最近几周的销售总监日子不好过,老板急着催你提报春节前后的销售方案---不但方案有理有节,还必须得接地气、可执行!先别急着在键盘上码字,一起看看春节消费的不同之处。 与人造节日的砸钱制造消费氛围不同,春节是中华传统里最为重要的一个节日。如果以除夕为节点,农历腊月三十前的30天是传统的销售旺季,正月十五则是这场销售战役的收官战。节前置办年货、节后走亲访友,消费需求在这段时间里被天然的迅速放大,这一阶段消费者对价格最不敏感,客单价翻番是常态。 那么,对企业而言,在贯穿两旦(诞),直达元宵的每分每秒里,都要保障渠道、门店供货充足;对经销商而言,则要压上全部人马保销量。 在这场持续45天的战役里,如果打得好,将奠定全年的销售业绩,被经济下行、实体店消费不景气“埋汰”了一年的企业、经销商,能不能打个翻身仗?为2017开门红开个好头?就要看此一战! 如何抓住消费时机,打好春节攻坚战?企业如何排兵布阵,经销商老板应该怎样调兵遣将?销售甲为您梳理了春节期间渠道销售行动宝典,闯过这8道关,企业、经销商不仅能够坦然过大年,更可以练就一支过硬的销售队伍。 第一关,确立战场——设定重点网点类型标准与具体门店清单。 关键词:网点标签、网点筛选 节前黄金30天里的KA大中型卖场、综合百货商城,甚至是年货集市都是重点战场。 值得关注的是,伴随着消费升级与大型商超在低线城市的普及,使得外出务工人员不再大包小包带回家,因为基本上快消类的知名品牌均已普及,这使得返乡潮的消费群体,能够从容地在目的地所在城市置办年货。以安徽阜阳为例,在春节前后的40多天时间里,约有超过700万的打工者回到阜阳,使得当地的华联、大润发卖场盛况空前,各类商品的销售额呈现陡然飙升的抢购局面。 因此,对于快消品销售团队而言,在企业/经销商所掌控的终端网点台账中,迅速挑选出具有春节采购适配性的网点,予以重点支持成为决胜春节大战的成功保障。 第二关,确定杀伤性强的武器——重点产品SKU。 关键词:重点SKU品相、SKU定价、SKU新品设计 对于消费者来说,在出发城市的购买行为多半是为了带回当地特色产品(即:老家没有卖的商品,让采购者送礼时更有面子)。企业可以拿出一款人气商品做成劲爆大单品,哪怕倒贴钱做,也要在短期内快速拉升门店的人流量。 临时推出几款大包装的礼盒装SKU,规格大小与内容巧做组合,以迎合送礼的需求。值得注意的是:在礼盒定价时,需要特别参考核心竞争对手的同类型商品,“搅乱”消费者的价格评估坐标,即:不以同类型/同规格进行正面竞争,而是通过不同规格/内容的商品组合,创造出一个感觉上性价比更优异的新组合。 在春节期间的日常消费购买行为中,买好一点的、新鲜一点的的商品,也是值得拿捏的消费行为特征。以汤圆为例,除了大单品“黑芝麻馅”,辅之以其他口味(如五彩系列等新品),进行组合销售,拉动消费者的冲动性购买。这需要在渠道预先铺货时,事先将货压足,甚至超量压货,宁肯节后回调,也不能出现售点断货的情况。 一个值得注意的问题,是企业或者渠道一定要准备有针对性的礼品装。事实证明,春节期间的礼品手提袋,都能轻易转化出“化零为整”的销售效果,分分钟就把平时只能零散销售的商品,转化成整袋销售。 除了重点商品的实现规划,人气商品能够抢占终端重点陈列位置也是成功掘金的保障。倘若资金不足,无法负担最热门的陈列位,则需要配合设计号召力极强的POP海报,甚至安排驻店员专盯货架区,用叫卖声吸引消费者驻足。 第三关,战场补给——渠道与终端的库存、订单管理 关键词:渠道终端库存、订单管理、业代排班 重点渠道、重点门店确定后,终端库存与订单流将牵一发而动全身,其顺畅、稳定程度将成为战役成功与否的关键。 人员提前安排的目的,是保证节前、节后补货的有条不紊。节前人员排布一定要一个萝卜一个坑——排面、提货区、补货库房。这3个重要节点,必须有专人把守,落实到具体责任人。一旦排面发生缺品项,专盯排面的业代马上通知库房送货,确保卖场销售关键时刻不掉链子。 另外一个关键技巧,是入库位置要有规划,囤货位置要记牢。在库存暴增时,仍然要坚持先进先出原则,避免商品“烂”在仓库里。 第四关,明确战术——拜访路线抓重点,节前节后不间断 关键词:拜访路线、临时任务、压货、补货 必须明确春节前后30天的拜访路线规划,同时增设临时展售,加大消费者接触机会。具体到KA门店,主销产品一定要增加绑赠,加大动销频率。 春节前销售一线业代卖力巡视终端的重要性,尽人皆知。过了年初五的节后终端补货必须提前安排好。原因在于一方面消费者在老家呆的时间越来越短,返程或外出活动的安排越来越普遍,使得不同类型的网点越来越早地开门迎客;另一方面终端老板持币待购,需要将节前卖空的货架迅速补满。因此,对于企业或经销商而言,就看谁能够下手快,才能保证节后余生。 第五关,鼓舞士气——一鼓作气是取得战斗胜利的精神保障。 关键词:业代激励、考核奖励 此时,要调集精锐,加人加车,责任人力保所负责的环节,分工明确 ,坚持不懈。与之配套的是提成奖励。奖励办法越早公布,员工的士气越有保证。一般临近春节,全年奖金将成为销售团队上下的关注焦点,借助着奖金发放的同时,公布一下春节期间的工作安排与激励方案,进一步调动全体销售人员的积极性,使得春节工作安排同步落地,四两拨千斤。 第六关,烘托热销氛围——全感官生动化动销,巧用从众心理。 关键词:终端生动化 忙碌了一年的消费者,总是希望借助春节补偿家人,犒劳自己。对应到终端,企业应尽可能抢占特殊陈列区,结合价格战术,从情感上打动消费者。春节期间,终端最有效的动销就是驻店员现场介绍(叫卖),配合实用小礼品,劲爆促销价格,充分满足消费者面子,点燃消费者的从众心理,此时,不怕不卖货,只怕货不够。 第七关,及时监测战果——主管检核执行落地 关键词:靶向检核 销售不追踪、万事一场空;执行不检查,制度墙上挂,因此,春运返乡高峰期,特别是12月29日到1月27日,在30天不到的时间里,针对陈列检查,价格检查,终端库存监测等工作环节,做到日清日结,发现问题,及时解决。 第八关,战后维护——主管节后工作安排 关键词:靶向检核、退换货处理 随着“战争”进程的推进,战役接近尾声时,仍然要确保人员到位,毕竟接着就是开打春节这场硬仗,一来避免人困马乏,二来预防竞品“偷营”导致阵地失守。年初五之后,企业或经销商就要开始联络商品回调事宜,做好终端服务。 凡事预则立,现在起安排好新年前后的销售工作,依照上述8道工作计划,逐一进行安排与落实,确保在短短的45天里,奠定2017年全年的销售胜局,用完善的管理手段保障销量稳定上升,不赚钱都难。 -END- 国内最好的快消品经销商学习平台 专注为企业及经销商 提供专业、落地、实用的教程 致力于帮助中国快消品经销商快速成长 FMCG行业最专业实战的知识库 回复下方红色数字获取对应内容 回复数字1查看完整知识库 | 001 优秀文章精选 | 002 经销商市场操盘|003 终端拜访管理|004 销售主管技能大全| 005 销量提升技巧 | 006 渠道拓展 | 007 管理经销商| 008 经销商发展 |009 经销商内部运营管理 |010 团队管理 | 011 高效铺货技巧 |** 012 销售经理的十八般武艺 | 013 KA运营方法策略大全 | 014 销售新手的第一堂课 | 015** 互联网、品牌 | 016 经销商B2B转型 | [长按二维码关注]