文丨盛初咨询资深项目经理赵海永 本文转载自公众号:微酒 又到一年一度的年末总结,又是新年度的规划阶段。对于一个区域经理和大区经理都需要向企业提报管辖市场的年度规划方案。其实对于大部分从销售出身的人员,对这个方案的撰写相当头痛。经常听到的一句话就是“干,我会干,说,我会说。写,不知道怎么写。”作者今天根据个人经验,为大家在写区域市场规划方案层面提供一些案例型的帮助。 白酒区域市场规划方案的基本要求:要素要全面,思路要清晰、数据要准确、方案要完整、架构要合理、观点要明确、分析要透彻、策略要落地。 白酒区域市场规划方案框架包括:2015年的品牌发展现状和竞品现状分析;2016年年度销量目标; 2016年商家布局策略;2016年渠道重点策略;2016年团队配备计划;2016年费用预算和整体工作排期。 一、2015年的品牌发展现状和竞品现状分析内容 1、以表格形式展示本品在市场的发展状况 备注:计算市场容量的计算公式(仅供参考) 公式一:以人均销量200元/人*本区域人人口=本区域内大致白酒容量; 公式二:通常以当地前五名的经销商营业额/70%=本区域内大致白酒容量; 公式三:以当地销售额前五名的相加营业额/70%=本区域内大致白酒容量; 2、以表格形式展示本市场竞品的市场状况 其他内容:主要竞品对于我们品牌的营销启发有哪些?有哪些模式或者策略是值得我们借鉴的?我们品牌的机会点在哪里? 3、主流价位产品的价格体系表格分析 二、2016年度的销量目标 1、以表格形式展示2016年度销量目标 形式一(以市场为基本参照规划) 形式二(以渠道为基本参照规划) 除了以上两种形式还可以以月度为基本参照规划、以产品为基本参照规划、以人员任务为基本参照规划等。 三、2016年商家布局策略 1、招商形式 例;主要以陌生拜访与转介绍形式为主要策略进行空白市场招商,样板市场打造作为招商的重要砝码进行洽谈,预计在2016年9月份完成市场的全面招商。 2、目标经销商客户详细资料 备注:信息准确,前期必须进行调研或者客户拜访。 3、目前意向客户包括哪些? 4、客户的拜访计划或者招商计划? 四、2016年渠道重点策略 1、2016年渠道重点策略指导思想 例:以地毯式招商为导向、以核心烟酒店打造为策略、以婚宴渠道和酒店渠道双驱动为战术、以终端氛围营造为帮衬、以营销大团队为基石作为2016年渠道重点策略指导思想。 2、烟酒店渠道策略(以数据为核心的内容)
1)渠道布局
例:计划2016年6月底完成本市场内80%以上的烟酒店渠道的陈列,约2000家烟酒店终端,其中在**市、**县、**镇做到店店有陈列、店店好氛围的程度。
2)渠道策略
例:主要以店内陈列费和包量返点作为核心烟酒店构建的基本策略、目前已经在本市场完成家,主要区域在区域。
对于核心策略详细阐释
备注:其他渠道参照酒店渠道的内容进行撰写
3)消费者促销活动开展
4)订货会活动开展
例:计划于端午节前、中秋节前、春节前在**区域开展核心终端订货会三场,提升业绩。 3、渠道的品牌推广(以推广形式详细阐释) 1)主要推广形式
例:核心烟酒店和酒店的终端氛围营造,主要以门头、橱窗贴、品鉴酒展示、店内生动化包装、婚宴主题促销物料等内容进行品牌推广;结合目前较为流行的社区活动进行整合营销传播,例如:广场舞比赛赞助、社区品鉴等。
2)计划推广时间或者时间周期 五、2016年团队配备计划 团队是一切工作开展的基石,根据目前市场状况,现有人员人,分别管辖哪些区域?考虑到2016年的各项市场工作,计划填补人员人,主要负责哪些区域或者哪些渠道的核心工作?最好以表格形式进行展示,简单明了。 六、2016年费用预算和整体工作排期 1、以表格形式展示2016年费用预算 2、以表格形式展示2016年整体工作排期 其他内容:可以再最后添加上需要企业或者总公司支持的项目列表。 以上是作者为酒水的区域经理书写2016年的区域市场规划方案提供的简易模板,由于各个市场的情况不同,因此里面很多内容还需要再补充,希望本文对一些书写类似方案较为“迷茫”的人员有一定的帮助。 -END- 内容精选 回复以下的关键词分类查询阅读相关文章: 销售主管、二批管理、区域经理、经销商管理、新渠道、城市经理、竞争、2015、厂商博弈、产品滞销、终端拜访管理、线路管理、深度分销、内部管理、销售技巧、利润提升、招聘、铺货、日常管理、团队激励、通路促销、销售误区、新产品上市、乡镇市场、新产品定价、销售指标达成、逼单、市场走访检核、白酒、啤酒、销量提升、代理产品、窜货、KA、终端生动化、新市场、市场操盘、学习、读书推荐、库存管理、销售新手、消费者促销、执行力、老产品、即期品处理、样板市场、招商、新媒体、经销商发展、绩效考核、考核、年度规划、导购、早会、陈列、转型、压货、节日、经销商成本控制渠道操盘、市场营销理论及定律、品牌真相、订货会、团队管理、培训、述职、述职报告。