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深度分销/渠道文章
Distribution & Channels
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90后快消业务员，越来越少！
快消品企业天天在招人,也天天在缺人。一个普遍现象是基层作业人员在相互跳槽,但是90后加入快消团队的人员却越来越少。很多90后,其中有些甚至是具有本科及以上学历的人,宁愿去送快递、外卖,跑网约车也不愿意加入快消大军。今天我们带着这个问题,来聊聊快消品针对90后的加入有哪些病需要治?90后为什么不愿意加入? 今天最大的90后已经三十而立,最小的90后也开始参加工……
新经销怡宝作为中国国家队官方饮用水，在渠道上是什么样的存在？
近日,新经销在拜访一位广州经销商时,货车不停地进进出出,几十个员工满头大汗地在装车卸货。据这位经销商介绍说,在他服务的1000多家夫妻店中,饮用水品类中动销最好的是怡宝,常年都处于向上增长的态势。为什么是怡宝?新经销观察到,怡宝在近几年频繁出现在国家队运动员征战的各个赛场,通过长期助力中国国家队,持续塑造中国国家队×怡宝的联合品牌形象。而今年,怡宝更新升级品……
田静“铺货量”是否越大越好？如何把握？
有些企业十分强调产品的铺货率和面市率,认为追求100%的铺货率是终端成功的保证。也有一些企业只抓重点终端,反对高铺货率,认为这样做不经济,运作成本太高。我们该如何正确看待铺货率呢?又该如何处理好铺货作业中的几个关系呢? 处理好“网点数量” 与“网点质量”的关系尽管铺货率非常重要,但也要注意处理好“网点数量”与“网点质量”的关系。如果盲目过分地追求铺货率,那么……
新经销AI技术，如何实现网点真实性验证的“常态化”？
验证网点的真实性是快消品企业实现线下分销渠道经营数字化转型的一环。然而,传统的“撞库”验证方式在确保真实性方面存在不足之处。为此,百度开发了一套“四合一”方案,提高验证的准确性和可靠性。 在此背景下,百度ACG AI平台部FMCG方向负责人柳小玢介绍了传统验证方式存在的不足,以及“四合一”验证方案的具体方式和对企业精细化运营带来的积极影响。以下为柳小玢的演讲……
柳小玢大牌成鸡肋：大商与大厂正面临第三轮结构性矛盾
大商放弃大厂,听到这样的消息是不是很吃惊? 目前就有不少这样的现象。 长期跟踪大商发展的《新经销》主笔袁来,敏锐地发现了“大商换大厂”的现象,引用某大商的话:有量无利,做它干吗? 大厂是行业头部企业,大商是区域头部经销商。 大厂换经销商,很常见。 大商换大厂,少见。 少见的事高频发生,预示着某种现象出现。 大厂与大商的这种现象,中国改革开放后已经经历过两轮……
刘春雄从深度分销走向精准分销，品牌商渠道模式渐进式变革策略
和几位老板聊天,他们都有三个共同的疑惑: 1\. 为什么近一两年毕业大学生很多面临就业难题,但却不愿意加入快消品行列?我可不可以拿更高的工资换取更优质的作业团队? 2\. 为什么美团外卖几十万个快递员看上去管理得井井有条,而我们公司几千个业务员管理得却那么不尽人意?我需要通过什么模式来更有效的管理? 3\. 为什么快递员、外卖员差评率很低,而我们业务员服务的……
高级研究员 海游高端化时代下的阵地战和渗透战
首先提一个问题,什么是高端化?茅台是不是高端化?大家可能认为是。但今天发现了一个非常鲜活的案例,这个案例就是大窑饮品贠总讲的案例,可乐卖3块,大窑卖6块到8块,那大窑是不是高端化?是的,大窑就是碳酸饮料的高端化。所以,高端化不是两步并作三步一下子做到茅台的,而是是由很多的台阶一级一级向上走的,从一级到二级是高端化,从二级到三级也是高端化。所以在快消品世界里……
公方刚从经营和运营角度看渠道模式迭代
朱晓庆4月8日,在2023年(第八届)中国快消品创新大会主论坛上,新经销合伙人、线下渠道模式专家海游来到会议现场。 海游:新经销合伙人,快消厂商线下通路模式优化策划者和实践者,先后为十余家品牌商做通路模式优化咨询,实现降本增效。 在会议现场,作者海游以《从经营和运营角度看渠道模式迭代》为主题,做了精彩演讲。以下内容来源于海游大会分享整理。 我国是一个超大规模……
高级研究员 海游重回线下，网点需“靶向治疗”
朱晓庆最近和某企业营销管理中心高管沟通了网点精准性铺货问题,该高管反馈道:1、目前我司网点覆盖率已经达到公司预期计划,但是网点的月度活跃率却不能达标;2、今年主推的新品SKU的月度活跃率达成更差,甚至新品的低活跃率导致部分网点对品牌产生“厌恶”情绪,抵触一线销售团队,出现网点流失现象,有什么好的建议可以改善这种现状?我回复:医学上有一种靶向治疗 ,是在细胞分……
高级研究员 海游重回线下，陈列要以动销为本！
疫情三年,快消品行业人员有两大变化。 一是:三年间面对疫情突发“封闭”的不确定性,一旦解封,从业人员的第一项工作便是订单、配送,压货。首要保障是渠道商有货,从而致使一些市场基本动作(陈列、生动化等)没有严格的执行到位,时间一久,自废武功;二是:三年间社区团购异常火爆,B2B的余热未散,尤其是2021年,资本挟持社区团购对快消品的冲击空前绝后,让很多从业人员感……
高级研究员 海游深耕渠道，元气森林躬身转型
“老唐在改变,非常真诚。”2023年初,众多媒体都在讲元气森林经销商渠道问题,为此新经销进行了市场调研,一位元气森林经销商这样告诉新经销。 自元气森林横空出世以后,这个年轻的品牌包括唐彬森本人,就成为媒体关注的焦点。 大家的谈论,更多集中在元气森林营销动作、爆款产品上。最近两年画风突变,2021年冰柜大战、巨头联合围剿;2022年窜货乱价、下调目标、团队整肃……
任文青Andy传统深度分销进阶：构建圈层和渠道一体化关系
为什么要构建圈层和渠道一体化的关系?是因为经营环境发生了变化。大多数白酒行业的营销模式以传统深度分销为主,现在要围绕用户构建圈层深分模式,也就是圈层和渠道一体化,即bc运营一体化。先看流量,线上的流量是平台网红主播带来的,往往是一次性,其逻辑无法复制,他这样成为网红了,能不能再按照他的模式再做一遍?不能。所以说你得找到超越他的模式非常难,也无法复制。线下的流……
牛恩坤系统赶不上变化? 你需要“活的数字化系统”
营销一线对数字化系统的抱怨 下面一段是刚刚来自营销一线的声音。刘经理是某一线食品饮料品牌的区域主管,在探讨SFA系统是否对一线业务有帮助时,他有一肚子怨气。当下正值CNY旺季,三年疫情之后的这个春节市场,显得尤为重要。从一线主管的角度来看,刘经理觉得当下是“收割”销量的重要节点,业务员的工作应该以成交为核心,而不是拜访为核心。因此,他认为现阶段考核重心应该在……
新经销终端即媒介：场景成就品牌
场景包括消费场景、运营场景、交易场景(终端场景)。 本文核心逻辑:首先,终端造场,场景造需;然后,场景体验、场景连接、场景触发;最后,场景成就品牌。围绕终端造场景,成为“终端即媒介”的灵魂。本文参考了麦克卢汉《理解媒介》和空手老师《传神文案》诸多内容,特别致谢! 冷媒热用 麦克卢汉在《理论媒介》中提出了“热媒介”和“冷媒介”的概念。电话、言语、卡通、电视、讨……
刘春雄厂商分润体系不均，“通路”变“阻路”
导语:没有一种通路模式可以复制,创造最佳模式还得靠企业自己。 2023年必然是不寻常的一年,这是疫情常态化的新起点,很多品牌商这个时候摩拳擦掌,准备大干一场,重新定义自己在快消品圈的江湖地位。的确如此,疫情三年,所有品牌商好像在潮水中游泳,实力不能完全显现,但潮水退去,谁在裸泳便一目了然。当然,品牌商发力的方式有很多,例如产品上发力、品牌上发力、消费者认知上……
高级研究员 海游备战新一年，城市经理需要参透生意的“前中后”！
每年到了十二月份,各位城市经理都在做下一年度的城市计划,免不了又是一轮Deadline之前的加班熬夜,到头来除了PPT Format跟往年不一样之外,临了临了,赶出来最后的策略计划也就是去年文件上的增增减减,并没有多少改变......事实上根据渠成君多年的一线近距离观察,总结发现真正每年都能把生意做的张弛有度、顺顺当当、持续增长的城市经理都具备一大共性——除……
渠成君渠道策略不落地，何来渠道竞争力！
导语:渠道竞争力是企业的核心之一。 作 者丨海游校审丨勾勾 渠道竞争力是企业的核心之一。快消品企业要通过不断地完善和修正渠道策略来优化渠道运营结构,使之更加匹配产品的供应链需求。今天我就来聊聊渠道策略中的十个注意事项。匹配企业的渠道定义及必备SKU 渠道定义的目的是较为准确地描述渠道特征,业务团队可以根据某些共同特征将自己的网点归类,进而更加精准地匹配必备S……
高级研究员 海游诊断闭环：厂商如何建立市场问题解决方案
导语:市场调研中的“问题链”,须建立一条由点到面的标准化问题处理体系。 作 者丨海游 校审丨康治强排版丨何雯 今年我和几个企业的管理人员一起做市场调研,从市场走访到最终解决方案的制定和落实全程参与,发现一个共性的问题:从问题发现到问题落地解决缺少一个标准化流程。 举一个简单的例子:走访发现某市场铺货网点质量低,店均SKU少,陈列达标率低,于是次日晨会马上整改……
高级研究员 海游2023年预算：区域市场费用方面的几点建议
10月份,相信大部分快消品企业的年度预算已经开始了,我们简单概括一下年度预算的核心逻辑:以上围绕一个原点(市场),展开的四个方面(投入、产出、前台、后台),引申出八个工作(推广费用、运营费用、销量贡献、利润贡献、终端表现、覆盖表现、业务团队、经销网络),也是思考区域市场框架和流程的粗线条。 今天我们就费用投入预算做几点提醒,避免部分企业今年踩过的坑,明年继续……
高级研究员 海游经销商自建B2b，规模化覆盖终端，是不是一个好出路？
这段时间,因为公司项目,和一些经销商集中性聊了聊商贸流通的生意,得到的反馈是大多数经销商当前的生意并不好做。 第一,过去有品牌的红利在,经销商依靠品牌的影响力,很快就能打通渠道。脱离了品牌,渠道优势就会受到极大的影响。 这种操作模式之下,经销商大多都是服务于品牌,按照品牌的操作模式执行,对终端网点的掌控力很弱,一旦品牌势能下降,经销商的生意就跟着下降。 第二……
周群创业品牌：线下终端搞不了“面”，就重点搞“店”！
核心终端具备什么样的价值? 1\. 我先提一个观点:创业品牌受制于资源的局限性,建立竞争力要从“网点开发”转变为“提升网点的竞争能力”,从“决胜终端”转变为“核心终端之间决胜”。 简而言之就是我销量低、利润少、费用少,要想生存就必须聚焦资源到某些网点,打造核心终端,与终端协同共生,从而以点带面逐步影响一个片区。2\. 创业品牌商需要借助零售商的品牌力,例如……
高级研究员 海游快消品在呼唤「高水平的深度分销」
01深度分销迭代到高水平时代 「高水平的深度分销」,是著名营销专家刘春雄老师在近日走访江小白时,与江小白老陶碰撞出来的一个全新提法。 之所以用这个提法,一方面是深度分销的操作仍然是其本质;另一方面,深度分销深入人心,这个提法通俗易懂。 互联网红利消失,线上几乎难以盈利,快消品回归线下基本盘、重做基本盘的呼声越来越高。刘老师提出的「高水平的深度分销」,是对这种……
陈思廷再见了，百万导购
今天,无论我们是在卖场,还是去餐饮消费,都会发现一个与十年前最大的不同:导购员几乎消失了。 在我们选择商品或者餐厅消费时,很少有人再向我们介绍和推荐,或者试吃赠饮之类的了。 导购模式因何而来?她们去哪儿了,为什么会消失?导购模式之后,品牌商在面对顾客的时候还能做些什么? 01导购是终端拦截时代的主力军 十年前,中国快消品行业至少有100万名以上的导购员,主要……
陈思廷四个思路解决KA门店执行问题
编者按: 线下客流不断降低,已成为不争的事实。但这并不是说线下渠道不再重要,或者可以减少关注和投入。相比拥抱层出不穷的新零售业态,守住线下渠道的基本盘在当前多变市场环境下显得更为关键,如何守住?只有精耕细作,通过专业化的管理,提量增效。 为此,新经销联合了前可口可乐中国重点客户管理集团渠道总经理曹扬先生推出《重点客户(KA)管理实战》系列内容,期望能在“乱市……
曹扬Geoffrey Cao