雄“我是厂家业务员，端午我还在搞热卖...”
端午佳节,别人在朋友圈分享合家团圆, 我仍然坚守在市场一线。 一大早就在超市门口搭好了篷子,陈列好产品,汗流浃背的我拿着喇叭吆喝着...... 中午,烈日当空,人群稀稀拉拉;傍晚,天气凉快下来,来往的消费者并没有被“买一送一”的促销所吸引,看一眼便径直离开。如今的消费者似乎更加理性,他们在乎的是自己当下的需求,而并不轻易被价格打动而冲动购买。 一天下来,卖了……
金名大KA陨落，LKA坚挺
中国当下新零售的崛起,无论仓储会员店、硬折扣还是即时零售,都是在分流传统零售的生意,倒逼商超调改。 但有个被大家一直忽略的事实,商超调改效仿声音最高的对象胖东来,是一家 1997年就开业的 LKA。 当然,胖东来也并不具备行业唯一性。 还有河北信誉楼、东北比优特、厦门元初等等一大批 LKA,在零售变革的当下,没有受到环境的巨大冲击,反而依靠区域积累优势,当下……
张振宇陈立平教授：从零售革命到流通革命，中国超市行业如何跨越周期？
来 源丨中国连锁经营协会 中国超市行业在过去30多年间呈现出明显的阶段性发展规律,每隔10年便会经历一次重大变革。1995年超市进入中国,2005年中国线上零售快速发展,2015年进入新零售时代。 当下,中国超市行业又处于新一轮变革时期,可称之为流通领域的第二次革命时期。企业要实现跨周期发展,必须适应环境变化,做到适者生存。 中国超市行业的新一轮变革 当前……
CCFA10000+SKU，覆盖4000+网点，将传统商贸公司做成本地终端门店的“一站式供应平台”！
这两年,「新经销」拜访了不少经销商老板,普遍反馈——今天的生意难做、增收不增利是常态。撑不下去、被市场淘汰、被对手兼并的经销商比比皆是。 对于经销商来说,今天的“难”主要在于下游零售市场的不确定性增高。 一方面传统商超倒闭潮导致客户流失,中型门店抗风险能力又较弱,另一方面零食店凭借低价大势扩张,折扣店紧随其后,商超调改更是要求经销商做裸价供应。 渠道的变化……
汪海快消行业下半场：零售商主导新一轮流通革命，进入“产供销一体化”
从去年到今年上半年,市场上发生了几件大事: 1\. 零售企业已经开始搭建自己的供应链公司。 3月31日,江苏区域型零售商宏信超市港股上市,根据招股说明书显示,宏信超市2024年前九个月,批发业务收入占比约56%,且批发业务增长速度远远超过零售业务。传统零售商已经没有局限在单一的零售业务,批发+零售+区域深耕的模型开始进入公众的视野。 此外,去年下半年开始,麦……
戚特“有多少场景就有多少销量”，品牌持续增长需要场景“路线图”
来 源丨刘春雄场景营销 百年可乐,为什么还在增长? 可口可乐2024年增长3%,第四季度增长6%。创立140年历史的可口可为什么还能持续增长? 答案是可口可乐一直践行场景营销。2024年,可口可乐在下列四个新场景发力。 2024年,“City Walk”成为一种新兴生活方式。【可口可乐】、【雪碧】、【芬达】针对这一在途场景,推出248毫升口袋装,降低消费者尝……
刘春雄年销540亿美元，覆盖超10万终端，麦克莱恩McLane的“中间商”生意逻辑
中国当下的零售变革,无论是会员超市、折扣零售还是即时零售,以及倒逼着商超调改、便利店调改,都是在提高产业链效率。 提高产业效率,必然会涉及供应链调整, 经销商作为供应链的重要中间环节,是受冲击的重灾区。 以至于很多经销商对未来的生意定位很是迷茫,不清楚未来在哪里。 实则不然,这个产业链调整的周期,所有发达国家零售发展史上都经历过。 自然,“中间商”生意的解题……
张振宇深度分销不行了，谁来拯救百万快消经销商？
穷途末路的深度分销 在快消行业的黄金时代,深度分销凭借 “地毯式铺货” 策略,将商品送进300万家超市和上千万个流通网点,创造了连续二十年的高速增长神话。 然而,2024年的最新数据却给这一传统模式敲响了警钟:社会零售总额增速仅为3.5%,闭店率突破25%,传统深度分销模式正面临前所未有的生存危机。 1\. 市场增速换挡:从增量狂欢到存量绞杀 2024年社会……
墨廷数字赋能，重构人货场——再造深度分销
3月17日-19日,【新秩序·共生】第十届中国快消品创新大会暨第四届中国快消品硬折扣大会&第四届中国快消品经销商大会在成都盛大开幕。 中顺洁柔CFO高波先生带来了精彩的主题分享——《数字赋能,重构人货场——再造深度分销》,以下为高波先生的现场演讲内容(部分有删减),特此整理,以飨读者。 今天的深度分销为什么难? 2024年,增量 难、增利更难、深度分销也非常……
高波新经销商塑造快消流通新秩序
本届大会的主题是新秩序共生。在快消品流通秩序链条里,品牌商和经销商是最重要的链接节点。 今天,这个链接节点面临很严峻的一个问题——缩量时代,传统的联合生意计划,还能否继续奏效? 过去这些年,领先品牌商与经销商合作的方式通常是:每年制定联合生意计划时,明确告知经销商增长机会,并指导经销商提升关键能力,以制定增长点。 但过去随着经济大盘的增长,生意自然增长,很多……
周震重磅 I 首届中国快消“金柏奖·数字化服务商奖”获奖企业名单发布！
2025年2月13日,「新经销」正式对外官宣了首届中国快消品“金柏奖”评选活动。本次“金柏奖”评选活动,共评选了「金柏奖·供应链服务商奖」、「金柏奖·数字化服务商奖」、「金柏奖·经销商奖」三项重磅奖项。 旨在表彰那些在行业周期性挑战中迎难而上、勇于创新的优秀企业。在2025年3月17日至19日,【新秩序·共生】第十届中国快消品创新大会暨第四届中国快消品硬折扣……
新经销日本的三次流通革命与中国的三次流通革命
“流通革命 ”的概念最早由日本学者林周二于20世纪60年代提出。他在研究日本战后零售业和流通体系的发展时,提出了“流通革命”这一概念,主要用来描述流通行业通过现代化、效率提升和商业模式创新所经历的变革,这里面涉及到日本历史中批发商贸行业和零售行业的系统性变化。 最近我一直在对日本历史中所发生的商贸零售行业革命进行系统性的研究并梳理。整体来看其变革可分为四个阶……
戚特