众所周知,双汇、雨润、金锣三个品牌占据了中国肉制品市场近九成的份额,从整体格局来看,老大双汇鸿鹄之志高远,盯着“国里的”,看着“国外的“,国内市场稳扎稳打,国外市场也在初步探索,开辟根据地;老二雨润最近资金链有问题,但其低温产品份额仍稳居排头兵的位置,资金链解决,低温的天下,雨润要分几杯羹;至于说老三金锣,由于笔者已从事快消品行业几年,特别是调味品行业,也接触过金锣的代理商和业务人员,对其市场操作和人员管理也有了一些大致的了解,故本次文章着重分析一下这个“低调”的品牌。 2015****是金锣的本命年吗? “比一比尝一尝,金锣火腿肠”,当这句广告语在沂蒙老革命根据地响起的时候,谁也没有想到其会像“星星之火”,达到燎原之势,早期“开辟革命根据地”的一帮人,天南地北,寒来暑往,凭着满腔热血,在全国各地摧城拔寨,势如破竹。巅峰时期,仅熟制品年销售额就达到了近90亿元。但现在的金锣,在许多方面的表现着实令人费解、差强人意。 首选在于产品方面,今年似乎是金锣的本命年,各种不顺,首先是年初其附属的德州分厂的检疫事件在央视台曝光,然后是疑似其为下属分厂的兴隆分厂,生产的猪后臀尖检出禁止使用的西马特罗,再一次曝光,使其“一切为了人类的健康”的口号使人们产生了质疑。接着便是世界卫生组织宣布火腿致癌,给整个肉制品行业蒙上了“刺眼”的面纱。此外,新闻媒体也大大小小得报道了许多消费者的投诉的消息,多多少少也让消费者们给其降低了不少好的印象分。食品安全现在成为了一个非常敏感的话题,史上最严的《食品安全法》也相继出台,金锣在这个关头如果不把控好自己产品的质量,改善部分消费者对其持有的偏见,其未来谋求的“小三上位”将无比艰难。 然后在市场方面,北方地区是金锣现在的主要战场,但像东三省、华北、西北等其他区域也在被劲敌双汇部分蚕食,大本营-山东也是狼烟四起,内有得利斯、龙大的搅局,外有双汇、雨润的夹击,市场压力可想而知,稍一松懈,江山便易手他人。 南方地区,双汇占据着六成以上的市场份额,在大部分的消费者心目中,火腿肠就是双汇,双汇就是火腿肠。而近年,金锣在南方市场在走着下坡路,像一位发烧不吃药的选手,被稳健的双汇甩了几里路。当初“金锣的黄金一代”创下的基业——产品结构和渠道,继承者们许多还在传承着他们留下来的衣钵吃老本,随着消费者消费观念的升级,及经济形势的下行,许多业务员和管理者发现,现在和未来的路会越来越难走,业绩的压力以及想谋求迅速扭转态势的急迫心理,使公司内部人员开始产生大量的内耗。 得人心才有资本与双汇争天下 说完上面的市场,接下来肯定会说人的问题,因为市场是人做出来的,“人”在市场运作的核心位置无可撼动。据相关人士透漏,金锣内部管理层开始进行“岗位竞聘制”,中高层领导进行轮岗换血,金锣的领导层似乎察觉到了企业正处某种危机状态之中,岗位竞聘听上去似乎是一个不错的企业内部的改革举措,加之年初集团对全国的销售大区进行重新细分,进行组织扁平化管理,谋求通过自上而下的管理体制的改变来布局全国,从而来优化业务团队,进而施行市场的精耕化运作。从整体战略角度而言,有出色能力的人才竞聘核心岗位,能力平庸的人被竞争下去,这样能够提升整个管理层的管理效率,也能减少许多由于决策层的失误而导致产品策略、市场运作过程中不必要的差错和折腾。 另外全国销售区域的扁平化管理,虽然在公司销售政策传达上能够减少许多的信息传达不到位而导致的“信息失真,但是笔者建议,金锣管理层也要注意由此而产生的一些问题,及时推出对应举措。如扁平化管理,可能会削减地方区域的政策制定的权力,从而弱化了具有区域市场针对性的销售政策,而加强了“中央集权”的销售政令,这样导致了由于各种地方市场基础的不同,在全国“一刀切”的销售政策实施中,让全国各地的经销商和业务团队为了响应号召“统一指令”,暂缓或弱化了具有区域针对性的市场操作动作,而为了完成各项指标疲于奔命。 按说在快消品行业,业务人员的新老更替是正常的,但一些有经验的业务人员的离开,一些“小鲜肉”的“菜鸟”的进来,虽然及时弥补了人员上的缺失,但是在市场操作和经销商对接方面都要有一个适应、学习和磨合的阶段,期间公司培养一个员工的成本,远远不止于新员工自身的磨练,而且也要承受新员工所在大小市场增长方面的阵痛以及市场操作过程中所犯的“经验性”错误,增加了不少“磨合”的成本。此外那些有想法、有才能的新员工晋升周期的漫长,也使许多刚补充的有活力的新鲜血液又迅速流失。曾经接触过两个离职的优秀的老员工,他们说,在金锣,没有真正的企业归属感,它仅仅是一份工作,听上去不免为金锣痛失这样的人才而惋惜。金锣的员工很多,遍布全国,笔者不可能一一接触,此处提出来,是希望能引起金锣的重视,一个企业亏待了自己的员工,员工就会亏待自己的客户,自然客户就会亏待这个企业,这样循环往复,最终利益损失最大的还是企业自己本身。 金锣提升整个业务团队的整体素质(包括业务经验、文化水平、个人素质)、执行力和凝聚力还需要经历一段时间,但打造出这样的业务团队需要决策层平衡其中的利益得失,包括健康的晋升机制、适当的奖罚措施、中层管理人员的精英化建设以及具有人文关怀的企业文化。 作为民营企业中的全国百强企业,金锣发展成就令人瞩目,但在现在和未来的发展道路上,企业巨人应该放低自身的强硬姿态,需要以一个更加开明和健康的身姿迎接迎面而来的机遇和挑战,要知道目前最大的对手不是双汇、雨润,而是自己本身。(完) 文来源:消费者日曝 -END- 内容精选 回复以下的关键词分类查询阅读相关文章: 销售主管、二批管理、区域经理、经销商管理、新渠道、城市经理、竞争、2015、厂商博弈、产品滞销、终端拜访管理、线路管理、深度分销、内部管理、销售技巧、利润提升、招聘、铺货、日常管理、团队激励、通路促销、销售误区、新产品上市、乡镇市场、新产品定价、销售指标达成、逼单、市场走访检核、白酒、啤酒、销量提升、代理产品、窜货、KA、终端生动化、新市场、市场操盘、学习、读书推荐、库存管理、销售新手、消费者促销、执行力、老产品、即期品处理、样板市场、招商、新媒体、经销商发展、绩效考核、考核、年度规划、导购、早会、陈列、转型、压货、节日、经销商成本控制渠道操盘、市场营销理论及定律、品牌真相、订货会、团队管理、培训、述职、述职报告。