主题归档
深度分销/渠道文章
Distribution & Channels
浏览新经销关于“深度分销/渠道”的 1254 篇文章。
已发布文章
1254 篇 · 第 7/53 页
被经销商忽略的“拜访率”
点击阅读原文查看详情 有位行业专家曾这样说道:“消费品行业言必称“铺货率”。其实铺货率的前提是“拜访率”,拜访率是因,铺货率是果。 离开拜访率去谈铺货率就是“倒果为因” ,拜访率这个关键指标被遗忘,是营销界普遍存在的一个常识性错误。事实上,我认识的很多经销商都忽视了这个关键指标。 今天我们就来讨论一下,如何通过科学的拜访率实现销售增量。 前几天有一位老板给我……
李锋没有赶上深度分销的行业，能否搭上团购供应链革命的列车？
点击阅读原文查看详情 01 20多年前,中国批发市场红火的年代,我到国外考察发现,发达国家除了鲜品有批发市场外,制成品没有批发市场。于是,我当时提出一个概念:随着国家经济成熟,批发市场会逐渐退出历史舞台。鲜品是个例外。 为什么鲜品是个例外?因为鲜品供应链渠道一向很长,多级批发是常态。而且鲜品批发市场“集中提货”确实有利降低交易成本。鲜品批发包括收购环节的“逆……
刘春雄深度分销体系要如何升级数字化能力？
点击阅读原文查看详情 01 大多数企业深度分销体系目前的现状: 1\. 业务员工作:拿单、客情访店、终端陈列维护、冰冻化、费用投放、新品推广。 目前的问题: 1\. 拜访率低:日均访店的数量被严重限制在了有限的30-40家内,受制于时间和工作量,很难再有较大的突破。 2\. 人均产出低:业务员人均年产出很少有达到200万以上,产品利润会被人力成本严重制约……
赵波重新再做一遍终端
点击阅读原文查看详情 对于经销商来说,终端是相当重要的一环,它是将产品变成消费品的环节,在市场运作过程中,这一环有没有必要重新再做一遍? 有! 可能会有经销商问:经销商生意到底还能干多久?怎么可能还值得重新再做一遍? 当经销商这么说的时候,我明白其中的意思:我做的是口腔品类,做的是纸品品类,做的是休食品类,年轻人都跑到线上去购买,线下生意占比越来越少,并且这……
袁来实操：品牌商如何实现网点自主下单和陈列维护？
点击阅读原文查看详情 近几年,由于人力成本不断上升,互联网技术的普及,很多品牌商开始尝试如何实现终端网点自主下单和陈列维护,除了极少数行业头部品牌利用自己的渠道覆盖优势、产品组合优势、品牌力优势以及数字化能力优势小有成就之外,大部分品牌商自主落地能力都不理想。 究其原因,我的观点是:首先肯定不是技术问题,软件圈的研发或者模仿复制能力是有目共睹的,其次肯定不是……
高级研究员 海游元气森林，输不起的「冰柜保卫战」
点击阅读原文查看详情 2020年,元气森林的管理层在公司的内部年会上做了一个“巨头如何才能把元气森林弄死”的讨论。这种带有强烈忧患意识的内部讨论,往往意味着企业当下或未来要进行不对称的残酷竞争。 随后的两年,元气森林就被农夫山泉和可口可乐带头围剿。今年一季度唐彬森对外宣称,因为疫情原因,2021年销售目标没有达成。 进入2022年,元气森林尝试给自己换一个牌……
袁喜乐合理的渠道政策是深度分销的基石
点击阅读原文查看详情 智者千虑必有一失,愚者千虑必有一得,最近走访市场,对这句话有很深刻的理解。 很多企业在不断地追求政策的颗粒度,越做越细,他们会考虑存量、增量、目标、区域、时间、对象等诸多因素,本质上没有任何问题,但是却忽略了越到基层,接受能力越弱的事实。 头部企业一线作业人员是企业员工,可以微信+邮件+会议多维传达,头部以下企业一线作业团队主要依靠经销……
高级研究员 海游大多数企业的数字化动作，只是为了缓解焦虑！
点击阅读原文查看详情 前一段时间,跟一个快消品牌的朋友交流,该企业无论从体量、市场份额,还是知名度上,都是绝对的头部位置,但数字化的能力却非常堪忧。 举个例子,他们全国覆盖的网点有几十万家,如果想知道单月回转5箱货的终端有哪些,能不能立马拉出来?对不起,做不到! 不仅如此,经销商管理只是基础的进销存信息的录入;业务员用的SFA也只是形式上的,数据无法采信;每……
任文青Andy深度分销之后，什么将是中国营销下一个重大创新？
点击阅读原文查看详情 01中国营销的辉煌成就与迷茫 今天,再没有人怀疑中国营销的力量了。 在2021年世界500强名单中,中国上榜企业143家,首次超过了美国的122家。2011年,中国上榜企业是61家,十年里上榜企业增加了82家。 以快消品类来看,近年来我们不但可以看到大量的本土品牌迅速崛起,同时也看到越来越多的跨国品牌的亚太区或中国区的负责人换成了本土营……
陈思廷所有经销商都应通过“薪资考核”调整重新再做一遍终端！
点击阅读原文查看详情 过去的一段时间,有不少人问我,如何评估一个经销商的经营能力管理水平,如何看一个经销商未来是否有发展前景? 我的回答很简单,核心看一点:经销商一线业务员的薪资结构。 事实上,薪资结构最能够直接体现经销商的经营理念和经营能力。本篇便围绕着经销商一线业务员的薪资考核设计,看经销商的经营管理能力。 纵观经销商一线业务员的薪资结构,基本可以分为三……
袁来快消品深度分销的进化与革命——快消行业研讨沙龙
点击阅读原文查看详情 深度分销,无疑是过去二十年里中国市场快消品最成功的分销模式。 每一个我们耳熟能详的成熟品牌背后,都是由数千家此品牌的经销商、数万业务代表、数百万销售终端,撑起了一个个数十亿甚至数百亿的销售规模。这就是深度分销。 随着时代变迁,传统的以“人海战术”为基本特征的深度分销模式逐渐面临诸多问题。其中最显著的有成本、效率、管理三大问题: 营销人员……
新经销“倒爷”折戟上海尾货
点击阅读原文查看详情 在上海嘉陵路的仓库,20元一箱的元气森林乳茶已滞留一个多月了,即使价格已缩水至原价109元的五分之一,仍鲜人问津。 这批货的主人是张维,四个月前他刚刚进入“临期市场”,临期,顾名思义快要过期的商品,在这个市场里,20元一箱的品牌气泡水 (原价75、临期终端价50)、20元一箱的牛奶 (原价七八十、临期终端价五六十)实属寻常,某些幸运时刻……
周月明大货龄产品频出，如何解决这个“品牌红码”？
伴随疫情的反复,产品的大货龄问题已成为现阶段厂商较为突出的问题之一。如何通过较为有效的手段避免大货龄产品的产生,并最大幅度降低流通各环节产生的损失,笔者结合过往经验,给厂商朋友一些建议及数字化的一些应用案例,希望能有所启发。 回归问题本质,大货龄是由于产品进货量高于动销速度,产品产生了滞销,是一个动态发生的过程 。原因有多种,铺货不精准、压货过多、突发事件导……
邢仁宝解析：快消品业务员90后为什么越来越少？
快消品企业天天在招人,也天天在缺人,一个普遍现象是基层作业人员在相互跳槽,但是90后加入快消团队的人员却越来越少,很多90后,其中甚至是具有本科及以上学历的人,宁愿去送快递、外卖,跑网约车也不愿意加入快消大军。 今天我们带着这个问题,聊聊快消品针对90后的加盟有哪些病需要治? 90后为什么不愿意加入? 前一段时间,我协同一个企业走访了国内十几个城市市场,和基……
高级研究员 海游回归线下，渠道抓手是啥？
抓手,着力点,人可以抓握的部位。 没有抓手,有事抓不住、抓不稳,结果可想而知。 营销的抓手是不断变化的。 1998年之前的批发商大辐射时代,渠道抓手是批发商,只要抓住了大批发,其它交给市场辐射。 深度分销时代,抓手是终端门店,抓不住门店,销量何来? 电商时代,抓手是平台流量,没有流量,也就没有销量。 回归线下,进入了bC一体化时代,抓手是“单店社区”。店是b……
刘春雄从一线业务员到创业商贸公司，仅用七年，销售规模过亿，他是如何做的？
“生意难,不好做”,这是前两周,到河南、河北等地的一线市场调研,看到的一些经销商的现状。 确实,近几年行业的变化很大,各种新业态、新模式、新产品层出不穷,“线上侵扰,线下内卷”,生意连年缩水。 不可否认,生意不好做,有市场变化的原因,但更多的还是,在面对变化时没有找到对的方向。 我们看到,有一些经销商,在这样的大环境下,积极尝试探索转型,也取得了不错的效果……
周群新消费品牌为什么难进传统KA渠道？
近几年间,快销品市场生了不少新品牌。其中有开创了细分品类的创新品牌,也有受到年轻消费者关注的网红商品。 但值得注意的是,这些品牌基本都是以淘宝、京东、抖音电商等线上渠道为主要阵地。在大多数实体零售商超中,顾客很难买到新消费品牌。 对于实体零售企业来说,上述现象会带来两个问题。 一是线下场景中的品类差异化、细分化程度难以提升。 例如在咖啡品类中,线上渠道已经细……
张思遥回归线下：新巷战
开篇语:从传统深度分销的人海战术,到电商的流量战术,再到回归线下。这是一个否定之否定,螺旋式上升的过程。 线上线下的边界已经大致清晰:大件(家居、家电、3C等)、高附加值(化妆品、服装等)、长尾产品(休闲食品、小商品等),这是线上的战场;快消品、高体验性产品(如酒茶)、即时消费品,这是线下的基本盘。 线上线下未来大致是三七开的比例,还是线下占比大。 新巷战……
方刚回归线下：快消品企业渠道覆盖模式布局策略
回归线下和基本盘是今年快消品行业热度非常高的词汇,之前的2C电商,供应链优化是从品牌商直接到消费者,后来的B2B,供应链优化是从品牌商直达终端网点,到这两年的社区团购,供应链优化是经销商直接到消费者。 整个供应链体系F2B2b2C之中,在资本裹挟和互联网工具的加持下,不断地寻求创新和突破,最终抢占了市场近30%的销售额,于是大家又重新将目光锁定到市场占比70……
高级研究员 海游重点客户（KA）的选择和分级管理
编者按: 线下客流不断降低,已成为不争的事实。但这并不是说线下渠道不再重要,或者可以减少关注和投入。相比拥抱层出不穷的新零售业态,守住线下渠道的基本盘在当前多变市场环境下显得更为关键,如何守住?只有精耕细作,通过专业化的管理,提量增效。 为此,新经销联合了前可口可乐中国重点客户管理集团渠道总经理曹扬先生推出《重点客户(KA)管理实战》系列内容,期望能在“乱市……
曹扬品牌商如何高效连接终端？两大法宝缺一不可
消费品行业,销售代表是品牌商连接终端的重要节点。 甚至,是唯一的节点。 单线联系,往往蕴含着较大的不确定性。 一是,这条线可能会断,销售代表离职导致客户丢失的现象屡见不鲜。 二是,这条线传递的信息太少,太单一,销售代表一家门店也就5-10分钟,去掉拍照,理货,盘货的时间,剩下的跟店主对话的时间也就1-2分钟,这么短时间,能传递什么? 这,就是事实。怎么办呢……
助力客户成功的从网红到长红 | 新消费品牌价值突破路线图
2022年新消费品牌将迎来一场大洗牌。 平台红利消退、获客成本高企、资本市场降温,过去几年利用流量打造爆品完成从0到1阶段的新品牌们,今年都将面临一个最重要的课题:如何突破原有几乎单纯以GMV为导向的增长方式,提升自身核心价值,真正走上品牌化发展之路。 作为一名经济学教育背景、受到过国际MBA系统化商业训练 、又经历过创业实战洗礼的非典型品牌人,从去年我就在……
Eva太古可口可乐：如何直连200万+终端，“精准触达”7亿消费用户？
通过经销商分销到终端网点,这是快消行业采用的普遍模式。 但是也有例外。 比如可口可乐,它采取的方式是,与装瓶伙伴合作,深度分销到终端。 在中国,太古可口可乐就是可口可乐的合作伙伴之一。 作为可口可乐公司全球第5大装瓶伙伴,太古可口可乐中国拥有超过10000名销售人员,维护200万+线下终端,服务超过7亿消费用户。 当你在小店随手买来一瓶可口可乐,或者它旗下其……
任文青AndybC一体化，重塑渠道分润逻辑
数字化的两条路径,都走向了bC一体化。 一条路径是B2C路径:C2C(淘宝)→B2C(天猫)→F2C(私域1.0)→F+b2C(私域2.0)→F2B2b+b2C(私域3.0)。 这是2C数字化的演进过程。 其中,私域2.0是关键,2C过去强调去中间化,而私域2.0恰恰引入了中间商(b端),解决了私域1.0做不大的问题。私域不再强调去中间化,这是转折点。 另一……
刘春雄