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管理/团队/方法论文章
Management & Methods
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销售经理必备的渠道十大压仓技能
发现一个很有趣的现象,大多数二三线的产品都极其强调渠道的作用并极其依赖渠道,而对于渠道的管理却仍然停留在压货和催款的简单层面上,渠道操作业务员最擅长的也是压货和催款这两大技能,然而经过多年的体味,大多数业务员都没有能很好地把这两大技能融会贯通,简单来说就是到底如何压仓也存在明显的不足。在此,我结合多年的营销经验,将自己的亲身经历的实践经验总结一下,提炼为十大……
高春利8个大方向、69个问题帮你理清明年增长的销量指标怎么完成！
时至年底,一年一度的销量指标又下来了。顾名思义,任务量的增长是必然的了,销量指标经过月、季、年的层层分解,渠道的逐级细分,几个小时就完成了,可接下来就要面对明年365天的销量达成,销售指标怎么完呢? 面对销量的压力,上有政策,下有对策。 根据淡旺季,销量能达成的月份,适当降低指标,保证几个月的超额完成,工资奖金先有保障,其它销量指标全部压在不能完成的月份,痛……
栾玉东你可能猜不到一瓶小小的沙拉酱一年居然可以卖到130亿日元
你一定在超市、餐饮店或者面包房看到过这个商标为赤裸丘比特小人的淡黄色酱料,这就是丘比沙拉酱。 它的生产公司 Kewpie 1919 年在日本成立,1925 年开售出售沙拉酱,目前仍以经营各种酱料为主。今年其实已经是它进入中国的第 21 年。 根据丘比公司 2013 年的财报,它的销售额达到了 5305.4 亿日元。这其中,国外销售额比率比去年同期增长 1.2……
新经销超市变了，经销商该怎么办？
伴随着超市企业步入危机的开始,经销商开始面临莫大的经营风险。供应商从连锁零售崛起的供应链变革中深深体会到的,已经从生意难做、利润下降,变成了风险高企了。甚至有经销商感言“做超市是找死,而不做是等死”。那么,面对超市一方面费用高昂,而另一方面风险巨增的现状,经销商怎样才能通过结构性调整,度过这次危机呢? 超市行业本身正以不可逆转之态势,进入优胜劣汰的关键阶段……
新经销金锣：最大的对手不是双汇，而是自己
众所周知,双汇、雨润、金锣三个品牌占据了中国肉制品市场近九成的份额,从整体格局来看,老大双汇鸿鹄之志高远,盯着“国里的”,看着“国外的“,国内市场稳扎稳打,国外市场也在初步探索,开辟根据地;老二雨润最近资金链有问题,但其低温产品份额仍稳居排头兵的位置,资金链解决,低温的天下,雨润要分几杯羹;至于说老三金锣,由于笔者已从事快消品行业几年,特别是调味品行业,也接……
兵临城下终端陈列怎么搞？记住这9个字就对了！
从简单化管理的原则出发,陈列其实是门需要用心的细致活,如果能按照基本的要求执行即能有效提升卖场形象、促进销售。 一、“量” 作为陈列的首要原则来说,“量”自然有其重要的意义。俗话说:“货卖堆山”,意思就是说商品陈列要有量感才能引起顾客的注意与兴趣,同时量感的陈列也是门店形象生动化的一个重要条件; 二、“集” 同类别商品要集中陈列在邻近的货架或位置。集中陈列的……
新经销要让你的员工“被迫”成功
什么叫作成功,可能是刚毕业的大学生非常好奇的一个问题。我一直以来有这样一个观点,那就是其实在所有称得上成功人士当中只有极少数是主动成功的,90%以上都是被迫成功的。所谓主动成功,在我看来有这样一种人,他们执着地追求一件事情,而且有着自己坚定的信仰与目标,可能这样的人有不少,但是成功的只占很少的一部分,其实不只要有坚毅的性格还要有一点点天赋与一点点机会。所谓被……
新经销终端卖场促销实战准备攻略
如何做好促销?有关此话题的论述和讨论,在各种营销From EMKT.com.cn理论书籍和论坛网站都非常之多。但是,这些介绍大都停留于对促销理论的研究和新颖的活动策划设计,对促销的细节性执行操作内容涉及很少,即使有也都如蜻蜓点水,几乎很难有更多实际指导作用。 促销是一个实战性非常强的工作,尤其注重各种繁杂细节的到位执行。为了使各位市场同仁更加清晰地明白在一场……
艾建军6年后，汇源果汁还该不该卖
点击上面蓝字“天财评论”,快速关注! 吴慧曼,中国农业大学管理学博士,天才纵横国际企业管理(北京)有限公司微观经济分析师。擅长于企业战略和人力资源管理制度分析,目前主要从事农牧产品深加工与消费品产业分析和个案研究,以及企业战略和市场营销问题研究。人生格言:追求卓越,成功总会跟着你跑。 2015年9月18日,曾经轰动一时的汇源果汁内部交易案又有新消息,无意中让……
吴慧曼成为区域经理前的修炼术
▎文来源:数据化管理 几乎所有和零售相关有跨地域业务的公司都会设立区域经理一职,它有个英文统称是DM(District Manager),负责公司在特定区域的生意发展,不同的行业略有差异。以快消品行业来说,区域经理更多的职责是渠道开发拓展;汽车行业的区域经理主攻经销商的管理;餐饮和服装业的区域经理则主要做门店管理。 但不管身在哪种行业,区域经理的共同目标都是……
李会娜不要忘记，你时刻在贬值！
7-8年的工作经验集中在一家企业、一个行业、一个方向,7-8年的积累塑造的是对行业深刻的了解,同时 也开始站在更高更远的角度看待这个行业,这个职业方向,以及这家企业。突然,意识到其实自己在追求增值、加薪、职业发展的同时,始终在不断的贬值! 一、从岗位角度上说,在同一个岗位做的时间超过一年,学习的东西越来越少,付出的东西越来越多,个人成长越来越慢,能累积给自己……
新经销区域经理如何做好2016年市场规划方案
文丨盛初咨询资深项目经理赵海永 本文转载自公众号:微酒 又到一年一度的年末总结,又是新年度的规划阶段。对于一个区域经理和大区经理都需要向企业提报管辖市场的年度规划方案。其实对于大部分从销售出身的人员,对这个方案的撰写相当头痛。经常听到的一句话就是“干,我会干,说,我会说。写,不知道怎么写。”作者今天根据个人经验,为大家在写区域市场规划方案层面提供一些案例型的……
赵海永区域经理这个“夹心饼干”岗位怎么坐？
导读:区域经理整日忙忙碌碌,游走于厂家和经销商之间,既要实现厂家的要求,又要满足经销商的利益。处理不好,就会两头受气,变成“夹心饼干”。 区域经理这个“夹心饼干”岗位怎么坐? 坐对屁股 区域经理在厂家和经销商之间就像在走钢丝,一端要保证公司的利益,一端又要顾及经销商的利益。 公司的政策在很多时候是大的方向,并不十分具体。对经销商,如果完全公事公办,不懂得灵活……
余大洪提出离职被挽留 你是走还是留？
不少人在与猎头顾问谈工作机会时,可能想离开的意愿并不明确,也就是受到朋友的推荐,随便看看,但一谈不错,对方就下了Offer,回去提离职,又受到挽留,这时可就纠结了。 两相比较,收入啦,团队啦,发展啦,空间啦,距离啦,这些我们都不谈,我只想换一个角度,从老板或直属上级的角度来推演一下你提离职,他们挽留,后续可能的演进过程。 1、只是口头挽留,没有任何有关收入……
新经销销售代表如何建立良好的第一印象
生意场上,无论是谁都喜欢和非常有智慧的人合作,如何让客户感觉你是顶尖的销售员是建立完美第一印象的关键。 一、 先推销好自己 头发是否精神、衣服是否干净整洁、皮鞋是否锃亮、身体有没有异味、牙齿是否让你口气清新、你的微笑是否有亲和力。 二、时刻做好成交准备 1、没有做好准备而失败 记得有一次,我在广东大方医药公司看到一个业务员给倪总推销产品。 首先这个业务员谈他……
孟庆亮中小副食企业怎样走出产品销量徘徊的困境？
在我们接触的中小副食企业中,一些企业的老板都告诉我们近2-3年时间,他们公司的产品销量一直处在徘徊状态,产品销售额的提升成为企业最大的困惑。这些中小副食企业中有新进入市场不久,产品年销售额在几百万元的;有产品年销量在1-3千万元之间的;也有产品销售额达到5千万元左右的,甚至有的副食企业产品年销量超过亿元的。 当对这些副食企业做进一步的了解分析后才发现,他们没……
新经销营销主管：新产品推广，员工都说价格太高怎么办？
企业想上新产品,业务员却相反,最怕上新产品。为什么?虽说,新产品的投放,能增加业务员的销量,但毫无疑问,公司肯定也得不断地加大销售目标;同时,新产品上市之前,很多工作得由业务员抽出拜访的时间去做,如得进行上市前的市场情况摸底,对终端、经销商、竞争对手以及消费者进行调查,还得听从市场部那帮从来不上市场只知道指挥的“懒虫”的摆布;新产品上市之时,地毯式的铺货活动……
谭长春十六个方法轻松提升仓库管理效率（多图示范）
仓库的先进先出落实不下去,盘点总是有误差,全库盘点一次时间太长,发货数字不准,发货效率不高,库损太高...... 在小公司里,仓库主管比财务主管重要多了。为什么?小公司的仓库管理复杂性是财务的五倍。 仓库管理点多面广,可以从简单的工作先开始,逐步提升对仓库的管理效率,我们先从第一个技术点,仓库大门讲起。 一、仓库大门口什么都不要放 不要出现与仓库货物有关联的……
潘文富从街头的小摊位到全球跨国公司，李锦记是如何活过127年的？
从街头的小摊位,到全球跨国公司,李锦记打破了“富不过三代”的魔咒,成功传承到第四代,跨越了127年。 1888年的某一天,在珠海南水镇开了间小茶肆的李锦棠意外地将一锅蚝给熬干了,只剩锅底一层深褐色的汤汁,却香气扑鼻!今天深受人们喜爱的蚝油,就这样诞生了。李锦棠开始专门熬制蚝油作为调味品专卖,挂出了“李锦记”的招牌。 李锦记就这样诞生了。1946年,公司迁到了……
新经销“下不为例”就是“后患无穷”
实际工作中,经常会出现许多企业管理者用“下不为例”来处理员工和下级触犯制度和规定的情况,并美其名曰人性化管理,有的管理者甚至喜欢在大会上或在公共场所,宣布对员工和下级“下不为例”的处理决定,用来显示自己宽大为怀的管理风格。但是在实践中,这种处理方式遗患无穷。 制度化建设一致是许多企业为了加强企业管理所始终坚持的工作,但是在实际中许多企业的制度化建设却流于形式……
新经销面对经济下滑新常态，经销商2016如何做好代理这门生意？
2015年已经过去,在过去的一年绝大多数的经销商朋友主代理品牌的销量都有所不同的下滑,这有多重的因素叠加的原因,我们先来分析一下影响经销商销量的六大经济宏观问题: 1GDP低速增长,消费疲软 中国近20年来GDP增长速度(来源彭博社) 2015年全年经济指标按照目前的发展状态,官方统计数据全国全年GDP增长应该是在6.9%左右,非官方统计数据在4.5%以下……
赵波你知道“立白”洗衣粉，却不知道陈凯旋！17岁做民工，36白手起家的他如何一步步做大“立白”的？
陈凯旋 是谁估计你不知道,但立白,你一定听过。对,就是“立白歌手,我是洗衣液”的这个立白。 ▼ 陈凯旋,是这个立白的老板。 17岁做民工,36岁开公司的他,从贴牌销售洗衣粉起家,把一个皮包公司干成了洗涤用品市场份额第一,年营收180亿人民币的中国日化龙头企业。 今天,我们为您分享他的故事,尤其是他成功的关键。 贴牌起家,借鸡生蛋 广东普宁人陈凯旋在“文革”中……
新经销老板的寒冬，员工的春天
微信上好几篇谈“倒闭潮、失业潮”的文章,点击率都很高,而且总是能赢得喝彩。或者说,只要是谈此类立意的问题,不论事实和逻辑是否成立,好像都是舆论场的“政治正确”。 大家很容易把“倒闭潮”与“失业潮”等同起来,而本轮经济周期却恰恰表现为经济与就业的背离,这种状况在历史上也是少见的。 我一个朋友去省会人才市场招人,发现招聘者比应聘者还多,几乎可以说招不到人,即使提……
刘春雄当区域经理遭遇“烂市场”，三步骤、六方法破题
不少销售人员在面对新市场的时候,往往接手的都是存在大量问题的“烂市场”。碰到此类市场我们该如何面对? 通过对问题市场的研究总结,我们发现几乎所有的问题市场普遍存在以下问题: 前期市场问题遗留问题较多 产品在市场遭遇水土不服或价格串底 市场混乱,基础薄弱, 市场竞争激烈,品牌无影响力,使得本品牌无立足之地 客户不配合或问题较多,彼此信任度严重缺失。 营销团队瘫……
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