今年年初,我入职南方某食品集团做快消品饮料,在乡镇给二批商做业务员,没什么干货,罗里吧嗦的就不说了。各种苦逼半年后,从乡镇调回市区,分配在A区。A区一年换了五个业务员都没有做起来!130多个终端四天拜访下来,每天就只能出30来件货。说实在的,我当时感觉就是我怎么就如此苦逼呢,会不会成为六个呢? 问问那边情况怎么样,如何去解决?主管说:“大丙啊,实话给你说吧,你能想到的问题那边都有!我也不知道怎么干!不过我会给你开绿灯,你需要的我都会特殊照顾!”经过前几个月乡下的苦逼生涯,在网上也学习了些解决问题的方法,不慌也不急。后来想想,要是没有前面乡下做快消的精力,按照常规方法出牌,一定会成为第六个的! 分析了两天开干!我呢,把压箱底的HANY正装拿出来,就夹个包,吹个小奔头,找了个弟兄,哥俩西装革领,皮鞋擦的倍儿亮。这哪儿是业务员,省区经理下来的时候也不见得有这个行头!要的就是这效果,因为这次去不是为了跑业务出单! “老板,您好!生意兴隆,我是某某公司B大区市场督导部的总经理助理大丙,谢谢你们队公司得支持!耽误您两分钟做个市场调研。由于连续两个季度,本市销量一直下滑,我们特地过来考察一下。业务人员的服务怎么样啊?某某公司的配送服务如何?......还请您多多给些宝贵的意见。” 猜猜什么情况?我话刚说完,90%以上的店家瞬间想泄洪一样的哗的一下子噼里啪啦说了一大堆。 “你看,我这有几十个兑奖的盖子业务都不兑了!” “说好的给我费用,我这摆的好好的,换业务员来就不认,我都下架了!” “换个经销商吧,一个星期都没送货!” “你们产品现在不好卖!你看这里都过期了,业务员来了说给换,后来就不来了!” “什么时候把我费用补上什么时候卖!” ...... 你所能够想到的问题,都有! 我边说的时候,我那哥们就装模作样查看产品!店家说的时候,我那哥们就装模作样地记录。店家讲发泄完之后,我说到: “前面我们走了几家,反映的情况也大致差不多,很多地方确实没有做好,这也是我们公司在督导方面的失误。我会把情况如实上报省区,争取尽快把问题解决掉......!” 这么做呢,三个目的。 第一:就是一线了解市场情况;任何脱离实际情况的决策都是不落地的。 第二:疏泄店家的愤怒;这是中医的原理。 第三:包装自我。为以后我去拜访,店家相信我有能力解决问题打下一个基础。 第二个星期一,我正式开始拜访。 “某某老板,生意兴隆啊!是这样的,上个星期我把调查的问题整理了一下,综合你们的意见,已经提报省区去了,走流程审批也还得要一段时间,暂时也没有适合的人选来服务你们,如果不介意,我就来代替业务员服务您们吧,也给这边公司树立一个标杆。往后多多关照!” 基本上所有的店家反映都是惊讶!对我很客气。我打开笔记本: “您看,上次你家这边呢,我整理了一下,大致有如下的几个问题,这些问题中呢,我打算的解决顺序是这样的,咱们先把过期的处理了,让我拍张照片,直接倒掉,我按照批发价给您现金或许是开新品来换(当然得根据情况了,十来瓶之内的,直接当场处理掉)。这瓶盖嘛,也是一样,我开单,送货的人会带产品来换。至于欠您这边费用的问题嘛,我这边需要从厂家,配送公司慢慢去挨个核对,这里面还有很多流程(先拖着),请给我些时间,我们从易到难,从马上能够解决的一个一个解决。您看这么做怎么样呢?” 多半的会说:“能解决一个是一个,将就吧!” “您看需要补点儿什么吗?如果没有,我就先告辞了,下个星期过来拜访您!” “好多货早就卖断了,还是能卖的,就是气,不想卖。你们那个什么什么一样给我补一件吧。” “您看,你这个也没了,那个也就剩下几瓶,公司这久正好有一个十送一的活动,配满7件送一件茶,要不凑个整数吧!”基本上都能够出一组7+1.某一个单品比较畅销,位置好的店家都会说来两件三件的,这这种的我一般都是这么说:“您这个这么拿不合算啊。您看,这个产品不愁卖,也很赚钱,不如拿一组10+1吧。这样合算一些!”差不多都能搞定。 这个时候是第一次,切记,不要贪得无厌。最好不要逼单,不然所有的意图都露馅了。咱们得顺势,不强求。人家对你满意了,补货是正常的。往后客情好了,该压货再压货。因为我们的产品都有替代品,不是像红牛一样的必需品。 四天拜访完,出货1800多件,是之前业务员开单量的十倍! 有了这些销量,之前那些什么盖子啊,过期的啊,都统统一律换掉。经销商自己贴钱换掉。很简单,经销商看好的是市场。我已经帮他把钱转到了,换掉市场上面的哪些过期的饮料还有兑奖瓶盖,基本亏不了什么。羊毛出在羊身上,要是你货都卖不出去,没先赚到钱就要经销商换,门都没有!底线就是不亏。 到了第二个月,基本上来说,我开单给店家确认,人家都会说:“看啥,你看着开就行了!” 业务越做越顺利,就有时间和其他业务相处了,吓死我了。为什么市场会做不好,这些家伙早上打卡离开公司之后就找地儿打麻将。吃完午饭再慢慢出去,小点很少去,使劲儿压完一批三个月都不去看。人熟脸皮厚,旺点也是使劲儿压货,不行的地方就各种许诺,把货使劲儿压出去,半年甚至更长的时间估计能够补货后就找同时帮忙去补货。他们那一张能够把天上的鸟都说下来的嘴巴我是学不来! 主管会上让我分享。我说也许我这个人看起来比较老实,也不知道他们为什么给我面子,或许正好赶上他们缺货吧。其实我不是不想说,而是公司有很多老资历的业务,心眼小,妒贤嫉能,装傻是保护自己不被排挤的很好的方式。 后来我走了之后主管去过那个区域,店家都问主管:“你们那个总经理助理大丙呢?以后还来不来啊?”主管恍然大悟,打电话给我:“我说你小子,怪不得去上班让你背双肩包你不背,弄个拉杆箱,做快消还西装革领的,装得挺好,所有的人都认准你是经理了,都不给我面子了!” 2017(第三届)快消品+互联网大会 将于2017年11月份在重庆举办,大会将紧密围绕“新势力,新生态”主题,邀请国内1000+经销商,500+品牌商,200+家B2B平台的创始人,100+投融资机构, 共同探寻跨界融合的新篇章! 点击下方链接回顾第一届、第二届快消品+互联网大会盛况: 2016“快消品+互联网”高峰论坛 -END-