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潘文富的文章
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销售人员：要先好好干，还是要先把工资加了？
世界上最难的事有两件:一是把你的钱装到我的口袋里来;二是把我的思想装到你的脑袋中去。这里面分别涉及到两个方面的核心因素:一是对利益的争取问题 ,差不多人人都想利益最大化;二是理解的对称问题 ,几乎所有的人,都是以自己的眼光来看待世界、以自己的经验来分析已有或是未来的事务、以自己的思维模式来理解别人,由于每个人所处的位置各有不同,所以每个人的视角也是各有不同……
潘文富这些年，厂家进步了多少？
私企内务管理研究/潘文富 做了二十年经销商,与厂家打了二十年交道,笔者一直在反思一个问题,这么多年以来,在对待经销商这个问题上,厂家进步了多少? 首先,客观上来说,在具体的管理工具上,进步很大,诸如市场基础数据导入、实时库存数据同步、销售流向监控、窜货监督,乃至厂家派驻人员的定位和活动轨迹监控等等。依托先进的管理工具导入,相关方面的工作效率确有较大提升。 但……
潘文富评选优秀员工的反作用
年底了,也是各公司扎堆开年会的时候,在一年的工作总结中,往往会安排优秀员工评选这个环节。在老板看来,公司的发展,来自员工的群策群力,对于其中表现优异的员工,自然要在经济和精神层面,给予相关的承认和奖励了。 老板的出发点并不复杂:一方面是对优秀员工的肯定和回报;另外一方面,也是为了树立标杆,借此带动更多的员工,向优秀员工学习,形成员工群体积极向上的良好氛围,大……
潘文富经销商：安排员工内训非常必要！
业务人员的工作效能,主要来自两个方面:即是工作能力 和工作意愿 ,通俗点说就是会不会干的技术问题和想不想干的态度问题 。 当然了,这个工作能力谁也不是天生就会,必然要通过后天的学习和锻炼,员工的工作能力不行,肯定是在学习这个方面存在问题,这个学习又分为两种情况: 1、老板不安排学习 公司从来不安排这类培训学习的机会,老板觉得这是员工自己应该搞定的事情,员工只……
潘文富老板，请设定你的员工只有六个月的在职期！
六七十年代的人,在刚参加工作时,父母一定会叮嘱要在单位好好干,务必要稳定下来,哪怕就是受点气,吃点苦,也得要忍着,这样就能一直做到退休。 现在老板也是这个想法,也是希望员工入职以后,能稳定下来,最好像传说中的日本企业一样,员工终身制,除非是老板不想要这个员工了。在老板看来,员工若不稳定,换来换去很麻烦,又要招新员工,又要重头开始教,团队之间要重新开始磨合,工……
潘文富经销商考核员工的基本次序
员工在正常工作期间,公司对其实际工作状态及工作成果肯定要进行相关的考核,以此来衡定员工的绩效工资及职务晋升。考核员工基本划分为两个层面:一个是行为态度层面的;一个是工作质量及成果本身的。 这里我们重点来分析工作层面的考核问题。 在传统的考核方式中,自打员工入职开始,就开始分配任务量,设定考核目标值,尤其是在业务类岗位上,然后根据员工的实际完成情况,来核算对应……
潘文富高提成能刺激业务员卖新品吗？
在老板看来,员工的提升空间肯定是有的。当然,这需要一定的外部作用力来驱动,诸如考核压力、诸如激励措施等等。 在新品推广阶段,为了鼓励员工多卖新产品,最简单的办法就是针对新品给出更高的提成奖金,诸如老产品一个点的提升、新产品给到两个点的提成。按说,员工应该更有兴趣积极卖新品才是。但是,实际效果却没有这么好,员工并没有特别对新品提起多大的销售兴趣,该卖老品的还是……
潘文富不是所有经销商都能开终端店
私企内务管理研究/潘文富 经销商这个行业有个特点,就是干一行厌一行,总觉得自己做的这个行业是最辛苦,压力是最大的,经营成本又高,到最后也挣不了几个钱,总是羡慕那些轻松赚钱的老板。 做经销做腻了,自然要产生一些想法,例如换行业、换生意类型。当然,更多还是基于当前的经销生意,进行上下游拓展,所谓上游拓展,就是进入生产领域,而向下拓展,就是直接开设终端店。 这里……
潘文富经销商向服务商转型，会是另一种合适的出路吗？
私企内务管理研究/潘文富 现在经销商老板已经快要被各种新零售和电商平台搞晕了,这经销商的生意究竟还有没得做?若是确定未来没什么搞头,再苦守下去也就没什么意思了,该收缩就收缩,该卖的卖。 其实,生意一直有得做,只是得要顺应市场变化,该转型的转型,该升级的升级,总是过去那一套,肯定是玩不转了。 经销商生意的存在,最早是基于信息不对称、后来又是基于这个成本的核心—……
潘文富糊涂经销商之乱说糊涂话，小心祸从口出！
私企内务管理研究/潘文富 俗话说祸从口出,好言一句三冬暖,恶语伤人三月寒,一句不恰当的话,当即就可以激化双方的矛盾,或者在对方心里埋下仇恨的种子。 老板与员工之间的劳资关系直接决定了业务团队的战斗力,也决定了老板的银行帐号数字变化曲线,这劳资关系之所以出现问题,薪资是一个重要因素,另外还有个重要因素,就是老板在和员工之间的沟通和相处上有问题,出现矛盾和纠纷……
潘文富糊涂经销商之乱说糊涂话
私企内务管理研究/潘文富 俗话说祸从口出,好言一句三冬暖,恶语伤人三月寒,一句不恰当的话,当即就可以激化双方的矛盾,或者在对方心里埋下仇恨的种子——。 老板与员工之间的劳资关系直接决定了业务团队的战斗力,也决定了老板的银行帐号数字变化曲线,这劳资关系之所以出现问题,薪资是一个重要因素,另外还有个重要因素,就是老板在和员工之间的沟通和相处上有问题,出现矛盾和纠……
潘文富对手在促销，厂家支持少，网点全丢，经销商该怎么办?
促销作为最常见的市场促进手段,每一个经销商都不陌生。 并且,几乎每一个经销商都不断地向自己的上游厂家申请促销活动,可是,上游厂家对促销活动的计划都是有阶段性的,不可能一年到头都安排。 若是自己的上游厂家在本阶段没有安排促销活动,而竞争对手却在这个阶段搞起了促销活动,这可就麻烦了。经销商下游的二批商和零售店,都是些“有奶就是娘”的家伙,完全是利润导向,往往是哪……
潘文富是什么原因让经销商从渠道主角变成了配角？
何曾几时,在快速消费品领域,以个体经营为主的经销商群体被称之为流通领域的脊梁,是商品经济活动中的主角。可现如今,主角变成了配角,原因到也不复杂,一个是外因的变化,一个是内因的不变化。 我们先来看外因的变化: 上游的厂家开始掌控市场,下游的终端被越来越多的被KA类终端取代。而内因呢,则是许多经销商还固守着早期的经营理念、市场理念和管理方式,没有根据外部大环境的……
潘文富老板用人究竟用什么？
私企内务管理研究/潘文富 对于老板们来说,究竟要怎么管人用人,这是一个比怎么赚钱更加复杂的问题,也是老板们的必修课,尤其是在管理全世界最复杂的中国人时,更是如此。在这方面,几乎每位老板都有自己一套用人思想。当然,每位老板在用人思想方面的形成和演变,是与老板自己的阅历,性格,教训,思维习惯等因素综合在一起的,逐渐发展形成的,各有特色各有千秋,不过,从共性的角度……
潘文富经销商：如何建立个人品牌？
要想成就自己的事业,就得有资源,这些资源包括资金、技术、人脉关系、社会关系、客户渠道等等。不过,资源更多的是分散在别人手里,作为创业者,自然要考虑考虑怎么来整合别人的资源。简单点来说,做生意,都得要学会借别人的钱来给自己运营。一般来说,资源要通过置换得来的,当自己还没有足够的资源可以来与别人置换时,就得想办法让别人先放点资源给你,某种意义上来说,人们还是很愿……
潘文富经销商老板：生意难做的根本原因在哪里？
私企内务管理研究/潘文富 现场穿越剧越来越多了,欧美国家也拍,我们也拍。不过,这穿越方向还是有区别的,中国拍的穿越剧,绝大多数是往后穿,而欧美国家拍的穿越剧,则是往前穿——。 往前穿越,是需要足够的想象力,连设计道具都很费事;往后穿越,那就简单多了,而且拍摄成本也低很多。对于普通人来说,穿越回去意味着什么?最为直观的就是有大把的机会啊,买古董啊,买便宜房子啊……
潘文富经销商，要不要把公司卖掉？
私企内务管理研究/潘文富 作为公司的老板,面对自己所创建的公司,还要不要再做下去,还是直接卖掉,也在不断的从正反两个方面给自己找理由,卖掉,要有足够的理由,持续经营,也是要有足够的理由。 且不说什么生意难做,当前的生意,就像是一个自己一手养大的熊孩子,虽然是亲生的,也养了这么多年,感情肯定是深厚的,精神上也是离不开的。但是,这个孩子却是越来越不听话了,越来越……
潘文富中秋国庆双节将至，各位老板你打算如果发放福利品？
管理就是管人,管理的目的就是顺畅工作,达成目标,同时减少问题。 管理不是上对下的发送指令,而是沟通与协商,投入与交换。劳资双方,是通过工作量和薪资之间的置换,所形成的基本交易关系。 发工资这个事情,不是简单的按劳取酬,也不可能是完全的等价交换。 毕竟,这个“按劳取酬”的标准是老板定的,不一定是符合真实的市场行情,员工也没有完全从心里接受,员工对薪资行情,更愿……
潘文富厂家想搞定经销商老板，不是签合同发货这么简单！
点击图片查看详情 私企内务管理研究/潘文富 站在厂家的角度,往往是把经销商看成下级单位的,说句难听的话,就是把经销商当成销售工具。基于这个出发点,厂家对经销商所下达的各种要求或是指令,是非常希望经销商能够听从配合、认真执行、最终厂商双赢,携手进步——。 但是,如此这般听话的经销商有吗?大多数经销商对来自厂家的指令要求配合度着实有限,很多都是敷衍了事、糊弄交差……
潘文富老板：为什么要把工资发给员工一家？
点击图片查看详情 私企内务管理研究/潘文富 工资是发给谁的?这个问题看起来再简单不过了,员工在老板这里干活,工资自然是发给员工的了,难道还能给别人? 其实,发工资这件事,可不是简单的按劳取酬,也不可能是完全的等价交换。从管理的角度讲,工资其实是一种管理工具,是用来影响员工的思想,驱使员工行为的。简单地说,工资就是用来收买人心的。 所以,在发工资这件事情上,除……
潘文富经销商的职业经理人：下属为什么不听你的？
点击图片查看详情 私企内务管理研究/潘文富 虽然你大小也是个领导,下属也有几个人,甚至十几个人。但是,给下属下达的工作指令,下属却执行的不利索,各种拖延、各种叽歪、甚至指望你这个领导亲自代劳。 人事管理这事,拆开了是个巨复杂的事情,涉及到人文、社会、政治、心理、利益、情绪、机制、组织架构、价值观、发展导向、责权利等等等等......。当然,不想把自己整晕了的……
潘文富经销商：你的终端管理要怎么下沉才能提升竞争力？
点击图片查看详情 私企内务管理研究/潘文富 大多数经销商的生意,还是做的太飘了:规划、产品组合、执行力、客户管理、动销活动等等,都是飘在上面,没有真正意义上的下沉, 有些看起来貌似下沉的动作,其实也是很虚、不扎实、太脆弱,真要是遇到做事扎实的竞争对手,一打就垮,一旦垮下去,老板们又该说生意不好做了。 一,老板首先开始飘 这生意做的不扎实,首先就是老板自己开始……
潘文富经销商老板：你公司的后台服务人员做到位了吗？
点击图片查看详情 私企内务管理研究/潘文富 每个公司都可以划分为前台和后台。前台就是市场、产品、销售、客户等等 ;而后台则是管理、财物、储运等 。这前后台整合在一起,形成公司的整体运营。按道理来说,后台应该是服务于前台的,为一线的销售工作提供各类后勤保障。毕竟,前台是负责挣钱的——开源的,而后台是花钱的,同时还是负责节流的。 道理是道理,现实是现实,在大多数……
潘文富老板干不了细活
一家公司是由数个模块构成的,诸如销售模块、产品模块、客户模块、人事模块、行政模块、储运模块、财务模块、安保模块等等。而这每个模块,又是由若干细节所构成的,公司发展的越大,每个模块中所包括的细节点就越多。总体而言,公司是由无数个细节所构成的。 当然了,在公司刚起步的时候,业务量小,业务形态简单,人少,各个模块尚没有区分的那么清楚,各类细节点总量还不太多,老板自……
潘文富