温馨提示**点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。** 终端动销 没有动销一切都是空谈,产品铺到了终端仅仅是库存的转移,唯有产品持续动销了才是正道。 1、动销的先后顺序 序号| 酒店类别| 备注 1| 政务型| 当地政府有什么呈大活动或接待会在此设宴,他们的口碑传播很有权威和行政性。尤其是政府职能部门中那些现管人物,他们在领导面前是孙子,在其他人面前是个人物,话多,爱评价,爱出入各种场合。 2| 商务型| 入此类店的大多是成功人士,他们的消费潜力大,而且引领时尚消费。 3| 特色型| 政商人士偷闲,重要人物家属宴请,招待来客与朋友的特色酒店 4| 单位内部接待型| 单位内的庆功、宴请等消费量是很可观的,而且上档次,如军区、市政府餐厅。 2、影响终端动销的因素分析 序号| 影响| 备注 1| 产品因素| 新产品口感是否适合,价格定位的高低是否合理性,包装档次是否支持价格,是否让消费者喜欢,产品结构的组合是否合理等。 2| 品牌因素| 品牌形象,知名度、美誉度、忠诚度;是不是有面子。 3| 广告因素| 力度不够,冲击力不强,媒体选择问题;吸引不了消费者; 4| 公关因素| 终端客情公关不到位;意见领袖公关不到位; 5| 终端因素| 终端配合程度低;竞争者强力反击;客情维护不到位; 6| 人员因素| 销售人员的素质与能力,销售人员的工作积极性,销售人员的工作方法,客情关系的处理与把握等。促销人员推销技能。 3、终端动销方法 序号| 类别| 方法| 表现形式 1| 竞品买断| 动用关系| 强化客情关系,主要是中高层、底层;发展竞品暗促,加大奖励力度;进攻团体在店内的消费者,寻找自带酒水的核心消费者;少量进货,加强拜访频率 2| 独家促销| 全面利用资源| 终端生动化、标准化陈列大与客人的推荐面;良好、全面的客情关系;促销导购;压货促销活动;集中式、密集式消费者促销。 3| 同场促销| 谁更优秀| 良好、全面的客情关系;更好的陈列与宣传展示;更新颖、更有力、更频繁的促销活动;安排更好的促销员,指导促销员扩大活动面;发展暗促的力度;获得最好的促销包厢等 4| 自然销售| 谁愿意多做一些| 良好、全面的客情关系;终端生动化、标准化陈列;终端陈列架、广告品使用;实施堆头陈列;发展暗促;加强终端促销,加强拜访等。 4、终端动销的常用手段 序号| 类别| 备注 1| 酒店常客| 1、酒店大客户经理;2、收集整理大客户信息,3、组织店外活动(主题性品鉴活动、品鉴顾问团、特殊礼品、房产沙龙、汽车沙龙、高尔夫俱乐部、企业家俱乐部VIP服务卡等) 2| 客情公关| 老板、经理、老板娘、服务员、采购、大厨、财务、核心消费者等,建立良师益友的关系 3| 暗促| 竞品暗促推销也很厉害 4| 促销品| 新奇特、收藏价值、传播价值等 5| 促销活动| 新奇性、爆炸性、价值性、利益性、传播性 6| 免费赠酒| 规模性、集中性、时限性、价值性 7| 品牌推广专员| 美女营销,阵势好大,靓丽风景,素质高贵 8| 促销人员| 把优秀的促销员调到核心酒店,后期可考虑把中等促销员调到核心酒店,把优秀促销员调到重点酒店 9| 业务人员| 把维护能力强的业务人员调到核心酒店,每人负责5—8家 10| 管理手段| 划区、划岗、划店、划目标到人,实施加压式管理,并明确核心酒店业务人员的工作内容、工作要求、工作频率,建好酒店档案资料、常客档案资料、关键人员档案资料 11| 生动化| 生动化形象建设到位 -------------------------------------- 喜欢这篇文章?不妨点击右上角分享到朋友圈;**** 关于我们: 微信名: 快销品经销商专业咨询管理 账号简介:20年快消品经销商运管经验,专业对口经销商内部: 我们比厂家更了解经销商,比经销商更懂内部管理,资深营销专家助力您企业发展。 点击下面“阅读原文 ”,进入我们微社区进行互动交流提问。 学习交流QQ群:344257092 回复1,进入微官网查看历史消息。 -----------------------------------------