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经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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经销商生意的生死局：卷死自己，让同行无路可走
昨天拜访了一个商贸公司老板,他感慨道:现在大环境这么差,很多经销商可以说是“自杀式”的经营。明知道某个卖场费用高,结账周期长,摆明了是赔钱的生意还要供货。真的是卷死自己,让同行无路可走。 的确如此,现在已经进入经销商淘汰赛,就像北极熊冬眠,脂肪层厚的可以扛到春暖花开,没有积累脂肪层的只能逐渐出局。这也是市场竞争残酷性的一种体现。 我把经销商之间的卷分为“内卷……
高级研究员 海游来，给ABCD售点分类判个死刑
记得之前在做快消厂家业务的时候,经理叫我们要以A/B/C/D类渠道来划分售点。 这种售点划分的逻辑其实是建立在所有人需求差不多,只要铺货+拜访+生动化,就能把盘子做大的假设前提之上。 也就是典型的:“只有强弱,没有差异”。 因为是大品牌,所以消费者都会买我们的商品,我们要做的,只有四件事:开发新网点、售卖全品项、固定好线路、全面生动化。 前两天和客户走市场……
赵波闪电仓抢不走经销商生意，但会淘汰一批经销商
“今年下半年开始,下游门店的闭店率越来越高,不光是我们,全国的B2b生意都很难做,最主要的原因,就是小店生意受到闪电仓的冲击非常大。” 这是在川渝市场走访时,经销商普遍的反馈。 随着各大互联网平台加码即时零售,闪电仓的密度越来越高,很多经销商都感受到明显的危机感。有经销商朋友告诉我,一家闪电仓的出现,能影响周边7家便利店和夫妻小店的生意,计生、啤酒、百货、副……
葛畅中国方便面行业报告——康师傅毛利三连升，统一4款产品入围销量前十
来 源丨勤策消费研究ID 丨wq365sxy作者丨勤策消费研究 中国方便面行业现状: 外卖、预制菜双重挤压,方便面销量下滑 1\. 懒人经济”推动中国方便食品市场 规模稳步增长 近年来,中国方便食品市场规模稳步扩张,预计2026年将突破万亿元,彰显出强劲的市场潜力与发展势头。该行业涵盖方便面、速冻食品、预制菜、自热食品、即食米饭等品类,既契合现代生活快节奏下……
专注消费的不重视品类管理，经销商只能做低效生意！
今天的文章是之前文章的补充和延伸,我们继续探讨站在经销商的角度,如何结合零售业做好品类管理? 不做品类管理 经销商的生存空间会被锁死 总的来说:产品是经销商、终端网点及消费者发生供应关系的核心要素,产品的上方是品牌,品牌的上方是品类,经销商做不好品类管理就无法驾驭品牌,更无法经营好产品。 这里我提出三个核定观点: 1\. 选对店,卖对货。 近几年生意越来越难……
高级研究员 海游从深度分销到超级业务，一个老牌企业的全国化突围样本。
金星啤酒始建于1982年的中国大型啤酒集团,总部位于河南省郑州市。 历经四十多年的沉淀与扩张,金星啤酒从一家立足中原的地方厂商,成长为在中国啤酒产业、尤其是精酿赛道具有关键影响力的现代化企业,并以稳健的产品力与体系能力积极迈向国际市场。 可以说,金星啤酒的发展历程,是一部中国啤酒产业进化变迁的缩影。 最近两年,金星啤酒成功转型到中式精酿赛道,并且以卓有成效的……
公方刚产品铺得越快，死得越快，经销商的动销方式该换代了！
在拜访经销商的时候,经常听到经销商抱怨:“产品到了终端,促销活动也上了,就是卖不动。” 过去,产品摆在超市,展示面积大,促销醒目,总能吸引消费者购买。现在,产品铺到终端,哪怕一开始促销搞得轰轰烈烈,产品动销也是凄凄惨惨。哪怕是大厂旗下的产品,也是如此。 很多时候不是产品不好,你会发现主竞品动销就很好。这种情况下,动销不好一个重要的原因是产品操作顺序做错了……
金名“该做的都做了，为什么没销量？”
20多年前,我在《销售与市场》担任副总编时,每月选题会上总能听到一线销售人员抱怨:“该做的都做了,就是没销量,我们该怎么办?”围绕这个话题,写了不少文章。 后来,这个话题莫名其妙地消失了。因为深度分销模式的推广,销量重新增长,这个困扰也就不复存在。深度分销的推广让我们发现,其实还有太多“该做的动作没做”,只是以前想象不到。 一个消失多年的话题,近期又被密集提……
刘春雄“登味营销”下，经销商利润已腰斩
今年实地拜访了很多经销商,发现一个大致规律:大中型商贸公司中80后和90后的经销商老板的盈利能力明显高于60后和70后。 与之交谈中,也明显的感受到老一辈经销商“登味营销”在其中的影响。时代变了,经销商经营模式如果一丝不变,那么再好的大环境也与你无关,今天我们来聊聊这个话题。 常见“登味营销”思路 1\. 先做大,在做强,销量增长治百病 很多经销商提到利润增……
高级研究员 海游别被流量卷着跑！即时零售不过是把“新终端”重做一遍
这半年来,几乎整个快消行业都被 “即时零售”追着跑。 平台补贴天天刷新、闪购大战一轮接一轮、闪电仓从几千家膨胀到几万家。很多人下意识的得出一个结论:传统营销那套不行了,必须重来。 但我想说一句可能反常识,但却是越来越接近本质的话: 即时零售不是营销的终结,而是终端营销的回归。 不是旧方法顽强,而是终端规律从来没变。 变的是终端的“操作系统”——从物理规则切换……
陈思廷宗馥莉卸任娃哈哈董事长！权力更迭到了摊牌时刻
娃哈哈又一次站到了舆论中央。 11月27日,工商变更信息的一纸公告,似乎为持续了数月的“娃哈哈内部风波”画上了一个确切的句号:宗馥莉正式卸任杭州娃哈哈集团有限公司法定代表人、董事长及总经理职务。接棒者并非传统意义上的职业经理人或创业元老,而是年仅31岁的法务背景高管许思敏。 尽管宗馥莉仍手握娃哈哈集团29.40%的股权,依旧是第二大股东,但随着她从管理核心的……
新经销新经销任文青：仓店成为新终端，品牌必须提前占位
2025年11月25日,「2025即时零售供给高峰论坛暨首期即时零售仓店商品对接会」在杭州举办,新经销CEO 任文青发表主题演讲《从即时零售看供需匹配:过剩时代品牌如何增长?》。 核心观点: 1\. 仓店成为新的终端 2\. 即时零售发展的逻辑是供需匹配 3\. 匹配是过剩时代的第一增长法则 本文是演讲内容的核心概述。 即时零售从流量战,进入供给战 今天品牌……
任文青Andy放弃1.5亿宝洁生意，起盘B2b半年月销破600万！乐冠易购做对了什么？
在中国快消行业,过去三十年是 “躺赢”的三十年。一代经销商曾凭借手里的几个大品牌红利,就能叱咤渠道。但今天,这条路显然走不通了。 和许多经销商交流后我们发现,品牌红利不再,生意增长乏力,转型好像是唯一的共识,但到底怎么转? 成功的案例看多了,我们也一直在思考,有没有更接地气、更能让广大普通经销商看到自己影子、真正能够提供参考的样本? 有! 乐冠易购的故事,就……
张雨薇传统经销商到了最危急的时刻：不是生意差，是生意底座塌了
过去三个月,我跑了四川、海南、陕西几个市场,看到的不是“下滑”,而是断崖式“急坠”。 从8月之后,数量众多的经销商销售规模突然掉了30%,甚至50%以上。很多人原来还在微利高压里撑着,现在却一脚踩进亏损。 你问原因?消费环境、天气当然有影响,但它们解释不了这轮集体塌方的速度和幅度。 真正的拐点,是零售渠道在8月之后突然激烈变形,而这一变形,直指经销商的饭碗……
陈思廷未来五年，经销商将迎来大洗牌
最近一段时间,走访了全国多地的经销商企业,帮助他们做经营诊断、改善利润。一个越来越强烈的感受是:行业的拐点已经来了。 见面的老板十有八九都会叹一句:“杨老师,今年的生意太难了。” 这种“难”,不是淡季的波动,而是一种更深的无力——方向不清晰、判断无依据、做什么都像踩空一样。 库存越压越多,利润越做越薄;折扣店、直播间把终端客流不断抽走。 更让人焦虑的是:大家……
杨博帆、张雨薇品牌商、经销商，不要低估闪电仓！
这段时间,零售行业热度最高的话题,无疑是即时零售。而在即时零售所有新业态中,增长扩张速度快、争议大的,就是闪电仓。 最近一段时间,拜访品牌商和经销商,大家都在问闪电仓能不能做、怎么做? 显然,当一个业态以指数型发展的时候,并且对原有的渠道体系产生一定的冲击时,它就不仅仅是一个新渠道,而是必须被重新审视的生意变量。 闪电仓为什么能跑出来? 高速扩张背后有哪些风……
周群警惕！“街溜子业务员”！
业务员之困: 从 “尖兵”到“鸡肋”的蜕变轨迹 曾几何时,业务员是企业开疆拓土的宝贵财富;如今,在各行业深度调整、渠道碎片化加剧的当下,这支曾经的“市场尖兵”队伍,正蜕变为许多酒企与经销商手中的“烫手山芋”。 “无团队不行,有团队不赚钱”的感慨,“招不到、用不好、留不住”的困境,以及“夫妻店亲自上阵”、“转型纯电商”等逃避策略,无不折射出业务团队管理的深层困……
朱朝阳库存大幅贬值，经销商正被“拖入困境”
来 源丨酒业家ID 丨jiuyejia360作者丨打造酒业第一媒体 10月30日,某酒类流通龙头在发布三季报的同期,还发布《关于2025年前三季度计提资产减值准备》公告。公告表示,截至9月30日,公司合计计提各项资产减值准备约3.29亿元,其中存货跌价准备3.25亿元。在随后的投资者交流纪要中,其更是直接表示,在名酒价格体系持续下行的影响下,仅第三季度就计提……
打造酒业第一媒体闪电仓变了，品牌商慌了
来 源丨创新零售社ID 丨dnwlkjyxgs作者丨任文青Andy 关于即时零售,最近的一件事,值得品牌关注。 10月31日,淘宝闪购发布“淘宝便利店”。与美团“社会化闪电仓 + 自营”的路径不同,淘宝采取了“授权 + 标准化仓型”的方式,取代自建仓、直营店,来搭建其在即时零售供给端的基础结构。 为什么值得关注? 因为这标志着,即时零售的竞争,正在从“流量之……
任文青Andy不止铺货跑量：中国电商零售商家闯巴西，要懂消费、敬市场
来 源丨霞光社ID 丨Globalinsights作者丨洋紫 如果从深圳飞往里约热内卢,至少要转机两次,飞行约30个小时,堪称“相距最遥远的国度”。 而机遇正生长在万里之外,从数据和政策上看,这片新市场的商机近乎美妙:据eMarketer数据,巴西电商渗透率(零售总额占比)约13%,市场规模预计在2025年突破700亿美元,且年增长率保持在20%以上,远超全……
洋紫新品越来越多，经销商的利润却越来越薄
“新产品在终端卖不动,希望公司多给些促销资源,提升动销”,在月度复盘会上,某饮料经销商提出了自己的诉求。 另一个经销商补充说:“新品在终端临期了,要回收,需要物流费,回收后还要花钱去处理,折腾了这么久,在这支产品上还亏了不少。” 过去,针对高端新品,厂家会配置一系列推广资源,一旦有临过期产品,厂家还会全额承担处理费用,基本不会损害经销商利润。 如今,为了应对……
金名不结婚的年轻人，静悄悄的糖果市场
去年走市场,发现喜糖生意出奇的冷清。 即便是在 五一、十一这两个旺季节点,喜铺老板们也只是象征性地备了点货,有经销商苦笑着回忆道:“几家客户加起来,订的货都装不满一车。”在笔者走访的一些喜糖街中,不少门店关门歇业,只留下落灰的红色招牌,和空荡的门面。 但今年的气氛突然变了。 九月底,笔者再去走访时,当地喜糖批发市场重新热闹 起来,打包礼盒到深夜又成了常态。多……
葛畅靠差价赚钱的经销商，生意已经走到了尽头
“SKU越来越多,钱越来越难赚。”这是这段时间走访经销商时,听到最普遍的反馈。 仓库堆满了货品,账户里却不见钱;业务员跑断了腿,终端的销量却不见涨。 过去的打法失灵了,熟悉的经验不奏效了,那个靠拿代理、铺渠道就能躺着赚钱的时代,一去不复返。 当不好卖成为常态,当去中间化的呼声越来越高,许多经销商被一种前所未有的迷茫与失落笼罩。 经销商的价值,是否真的走到了尽……
张雨薇经销商如何用六步目标管理系统，激活销售团队
来 源丨销售与市场ID 丨cnmarket作者丨田沂桐 先讲一个在给经销商赋能时候常见到的问题,也是很多经销商在管理团队过程中普遍存在的问题,那就是经销商对业务团队是否制定目标? 一个经销商讲:“老师,我原来也给业务团队制定目标,但我发现大家对目标没啥感觉,定和不定一个样,全是走形式。定了目标,该完不成还是完不成,所以,后来就不定了。” 在辅导很经销商的时候……
田沂桐