温馨提示**点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理内容。** 1、深度分销终端业代线路如何划分?让一个终端业代守一片区域划区而治?还是业代集中拜放一个片区,再细分每个人的线路?貌似简单,其实决定深度分销的成败。划区而治,业代容易偷懒(一天干两天的活,休一天)、经销商配送和主管检核路线倍增,每天全市一日游......可惜这些吃亏总结的经验,逐渐失传了 2、经销商抱怨他找的“职业经理”:1、懒,不下一线跟员工一起跑市场,不去检核。2、滑:在老板面前说员工的坏话,转过身给员工又说“福利是我提你们争取到的”。3、蠢:跟员工下去跑一天市场,回来叫苦连天。你让员工怎么想?4、坏:团结老员工干掉新员工——煽动老员工,新员工来了会分割你们得地盘,厂家想让经销商“从夫妻店,变成上团队,公司化经营”。先要提升经销商老板的层次(职业经理制度只适合大经销商),要给利润、给压力。更要给他们培训知识开阔心态,带他们参观样板经销商树立信心,给经销商输出职业经理提供帮助,还有——干掉不争气的怨妇 3、每到冬天,啤酒饮料等行业到淡季,经销商的毛病是“淡季不主动出车拜访终端,在家里等订单送货”。结果肯定丢失很多生意机会,而且一部分终端不进货了。这可是致命伤啊。淡季开荒种地(维护终端活跃率、开新终端、新品项),旺季才能收粮食啊。帮经销商盘点一下终端活跃率吧,不算不知道,一算嗷嗷叫! 4、深度分销苦逼业代:往上看:公司不给力,费用不报销、遗留问题不解决、每天被客户骂、公司罚款的人一堆、没人处理问题;往后看:经销商不配合、不送货、不赊销。往前看:终端拿单却送不到货、遗留问题多、砸价、终端不给好脸色。 往左右看:每天在店里卖不了多少货,工资低好像民工,同事都填假表...... 5、深度分销的悲哀:厂家人员统计铺货率、建立线路手册填报表、业代张贴千万张POP、检核终端生动化打分、管理砸价终端贴价格标签、处理终端投诉、终端库存管理先进先出......厂家终端人员绣花一样做事工作量艰巨。但是在很多经销商眼里,这都是“吃饱了撑的”,不知道在忙什么,一大堆人忙活半天不卖货! 6、企业做深度分销的第一年,最好“双轨制”——销售老总抓销量,项目经理抓深度分销的试点,团队建制、培训,复制市场推进......。千万不要“运动扩大化”:公司上上下下全都盯着“深度分销”这个政治任务,没人关心销量了。双轨制运行,保障销量的背景下,用“销量空间”给深度分销的推进赢得“时间”。 7、深度分销要首先充分利用经销商网络。1、选择“划算”的区域:产品能动销、有铺货基础,价格不太乱,且经销商有钱,有配送能力,愿意配合。2、区域主管先帮经销商协同铺货。3、用考核经销商的团队、开分销商等方法增加铺货。4、许诺经销商铺货率到多少,厂家上团队帮你深度分销。5、厂家上人,深度分销 8、有企业听完课疯了,要求主管必须天天对下属检核,更可怕的是检核完了必须有奖罚——换句话说,你没有罚款,说明你作为主管检核的不好!检核纯粹变成整人了,主管开始变态成城管了:检核仅是前戏,罚款才是高潮!这真是疯的极品,其实,主管检核不是为了整人,是为了提高销量。变态有风险,罚款需谨慎! 9、促销也要门当户对!常见1、特价:适合有特价资格的企业,如双汇、宝洁9.9元特价(企业有高价形象产品撑着品牌形象,又成本优势)2、买赠:企业有赠品优势,如金龙鱼送大米、立白送洗化产品(赠品都是自己产的,同时赠品又和品牌关联)3、抽奖:此法耗人力,适合有地面执行优势的,超市能上双导购的 10、培养营销新人最好的方法是实习。1、新员工先去“铺货冲击队”实习,军事化管理集体铺货,迅速提高技能,且团队作战离职率最低。2、去“终端巡检督查组”下市场打分,增强终端生动化的意识和技能,知道怎么得分。3、升主管前去销售管理部实习,学习分析数据通过数据管理经市场。实习机制比培训更靠谱 11、跟企业总部人员沟通,他们总说“一线人员不认真做终端,总跟经销商威逼利诱拿费用换销量”。跟企业一线经理沟通,他们又说“上面的政策......,我们没法干......”感:1、总部应该给一线人员的是执行标准,按标准奖罚,别指望他们自己创新出奇迹。2、一线人员别抱怨,再难的市场不可能没有可作为的空间。 12、强势品牌上新产品(尤其是新品类),让老经销商做还是新开经销商(假设渠道重合)?我建议前期先让老经销商做。1新产品前期会赔钱,新经销商不陪你玩。2可制定“新产品任务完不成倒扣老产品返利”的政策来激励。但是长远看,新产品要做强,还要拆分,新开经销商(或者让老经销商成立专门的新产品团队) 13、有企业要升级产品,涨价。别盲目:你是为了刺激新消费吗—最好推新品;是为了提高通路利润吗—参考对标竞品价格和利润;是为了品牌占位吗—你给消费者什么利益支撑你的价格?年前换包装风险你能承担吗?万一新品卖不好经销商大会怎么说?老品和升级版打算并存吗?老品库存怎么消化,销量怎么承接...... 14、很多经销商喜欢车销,觉得方便管理。错:1、车销带货跑终端,做不了终端表现等细活儿。2、车销成本高,空跑率不可避免。3、车销效率低,现场在车厢里面翻找配货很麻烦,经常要返回去补货。4、车销容易腐败,截流赠品、私自溢价、收了客户款冒充客户打个欠条上交......。经销商业务升级,最终要人车分离 (本文摘选自魏庆老师新浪微博) -------------------------------------- 喜欢这篇文章?不妨点击右上角分享到朋友圈; 关于我们: 微信名: 快销品经销商专业咨询管理 账号简介:20年快消品经销商运管经验,专业对口经销商内部: 点击下面“阅读原文 ”,进入我们微社区进行互动交流提问。学习交流QQ群:344257092 -----------------------------------------