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经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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“该做的都做了，为什么没销量？”
20多年前,我在《销售与市场》担任副总编时,每月选题会上总能听到一线销售人员抱怨:“该做的都做了,就是没销量,我们该怎么办?”围绕这个话题,写了不少文章。 后来,这个话题莫名其妙地消失了。因为深度分销模式的推广,销量重新增长,这个困扰也就不复存在。深度分销的推广让我们发现,其实还有太多“该做的动作没做”,只是以前想象不到。 一个消失多年的话题,近期又被密集提……
刘春雄“登味营销”下，经销商利润已腰斩
今年实地拜访了很多经销商,发现一个大致规律:大中型商贸公司中80后和90后的经销商老板的盈利能力明显高于60后和70后。 与之交谈中,也明显的感受到老一辈经销商“登味营销”在其中的影响。时代变了,经销商经营模式如果一丝不变,那么再好的大环境也与你无关,今天我们来聊聊这个话题。 常见“登味营销”思路 1\. 先做大,在做强,销量增长治百病 很多经销商提到利润增……
高级研究员 海游别被流量卷着跑！即时零售不过是把“新终端”重做一遍
这半年来,几乎整个快消行业都被 “即时零售”追着跑。 平台补贴天天刷新、闪购大战一轮接一轮、闪电仓从几千家膨胀到几万家。很多人下意识的得出一个结论:传统营销那套不行了,必须重来。 但我想说一句可能反常识,但却是越来越接近本质的话: 即时零售不是营销的终结,而是终端营销的回归。 不是旧方法顽强,而是终端规律从来没变。 变的是终端的“操作系统”——从物理规则切换……
陈思廷宗馥莉卸任娃哈哈董事长！权力更迭到了摊牌时刻
娃哈哈又一次站到了舆论中央。 11月27日,工商变更信息的一纸公告,似乎为持续了数月的“娃哈哈内部风波”画上了一个确切的句号:宗馥莉正式卸任杭州娃哈哈集团有限公司法定代表人、董事长及总经理职务。接棒者并非传统意义上的职业经理人或创业元老,而是年仅31岁的法务背景高管许思敏。 尽管宗馥莉仍手握娃哈哈集团29.40%的股权,依旧是第二大股东,但随着她从管理核心的……
新经销新经销任文青：仓店成为新终端，品牌必须提前占位
2025年11月25日,「2025即时零售供给高峰论坛暨首期即时零售仓店商品对接会」在杭州举办,新经销CEO 任文青发表主题演讲《从即时零售看供需匹配:过剩时代品牌如何增长?》。 核心观点: 1\. 仓店成为新的终端 2\. 即时零售发展的逻辑是供需匹配 3\. 匹配是过剩时代的第一增长法则 本文是演讲内容的核心概述。 即时零售从流量战,进入供给战 今天品牌……
任文青Andy放弃1.5亿宝洁生意，起盘B2b半年月销破600万！乐冠易购做对了什么？
在中国快消行业,过去三十年是 “躺赢”的三十年。一代经销商曾凭借手里的几个大品牌红利,就能叱咤渠道。但今天,这条路显然走不通了。 和许多经销商交流后我们发现,品牌红利不再,生意增长乏力,转型好像是唯一的共识,但到底怎么转? 成功的案例看多了,我们也一直在思考,有没有更接地气、更能让广大普通经销商看到自己影子、真正能够提供参考的样本? 有! 乐冠易购的故事,就……
张雨薇传统经销商到了最危急的时刻：不是生意差，是生意底座塌了
过去三个月,我跑了四川、海南、陕西几个市场,看到的不是“下滑”,而是断崖式“急坠”。 从8月之后,数量众多的经销商销售规模突然掉了30%,甚至50%以上。很多人原来还在微利高压里撑着,现在却一脚踩进亏损。 你问原因?消费环境、天气当然有影响,但它们解释不了这轮集体塌方的速度和幅度。 真正的拐点,是零售渠道在8月之后突然激烈变形,而这一变形,直指经销商的饭碗……
陈思廷未来五年，经销商将迎来大洗牌
最近一段时间,走访了全国多地的经销商企业,帮助他们做经营诊断、改善利润。一个越来越强烈的感受是:行业的拐点已经来了。 见面的老板十有八九都会叹一句:“杨老师,今年的生意太难了。” 这种“难”,不是淡季的波动,而是一种更深的无力——方向不清晰、判断无依据、做什么都像踩空一样。 库存越压越多,利润越做越薄;折扣店、直播间把终端客流不断抽走。 更让人焦虑的是:大家……
杨博帆、张雨薇品牌商、经销商，不要低估闪电仓！
这段时间,零售行业热度最高的话题,无疑是即时零售。而在即时零售所有新业态中,增长扩张速度快、争议大的,就是闪电仓。 最近一段时间,拜访品牌商和经销商,大家都在问闪电仓能不能做、怎么做? 显然,当一个业态以指数型发展的时候,并且对原有的渠道体系产生一定的冲击时,它就不仅仅是一个新渠道,而是必须被重新审视的生意变量。 闪电仓为什么能跑出来? 高速扩张背后有哪些风……
周群警惕！“街溜子业务员”！
业务员之困: 从 “尖兵”到“鸡肋”的蜕变轨迹 曾几何时,业务员是企业开疆拓土的宝贵财富;如今,在各行业深度调整、渠道碎片化加剧的当下,这支曾经的“市场尖兵”队伍,正蜕变为许多酒企与经销商手中的“烫手山芋”。 “无团队不行,有团队不赚钱”的感慨,“招不到、用不好、留不住”的困境,以及“夫妻店亲自上阵”、“转型纯电商”等逃避策略,无不折射出业务团队管理的深层困……
朱朝阳库存大幅贬值，经销商正被“拖入困境”
来 源丨酒业家ID 丨jiuyejia360作者丨打造酒业第一媒体 10月30日,某酒类流通龙头在发布三季报的同期,还发布《关于2025年前三季度计提资产减值准备》公告。公告表示,截至9月30日,公司合计计提各项资产减值准备约3.29亿元,其中存货跌价准备3.25亿元。在随后的投资者交流纪要中,其更是直接表示,在名酒价格体系持续下行的影响下,仅第三季度就计提……
打造酒业第一媒体闪电仓变了，品牌商慌了
来 源丨创新零售社ID 丨dnwlkjyxgs作者丨任文青Andy 关于即时零售,最近的一件事,值得品牌关注。 10月31日,淘宝闪购发布“淘宝便利店”。与美团“社会化闪电仓 + 自营”的路径不同,淘宝采取了“授权 + 标准化仓型”的方式,取代自建仓、直营店,来搭建其在即时零售供给端的基础结构。 为什么值得关注? 因为这标志着,即时零售的竞争,正在从“流量之……
任文青Andy不止铺货跑量：中国电商零售商家闯巴西，要懂消费、敬市场
来 源丨霞光社ID 丨Globalinsights作者丨洋紫 如果从深圳飞往里约热内卢,至少要转机两次,飞行约30个小时,堪称“相距最遥远的国度”。 而机遇正生长在万里之外,从数据和政策上看,这片新市场的商机近乎美妙:据eMarketer数据,巴西电商渗透率(零售总额占比)约13%,市场规模预计在2025年突破700亿美元,且年增长率保持在20%以上,远超全……
洋紫新品越来越多，经销商的利润却越来越薄
“新产品在终端卖不动,希望公司多给些促销资源,提升动销”,在月度复盘会上,某饮料经销商提出了自己的诉求。 另一个经销商补充说:“新品在终端临期了,要回收,需要物流费,回收后还要花钱去处理,折腾了这么久,在这支产品上还亏了不少。” 过去,针对高端新品,厂家会配置一系列推广资源,一旦有临过期产品,厂家还会全额承担处理费用,基本不会损害经销商利润。 如今,为了应对……
金名不结婚的年轻人，静悄悄的糖果市场
去年走市场,发现喜糖生意出奇的冷清。 即便是在 五一、十一这两个旺季节点,喜铺老板们也只是象征性地备了点货,有经销商苦笑着回忆道:“几家客户加起来,订的货都装不满一车。”在笔者走访的一些喜糖街中,不少门店关门歇业,只留下落灰的红色招牌,和空荡的门面。 但今年的气氛突然变了。 九月底,笔者再去走访时,当地喜糖批发市场重新热闹 起来,打包礼盒到深夜又成了常态。多……
葛畅靠差价赚钱的经销商，生意已经走到了尽头
“SKU越来越多,钱越来越难赚。”这是这段时间走访经销商时,听到最普遍的反馈。 仓库堆满了货品,账户里却不见钱;业务员跑断了腿,终端的销量却不见涨。 过去的打法失灵了,熟悉的经验不奏效了,那个靠拿代理、铺渠道就能躺着赚钱的时代,一去不复返。 当不好卖成为常态,当去中间化的呼声越来越高,许多经销商被一种前所未有的迷茫与失落笼罩。 经销商的价值,是否真的走到了尽……
张雨薇经销商如何用六步目标管理系统，激活销售团队
来 源丨销售与市场ID 丨cnmarket作者丨田沂桐 先讲一个在给经销商赋能时候常见到的问题,也是很多经销商在管理团队过程中普遍存在的问题,那就是经销商对业务团队是否制定目标? 一个经销商讲:“老师,我原来也给业务团队制定目标,但我发现大家对目标没啥感觉,定和不定一个样,全是走形式。定了目标,该完不成还是完不成,所以,后来就不定了。” 在辅导很经销商的时候……
田沂桐“清空大牌”，厂商了断
近两年厂商关系变化很大,过去20多年的厂商关系模式已经不复存在。 我有一个比喻。2024年是厂商“恐婚年”,2025年是厂商“离婚年”。如果把厂商关系比喻为夫妻关系的话,那么,2024年是厂商“恐婚年”,厂家招不到商,经销商不接盘。2025年更进一步成厂商“离婚年”。厂商解除合作关系非常普遍。 尤其引人注意的现象,我称为“清空大牌”现象,越演越烈。初期我认为……
刘春雄别怀疑，欧洲巨头EDEKA就是中国经销商十年后的样子
经销商传统的经营逻辑正在坍塌 在过去二十年,中国的快消品经销商几乎都在同一条增长逻辑上奔跑: 拿货、铺货、压货。 只要手里有品牌、有渠道、有关系,就能滚动放量。 这套逻辑在“增量时代”是正确的。那时候,渠道是稀缺的、货架是空的、消费者是饥渴的。谁能把货送到终端,谁就是英雄。 但今天,一切都在反转。 市场进入存量博弈,渠道饱和、产品同质、利润下沉。 最关键的是……
陈思廷业务难做，一半是办公室人员造成的
“要加大业务员的考核,不痛不痒的起不到效果,要考核,就要他感觉到痛”,会上,职能部门讨论着工作该如何推动。 公司对一线业务的考核越来越多、越来越重。过去,完成业绩就能拿到钱,现在,即使完成业绩,也不一定能拿到钱。 业务员越来越难做,除了业绩达成难,还有交不完的表格、算不清的考核、开不完的会议、记不清的规章制度...... 有人说:业务员苦办公室人员久矣……
金名宽类窄品，低效零售自残的利器
来 源丨零售圈ID 丨retailsphere作者丨零售荆言 当今零售业中,奥乐齐的一举一动,都是关注的焦点,尤其是1000平米1500支单品单日销售100万,更是创造了业界神话。 有人觉得匪夷所思,也有人认为是“造神”运动,但奥乐齐新店接二连三屡创新高后,好奇的探店者爆出其极致性价比的商品,所有的质疑之声全体失语,继而其极简商品组合瞬间成为热议焦点,商品配……
零售荆言新经销赵波：为什么越无用，越值钱？
有用,是一种思考方式 我发现80后及之前出生的人在思维方式上有一个习惯:看到一个产品,第一反应是它有什么用。 这种“用”是指在我们的生活中,它能解决哪些问题,比如功能上的、物质上的,或者其他方面,大多数都带有一些物理属性或功能属性,而且要明确,它可以解决我什么问题。 这种对事物评估价值以是否“有用”的思考方式,很少有人意识到,它是建立在物质相对匮乏环境下成长……
赵波山海鲜面市：用天然提鲜开启调味品经销商的第二增长曲线
调味品经销商的增长困局: 从“货不动”到“品类无解” 在中国调味品行业的漫长繁荣周期里,经销商曾经是最幸运的一群人。 他们搭上了“味精”“鸡精”“酱油”“复合调味料”的顺风车,只要铺货、压货、动销,就能顺势而上。那是一个供给稀缺、货等于钱的时代。 但今天,一切都变了。 行业进入存量竞争阶段,经销商面对的是“货太多、利润太薄、消费者太冷漠”的三重困境。 尤其在……
陈文石「全国标杆经销商深度考察培训班」第10站 淄博·昊醇特，圆满成功！
10月24日,「全国标杆经销商深度游学考察班——第十站·山东淄博 昊醇特商贸」活动圆满落幕! 来自全国各地的经销商老板通过全天深入的理论分享、现场实地考察与面对面交流,全景式地剖析了昊醇特商贸是如何从单一啤酒代理成功转型“商贸+全品类B2b平台,低投入两年做到基本盈亏持平;讨论昊醇特的生意模式、发展路径、以及当下最新的生意策略。 来自全国各地的120多位经销……
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