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潘文富的文章
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小公司日常管理怎么做？
员工上班为老板干活,老板给员工发工资。 这事结构上很简单,本来也可以是个双赢的结果,不过,现实中却搞成了双输。 老板认为现在人事成本越来越高,这员工的工作态度和执行力也不行,自己工作能力没进步,却吵着要公司加工资,有些员工的工作成果甚至对不起所领的工资。而员工认为是自己吃亏了,老板抠门,才给这么点工资,却要自己为公司做牛马活。 其实,老板不傻,若是纯粹的抠门……
潘文富经销商年终过“钱关”，牢记这六点，资金短缺绝不再是难题！
在这个“终端为王”、“渠道致胜”的营销时代,虽然通路中一些经销商生意越做越大,但总感觉资金紧张,周转困难。 尤其每每到了“硝烟弥漫”年终销售旺季,面对众食企先后抛出的优厚销售政策,还有来自终端消费高峰的商机诱惑,许多经销商愈发显得“力不从心了、钱不够用了、搭不上车了”,毕竟先现实中资金不是海绵里的水,想挤总能挤出来。 到底是何原因导致其会出现资金紧缺这样的问……
潘文富经销商新品推不动？80%是一线业务问题
调整产品结构,更多是提升高毛利商品的比例,尤其是新产品和高端产品,实现整体盈利水平的提升。通俗点来说,就是在吃饱的基础上,还得要吃好,不能光卖那些不赚钱的老产品,要把更多的精力放在能赚高毛利的产品销售上。 理想是美好的,现实是骨感的。虽然都知道产品结构优化的必要性,以及各种好处,但是,这个结构调整实施起来太难了。业务人员总是强调各种困难,市场环境不好,经济形……
潘文富经销商：厂家老板转不过来的几个弯！
点击阅读原文查看详情 几乎人人都是主观的,都是习惯从自己的角度来看待别人,“我认为”是最主要的,个人价值观往往是取代世界观的。换位思考这种事情,理论上可行,但实际中很难做到。至于这个互相理解,那就更不可能了。 在厂商关系中,照样也是如此,厂家不会理解经销商,经销商也不会理解厂家。别说理解了,就连了解,恐怕都没那么到位。这厂商之间的诸多矛盾和冲突,说到根上,就……
潘文富经销商新品推不动？80%是一线业务问题
点击查看详情 调整产品结构,更多是提升高毛利商品的比例,尤其是新产品和高端产品,实现整体盈利水平的提升。通俗点来说,就是在吃饱的基础上,还得要吃好,不能光卖那些不赚钱的老产品,要把更多的精力放在能赚高毛利的产品销售上。 理想是美好的,现实是骨感的。虽然都知道产品结构优化的必要性,以及各种好处,但是,这个结构调整实施起来太难了。业务人员总是强调各种困难,市场环……
潘文富经销商利润背后的六个窟窿
△加好友请注明社区团购报名 经销商行业本身没有什么技术壁垒,玩来玩去就是一个成本。 无论是新零售还是新营销,成本这一关过不去,都玩不长久。即便是与经销商打了几十年交道的厂家,很多还是算不准经销商的经营成本和净利润率,总觉得给经销商放的利润空间还是挺高的,动辄十几乃至几十个点的毛利,只要把总量做起来,再把产品结构优化一下,怎么会不赚钱呢? 的确,在十年前,经销……
潘文富第一次拜访经销商，厂家业务员需要做好哪些心理调整？
点击阅读原文了解详情 一般来说,影响工作进程和成果的:一是技术,二是心态。 心态包括了对工作的态度,对企业的态度,对客户的态度,乃至是对自己的态度,心态的根本,其实就是考虑问题的习惯而已。在各式各样的面临问题时,无论是看待问题还是分析问题,每个人都有不同的面对习惯,有正面积极的,也有负面消极的,这些习惯的根由,是来自每个人不同的成长背景,教育背景,价值取向……
潘文富员工考核的三个导向
为什么要考核员工? 1、 考核的方向,即是员工工作中需要努力的方向。 2、 人没有那么自觉,需要通过考核指标来约束或是督促员工。 3、建立一定的公平机制,大家基于一个共同的考核标准,来核算每个人的工作价值和收益。 4、 明确考核的正面导向作用,不然的话,员工往往会认为,老板搞这些考核出来,就是在想方设法找理由扣员工的钱。 大道理就说这么几点,在具体的考核体系……
潘文富经销商对厂家的阶段性价值
点击阅读原文了解详情 私企内务管理研究/潘文富 别人为什么要找你合作,因为你有价值。 厂家为什么要找经销商合作?从技术角度来说,犯不着,经销商能做的事情,厂家都能做,之所以把生意交付给经销商来做,厂家在不同的阶段是有着不同考量的: 1 市场启动阶段 主要是成本因素,成本包括费用成本、时间成本、风险成本、当地资源的调用成本。 厂家若是自己直接启动一个区域市场……
潘文富不想被厂家玩死的话，有必要看看这个
点击阅读原文了解详情 私企内务管理研究/潘文富 一直以来,经销商被厂家玩死的案例层出不穷,不但是小经销商被玩死,大型经销商,乃至是超大型,地区一霸级别的经销商,照样有被玩死的。 经销商被厂家玩死或是半残,主要有这几种: 1、被取消经销商权; 2、被压缩经销区域,或是被分切经销渠道; 3、年度返利单方面取消或是大幅压缩; 4、代垫费用没有及时报销,积累成巨额拖……
潘文富经销商不懂管理，业绩做再好也没用！
点击阅读原文了解详情 做生意图什么?赚钱 什么是生意做不下去?不赚钱 为什么不赚钱?原因有一万多种—— 对于经销商的不赚钱,可以划分两个层面来看:一个是经营层面的原因,还有一个是管理层面的原因。 哪些是属于经营层面原因导致不赚钱 的,例如: 1、行业性市场萎缩; 2、产品遭遇重大事故; 3、所选择的产品,不适合本地市场; 4、铺市覆盖面积小,有效终端数量少……
潘文富经销商如何在当地联合报团取暖？
点击阅读原文了解详情 经销商这个生意并不是没得做了,而是市场环境改变了,经销商得要应变,自身得要升级,或是说转型,在这其中,若干家经销商的合并,也是一个应变的办法。 简单点来说,就是本地的几家经销商(主要是三四线及以下的城市),大家合并起来,成立一家新公司,可以说是资源整合,也可以说是抱团取暖, 这样做的好处很明显: 1、合并仓库、车辆、办公室、直接降低成本……
潘文富经销商新网点开发的基本流程
经销商就是靠下游客户吃饭的,下游客户的数量和质量,很大程度上决定了经销商的总体销售业绩和利润贡献。 对于下游客户的开发工作也是持续进行的,毕竟只有极少数经销商对当地市场做到了百分之百的覆盖,再说了,下游客户群体本身也是动态变化的,每天都有新店开出来,自然得要保持开发工作了。 经销商老板也清楚持续开发的必要性的,但是,实际的推进工作还是比较简单直接的,往往是要……
潘文富经销商如何推进战略新品的上市？
对于厂家而言,经销商存在的价值之一,就是帮助厂家在当地终端铺新品。 对于经销商自身来说,销量的增加、对渠道的刺激、产品结构的优化、乃至保持公司在市场的活跃度,都基于新产品的导入。所以,经销商几乎是一年到头在引进新产品,推广新产品。 当然,这个新产品也不是那么好做的,老板对新产品的信心往往受这几个因素的影响: 1、担心员工不愿意去铺新品; 2、担心在铺货过程中……
潘文富经销商转型前，如何先从公司内部开始改造？
经销商还能做多久?未来充满了太多不确定因素,究竟是转型还是萎缩? 经销商正在面临前所未有的内忧外患,内部成本和管理复杂性在持续提升,外部的经营受到电商,B2B平台,厂家直营等业态的冲击。问题大家都很清楚,但是具体要怎么面对?如何评估和确定适合自己的方向?具体推进路径如何设定?涉及到大量工作事务如何来进行排序?关键工作具体操作方法是什么? 森潘咨询公开课课程说……
潘文富员工的薪资是用挣钱模式还是保钱模式？
△2018中国(漯河)食品营销创新峰会暨第三届休闲食品厂商精准对接会 免费报名火热进行中,扫码查看详情 钱,是员工的主要工作动力之一。钱多钱少,会影响到员工的状态发挥,还有,这钱怎么给到员工,也会影响员工状态。 常规的给钱是挣钱模式,即是老板给设定目标,员工去努力奋斗,达成之后再兑现经济回报,当然目标未达成,或是超额完成,另外有扣罚及特别奖励标尺。 在老板看……
潘文富经销商下沉式转型的基本推进路径
传统经销商是位于厂家和本地零售终端之间的,承上启下,为厂家在当地进行终端售点的开发和维护。 随着第三方物流、厂商直营、 B2B 订货平台等新业态的出现,经销商存在的价值也开始日渐没落,大家都在努力减少中间环节,那么靠这中间环节吃饭的经销商,明天的路还能怎么走?简单点来说,经销商的明天,要么转型!要么萎缩! 若是还停留在本地本行业,常规的转型方向有三种: 1……
潘文富厂家业务人员与经销商交往的三重利益
许多厂家的业务人员在与经销商打交道时,始终把自己的身份确定为某某企业的业务人员,与经销商往来是因为工作需要,其实只要是身处商业时代,大家都是商人,经销商是商人,作为厂家的业务人员,其实也得要把自己看成是商人,不仅仅是在工作,而是在做生意,不是代表厂家在工作,而是代表厂家在做生意,这工作思维和生意思维,相差还是很大的。至少,经销商的脑袋是完全按照生意思维在运行……
潘文富和10年前相比，业务员在退化，99%的经销商都这么认为！
作为一位经销商,自然少不了与各厂家的业务人员打交道,从九二年至今,笔者接触过的厂家业务员怎么着也有上千位了。这其中,有大厂家的,也有小厂家的,有国营企业的,有乡镇企业,还有外资企业的,也算的上形形色色。虽然是行业不一样,企业不一样,但是,从总体上来说,还能明显感觉到厂家业务人员的整体能力水平高低,乃至个人素质高低。在这二十多年,厂家业务人员的整体能力水平一直……
潘文富经销商该如何管理高薪职业经理人？
导语:经销商事业发展,大老板力有未逮,外聘专业人才从旁辅佐,却可能要面对更大的管理风险。 经销商出于自身管理或发展的需要,从外部聘请专业高级人才,任命为总经理助理、经营部经理、品牌经理或副总经理,职位仅次于经销商大老板,有一定的职权范围,所以被称之为二老板。这些二老板们的薪酬待遇大大超过普通员工,有的甚至拥有股份期权。 一般来说,能够请高级管理人员的经销商有……
潘文富新客户开发工作怎么做？“编组开发”学起来！
点击图片参与报名 市场永远存在空白点,新客户的开发工作也应该是持续进行的,尤其是非KA非连锁类的小型终端。诸如各类小型零售店、餐饮店、烟酒店、杂货店、专卖店等等。 传统的开发方式,一般是由该区域的业务员负责,按照老板的设想,业务员应该保持对空白点的观察,并主动开发。有些老板还会给予一些新店开发的经济奖励。但实际情况往往不像老板想得这么简单,业务员对新客户的开……
潘文富经销商未来的生存空间究竟有多大？
点击图片参与报名 经销商未来的生存空间究竟有多大? 在生意不忙的时候,经销商老板们有时候也想想这个问题。毕竟,眼瞅着这现代物流业越来越发达,从厂家直接配送到终端甚至直接送至消费者家里,曾经不以为然的网购现在越做做大,同时越来越多的大型连锁终端,开始通过总仓配送的方式,与厂家直接进行合作,厂商合作关系越来越紧张......别说未来,就是今天,经销商的生存空间已……
潘文富业务人员的假账问题！
点击图片参与报名 业务人员虚报费用——严格的来说是一种职务犯罪和诈骗行为。这种情况几乎在每一家企业都存在,也是个老生常谈的问题了。那么如何有效的来遏制这类问题呢?首先我们来分析之所以出现业务人员虚报贪污费用的原因: 前面提到过,业务人员虚报费用是种犯罪行为,一旦被抓所带来的后果是可想而知的。这点业务人员心里也很清楚,那么具体是哪些原因促使业务人员敢于冒险,并……
潘文富2018经销商发展规划怎么做？
点击图片参与报名 无论你愿意还是不愿意,时间都不曾停下脚步,每天都在带我们向前走,前方有什么?未来有什么?不知道!那么,自己究竟应该往哪个方向走?又该如何走?这个是可以通过发展规划来明确的。 按说,每个公司都应该有自己的发展规划,以明确自己的整体发展方向,通过分析当前现状与目标点之间的距离,设计相关的工作内容和推进次序,避免推进过程中的盲目性和不必要的重复周……
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