生意场上,无论是谁都喜欢和非常有智慧的人合作,如何让客户感觉你是顶尖的销售员是建立完美第一印象的关键。 一、 先推销好自己 头发是否精神、衣服是否干净整洁、皮鞋是否锃亮、身体有没有异味、牙齿是否让你口气清新、你的微笑是否有亲和力。 二、时刻做好成交准备 1、没有做好准备而失败 记得有一次,我在广东大方医药公司看到一个业务员给倪总推销产品。 首先这个业务员谈他的产品,由于厂家少,倪总和他聊了起来。 当倪总开始对产品有点兴趣时,问业务员:“带产品资料了吗?” 业务员说:“不好意思,没有带。” 接着倪总又问:“带了产品包装盒没有?” 业务员又说:“不好意思,没有带。” 倪总继续沟通其产品运作方法,结果也是没有具体模式。 这时倪总只好说:“那就不好意思了,下次再谈吧!” 我们很多业务员出差当大爷,就拿个非常小的包,经常是这个没有,那个没有,你想当客户见到这样的业务员时,一定想到这家企业的管理是多么差劲,怎么还敢与你合作。 2、完美准备而成交 而顶尖的业务员一定会带着最齐全的资料去开发客户,无论客户提出看什么都可以提供验证。 记得我与广东大方的刘总去拜访一家连锁,当我们所用的细节都谈完后,客户突然向我们提出要验证一下DK头孢克洛干混悬剂是否冷水中10秒就溶解,我们马上就拿出一盒药品,拿出剪刀、拿出准备好的一次性透明杯子、倒上矿泉水半杯,然后将药粉倒入准备好的白纸上,让连锁店客户闻了闻气味,摸了一下产品,然后将产品倒入杯子中,连续数了10下,当10下数完后,产品就溶解了,而且非常纯净。 我们让客户品了一下口味,客户品完口味,如我们所说,确实口味也非常好适合儿童服用,于是叫来采购,孟老师策划的DK中英文系列产品全部都上。 如果这时刘总没有合同,没有带资料,这个连锁何时开户真的只有天知道了。 只有完全准备好,你才能够多一次性成交客户,高手就是要想一次性就成交客户,对双方都是节约。 三、用好三种常见开场白 好的开场白,会让你的谈话占有主动,让客户不断配合你,一般来说有以下几种常用方式。 1、赞美他人 例如,我们下到一个镇上去开发一家独家终端客户,你如果这样说客户就非常愿意接见你,“客户,我通过朋友介绍,他说你这家药店是三河镇上最大的,而且很多控制营销大企业都和你合作,我们也是做控制营销的,所以专门带来了一个独家经营的项目与你合作。”后来这个客户成为了我们一个项目的VIP客户。 2、引起好奇 在我“陌生大市场如何找客户”的文章中,说到我通过3天的专业调查了解到了客户70个终端数据,根据数据找到客户,但是客户对我们的国产“南山奶粉”一点都不感兴趣,于是,我只用了一句话,让客户给我1小时,并达成交易。 “李总,我在武汉3天,调查70家终端才找到你,能给3分钟听听我是怎样找到你的吗?” 3、直接询问客户最想要的 在《卖不动到畅销》后记二“认识成长才能更好成长”的文章中有这样一个案例,“6小时培训就产生好结果”,我们拜访7家门店,除第一家方法不对,第七家GSP认证不进货外,采用直接述求利益的方法,根据客户大小连续发问5次,共指导终端拿单成交5笔,当天下午产生15000元终端拿单,很多业务员一个月也不能够成交这样多。 “我们的控制营销产品,你进1000元是想赚1000元还是1200元?” “我们的控制营销产品,你进2000元是想赚2200元还是2400元?” “我们的控制营销产品,你进5000元是想赚6000元还是7000元?” 所有的客户都选择了后者,通过沟通给予了保证办法后全部成交。 而这个案例产生于医药保健品最透明的太和市场,可见大家对于高毛利是多么想要。 四、客户喜欢的三大状态 1、见到客户时在微笑 只要见到人你就微笑,你的笑容一定会价值百万。 人不可以改变相貌,但是微笑可以改变表情。你的微笑必须来自你的内心,你多笑一笑,微笑就练出来了。 2、让客户感觉到热情 只要见到客户你就必须热情,想想没有热情你如何打动你的客户,我最高拿单记录是一天拜访22个客户成交17个客户,所有客户都是被我的热情,被我的保证所感染而拿货,对于纠缠于价格的客户我就马上放弃。 3、让客户感觉到友善 用你的眼睛与你的肢体传达出友善的氛围。开始时可以对着镜子练习,你感觉到镜子中的你是友善的吗? 这就是我当年在亨氏跑终端拿好单的三大法宝,到今天依然非常有效。只要你开始工作,你随时就要提醒自己保持这三大状态,这就是人性,不仅是客户喜欢的,其实生活中谁不喜欢友善、热情、微笑的人呢? 试想一下,一个友善、热情、微笑的业务员去拜访客户,另一个带着恶意、没有表情、没有微笑,客户会和谁谈话。 本节作业:如何建立在客户面前的第一完美印象? 转载自:孟庆亮工作室《拿好单开好会》 -END- 内容精选 回复以下的关键词分类查询阅读相关文章: 销售主管、二批管理、区域经理、经销商管理、新渠道、城市经理、竞争、2015、厂商博弈、产品滞销、终端拜访管理、线路管理、深度分销、内部管理、销售技巧、利润提升、招聘、铺货、日常管理、团队激励、通路促销、销售误区、新产品上市、乡镇市场、新产品定价、销售指标达成、逼单、市场走访检核、白酒、啤酒、销量提升、代理产品、窜货、KA、终端生动化、新市场、市场操盘、学习、读书推荐、库存管理、销售新手、消费者促销、执行力、老产品、即期品处理、样板市场、招商、新媒体、经销商发展、绩效考核、考核、年度规划、导购、早会、陈列、转型、压货、节日、经销商成本控制渠道操盘、市场营销理论及定律、品牌真相、订货会、团队管理、培训、述职、述职报告。