点击图片参与报名 市场永远存在空白点,新客户的开发工作也应该是持续进行的,尤其是非KA非连锁类的小型终端。诸如各类小型零售店、餐饮店、烟酒店、杂货店、专卖店等等。 传统的开发方式,一般是由该区域的业务员负责,按照老板的设想,业务员应该保持对空白点的观察,并主动开发。有些老板还会给予一些新店开发的经济奖励。但实际情况往往不像老板想得这么简单,业务员对新客户的开发并不热衷,甚至对新出现的终端视而不见,即便老板给对应的专项开发奖励,也不愿意开发。原因也简单,要么是嫌麻烦、费劲、耗费精力和口舌,还不一定能开发成功;要么是缺乏新客户开发的相关技术,开发成功率低,久而久之,也就没有信心来开发新客户了,守着现有客户也就行了;再有一种情况,就是业务员有私心了,挪用工作时间做私活,或是打牌睡觉,自然没空去开发新客户了。 站在公司运营的角度来说,下游客户群体是公司吃饭的本钱,再加上现有客户的数量会受到各种因素的影响,会逐渐减少,若是没有新客户的持续补充,必然会导致整体客户群体数量的下降。 不过,站在业务员的角度来说,没有明确的开发目标,缺乏新客户开发技术,也没有对应的后台配合支持,完全靠个人的意识和技术能力来开发新客户,的确有些力不从心。 总而言之,在这个问题上,老板就别指望业务员的主动意识和个人能力了,而是要采取编组开发 的方式来推进新客户开发工作。 所谓编组式开发,就是将新客户开发工作中的相关工作进行分解,建立对应的技术标准,并将相关工作分解给不同的岗位来做: 一、工作分解 新客户的开发工作,一般可分解为如下流程:
1、设定总体开发目标,即是总体铺市率目标(以年度为单位)。
2、全面扫街,清理出所有的空白终端。
3、在所有的空白终端群中,基于实际开发及运营价值,分离出开发目标 :即是明确出开发工作量,可纳入业务部门的考核指标中。
4、设定开发动作流程,安排对应的执行人员。
5、开发成功后的转接,转由对应的业务人员接手。 二、新客户开发的技术标准 从技术难度的角度来说,新客户的开发难度肯定要大于老客户的维护,对方是陌生的,双方不认识不熟悉,没有信任和客情作为基础,再加上新客户开发又是属于客场作战,对业务人员的业务能力和心理素质都是一个挑战。所以得要提前明确出相关技术标准出来,这样再进行相关的技术培训工作。 新客户的开发,主要涉及到这些方面的技术类别: 1、客户类别的划分。
2、前期扫街的基本流程。
3、客户开发标准,即是什么样的客户才值得开发。
4、开发前的上门调查摸底。
5、目标客户的基本档案。
6、首次上门拜访的整体流程。
7、首次上门拜访的动作。
8、首次上门拜访的话术。
9、公司客服人员与新客户的对接。
10、新客户的开户。
11、完整客户档案的建立。
12、转交给接手业务人员的流程。
13、新客户开发中的常见问题及预防措施。 三、岗位分解 新客户开发,涉及到较多的业务技术类别,还与个人的性格、心理素质、外形外貌、语言表达能力、观察能力等方面有关系,很难让一个业务员同时具备这么多能力。传统做法是老板让所有业务员都来做开发工作,结果往往是所有人都做不好,如进行岗位分解,把新客户开发工作,分解给若干员工来做,每人只需要负责其中一个模块就好。 1、性格内向,或是刚入职,尚没有多少工作经验的员工,可以在前期做扫街和开发对方的观察工作,这个不需要沟通,只要带双眼睛去看,以及简单的拍照记录即可。
2、外形较好,且语言沟通能力较强的业务员,可负责首次上门沟通(只是负责首次上门的沟通而已,不负责后期的具体维护)。
3、性格温和,做事细致的后勤人员,来承接客服工作,通过电话和微信,与新客户建立联系,完善基本客户档案和开户工作。
4、业务能力一般的业务员,则负责开发成功之后的对接,转入常规的业务维护状态。 新客户的开发工作,也不需要天天做,每年集中的进行两三次新客户开发也就差不多了 ,沟通难度较大的首次上门开发工作,也不需要设置专职的开发专员,而是由部分条件具备的业务员来兼任 ,平时各忙各的,在新客户开发集中,临时性进行上门沟通工作。而对于普通业务员来说,由别人到自己负责的区域来进行扫街和客户开发,再转交给自己,这方面是对自己工作的支持,另一方面,也是一种压力,对于本区域的新客户,不能视而不见了,并且是别人开发好了交给你的,自己若是维护不下去,那责任就在自己身上了。 本文作者:潘文富 私营业主出身,经营家族经销商公司多年,期间在数个生产企业兼任业务经理及培训师等职。研究方向为中小型私企的内部管理,主要课题为人事管理,成本控制,管理后台搭建,复转军人进私企等。对私企内部管理所涉及到四百多个课题进行持续拆分,并保持着素材收集和解决方案更新。