在经销商决定代理一款新品、同厂家就相关市场整体策略商定好以后,接下来就进入新品推广的实际操作阶段。我们来看一看:经销商运作一款新品,究竟要从哪些方面发力,才能使新品的成功率最大化? 1,关注 经销商老板决定代理一款新产品,一定有他更为全面的生意考虑:或是新的利润来源,或是摆脱单一产品厂家的束缚,或是转型到更有发展潜力的领域。但是,整个销售团队不见得有这样的认识,从而可能导致在具体的工作中对新品的态度不重视,还仅仅依靠原来的成熟产品赚工资;新品在他们那里显得“可有可无”。所以,老板要从思想意识上对销售团队,特别是团队的管理者,进行强化灌输;另外,也可以从一些与业务人员关系比较密切的环节--比如提成机制--进行一些改革。最终的目的是让全员从上到下关注、重视这款新品。 2,计划 有些经销商对产品的运作显得随意性很强,很多东西还都局限在口头儿层面。对待一款产品,特别是一支新品,在全面运作之前应当做好详细的计划:是全渠道运作,还是先在部分渠道引爆?消费者促销如何开展?各档渠道促销、消费者促销的排期、费用怎样安排?......等等等等。各项事宜应当详细罗列,并由专人管理,定期回顾。 3,持续 经销商团队运作新品,最怕虎头蛇尾三分钟热度,特别是在经历了前期的大力度市场动作而新品表现又难见起色的时候,更容易滋生畏难情绪。这个时候,更应该对各种市场数据、信息、反馈持续滚动搜集提报,第一时间了解市场上存在的现实困难,便于及时调整对策,找到应对办法。 4,执行 正确的方法加上团队的执行力,成功率就会提高很多。针对新产品的业务执行力,不妨设立一些考核指标和奖惩机制。 5,开拓 对于目前绝大多数的快消品来说,新网点能见度铺货率依然是一个很重要的指标。怎样提升铺货率、怎样提高产品在终端店点的整体展示效果,依旧是目前的一个主要工作方向。 6,展示 广宣活性化是新品上市最常使用的,也是最经济实惠的广告形式。除了厂家提供的各类广宣产品以外,经销商可以根据自己市场的实际情况,考虑制作一些其他的广宣展示形式。当然,相关的费用承担部分,都要事先与厂家进行沟通。 7,推力 渠道促销如何调动下游分销商的积极性,如何帮助渠道客户制定合理的分销策略,如何把新品的渠道库存保持在比较正常安全的水平,如何监控渠道客户的即期产品......对于一款新产品的渠道推力,往往不仅仅是“压货”这么简单。 8,拉力 如何系统化的制定消费者促销方案,在最短时间、最低成本的情况下,取得相对最好的促销效果;如何利用已经普及的自媒体进行消费者促销......当然,经销商的消费者层面的动作,应当在与厂家进行全面细致的沟通后再开展;尽量避免零星的推广活动对人力物力的浪费,而又难以达到预期的效果。 9,分析 以一定的时间节点为周期,滚动进行阶段性销售动作分析回顾。对进行的市场动作,投入的资源,达到的效果,存在的问题......等等及时回顾,及时处理。 10,抗风险 从前期投入、目前市场状况、渠道库存水平、终端回转情况......等等多方面对整体生意状况进行全面评估,了解新品的发展走向以及可能的经营风险是否在可控范围之内。 -END- 国内最好的快消品经销商学习平台 专注为企业及经销商 提供专业、落地、实用的教程 致力于帮助中国快消品经销商快速成长 FMCG行业最专业实战的知识库 回复下方红色数字获取对应内容 回复数字1查看完整知识库 | 001 优秀文章精选 | 002 经销商市场操盘|003 终端拜访管理|004 销售主管技能大全| 005 销量提升技巧 | 006 渠道拓展 | 007 管理经销商| 008 经销商发展 |009 经销商内部运营管理 |010 团队管理 | 011 高效铺货技巧 |** 012 销售经理的十八般武艺 | 013 KA运营方法策略大全 | 014 销售新手的第一堂课 | 015** 互联网、品牌 | [长按二维码关注]